怎样理解“无声胜有声”？

沉默像乐曲中的休止符，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言，是一种不用动口才的口才。

法国有句谚语：雄辩如银，沉默是金。在我们的工作和生活中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。

卡耐基认为，如果你很想说话，就先问自己：你为什么想说话——是为了自己，为了自己的利益，还是为了别人的利益。如果是为了自己，那就努力保持沉默。

对失去理智的人，最好的回答就是沉默。回答他的每一个词都会反过来落到你头上。以怨报怨——就等于火上浇油。

在特定的环境中，沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。

我们在许多情况下都会沉默，比如在双方交谈时，一方“不同意”对方的意见，却又不想直接表达出来，最好的方式就是沉默以对。尤其是在等级不同的人之间，地位低下者比如子女或者下属往往会“以不语应万语”，表达自己对某些事物的困惑茫然和内心的愤怒。

“无言以对”的沉默包括两种情况，一种是“话不投机半句多”，这种沉默意味着双方都已不想交谈下去，都在努力设法尽快结束谈话；一种则是“此处无声胜有声”——谈话内容触动了双方的心灵，产生了共鸣，这种沉默可以持续较长的时间，双方尽情地体味(享受)这无言的心与心的交流。

沉默是金，有些人以为就是少说话。其实，这并不是说要你成天板着脸，冷冰冰地让人难以琢磨，而是适时适度地运用沉默的力量。

不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。

平平淡淡的沉默能发人深思。有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对对方为什么不表态错在哪里”也许他会向别人请教，或许自己悟出道理。

心照不宣即心里明白，但不说出，这也是保持沉默的一种方法。

在一座寺庙里，有一位德高望重的长老，他手下有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是深更半夜越墙而出，早上天未亮再越墙而入。长老一直想批评这个小花和尚，但苦干没有罪证。

这一天深夜，长老在寺庙里巡夜，在寺院的高墙边发现一把椅子。他知道必定是那个小和尚借此越墙到寺外。于是，长老悄悄地搬走了椅子，自己就在原地守候。午夜，外出的小和尚回来了。他爬上墙，再跳到“椅子”上。突然，他感觉“椅子”不似先前硬，软软的甚至有点弹性。落地后的小和尚才发现，椅子已换成了长老，小和尚吓得仓皇离去。

在以后的日子里，小和尚觉得度日如年，他天天都诚惶诚恐地等候着长老对他的惩罚，但长老依旧和从前一样，对这件事只字未提。

小和尚觉得再也无法忍受了，他不想每天都在煎熬中度过。于是，他鼓起勇气找到长老，诚恳地认了错，哪知长老宽容地笑了笑，说：“不用担心，这件事只有天知地知你知我知，你还怕什么”

小和尚从此备受鼓舞，他收住心，再也没有翻过墙。通过刻苦地修炼，小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后，老和尚圆寂，小和尚成了长老。

转移话题的沉默能使人乐而忘求：对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，且从谈话中悟出道理，检讨自己。

义无反顾的沉默能使人就范：某领导有一次交代属下办一件较困难的任务，当然，他能胜任。交代之后，对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默，连哼也不哼。“困难如何大……”，“条件如何差……”，“时间如何紧……”说着说着他就不说了。最后说了一句：“好，我一定完成。”

有时，沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

林肯是一位勤勉好学的人，他通过自学，领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活，赢得了人们普遍的赞誉。有一次，他竞一言不发而击败了原告律师，在诉讼中获胜。

在法庭上，原告律师滔滔不绝，把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时，法官和听众都显得十分不耐烦，一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后，原告律师终于说完了，林肯作为被告律师登上讲台，但他却一言不发。台下一片肃静，人们都感到很奇怪。

过了一会，林肯把外衣脱下，放在桌上，然后拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣，然后又脱外衣又喝水。如此循环了五六次;法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑，而林肯却始终未发一言，在笑声中走下讲台，他的对手最终被“笑”输了。

人们要学习怎样说话，而最主要的学问是怎样及在什么时候保持沉默。比如阿拉伯有句俗语说：“你要说话时，你的话必须要比沉默更有益。”这就是“无声”的方圆之道。

投其所好，沟通右畅

每一个人都希望被他人尊敬和看重，明白了这种心理，你就可以巧妙地利用人性的弱点，去打动对方的心。

著名学者A·H·马德鲁曾经说过：“人类有五种不同的欲望，当他满足了最低层的欲望之后，就会一级一级向上升高，非得要满足最高层的欲望，否则绝对不肯罢休。”

有一位大公司的职员，他奉命写了一篇报告。他知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，这位职员便去拜访这位董事长。当他走进董事长的办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有邮票。

“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。

那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。这位职员回来后十分沮丧。他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董事长儿子一些邮票。董事长高兴极了。他紧握着这位职员的手说：“噢，他一定喜欢这张。”董事长一面连连赞叹，一面抚弄着好些邮票。整整一个小时，他们都在谈论着邮票。后来，董事长就把他所需要的资料全部告诉了查尔斯。

要获得别人的接纳，就要懂得投其所好。

有一位女演员需要一两个短剧本，她希望一位很有名的作家能够为她动笔。这位作家脾气很古怪，一般人的约稿经常被拒绝。

这位女演员打电话给他的朋友，请教该怎样向他开口提出要求。

“你究竟打算请他写些什么短剧呀”

“我希望他替我写男女别恋，不过要有新的内容，不要以前的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜他就行。”

过了两天，这位女演员给他朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，就答应替我写两出短剧了。”

她朋友说：“你一直在谈论他过去的那些得意之作，是吗”

“你猜得对，我主要是讲他的作品如何受人喜爱。”

在交际的过程中，投其所好可以事半功倍。迪巴诺公司是纽约著名的面包公司，但纽约的一家饭店却一直未向它订购面包。4年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺回忆说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用和策略，就开始调查他所感兴趣的事情。

“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。

“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴～趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加。

“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使用什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了如此多年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竞完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

战国时，赵国赵太后刚执政，秦国就攻打赵国，赵国向齐国求援，齐国表示要以赵太后的幼子长安君为人质，齐国才肯出兵，赵太后不愿意，群臣劝说，她都不听，还发了脾气。老臣触龙分析了她不同意儿子作人质是溺爱儿子，不能为儿子的长远利益打算。针对这一思想，触龙说：父母疼爱儿女，总是替他们作长远打算。送别燕后出嫁到燕国去时，尽管为她远行而悲伤，但每逢敬神祭祖时，总祝福说“一定别让她回来”，难道不是为了长远打算，希望她的子孙后代做燕国的国王吗当太后点头称是，逐渐谈得融洽时，触龙就针对她的思想说：“现在你使长安君的地位很尊贵，又分封给他大量肥沃土地和贵重财宝，这赶不上趁早让他对国家建功劳。要不然，有朝一日，您百年之后，长安君凭什么能在赵国站稳脚跟呢为此，老臣认为您老人家没有替长安君长远打算啊，所以我认为您对他的疼爱不如对燕后。”一席话，正好说到太后心窝里，使她茅塞顿开，当即答应让长安君到齐国当人质。

心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

光是谈活，有的时候你还不能摸透对方的心意。必须要一面聊，一面观察对方的态度，如此才能从中寻得蛛丝马迹，进而了解对方的心理。至于如何观察，要点如下：

卡耐基认为，当你遇到有钱有势的人时，你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣他爬到现在这个地位的关键是什么谁是早年助他成功的人当年的老板是否使他紧张他的百万财富是不是他自己创造的以及他怎样赚到他的第一笔钱的如果这些问题问得他不大自在，你就应准备跳到其他问题上去。不要盯着问，那会很不愉快的。

倘若对方眼神突然充满紧张，或故意将眼睛移视他处，双唇紧闭、用牙咬唇，脸部肌肉绷紧、呈现激动的表情，那就表示对方心里极不平静。出现以上情况时，你就应该细心了解其原因，然后帮助他缓解。

当对方做出不断用手指敲桌子、抓头发、态度傲慢、坐立不安等异常举动时，你就要马上想到它和心理变化有所关联。然后，以此观察对方的态度，这样，你就可以从对方的举止中，猜出对方当时在想些什么了。

人是“感情动物”，只要你能够设法满足对方的欲望，他的心就难免会动摇，此时，你在交涉上，说服力就大大的提高。也就是说，你的“投其所好”，已经巧妙地打动对方的心了。

而你们的沟通也将不会再有阻碍。