为什么大型商场的一楼都是化妆品和珠宝呢？这样设计是否合理？

大家经常去大型的商场里，会发现越是大型的商城，他的一层几乎都是珠宝和化妆品的展台，这是为什么呢？我认为这个一点都不合理，因为大家日常消费并不是珠宝这些东西，一楼放放这些会让一些卖衣服的只能去二楼，会使前来买衣服的顾客跑到二楼，商城把一楼放珠宝也只是因为珠宝的利润和单价比一般的商品高很多。

无论是化妆品还是珠宝，都有着精美的包装和外形，就连充满嗅觉诱惑的香水和化妆品味道，也成为吸引路人进入商场的秘密武器。这样一楼专柜的形象好了，相当于给商场做了一个很成功的“面子工程”，就会给人这个商场档次很高的印象。

珠宝首饰名品这些没有人经常买！为什么也在一楼呢？珠宝虽然消费频次低，但他们也暴利啊另外很多是大牌，属于大集团，在商务谈判上有极强的议价能力，因此也容易争取到更好的位置。从视觉营销角度上来说，化妆品和珠宝一般分布在商场入口与动线节点周围以拉动消费人流，拥有较大的展示面，再加上花点心思的陈列和装修就能营造出一个时尚高档环境，和商场互相映衬。

其实大部分人都是因为要买衣服才去逛商场，而化妆品和珠宝是属于需求弹性很大的商品，通俗点说就是属于可买可不买的东西。如果放在其他楼层，可能很多逛商场的人就会直接略过。放在一楼的话，逛商场的人们都要路过，极有可能在等人、接电话的时候，无意中看到一两件中意的商品，然后顺手买下。

周六福再次冲击IPO，足以看出周六福这个珠宝品牌的实力和经济运行非常的稳定。又再一次的想上市，可以看出周六福品牌经营的相当的不错。不管是线上还是线下的门店都用着非常好的销量，有着稳定的客户群，是非常值得大家信赖的珠宝品牌。同时值得大家关注的是我国的珠宝企业大多都姓“周”，这让很多人感觉到好奇，不知道是巧合还是故意为之。

调查相关的资料可以发现珠宝企业大多都姓周是故意为之的，有一定的渊源。中国最早姓周的珠宝品牌由周大福和周生生，这两家珠宝品牌都已经有了百年的历史。周大福给自己的品牌取名姓周的原因是根据一个“大富大贵”那个相关东西而得到的灵感，这样表示品牌的形象以及立足的方向比较明确。而周生生是因为它的品牌创始人姓周，同时希望这个品牌可以生生不息地流传下去，它的定位也是非常的清楚的。

而其他的珠宝品牌姓周则是为了背靠大树好乘凉，依靠着大品牌，让自己拥有着比较好的知名度和名气从而让消费者比较好的能接受。同时傍着大品牌让它的受众面也比较的广泛，很多消费者在不了解情况的前提下还以为都是一样的。这也是周姓珠宝越来越多的原因，周姓珠宝拥有着一定的影响力和对消费者的吸引力。

实则这些都是珠宝品牌虽然都姓周，但是品牌之间没有关系。这些珠宝品牌扎堆取名也可以看出珠宝行业有着强大的市场，拥有着非常好的发展。与此同时中国的珠宝行业也有塑造品牌的能力，是非常值得大家期待和关注的事情。珠宝企业都取类似的名字，可以看出中国塑造国际品牌具有了一定的基础。

这个和我工作对口，我是珠宝店的仓管。但你的问题不能直接说明，这要看管理模式和资金情况。

从销售情况和进货频率说，假设一个珠宝店平均1个月出差一次，而一个月大概卖出500件首饰，那么采购人员出差一次约进货500件，这也是仓库的库存最大数。

从对于实力雄厚的珠宝店来说，资金一般情况都不会太缺，在进货时都会大批量进货，他们的库存肯定多(比如小珠宝店，只有100万的周转资金，他店铺需要200万的货，但他也只能进100万的货。大珠宝店，有1000万的周转资金，店铺需要500万的货，他们跟本随时补足，我这里的数据都是假设)。

然后还有国际金价和采购时间，如果店面库存差不多没了，而正好国际金价很高，做为老板，一般选择2种方法，第1种是进小批量货品暂时顶住，本来进500件，先进100-200件，等国际金价跌些在正常进货。第二种干脆不理，卖多少算多少，等金价跌了在进货(你去看有些珠宝店，首饰已经出现空缺，可能就是这种情况，要不就是实力较差，周转资金缺乏)。

最后和时间有关。刚进货回来肯定库存最多，等到10天后销售了一些，库存肯定少一点，等一个月后又少很多

在珠宝时尚行业里，有些不同的企业看似名字差不多其实根本没有啥联系，只是凑巧名字有些相似罢了，中国有数千个珠宝品牌，但在一般的购物中心，最常见的是周姓珠宝品牌，很多朋友问了这么多珠宝店，不是吗周大福即周大生，周生生，他们之间有什么关系吗？周大福珠宝：1929年，周志远在广州洪德路创办了第一家周氏珠宝店周大福以黄金首饰为主的金店，寓意着巨大的幸福和价值，1931周大福珠宝从澳门搬来，后来在香港发展起来，总部设在香港，被称为著名的香港珠宝品牌。

1940周大福一个学徒和女婿来了，后来周大福珠宝品牌的接班人郑裕彤，经过十多年的努力，到1956年周大福正式入境郑裕彤在那个时代，舵手开始姓郑，总的来说，周大福这是第一家周姓珠宝店，创始人也是周姓，它有90年的历史，全国大约有3000家商店，珠宝品牌的类别包括钻石、翡翠、珍珠、宝石、黄金、白金等，特别是，最近继承的黄金首饰周大福火烧得乱七八糟。

周生生及周大福1934年，广州也出现了同样的情况，第一家店铺由周家创建，意思是“循环和无尽的生命”，1938年和周大福把商店从广州搬到澳门，后来，来自共同家庭的周家族的三个兄弟移居香港，发展成为香港第二大珠宝品牌，周生生全国还有400多家珠宝店，周生生它也从传统的黄金首饰开始，特别是款式系列的硬金产品，非常好，很多首饰品牌都受到它的影响周生生灵感来自，周生生我们的硬金系列包括纹身、海盗王、十二生肖以及跨境合作火影忍者和国王荣耀系列，这些更受年轻时尚人士的欢迎。

周大生1999年，福建人民周宗文在北京王府井百货公司开了第一家店周大生在过去的20年里，中国已经有3300多家店铺，一度被评为店铺最多的珠宝品牌，周大生不同于两个香港周家品牌，周大生中国的大多数商店都采用代理模式，全国有3000家商店由代理商经营，我也认识他们中的一些人周大生代理商们仍然认可这个品牌，周六福：2004年在深圳成立的珠宝公司，法人姓李，当然，这家公司和周大福，六福与此无关，周六福“六福”一词的意思是“健康、和平、和谐、财富、美德和成就。

周六福及周大生同样，在中国有近3000家分支机构，专注于代理商的开发，在四线城市和五线城市有很多商店，为什么会出现这样的情况？因为周大福及周生生是国内第一批珠宝连锁品牌，在早期阶段，购物中心为引入这两个珠宝品牌而感到自豪，他们毫不犹豫地支付装修费、免费广告空间、低扣分等，以介绍这两个香港珠宝品牌来提高档次的商场，再利用其他小饰品品牌来补贴商场的亏空，这就是为什么许多珠宝品牌直接放弃了四、五线城市的一、二线大型购物中心、开店和街头商店。

有几种情况

很多连锁企业为了占领市场份额，扩大影响力，会建立很多网点，即使不赚钱也会开，更多是起到打广告的作用

珠宝利润比较高，有一些看起来没生意，但实际还可以维持；

有一部分开店别有意图，不是为了赚钱；

　　珠宝市场品牌营销策略三人谈

　　嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫测，周边百姓不断有人结队前往游玩。

　　晋朝初年，有一人误入迷途，坠入洞中。迷途人在黑暗中寻找洞穴的出口，大约走了十几天，忽然一天眼前豁然开朗。有间草屋出现在眼前，草屋中有二人对坐下棋。坠洞的人对他们说自己又饥又渴，下棋的人指着杯子说："把它喝了吧。"迷途人喝完，顿感气力倍增。又向下棋的人问路，下棋人告诉他："从此西行，见一天井，中有蛟龙。只管进去，自然会离开这里。饿了可以吃井中的食物。"

　　迷途人按照指点，大约用了半年时间，终于从洞中出来。回到洛下后，他问一个叫张华的隐士，张华告诉他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉浆；吃的那可是龙穴石髓啊。"

　　--据晋朝陶潜撰《搜神后记》

　　开场白：进入21世纪，我国经济保持着强劲的发展势头，居民收入迅速增长，每年居民银行存款额增长都过万亿元，到2002年年末存款总额己突破八万亿元，2003年上半年又突破了10万亿元。中国消费者强劲的购买力决定了中国已经成为全球最大的消费市场。

　　目前我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。国内黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品牌各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。

　　然而，当我们把目光聚焦到国内市场品牌竞争大格局中，又不得不尴尬地面对这样一种事实：跨国公司的知名品牌在中国大行其道，而中国产品在欧美地区的认知度却不是很高。国外权威机构在近年评出的100个全球最有价值的品牌中还没有一个中国品牌上榜。与此同时，值得我们关注的是中国市场在加入世贸组织以后，国内企业将一起在家门里遭遇跨国企业的品牌"围堵"。

　　中国珠宝首饰行业近几年的飞速发展有目共睹。但是中国珠宝行业的初级市场特征也让我们看到：国内珠宝首饰市场竞争还处于低层次的价格竞争阶段，这背后引申出的品牌"同质化"和市场"消费信誉"问题如果得不到及时解决，必将损害行业整体利益，制约行业健康发展。用业内资深人士的话说：目前国内珠宝企业集体缺课！

　　"品牌定位不准确，品牌核心价值不清晰、缺乏个性，品牌气质趋于雷同。"这些问题几乎成为评价众多行业中国企业品牌营销的通用语，扑面而来的价格战、渠道战成为民族品牌难以走出的黑洞。如果我们把这些问题仅仅归结为市场化初级阶段所必须承受的代价倒并不可怕，关键是我们国内众多企业在付出代价后能否集体觉醒！

　　可以说，在其它行业所遭遇的一切似乎又在珠宝行业惊人地重现。"品牌营销是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。"中国珠宝玉石协会副会长、中国黄金协会副会长、深圳市黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池先生一语道破中国珠宝行业存在的一个普遍问题。

　　在香港明丰钻饰举办的"钻饰丽影绝代风华--2006年刘嘉玲代言明丰钻饰新闻发布会"后，在深圳大梅沙海景酒店，本报记者就读者当前关心的几个中国珠宝市场的热点问题特别是珠宝营销的问题，邀请参会的几位国内外珠宝行业的著名专家，即中国十大著名企划人、中国著名营销专家戴立权，中国珠宝玉石协会、中国黄金协会副会长、深圳黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池，英国珠宝业界资深人士、香港明丰钻饰（中国）代表处首席代表爱德华·沃森斯一起座谈，与广大读者一起把脉我国珠宝市场营销的大势，但愿能对读者有所启迪。

　　记者：从上个世纪90年代以来，中国珠宝行业进入以企业数量剧增为特征的规模化发展阶段，21世纪发展到以塑造企业形象为特征的品牌化发展阶段。众多类似卡迪亚、周大福、明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，为中国珠宝行业的升级注入了原动力。

　　可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。《中国特许行业经营管理条例》颁布以来，特许加盟连锁企业如雨后春笋般涌现，特许领域焕发出勃勃生机。可以说中国珠宝业经历十几年的发展后，正在面临前所未有的发展机遇，我们相信伴随着产业发展环境的不断改善，中国珠宝首饰业将保持健康、持续、稳定发展的良好态势。随着珠宝消费的多元化，中国珠宝首饰市场将被不断细分，我们将欣喜地看到中国珠宝产业走向全面升级。

　　我今天很荣幸能请到三位，三位都是业内的权威人士，在这里我想首先请三位就珠宝营销问题及珠宝行业发展趋势问题发表一下各自的观点。

　　许锦池：国家对钻石税制的改革、进一步降低钻石的税收水平，以及中国加入世贸组织，必将带动钻石首饰市场的稳步发展，上海钻石交易所的正常运作，也使钻石的交易过程更加透明化。有消息透露，裸石增值税有望在2006年降到4％，这使得钻交所成为原石入口的主流，珠宝业者没必要因为4％的利润而走私。综合来看珠宝市场将呈现以下几个特点：钻石零售企业将加大市场营销力度；沿海地区、经济发达地区、农村市场将开始启动。我们欣喜地看到众多类似明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，明丰钻饰深厚的品牌文化积淀、成熟的管理和营销理念必将给整个行业带来活力，所以我认为这类品牌的钻石零售店今后会有较大增长。他们的加入会给整个珠宝产业的升级带来原动力。

　　可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。

　　戴立权：在今后的几年内，将是国内钻石零售企业在竞争中发展，在竞争中成长的过程。在这一过程中，我们有理由期待目前已在全国或某区域建立了零售经营网络的珠宝零售企业，会在此基础上进行更大规模的扩张；还有一些珠宝零售企业的战线会有所收缩，区域性钻石零售企业，在稳定已有市场阵脚的同时，会在就近区域市场精耕细作；一些有实力的珠宝企业与渠道运营集团联盟也会逐渐形成。

　　爱德华·沃森斯：随着中国钻石首饰消费的普及，市场品牌将迅速增加。现阶段中国珠宝企业虽处在高速发展阶段，但竞争品牌之间均未能占有绝对份额。据我们调研的结果显示，前五名企业只占20％左右的市场份额，由此可以看出市场竞争格局尚未形成。随着钻石首饰消费日益成熟，行业高毛利空间将会吸引大批的中小投资者不断涌入。低品级的价格战还将成为多数珠宝品牌的主要竞争手段。产品款式及营销模式存在严重的同质化问题会在相当长一段时间内困扰行业发展，与此同时行业将出现供货商、品牌、营销力的阶段性升级。

　　记者：从北京、上海的市场情况来看，"价格大战"是目前市场的主要竞争特征，戴先生能否就现阶段市场的价格战为我们作一下分析？

　　戴立权：我国珠宝首饰业还处在初级市场发展阶段。千店一面，没有特点。品牌之间，企业之间没有差异，是现阶段中国珠宝首饰行业存在的主要问题。这种现象在中国其它行业也存在着或存在过。其实珠宝市场终端"价格大战"的背后反映的主要是：珠宝初级市场时期，一大批尚处于初创期的企业文化骨子里的"老板性"才是现阶段市场低水平竞争的"劣根"！

　　中国晋朝陶潜撰《搜神后记》讲了一个人迷路后求仙问道最后逃生的故事，我觉得其中迷路人的遭遇在某种意义上似乎对今天的珠宝企业有某种启示。同质化和竞争手段匮乏问题实质上是个别企业的"集体缺课"问题，只有上完课了，才能谈"营销创新"，才能谈"产业升级"。

　　记者：许会长，您是否同意戴先生的"行业缺课说"？

　　许锦池：我个人非常非常同意戴先生的观点！尤其是戴先生以《搜神后记》中的迷途路来比喻现在的很多珠宝企业，很能说明问题。

　　我国珠宝行业形成至今也不过十几个年头，我们缺的可以说是我们没有来得及学习的品牌定位的差异性、企业定位的差异性。品牌是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。我们都知道，只有打造出业内含金量更高的名牌，珠宝企业才有可能做大做强。

　　记者：沃森斯先生，作为一家刚刚进入中国内地的港资珠宝零售企业，你们怎么看这个问题？同时我们也想知道：明丰钻饰下一步会不会加入这场价格大战？

　　爱德华·沃森斯："价格大战"形成原因较复杂，但我们分析，主要原因是一些企业追求更高利润的动机驱使下的商业诚信问题，这种阶段性的市场"诚信问题"欧洲也出现过，这与目前企业的市场退出成本太低有关系。如果中国市场能够尽快完善政府立法、媒体监督、第三方机构（行业协会）标准引导、品牌消费教育这几方面市场干预职能，就有助于解决许多类似"价格战"等不正当竞争问题。

　　目前国际市场上黄金价格比较统一和透明，而珠宝却复杂一些。世界上没有两颗相同的钻石，所以每一颗钻石的价值也就不尽相同，相同克拉的钻石品质好的可能上万，品质差的就值几千元，没有统一的价格标准是目前包括钻石在内的最大市场问题。

　　明丰钻饰刚刚进入中国内地不久，愿意与国内同行一起探讨包括价格大战在内的所有技术问题，但明丰不会加入任何以单纯追求商业利益为目的的任何大战，这不符合作为一家港资企业品牌发展的长期利益。

　　明丰钻饰有着自己的商业传统，以价格政策为例，我们始终坚持从矿石采购开始到出品环节的全部标准，每件货品全部沿用欧洲流行的最高等级的钻石切工--丘比特切工，这一传统我们坚持了30年。明丰"爱情工匠"的产品的优异品质保证了品牌理念传播。比如，我们始终在我们的店面里保持所有明丰会员顾客可以货品购买按原价退回的商业传统，坚持以现金方式或商品抵换方式回收会员顾客手中款式过时的明丰钻饰货品。在中国，我们的营销专家给这项服务起了一个很绕口的名字，叫做"明丰钻饰两年货品原值回购计划"。

　　记者：特许连锁经营被誉为"21世纪最成功的商业模式"。各大行业内外媒体上关于加盟招募的信息日渐泛滥，特许连锁经营已成为广大中小投资者普遍关心的热点话题。这里想请三位就"珠宝特许加盟好不好？"、"加盟什么样的珠宝品牌好？"给读者一个答案。

　　戴立权：关于这类问题，我们不能一言定论，珠宝行业不同于其它行业，有着自身的特点。我们留意到，在利润驱使下，许多加盟商"挂羊头，卖狗肉"的做法。即，加盟一个品牌，利用品牌所有者市场信息管理上的漏洞，绕开盟主，自采货品、直接销售的做法。透过这种"以次充好"、"以假充真"的表象，我们不难归结为出这样一条链--初级市场特征下的市场同质化问题导致"价格战"，而"价格战"催生"挂羊头，卖狗肉"，"挂羊头，卖狗肉"又导致更残酷的"价格战"，如此反复，"恶性循环"已经给珠宝行业带来"消费信誉"隐患。这些问题在国内其它行业都有过很好的解决问题的经验，我们不妨效仿鲁迅先生的"拿来主义"，由协会牵头，媒体参与给"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

　　许锦池：有人说，进入21世纪，首饰珠宝的消费正成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。以我们对近期珠宝市场的跟踪了解，特许连锁经营已经成为发展中期珠宝企业未来规划的重点项目。

　　根据目前珠宝行业自身状况及存在的问题，广大珠宝加盟投资者应该选择那些运营成熟的珠宝品牌加盟，同时在加盟后的经营中也要学会自律。当然我们也欢迎更多的人来关心中国珠宝行业的健康发展，关注中国珠宝企业的健康成长。

　　记者：沃森斯先生，作为一家港资企业，你们在欧洲已经成功开办了41家连锁店，我们想听听，你们是采用什么模式发展你们的珠宝网络的？您对中国中小投资者的加盟选择有什么建议？

　　爱德华·沃森斯：我想首先回答你的第二个问题，作为一个优秀的珠宝品牌，它的加盟总部运营状况、市场品牌传播效应、经营管理零售店的经验等都关系到加盟商在市场上的生存状态。我想告诉大家的是，这些条件是盟主具备的基本条件。上述条件将决定你以后的经营风险和利润。选择了优秀的品牌盟主，你会在其已经形成的强大的经营管理体系中赚取稳定的利润。当然优秀的品牌盟主对加盟商也必然有较高的要求，如统一的标价、促销活动、加盟商及店员培训、市场督导管理、经营合同违背的资金处罚等等。这类细节问题你都会在通过了该盟主评估体系评估后预先得知。投资一家珠宝店需准备一笔不小的资金，加盟商可依自身财务状况结合特许条件要求来进行选择。迈克尔·格伯曾经写过一本叫做《企业家的迷信》的一本小册子，其核心理论是"转钥匙的革命"，标准化管理模式能够打开不同的锁，这才是客户最关心的问题。

　　关于明丰钻饰商业运营模式，我想首先是我们几十年来坚持的托管加盟模式，这种模式在欧洲市场取得了成功。明丰钻饰的托管加盟模式首先是特许加盟，然后是托管，这种商业模式从根本上规避了国内部分加盟商绕开盟主，自采伪劣商品直接销售的做法，保证了盟主和加盟投资者的长远利益。同时我们在具体加盟投资招募中，由集团出资为每个招募单元设立了加盟商风险抵御基金。具体做法是：明丰集团巨资组建特许商风险抵御基金，并以每间托管店的投资额的20％注入该基金，以抵御由于市场经营风险带来的加盟商投资回报亏损。在招募机制上，在中国内地我们首家引入外资银行参与资金监管，做到了盟主财务运营状况与加盟商之间的最大程度透明，这就解决了一般商业结盟中普遍存在的互信基础问题。

　　在品牌传播中，我们签约著名国际影星刘嘉玲**，这将迅速拉近品牌与内地消费者的距离。我们的管理团队是富有商业创意的一群年轻人，他们经过多年的市场磨练，已经拥有了丰富的中国市场商业运营经验。

　　另外，告诉大家一个明丰的商业经验：做你的客户需要的！客户自然会欢迎你！

这是因为黄金珠宝店他卖的不仅仅是首饰，还赚汇率的，只要说黄金涨价，那么店里面也是会跟着涨价的。比如说一个店铺里面现在有1000万的黄金，那么涨一个点，他就会赚10万，如果说行情比较好的话，那么你想一想，他能够赚多少呢？有人要说了，那要是跌了怎么办呢？如果说价格低了，那么就会有更多的人来买，还可以赚工费。

所以一个店铺看起来没生意，我们平常都好像没什么人进去买东西一样，但是这些只是表面现象。除掉房租，水电，销售的工资等等，这些开销，一个月最少都能够赚几万，一年下来几十万上百万都不是问题，如果说能够遇到一些大客户，那么赚的就更多了。只是因为我们这些人不了解里面的行情，所以才会觉得他们赚不到钱，其实人家早就赚的盆满钵满了。

其实从这些商家的店铺位置，我们就可以看得出来，不管是商场里面还是那些繁华的商业街这些黄金店，他都是在第一段特别好的位置，如果说他赞不到钱，他怎么有资金在黄金地段去租门面呢？这种东西它放在那里，就算是卖不动，他也能够增值保值，就算是过时了，他也能够回炉重造，如果说行情不好，马上抛售也能够变现，所以是绝对不会亏本的。

这种店铺就是看起来客流量非常的少，但他真的是一个特别赚钱的好生意。从他的地段以及装修我们就可以看得出来了，而且每次小小的一个店里面起码有十多个销售。光是租金和装修的钱，以及销售的工资，这就是一笔很大的开销，要是不赚钱，谁会去干呢？每一个行业都是有他的生财之道的，我们不了解就不需要妄加评论。