1 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断。所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:
a 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
准备
1心理准备:在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认知,那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点,对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
2内容准备:
在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外,和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思,并且要注意语速与语调的控制,保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以,每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思,可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话,直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。
在电话沟通时也需注意两点:一、注意语气变化,态度真诚;二、言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦的感觉。
B.时机
打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,我是,在这个时候打电话给您,希望没有打搅您!……”,如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间,然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话,需向接电话的人索要联系方法:“请问先生/女士的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢您的帮助”。
C.接通电话
拨打邀约电话,在电话接通后,针对不熟悉的准客户,直销商要先问好,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是,请问先生/女士在吗?先生/女士,您好,很高兴与您通话,我是公司的,关于
D.讲话时要简洁明了
由于电话具有收费、容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄与客套之外,一定要少说与邀约无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。
E.挂断前的礼貌
打完电话之后,直销商一定要记住向顾客再次确认:“那么我们明天下午三点地方见。谢谢!再见!”,另外,一定要顾客先挂断电话,直销商才能轻轻挂下电话,以示对顾客的尊重。 如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向,一定要在挂电话时记住说一句话:“祝你工作愉快!”因为这句话也许他能听到,更重要的是说给自己!
二、巧用电话邀约
成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。然而,并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约,以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则,实践证明它们是行之有效的。
A.每天安排一小时
邀约,就像其它任何一件事情一样,需要纪律的自我约束。他们需要我的帮助,他们现在不知道,是因为他们不了解我们的产品、我们的服务,所以,我们需要更努力的通过电话去邀约准客户,让他们了解之后能得到更多的帮助。那么,每天安排一小时的电话邀约还算多吗?答案是远远不够的,
B.尽可能多打电话
在寻找客户之前,永远不要去帮客户算命,否则,你认为他没兴趣的,结果你没打电话,或是你认为有兴趣的,在电话中你会与他交流的时间会越多,但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外,你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的,因此,在这一小时中尽可能多打电话,由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的,多打总比少打好。
C.打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话,你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字,你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。
D.专注工作
在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人,充分利用营销经验曲线,正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。电话邀约也不例外,你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好,依此类推;“渐入最佳状态”,你会发现,你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。
三、电话邀约一要、二不要
一、电话要简短
打电话做邀约的目的是获得一个约会,你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话,明确地表达出“在何时、何地”就可以了,等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后,应立即挂上电话,给对方一个遐想的空间,电话做邀约应该不超过3分钟,而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外,电话邀约的目的要明确,如果是邀约,那就是邀约;如果是联系感情,那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约,这样会让客户觉得很奇怪,因为如果电话时间拖得太久,聊了很多到最后才进行邀约,会让对方觉得:“不是都已经讲过了,干嘛还要再见面?”、或“就是这些事,都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等,这样,你就无法邀约成功。
二、不要说“拜托”之类的话
这是很微妙的心理变化,请仔细想想,当我们被“拜托”时,一般会产生:“好吧,就当作是给个人情吧”这样的心情,于是拜托的人便处于一个弱势的立场,失去了主动的姿态。根据以往的经验,处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。
想想看,我们要提供给对方的是一个成功的机会,也许是对方期待已久的产品,更可能是他人生的一大转折点,那么,我们为什么要低姿态呢?相反的,我们要理直气壮,请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语,不但邀约效率高,还可以省下不少无谓的开销喔。
三、不要谈得太多
在你的行程表上,跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可,对原先已十分熟识的朋友,也应该这样做,无论何时都不要违背这个基本原则。
b 依不同行业调整电话拜访时间。
c 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。
d 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。
e 访问结束时,应表达感谢之意,并说声“对不起,耽误您不少时间”。
4 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下:
a 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。
b 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。
c 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。
d 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。
e 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
f 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。
b 将访谈重点摘录出来。
6 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如何做好心理调适:
1 一般人对于电话拜访,不是认为他是一件最不起眼的工作,便是认为他是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2 电话拜访所获得的成就感及满足感,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的,所花的时间之多也是无法想像的。
3 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话。
4 如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。
5 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了!
6 如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7 不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的,凡事都有变数。期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实。
8 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9 如何才算成功,这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己。
10有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
第一:
在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的,也就是要目地明确,我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。
第二:
语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话营销时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
第三:
要非常清楚你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
第四:
在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话营销时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
第五:
做好电话登记工作,跟进更重要。销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
总之,电话营销除了以上五点外,还有许多的细节要注意。比如,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,只要有心去做,就一定会越做越好。
电话接近技巧,可分为五个步骤:
1、准备的技巧
打电话前,您必须先准备妥下列讯息:
•潜在客户的姓名职称;
•企业名称及营业性质;
•想好打电话给潜在客户的理由;
•准备好要说的内容
•想好潜在客户可能会提出的问题;
•想好如何应付客户的拒绝。
态度上的准备
以上各点除态度外最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
如果没有约到客户,我们在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,其理由有二:
1、现在虽没有意向,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会和他们做成生意。
2、让自己保持正面思考的态度 :如果我们因为客户这次没有购买,就产生负面情绪,将会把这种幅面情绪带到下一同电话,影响自己的心情及准客户的心情。
如果约到客户时,电话销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久:如果针对商品的功能及利益讲太久,反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话:太快结束电话,可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此,电话销售人员要有效的结束语准客户的销售谈话,建议使用下面的方法:1、首先要感谢客户对我们工作哦的支持,让我们有机会替贵公司服务。”2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户售后服务咨讯。
黄金(Gold)是化学元素金(化学元素符号Au)的单质形式,是一种软的,金**的,抗腐蚀的贵金属。金是较稀有、较珍贵和极被人看重的金属之一。国际上一般黄金都是以盎司为单位,中国古代是以“两”作为黄金单位,是一种非常重要的金属。不仅是用于储备和投资的特殊通货,同时又是首饰业、电子业、现代通讯、航天航空业等部门的重要材料。
我们年轻人买黄金时候因为不懂容易入坑,那么需注意以下五点可以避坑。
第一点:一口价18k黄金。为什么这个点容易中坑呢,因为18k做出的饰品都很好看,很时尚。很受年轻女孩子的喜欢和追捧。但是18k黄金又特别轻。举例来说:一条18k的项链。重量2g—3g,售价大概1500—1800元。平均售价600多—700多每克。但是呢18k因为含金量不纯,回收价格很低。相当于含金量不纯,单价却是足金999价格的一倍多甚至两倍。所以很多人觉得买亏了。以至于觉得中坑了,当时规定千足金 万足金统称为足金。后来一些商家就想出了足金999,足金9999不同的叫法,目的就是为了实现利益最大化。
第二点,3D硬金。为什么容易中坑呢,其实和18k一样的道理,3D黄金做出的饰品,用料少却做出的效果好。显大。2g多黄金就能做出足金5g左右的东西。也举个例子吧:商城一口价的3D手镯,就拿三生三世的款来说(三根细的连在一起的),一口价一万多点,但是用料 只需要12—14g左右的金料。也就是说一克金价高达1000一克左右。很多人买了觉得坑,是因为一万多买的,只能回收四五千。白白损失了好几千。
大家以后购买黄金,只需要记住一点。千万千万不要购买一口价黄金,就不会中坑,相信我说的。以后大家购买黄金,只需要明白两件事情①、黄金多少钱一克,②:多重。
第三点,超市送的金镶玉不要买
超市从的金镶玉大家不要买,玉是不值钱的边角,金一般是做成金箔的立体样子,一点也不值钱。总之,金镶玉没有什么收藏价值,没必要入手。
第四点,直钉耳钉不要买
与搭扣款一样,黄金材质比较柔软,直钉耳钉处需要有一定硬度的地方不会是足金,但会按照足金的价格卖。
第五点,空心的手镯不要买
如果预算充足,建议大家买实心的手镯,空心手镯比较柔软,容易压折变形,坏了很难修复,担心实心手镯太沉的女人,可以选择细一些的实心手镯,带有精致的花纹看着更加显贵一些。
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