怎样跟顾客介绍黄金

首先询问客人的购金需求，送人还是自己佩戴，送的对象

然后依照客人的需求推荐几款比较合适的

依照客人需求条件来准备话术，注意用词，需要一点文字功底

客人挑中款式，价格商讨

开单，开单中介绍售后服务

交割完毕，礼貌送走客人

介绍产品尽量依照客人的口味讲述，客人的举止，表情，眼神，穿着等

黄金也跟人一样，需要保养的，

金饰品并不十分娇气，但是不细心保养，也会失去它最初的光泽和魅力。一般来说，下面几点是要当心的：

　　1、洁精的化学物质会改变金子的色泽，所以做清洁工作之前应该脱掉金饰品。

　　2、避免直接与香水 、发胶等高挥发性物质接触，否则容易导致金饰褪色 。

　　3、游泳时要取下金饰，以免碰到海水或池水后，表层产生化学变化 。

　　4、保管的时候用绒布包好再放进首饰箱，避免互相摩擦损坏。

　　5、黄金比较软，容易变形，所以不要拉扯项链等饰品，以免变形。

　　6、纯金饰品在遇水银时会产生化学反应 ，出现白色斑点，清洗时只要在酒精灯下烧烤一会儿 ，就能恢复原色 。

　　7、配戴后的金饰常因污渍及灰尘的沾染而失去光泽, 此时，只要将金饰置于中性洗洁剂以温水浸泡并清洗，再取出拭擦干即可。

金首饰清洗方法有以下几点：

　　1、保护黄金饰品的光泽，可以上面薄薄地涂上一层指甲油。

　　2、如果表面已有黑色银膜，可用食盐2克，小苏打7克，漂白粉8克，清水60毫升，配制成"金器清洗剂"，把金首饰放在一只碗中，倒入清洗剂，2小时后，将金首饰取出，用清水（最好不是硬水）漂洗后，埋在木屑中干燥，然后用软布擦拭即可。

　　3、镶宝石的戒指用冰棍或火柴棒卷一块棉花，在花露水和甘油的混液中沾湿后，擦洗宝石时其框架，然后用绒布擦亮戒指。切忌用刀片一类锐物去刮。

　　4、 盐和醋混合成清洗剂，用它来擦拭纯金首饰，可使历久常新。

　　5、 牙膏擦拭或用滚热的浓米汤擦洗，也可恢复光泽。

k黄金戒指的fab可以这样写：

黄金质地太软，承受不了太精致的加工，多用来做传统样式，如龙凤镯、大项链、大吊坠等款式才不容易变形和损坏。

通常会在黄金里添加少量的其他金属，来增加它的强度、韧性，适合做复杂的工艺处理，制作出时尚、精致、华丽的款式，这就是我们常说的K金。

1、K金的含量与标识

K金含量常见的有18K、14K、9K，18K金中金的含量为18/24＝75%，表明含金量为75％，14K为14/24＝583%，表明含金量为583%；其它K金含量也可以依此计算出来。

因此，在购买首饰饰品时，只要标识中显示为“18K”、“14K”等，都说明是黄金，另外，人们的传统意识中总认为K金就是18K金，则是大错特错的，K金标识除了注意“K”字以外，还要注意“K”字前面含金量的数字，如18K、14K、9K等等。

2、K金的卖点

特点上：K金硬度高、韧性小、亮度高，不易变形，不易磨损，价格相对低廉（与铂金相比），而足金太软，复杂一点的设计就做不了。

K金人工费用较高，回收熔金后，只剩五成半，来回损耗后仅剩五成，故回收价格较低，制作成本较大，多以国外成品进口。此外，由于它的硬度与耐磨性，能更牢固的固定钻石，足金易变形。

工艺上：K金工艺要求比足金高，要经过十多道工序（压块、拉丝、热处理、电镀等），因此，做工细致，外观清爽，表面光洁，内光感强。足金加工相对简单，一般手工作坊都能加工；而K金加工难度大，往往需要许多大型机械和精密仪器，加工人员也更加专业，成本和管理费用也因此增大。

此外，原料的配比在K金中也是一个很重要的环节，而足金相对来说要求没这么高。

款式上：与黄铂金相比，K金的款式较多，对工艺的适应性更强。一些铂金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的铂金却不能做。

由于K金的强度及柔韧性好，熔点低，故易于塑形、造形，极富表现力，因此能制造出不同的款式，能更细腻、更丰富的传递着时尚的信息，而黄铂金相对款式较少，且比K金磨损快（因为比K金软）。

K金首饰设计因材质较硬，佩戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业人员，而足金流行范围窄，大多采用传统式样，不需太多设计人员。

K金首饰设计因材质较硬，佩戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业人员，而足金流行范围窄，大多采用传统式样，不需太多设计人员。

颜色上：K金颜色变化多端，能根据不同的配方满足喜欢不同颜色顾客的需求，时尚而凸显个性，简洁而不单调。

搭配上：由于K金有不同的款式及颜色，更易于与不同颜色及款式的时装搭配，起到更好的效果。如年轻女孩可选择素色K金，显得大方率真；而年纪较大的女性选择彩金，使人看上去气色好，显得更年轻。此外，K金适合不同年龄、肤色、发型的消费群，选择的余地较大。

潮流上：K金是国际流行的新式饰品，代表时尚、前卫、品质、魅力，凸显个性，它工艺精细，造型变化多端，充满欧陆风情。与黄铂金相比，更能与国际流行接轨，代表了一种现代女性的自信、从容与优雅，而黄铂金已不是市场的主流。

因为现在消费者的消费观念和审美情趣发生了极大的改变，对珠宝产品保值的概念越来越淡化，更需要一种艺术价值、艺术品位的体现，而K金恰恰是这一趋势的杰出代表。

价格上：与铂金相比，K金价格更实惠。K金不但以价格取胜，而且色泽亮丽典雅，富于变化，更为适合性格多变的时尚人士，让他们在挥洒自己个性的时候有更大的空间。

美观度上：K金比黄铂金更具亮丽光泽，棱角分明，造型大方，内光感强（K金项链特别适合与钻吊坠相配）。服装变化，也是促成K金产品热销的原因之一。"服装穿时尚，潮流要赶趟"。白色饰品已经不能全面满足服装变化的要求，显得很单调。

而K金产品是多变的五彩，能跟上时装的变化节奏。一些设计师说，他们的部分产品是随着流行时装走势而设计的，因为一件首饰不是一个独立的个体，所以K金产品的开发及K金的使用都是因为其多变能变被广泛使用。

此外，它硬度高，不易磨损，因此光泽与图案保存时间较长。足金不易保持细微花纹和图案。

情感上：男士选购K金给女士，能凸显现代女性的时尚、独立、自信，且更加衬托其内在的气质与品味，以及传达女性内心细腻的情感。

操作上：应避免谈重量，应多从工艺、款式、设计去着手推荐，强调K金的赏心悦目及给人带来的美感。

保养上：K金看似柔软，实则脆弱，应防止搓、拉、折导致的编织疏松，甚至断裂。因此，在平时洗澡、睡觉、做家务时，应取下K金首饰，避免刮花，也应防止与化妆品、香水、水银、酸等化学物品接触，以防变色，并定期到珠宝店清洗保养。

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：

F：产品特征（属性）

A：产品特点（作用）

B：产品优势（益处）

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式。

一、过分强调产品属性（Feature）

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。

比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别。

而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处（Benefit）的使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧

对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为属性，所以作用，这意味着客户得到的益处。

1什么是18k金呢？

18k金是黄金与其他金属融合的合金，其中含有75%的黄金和25%的其他金属。

218k金会褪色吗？

18k金的化学性质比较稳定，是不容易褪色的。

如果18K金褪色了，可能是人在佩戴时接触了含有某种化学成分的物质，如沐浴露、洗发水、香水等。还有一种情况是有些商家会在18k金上镀一层玫瑰金图案。人们戴久了，会发现首饰表面的玫瑰金颜色脱落，看起来像褪色了。

4选购18k金手链时需要注意什么呢？

（1）要学会鉴别k金手链的质量和做工。一般制作精良，打磨精细的18K金手镯，光泽明亮，表面细腻细腻。另外，手链的做工是否精良，还要看手链链之间的焊接是否严密，宝石的镶嵌是否牢固，这是基本的方面。之后再看18K金手镯的款式和造型是否精美。

（2）要注意k金的专属标记。因为18K金有很多华丽的颜色，但目前市面上的有色金属有两种，一种是色彩斑斓的k金，一种是直接镀上其他金属的颜色，其价值是无法与k金相比的。

（3）18K金的材质是黄金和不同金属的合金，纯度肯定比天然铂金差，里面的杂质也会更多。有些对金属过敏的女生不适合戴18K金手镯。

5佩戴18k金手链需要注意什么？

（1）18k金手链饰品适合女生们选择

18k金手链适合女生选择，主要是女生比较喜欢柔和的颜色。玫瑰金与铂金、黄金相比，没有特别耀眼的颜色，所以使用时符合整体气质。

（2）根据年龄穿戴，尽量不要选择鲜艳的颜色。

太鲜艳的颜色会影响手镯的整体效果

（3）个人喜好是决定佩戴自己手环的关键。

很多人都十分喜欢18k金手链，主要是为了搭配。如果整体气质不是很考究，那就找一些容易上手的手串作为使用的重点，比较轻松随意。

项链变淡其金属被空气氧化，最好在一瓶肥皂水，轻轻摇动！

黄金首饰清洗和保养

1。灰尘清除黄金饰品进行清洗的灰尘和污垢，最简单的方法是用软毛刷蘸热水轻轻擦洗，最好用棉花球蘸肥皂水，酒精擦洗，但一定不要用研磨颗粒（如牙膏，抛光膏，细砂纸或细砂布等）擦洗，避免了黄金的重量，造成损失。

2。清洗时清洗金项链金项链，金项链应该先再次释放容器，该容器加水，再加入少量的氨，然后嘴巴紧紧的，剧烈震荡来回，然后取出晾干。当戴着金项链，快速开关也应进行定期维护，交换机将丢弃少许缝纫机油，以防止微型弹簧生锈开关。

3。由于白色黄金首饰删除一些市售化妆品中含有汞（Hg）的微量的，因为他们通常祛斑霜羟苯基汞和氯化汞等成分，会出现白色或漂白的黄金首饰曝光后。此时，切不可用小刀刮或打磨。只是会出现白色或漂白首饰火上烘烤，然后用干净的软布，黄金首饰就会恢复原有的光泽。 4。表面的污垢，使色彩黯淡。此时，开发人员可以用来冲洗照片的面粉，温水3040-C对冲进一名开发人员，再加上双倍的稀释水，其中黄金首饰发布浸泡4-6分钟后，污垢，用软毛刷的污垢，用清水冲洗几次即可。如果蘸上指甲油用细羊毛吃草，首饰将更加光明。

5。首先采取温水浸泡清洗（40-C）千毫升，200毫升冰醋酸加入到水溶液中，随后黄金珠宝到该清洁溶液中浸泡10分钟，然后刷洗用刷子，最后用清水冲洗干净！

顾客可以分成三类，一种是抱着钱来买东西的，一种是来闲逛的，口袋里没票票，心里也没打算买东西。还有一种是口袋里有闲钱，看着合意或听你说的天花乱坠或许就买了的。

第一种很简单，只要你的货物价格公道，样式好看，他就买了。

第二种也容易，注重维护店里的形象，在生意不忙的时候花少少精力招呼他，让他对该店形成良好印象，下次有需要的时候会来买。但生意太忙的时候无谓招呼他，只要简单说句，你好，欢迎光临。你请随意看看。

第三种是你要牢牢把握的，或许你多说几句多介绍一下，笑容灿烂一点，他就买了。

货品都有卖点，你要分类型，比如造型夸张的款式肯定不适合老年人，他们求沉稳的吗。但可以推荐给年轻人。卖点在哪里呢？1该款首饰是国际铂金协会代表、亚洲某协会、推荐的，张曼玉曾经做过代言的，2该款首饰本城市仅此一件，3该项链造型别致，手工精湛，佩戴起来令人觉得（华丽）（很唯美）（优雅）。可以套用的词自己去找啦。

这是一个卖点，还有1这款首饰的价格比市面上同等重量，相同款式的首饰要便宜。在这个贵金属价格飞涨的今天，您现在不买太可惜了。

1款式2价格3行情4唯一性5可比性6 没空了，下次打

一般情况下，老年人喜欢的首饰就是黄金饰品，因为黄金有非常漂亮的金属光泽，而且黄金永远是一种非常值钱的金属，所以老人一般都喜欢黄金水平，如果我是一个售货员的话，会给顾客推荐金项链或者金镯子，这些都是老年人比较喜欢的，而且带上去会非常的好看，又显富态