珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

11　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

12　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

13　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

14　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

21　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

22　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

23　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

24　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

25　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

26　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打08个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要37个电话才能完成。

27　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

28　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

29　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

31　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国（北京）国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

32　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

（1）希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

（2）做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

（3）希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

33　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

34　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

35　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

36　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

Jewelers' Circular Keystone (JCK) is the jewelry industry's leading trade publication and industry authority

JCK Las Vegas珠宝展是国际三大珠宝展之一，始于1991年，到今已有15年历史。2006年展会规模已达到近6万平米，参展商2700多家，来自世界40多个国家和地区，专业观众达到6万多人，来自100多个国家地区。作为国际知名的珠宝专业展览，JCK Las Vegas珠宝展汇集了国际知名的珠宝品牌，并吸引着世界各地的专业买家光临，成为珠宝商拓展国际业务、树立品牌形象以及寻求国际合作的绝佳平台。2006年，JCK Las Vegas珠宝展设中国香港馆，有来自中国内地及香港地区的245位展商参展，购买287个展位。此外，还有来自意大利、印度、比利时、以色列、泰国、韩国、日本及欧洲其他国家地区的展商也同台展示，使JCK Las Vegas珠宝展赚尽了世人的关注。2007年JCK Las Vegas将于明年6月1日—5日在美国拉斯维加斯举行。

JCK Las Vegas珠宝展主办方力德展览集团公司（Reed Exhibitions），是全球知名的珠宝专业展览公司，其每年在全球举办19个专业珠宝展。

王俊懿

1974年生于桂林，当代翡翠艺术家，中国玉石雕刻大师

中文名：王俊懿

国籍：中国

民族：汉

出生地：桂林

出生日期：1974年

职业：艺术家，雕刻家

主要成就：天工奖金奖、最佳创意奖

神工奖最高创新大奖

代表作品：仙螺王,化蝶,冰蝴蝶,药师琉璃光如来

性别：男

成就与荣誉

展览、交流与拍卖

艺术体悟

结缘翠玉艺术人生

少时天资聪颖，独钟艺术。及长，见前辈操铊琢磨，璞石焕然璀璨，遂发愿琢翠玉以为人生。经十余载潜心用力，琢玉一艺渐臻佳境。

天人合一古今中外

翡翠雕琢，今人无不接踵清人之法，专宠翠绿，正所谓“谈美玉之乐者，未必得美玉之真趣”。王俊懿制玉以遵循“感悟天意，天人合一”创作之思想，先去其糟粕，保其精华之后，以艺术思想与原石完美结合为宗旨。良材善用。别有会心地依据翡翠天然肌理及皮色，使之细腻入微地还原其形态，更记载深度思想，创作出色象错天，雅俗共赏之精品。

王俊懿创作理念更不受传统制玉的束缚，巧妙构思，传承中华传统玉文化同时，着重艺术内涵，融“古今中外”四大元素。开创出深具时代张力的艺术风格！

开创先锋翡翠金生

高手制艺，当要之则是独辟蹊径。王俊懿多年前创新开发的墨翠系列、红翡系列、三彩系列都独具魅力，奏刃雕琢一如樵墨构画，使之深具自然神秘的逼真，又有一种文人水墨的清雅。

2004年潜心感悟开创了具有里程碑意义的全新艺术概念---金玉结合，以不同金属与玉完美融合形成整件作品，将传统底座升华至艺术高度；此系列代表作“化蝶”“白度母”“极乐”等都首开先河地将千年制玉工艺真正拓展到国际艺术领域，以震撼视觉及深长艺术思想感动世人！

三项桂冠于一身

2004年王俊懿中国当代玉雕最权威奖〖天工奖〗——〖仙螺王〗获金奖、〖傲龙出海〗获最佳创意奖

艺术态度

二十载用心感悟，潜心钻研的态度

继承八千年玉文化中富有生命力的线条与崇高的人文精神

运用属于世界的艺术语言

在「金雕」与「玉琢」结合的下

感悟天人合一,展现翠玉魅力

将「中华玉文化」与「当代艺术」融合默默创作出具有时代印记的艺术精品

以当代琢玉人的社会文化责任

引领翠玉行业的标准与方向

并透过艺术及深厚的文化内涵

发愿将中华玉文化拓展至国际艺术领域

其名「懿」

由「壹」、「次」、「心」三部分构成

阐释

壹生壹次用心玉成

遂成中国首本专业翡翠艺术作品集《玉成壹心》

中国正处在一个全面复兴的时代，这也是文化艺术发展进步的最好时机。“越是民族的，越是世界的”。中华文化的博大精深为各门艺术的兴盛提供了强有力的保证和基础。能为中国玉雕艺术这个传承了几千年的“国粹”出力，是我毕生的追求。

——王俊懿，《玉成壹心》

《玉成壹心—中国玉石雕刻大师·王俊懿卷》

《玉成壹心—中国玉石雕刻大师·王俊懿卷》是迄今为止，对王俊懿艺术经历展现得最生动、艺术理念阐述得最透彻、玉雕作品呈现得最艺术的一本书。

王俊懿尝试墨翠雕刻时间之早、手法之新，完全可以说是我将现代墨翠雕刻提升到了一个新的高度。墨翠是翡翠里面的“少数民族”，一开始并不引人注意。墨翠的质地是翡翠里面最细腻的，它的密度很高，适合细致的工艺。于是，王俊懿就吸收了寿山石的一些写实雕法，把它运用在墨翠上，淋漓尽致地去表现写实的肌理、形神。再者因为它具备黑色这种可塑性很强的色彩，适合于表现神秘的、充满力量的题材，比如龙、黑豹、鳄鱼等这些大自然中具有霸气的动物。

作者：奥岩主编

出版社：地质出版社

出版日期：2010年10月

装帧：精装

开本：787mm10921/12

市场定价：513元

独一无二是三彩翡翠的最大魅力，别的材质、别的宝石都无法替代。这里王俊懿首先理清两个概念：俏色和巧色。“俏色指的是把颜色突出地表现出来，而巧色是指把颜色巧妙地使用。翡翠在这两个技法上表现出来的魅力一直是我所喜爱的。

相信业内外人士特别是喜爱王俊懿作品的朋友读过《玉成壹心—中国玉石雕刻大师·王俊懿卷》，会有更深切的感受。

幻化(王俊懿翡翠艺术)(精)

图书描述

出版日期:2012年10月1日

王俊懿先生是这一领域艺术家的代表，其显著的特征是融深刻的理想性于精湛的工艺之中，将现代设计、现代装匿的理念与传统的雕刻艺术融为一体，进而形成具有综合性艺术创造的当代艺术品。俊懿翡翠艺术馆编著的《幻化(王俊懿翡翠艺术)(精)》便是一本展示他艺术品的一本书籍。

《幻化(王俊懿翡翠艺术)(精)》展出的重量级作品《冰蝴蝶》俊懿君主要依据媒质是翡翠与钛金，他所赋予的文化灵性在于“幻化”。所谓幻，是作者在自然中寻觅，在客观形态的大千万象中“神遇”心灵对应物。这种意象的生成、意象的升华，是主客体的幻化，它将瞬间的灵感投射到亿万年形成的翡翠上，且施以工艺，成为心生的灵物。可贵的是，俊懿君心灵对应的是以环保为核心的主题，这是20世纪以来科技高速发展给人类带来的严峻课题，这课题的本身极具当代意义。因此，俊懿作品的思想性和文化性所展现出的当代性便不雷而喻。翡翠作为自然生态的精华，环境作为当今文化生态的重要元素，两者通过艺术家的灵思和妙手，有机互动，而形成文质彬彬、神韵超凡的逸品。

基本信息

出版社:文物出版社;第1版(2012年10月1日)

外文书名:MetamarphaoistheJadeArtofJunyiWang,2012

精装:141页

语种：简体中文

开本:8

ISBN:9787501035793

条形码:9787501035793

尺寸:386x264x24cm

重量:19Kg

ASIN:B00B7B0JFM

个人成就

2006年〖中国玉石雕刻大师〗称号，成为最年轻的国家级玉雕大师

2008年〖亚洲珠宝工艺美术大师〗称号

成功举办过的展览及拍卖

2004年清华大学美术学院举办个人艺术展，此展为该院历史上首次个人玉雕艺术展。

2004年王俊懿先生艺术珍品在王府半岛酒店展出，迎接中法文化年法国贵族访华团。

2005年香港佳士得春季拍卖会特邀王俊懿先生合作，首次以介绍艺术家形式拍卖其作品，并全部高于参考价数倍拍出，打破了翡翠历来以原料贵贱定价值的惯例。

2008年翡翠艺术作品〖生生不息〗成为翰海秋季拍卖会封面拍品，金融危机下以高出估价两倍成交。

2009年王俊懿先生艺术珍品应京城历史最悠久的北京饭店之邀于文化长廊展出，迎接两会港澳代表。

2009年王俊懿先生及其作品受日本平和堂力邀于东京〖纲井会所〗展出，成为首位在日本贵族会所作展的翡翠艺术家。

2010年王俊懿先生耗时两年，从玉生涯17年力作《无量寿佛--万寿延绵》完成。

2010年王俊懿先生艺术珍品在北京珠宝展展出。

2011年王俊懿先生受邀前往澳门珠宝展展出。

王俊懿作品赏析

珠宝展是珠宝行业进行交流互动的重要平台，目前世界上重要的珠宝展会有香港国际珠宝展，美国JA国际珠宝展，瑞士巴塞尔珠宝展。三者号称是世界三大珠宝展。中国国内三大珠宝展分别是上海珠宝展、北京珠宝展和深圳珠宝展，后起之秀有JELX沈阳国际珠宝展和成都国际珠宝展。从整体水平上说，国内珠宝展与国际珠宝展尚有较大的差距，在展商质量、展会服务以及展会周边开发上，国内展会还有很长一段路要完成。

优势：山东青岛作为珠宝展的主办方，本身在珠宝方面有着得天独厚的有利条件。青岛不仅是中国北方最大的贵金属加工区，还拥有4000余家韩国投资的访真首饰加工基地，“南有深圳沙头角，北有青岛保税区”真实写照了青岛在全国珠宝行业的优势地位。在青岛举办的珠宝展规模宏大，历届数量多品牌多的参展商、参观数量庞大的观众群、可观的现场成交量一直是青岛珠宝展的三大亮点。

劣势：相比于北京珠宝展深圳展这种大规模的珠宝展会，规模知名度要小一些，观众购买力也要稍小，不过在二线城市是数得着的珠宝展会