大浪淘沙 适者生存

周德奋

1行业状况一窥

11 终端,从圈地运动到品牌化经营

在过去的几年里,珠宝行业经历了一次表象的大繁荣,从一个商圈十几家珠宝店,到几十家甚至上百家珠宝店,无论是珠宝零售企业还是珠宝品牌经营者都快速地在一线乃至二三线城市进行着跑马圈地。老品牌的升温、复苏品牌的活跃、新品牌的崛起,从源头到终端,从布局到角逐。然而市场的增速是有限的,远远没有商家圈地的速度快,以某一核心商圈为例,消费力三年增长了三倍,可是珠宝店的数量增加了七倍。固定的市场份额,不断崛起的商家,大家同分一杯羹,势必产生激烈的竞争,从开始的品牌推广、到活动促销、再到直接让利,不仅仅是伤害了商家本身,更伤害了品牌。商家之间的竞争对于消费的拉动是有限的,而对于相关产业的拉动是巨大的,广告费的上涨、租金的上涨、人员成本的上涨等。众多商家和品牌在经历过一轮血拼之后,开始痛定思痛认识到经营是硬道理,良性经营才是王道,开始注重品牌的经营。各个品牌在经营精细化和科学化的差异,使得终端各个品牌的优劣也逐步显现,在一轮跑马圈地和惨烈的价格竞争之后,又一轮的精细化经营的优胜劣汰持续着。

12 前端,大浪淘沙,适者生存

“偌大个水贝,数千商家,每天数万宗的交易竟然没有一个可以用于商务洽谈的咖啡厅”,这是所有来到水贝进行商务考察的人员的感慨。一方面说明原有的规划和配套已经满足不了行业的发展;另一方面也说明行业竞争之惨烈,使得水贝成为寸土寸金之地。水贝的第一轮繁荣使得它成为行业的一块乐土,无论对于上游批发商、品牌经营者、终端零售商,以及边缘服务商。水贝的边缘地带的繁荣是受到了水贝核心地区的带动,然而在一系列的外围扩张中,无论是物业经营者、还是商家都未收到好的成效,一个个珠宝交易中心轰轰烈烈的开张,之后就是惨淡的经营。究其原因,可以借鉴义乌的国际商贸城,起初的商贸城基本满足了客商的一站式采购,后期的商贸城“在每个商铺面前停留一分钟要三个月逛完”,这是义乌人挂在嘴边的一句话,规模做大的同时没有把控效益增速。珠宝批发行业基本上是一种点对点的贸易形式,目前全国几万个零售商,而前端拥有几千个批发商。早期的企业通过前期的经营建立了各自的归属和合作关系。珠宝行业本身对于资本的要求较高,新生的珠宝企业仅仅想借助水贝边缘的地域优势、客源的集中优势来掘金是一件看是简单实则艰难的事情。加上融资成本、经营成本的提升,行业对于新生企业以及原有企业的考验日益严峻。老企业不进则退,新企业不进则亡,这就是当下的水贝,大浪淘沙,适者生存!

13 外来资本、新兴模式对行业的冲击

曾几何时,流传着这样一句话,“黄金珠宝具有保值属性,珠宝行业是当下经营最好的避风港。”在地产经济、投机经济一片萧条之际,大量的资金涌入珠宝行业,加之国人对于新兴资本运作的渴望,使得珠宝行业出现一股异业新军。这股新军高举高打,依托其前期雄厚的资本力量在市场上掀起阵阵波澜,然而珠宝行业是一个精细化经营的行业,在缺少概念和题材的背景下一味依靠打折、疯狂开店的烧钱运动虽说在市场上引起了不小的波澜,但是没有后续资金的持续跟进,多米诺骨牌最后一张终归会倒下。

网络珠宝已再不是新鲜的名词,经过一轮轮的优化和洗牌之后网络珠宝凸显出以精细运营为核心的优秀品牌,同时随着钻石价格的日益透明化,传统零售店与网络体验店基本实现了相融共生。然后一些大型垂直类B2C网站进入品牌套利期之后开始迅速平行扩张,珠宝行业巨大的流水同样吸引这他们。2012年,包括京东、一号店、淘宝在内的大型网店纷纷试水,开展黄金团购,大打黄金网购价格战,然而贵金属价格波动的特殊性使得大部分毫无金融投资经验的网店败在库存与资金纠结不清的泥潭里。

非珠宝企业资本、企业、人才的进入既促进了行业发展,又伤害了市场,然而市场是会自动愈合的。市场愈合之后还是回归到其精细经营的最终本质。

2当前的我们

21 卖场式的现货经营模式

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

正如大卖场和便利店解决人们日常生活需求一样,一级批发商大型现货展厅和二级批发商中小型展厅为这个行业的零售端提供着日常的补给。粤豪展厅自建立以来就秉承着建立珠宝批发的沃尔玛这一指导理念,以琳琅满目的商品,充足的库存,满足着各类商家日常的补货需求。成立之初亦受到货品周转率低,新品被模仿等问题,但是随着客源的稳定,周转速度的加快,除了保持畅销产品稳定的库存之外,实现了每天都有产品更新,这也使得粤豪展厅成为多数珠宝商到水贝必去之地。然而珠宝大卖场式的经营,正如商超大卖场一样,利润低,成本高,加上金价波动的风险,必须完全靠精细化运营来实现盈利,若干年来经历无数实践和总结,粤豪黄金珠宝大卖场已经形成了生产开发、质量控制、现场销售、业务跟踪、后勤保障、风险控制等各个环节共同组成的一个完整体系。

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22 建立公正的交易体系

经营多年以来,粤豪始终坚持不与竞争对手打价格战。价格战是商业竞争中最低劣的手段,不但伤害了对手也伤害了自己。靠低价拉拢客户仅是一时,而真正要做客户一世的生意还必须保持公正、稳定的定价体系。目前,粤豪的定价体系已然成为行业同类企业的定价参考标准,正是因为有了像粤豪这样一批大型企业以及行业协会的指导,才保持了整个行业在近几年来未出现大规模的伤害性的价格战,客观上也促进了整个行业的健康发展。

实施阳光采购措施,不向客户的采购人员进行贿赂,让客户时刻放心的采购。众所周知,多数企业的采购环节深藏黑幕,企业主最担心的就是采购环节的不正当交易,粤豪提出了阳光采购计划,即无论是哪位客户,什么时间到公司采购均实行统一标准,确保企业主的最大权益。

23 以创新求突破

水贝永远不缺少创意和生产力,缺少的是持之以恒的创意和实践。创新的投入无论在时间和经济上都是巨大的,因而很多企业宁愿抄袭也不愿意创新。粤豪自成立以来就不断地进行着各种各样的创新和实践。为了摆脱竞争对手的模仿,我们在纵向上,实现了每日新品发布,阶段性集中创新发布;在横向上坚持模式创新、营销创新、服务创新。粤豪的不断创新和实践使得公司与其他企业实现了很好的区隔,在甩开对手的同时,也赢得了客户,正如某位客户所言:“粤豪团队有一种魔力,每次去粤豪都能看到和听到新的东西,这是我们愿意来这里的真正原因”。

24 四面合围,促成了新的黄金圈

一方面因为我们不断的创新以及客户资源的逐步扩大和稳定,使得粤豪成为很多客户的必往之地;另一方面,水贝地区目前可以用于经营的门面越来越少。原有新新地酒店后面的停车场区域的配套服务门面已经发生着悄然的变化,一大批黄金加工和批发企业将展厅搬到这一区域,形成了以新新地酒店粤豪展厅为中心的黄金金三角贸易区。周边的企业抓住了这一地带客源集中,粤豪产品大而全的特点,在小而精上做足了文章。起初,他们蚕食我们部分客户和订单时让我们着实阵痛;但是从长远和宏观上来看,产业的集中代表着更大的繁荣,互补会形成更大的集群效应,相互的竞争会促进彼此的进步。

3从平台贸易向平台服务转型

黄金制品占用资金大、金价波动风险大与其在贸易中所获的微薄利润形成了一个极大的反差。提升利润、加快流转、稳定贸易流是行业经营的根本要素。随着终端零售业的发展,珠宝行业逐渐的从家庭经营化向企业经营化发展、企业化经营企业向品牌化、集团化发展,各种规范的建立对于上游企业提出了更多的需求。当下,不仅仅是品质和价格的要求对于服务的要求也逐步增大,特别是很多新模式企业,对于上游供应链的服务需求完全有别于传统企业。

良好的服务不仅仅是绑定客户和稳定订单的良策,更重要的是通过与企业的服务对接直接有效地掌握企业需求,通过精准信息指导开发并形成有效的定量销售,相对于传统的坐商模式节省了金料的占用,加速了流通,从根本上提高了企业效益。

把服务从一个经营环节发展成为企业的一个重要体系,再发展成为一个盈利体系,基于服务的体系的盈利能力无论在效益上,还是成本上远远优于基本营销体系。

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4从单纯贸易向文化、信息转型

正如潮宏基总裁廖创宾先生所讲:“珠宝是一个外人羡慕死,自己人累死的行业”,他一句话道出了所有珠宝人的心声。珠宝行业,特别是前端生产和批发领域,投入和产出比例可怜的惊人。目前,珠宝行业依旧普遍采用金、工、时来计算成本和销售定价,这样势必造成创意、设计、文化的附加值不能在产品中体现和认可,仅仅成为产品的一种表现形式。这样不仅削减了创新的积极性还严重滞后了行业的发展。随着国外品牌的进驻,以及一些专注于文化产品开发企业的成熟和壮大,市场对于国内高附加值的产品开始逐步认同。然而这仅仅是个开始,为了提升企业的效益,提升整个行业的国际地位,我们必须重视文化创意的植入,把产品演变为作品。这是一条我们不得不探索的道路。

珠宝电子商务的崛起,最有价值的意义在于告诉所有的珠宝人,珠宝是可以进行数据化销售的。在整个经营环节中物流的成本和风险是最大的(注:此处所指物流是指产品存在的实物阶段)。那么运用好信息流,以信息流最大化的取代物流以及放大物流,将为企业带来更多的效益,比如,来自意大利的铂金钻石橄榄树全球只有一件,如果想通过巡展的方式把它卖掉,那么运输保险成本非常大、周期长;如果做成高清图文以及视频同时在国内数家店进行巡展销售,那么成本低、周期短,这就是信息流替代和放大物流的一个举例。这样的例子在我们生产经营当中数不胜数,然而这只是信息化的一个点,如果将企业经营全面信息化,那么无论在经营决策、风险控制、产品销售、售后服务等方面都将实现前所未有的突破。

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5敢于吃亏,勇于尝试

我们坚持不打价格战,树立价格标杆,不但没有减少客户,反而增加了客户对我们的认同,同时稳定了行业的价格体系;我们实行阳光采购不但业务量没有减少,反而牢牢的锁定了和大客户的战略合作关系。在行业出现不良拐点和迹象的时候企业一定要站在正确和正义的立场上,敢于吃亏,切勿随波逐流,正所谓人间正道是沧桑。

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创新,让粤豪人尝到了甜头,是我们高速发展的秘笈。创新不再仅仅是产品创新,目前我们把创新当做一种企业的经营理念,将他植入到经营的每一个环节,管理的创新、模式的创新、服务的创新,甚至包括人才引进的创新、餐厅服务的创新等等。

6相信知识的力量

知识是第一生产力,如何将现有的人才进行培训和武装,如何引进新型人才;如何将知识理论化为实践是企业高速发展的核动力。

在人才培训方面我们结合原有的师带徒、优才培训体系、外部培训体系,已经开始筹建粤豪管理学院,结合内外师资有效的对现有人才进行武装,同时组织中基层干部进行业余进修,保证中基层平均学历在大专以上;对于高层干部公司将分批组织到国内外名校进修,加强管理理论的学习。

在人才引进方面,企业除了不断吸引业内人才外,勇于挖掘业外优秀人才,在发扬和传承优秀管理经验的同时不断实现创新和突破。目前企业分别从美国、日本、香港、上海、北京、南京等地引进各类人才充实到企业的管理团队当中,新近人才的新思潮正逐步影响着企业的发展。

结合项目运作,不断尝试创新。坚持理论与实践相结合原理,光想不做是纸上谈兵;没有深入的研究和数据分析贸然行事是匹夫之勇。目前,粤豪在创新过程中不断地进行理论和数据研究,再进行阶段性的有计划的项目实施,项目成功后则转为常态业务。这样既避免了大规模投入的风险,也实现了不断的创新实践。

正如在本届珠宝展中美文化交流会上一位美国专家所讲“这个世界,只要男人不放弃对女人的追求,珠宝行业就不会衰落”,珠宝行业是一个传统的日不落行业,在不同的时代和不同的形势下表现不同,他对消费者是美的追求的化身,对经营者是细致经营的历练。

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　　盐田区抗震救灾典型事例

　　2008-06-26

　　1、盐田区慈善名人刘贤学

　　5月14日，有多次献爱心捐款记录的小梅沙度假村总经理刘贤学先生，在获悉街道在举行为灾区募捐的消息时，当即捐款10万元，当他了解到目前灾区最缺帐篷衣物时，又将度假村刚购置的230个帐篷全部捐给灾区。

　　2、口岸中旅抽取利润捐灾区

　　口岸中旅自总部到分部都设立固定捐款点，善款的来源是：从5月13日起，分部从每一位客人报名参加出团的费用中抽取10％或者20％（不等）的利润作为善款捐出去，同时，总部也从各分部上交的营业款中抽取同样比例的利润捐献出来，尽量为灾区多筹救急资金。

　　3、深圳市永威实业有限公司捐赠衣物价值100万元

　　5月16日，深圳市永威实业有限公司捐赠衣物2614件，价值100万元，捐款25万元，区政协副主席、统战部部长武威、区慈善会会长张全方、区民政局局长侯伊莎、区总商会副会长钟良出席了捐赠接收仪式。

　　4、外来青工献爱心

　　5月17日，田东社区有个20多岁的外来工，他在社区捐赠点快要收摊的时候,叫住工作人员,说等等他，他明天就不在这里了，随后到银行拿了五百元,全部投入捐款箱，身上留下仅有了几十元吃饭。

　　5、海山街道再就业基地工作弱势群体人员争献爱心

　　在海山街道再就业基地工作的主要是辖区低保户、单亲特困家庭等弱势群体人员,绝大部分是“4050”的女工。四川灾情传来,她们感同身受,主动提出捐钱尽快支援灾区。在再就业基地门口,6、70名女工攥着钱排队依次捐款，钱虽不多，精神却非常感人。

　　6、美国友人捐款有感

　　5月18日中午，一位美国友人在万科东海岸参加文博会活动后，准备下午乘飞机回国，途经盐田区慈善会设立的抗震救灾募捐点时，被中国人民众志成诚、守望相助、的社会氛围所感动，通过翻译主动提出向区慈善会捐赠1000美元，并希望慈善会工作人员转达美国人民对灾区人民的深情厚意和美好祝愿。周围游客和工作人员对美国朋友发扬国际主义、人道主义的义举纷纷鼓掌致敬。

　　7、三洲田实业股份有限公司累增捐赠款

　　盐田街道动员沿港社区居委会主任廖伟星向其所在的三洲田实业股份有限公司为灾区捐款5万元，经廖主任与公司总经理商议后，决定以公司名义捐款12万元，但在召开股东会审议此项议程时，与会股东觉得捐款12万元太少了，决定把捐款数追加到30万元。

　　8、区看守所服刑犯汤某心系灾区捐药近百万

　　四川汶川地震灾情不仅牵动了普通人的心，也深深触动了服刑犯人的心。当获悉全社会要为灾区人民赈灾募捐的时候，区看守所服刑犯汤某某除立即捐款1000元外，并写出申请向灾区捐献价值90万元的药品。19日下午，在区看守所内举行了一场特殊的捐赠仪式，汤某某委托亲人送来一车280箱价值918000元的药品捐赠给灾区，汤某某说：“四川汶川特大地震让我彻夜难眠，但用语言也难以表达我的关切之心，我只能用行动来表达我对党和政府的拥护，对所领导的淳淳教诲的感谢，对灾区人民表示我的绵薄之力”。

　　9、田心社区老党员李马奇

　　“我和老伴各捐一万元，为灾区居民略尽微薄之力。”田心社区老党员李马奇牵挂着灾区的人民，和老伴一起为他们献爱心，近日，他又响应上级党组织的号召，以一名普通党员的名义缴交5000元特殊党费支援灾区。

　　10、大梅沙湾游艇会支持华大基因进行灾后疾控

　　在盐田区慈善总会的支持下，大梅沙湾游艇会为支持华大基因进行灾后疾控将捐款五十万元人民币，捐款仪式将于2008年5月19日10点在深圳华大基因研究院进行，区委常委、常务副区长龙岳华、区委常委、副区长王宏彬、区慈善会会长张全方、区民政局局长侯伊莎出席了捐款仪式。华大基因与中科院北京基因组研究所应用医学基因组研究室的汪建与陈维军在18日晨的6级余震中到达四川灾区，为建立应对灾后烈性和重要传染病的快速监测和检测体系、应对可能的突发公共卫生事件而出谋划策，贡献集体的力量与智慧。在盐田区委区政府的指导和支持下，华大基因希望将烈性和重要传染病的快速监测和检测体系应用到地震灾区的灾后疾控中。华大基因北京和深圳实验室工作人员将处于时刻出发的待命状态。同时将与万科企业集团密切配合，为重建灾区的一个小镇（8千户规模）而共同努力。万科将帮助重建小镇，华大将负责小镇的健康和卫生等重建事宜。万科与华大的主要负责人将于后日共聚灾区，决定相关事宜。华大基因还将与北京苹果基金会密切合作，开展为灾区人民送医送药的活动。苹果基金会动用上百万的善款，购买了灾区急需的样品和器材，将于明日运抵成都，华大作为其合作者，将参与相关救援工作。已将的技术方案、相关试剂、仪器及建议报给四川省CDC的有关领导和部门，并提供渠道将此建议报告给了卫生部和国家CDC的灾区前线负责人。大家充分肯定了该技术方案的全面和先进性。

　　11、盐四川籍外来建设者冷平安

　　在盐四川籍外来建设者冷平安，在获悉家乡受灾之后，第一时间到盐田区慈善会捐出4000元人民币；并积极要求义务献血，还组织了一批老乡、同事申请前往四川灾区第一现场当救灾义工；他还主动向慈善会提出了一些抗震救灾的合理化建议；并自费复印《向四川地震灾区募捐赈灾倡议书》几百份走街串巷地散发给群众，广泛宣传抗震救灾，积极动员同事、老乡、广大居民等行动起来，有钱出钱，有力出力，奉献爱心。在灾情出现的第五天，他又慷慨解囊捐了1870元人民币，像冷先生这样热心为灾区人们无私奉献的精神值得我们大家学习。

　　12、疾风知劲草 灾情见爱心

　　盐田区人民医院吴肖叶院长因公出差在外，当他于5月12日从电视上得到四川省发生强烈地震的消息后，马上打电话给在医院的领导班子，指示：一要在13日早晨一上班马上组织全院中层干部、职能科室人员集中收看电视有关地震灾情新闻；二是迅速发动全院职工为灾区捐款；三是组织医疗队，随时待命，同时表示个人为灾区捐款5000元。

　　13、深圳市安多福消毒高科技公司踊跃捐赠

　　6月5日上午，深圳市安多福消毒高科技公司捐赠的100箱消毒水送到区捐助站，价值75200元，这已经是该公司捐赠的第四批药品物资，四次合计捐赠抗菌药品322箱12880瓶，总价值人民币384480元，同时，公司负责人得知一批灾区伤员在区人民医院治疗，马上调查了解病情，捐赠一批适用的药品，价值近万元。

　　14、深圳市全记十力贸易有限公司捐赠爱心曲奇

　　5月26日，深圳市全记十力贸易有限公司捐赠445箱共10680包特意为灾区生产的爱心曲奇，价值人民币64080。

　　15、退休大伯苏鸿达

　　在海涛社区,一位叫苏鸿达的退休大伯第一个赶来捐出了1000元的退休金，大伯是非户籍居民,每逢有大灾大难需要捐款,总是第一个赶来捐钱,而且都是1000元,非常难得。

　　16、沙商贸公司：2008年每卖出一瓶川酒捐一元钱

　　四川汶川地震发生后，沙商贸公司迅速在全公司上下开展“支援四川地震灾区赈灾募捐”活动。（一）联系、慰问与公司有业务往来的酒业公司。董事长罗新辉亲自联系四川五粮液集团、泸酒老窖集团公司、四川万达酒业公司、成都市糖酒公司等单位领导及有关人员，询问对方受灾情况，用电话、短息慰问完全部成都周边的业务客户后才放下一颗悬着的心。（二）组织动员各部门、下属各企业单位及全体员工捐款，募集捐款合计487880元。（三）号召下属企业捐出一天的利润，并决定今年每卖出一瓶川酒捐出一无钱，该公司按照全年的销售预期，已就这部分捐赠先垫支20万元作为赈灾款。

　　17、盐田区低保户、残疾人踊跃捐款支援灾区。

　　5月23日，盐田区民政局、残联在区福利中心组织了“盐田区特殊群体向灾区人民献爱心捐款活动”。辖区100多名低保人员、残疾人踊跃参加了活动，有的捐10元、20元，有的捐100元，有的捐数佰元，短短半个小时就募集了1万多元，充分表达了我区低保户、残疾人朋友关爱灾区人民的一份心意和回报社会的感恩之情。

　　18、鹏湾社区有一对离休党员夫妇--段凤瑜和邱远珍

　　鹏湾社区有一对离休党员夫妇--段凤瑜和邱远珍，他们的党龄已达60年,离休后仅靠2000元的离休工资生活，妻子邱远珍常年患重病在身，而且有一个媳妇没有工作，家里经济非常拮据。当得知党组织号召以“特殊党费”的方式向灾区捐款后，两位老党员毫不犹豫立马捐出了2000元，希望可以帮助灾区人民早日渡过难关。

　　19、粤豪珠宝公司的总经理周德奋

　　身为街道两新组织企业粤豪珠宝公司的总经理，周德奋多年来十分关心慈善公益事业。四川灾情传来，他第一时间发动公司员工为灾区捐款。在他的大力号召下，公司在短短几天时间内就募捐了30多万元，而他个人捐款就高达8万元。当听到党员以“特殊党费”捐款的倡导，他马上又送来1000元。他说作为***员，应该在灾区人民最困难的时候发挥表率作用，这是作为中华儿女义不容辞的责任和义务，希望通过自己的绵簿之力，帮助灾区人民重建家园。

　　20、赴川医疗队员刁翔

　　512大地震发生后，盐港医院急救车司机刁翔踊跃报名参战，要求赴川支援，但院方考虑到他的特殊情况，没有派遣。现在需要组织第二批赴川医疗队，他再次自告奋勇，主动请命，要求这次无论如何也要让他去。“我在绵阳当过兵，对那边熟，我很多战友也在抗灾第一线。我是军人，一定要去！”地震前不久，刁翔的父亲去世了，家人还处在悲痛中。儿子即将参加高考，正是最需要关心和帮助的时候。而自己年近半百，身体状况不是很好。但当他每次看到因不能及时治疗伤员，好多人只能眼睁睁看着亲人在痛苦中死去，都无比揪心，他说，“我儿子还能去高考，那边好多孩子连活命的机会都没了，他们才需要帮助。”虽然知道去了会有多么辛苦和危险，但作为一名老党员，一个退伍老兵，他毫不犹豫的上了救灾前线。

　　21、坚守工作岗位是对灾区最大的支援

　　四川汶川大地震，梅沙医院党支部、院领导第一时间召开动员会，全院职工均向灾区捐献自己的一片心意，100元、200元、500元、1000元、2000元投入捐款箱，全体医护人员均向党组织表决心，并签名随时听从党的召唤，奔赴抗灾前线。医院B超室工作人员少，郭桦同志从5月13日至5月16日连续四昼夜近90个小时工作在临床一线，接着17、18公休日又参加值班，在工作中热情接待病人，仔细检查，准确发出报告，及时解除患者的痛苦，发挥了一位高年资医务人员的光和热。

　　22、盐田港集团有限公司妇女同志心系灾区同胞

　　盐田港集团有限公司妇女同志心系灾区妇女同胞，立即行动，捐赠妇女卫生用品200箱价值25920元，表达给灾区妇女的一份关爱。

　　23、流动渔民钟德胜义卖海鲜

　　6月2日上午，盐田区人大代表、深圳市港澳流动渔民协会副会长钟德胜先生在盐田渔港码头义卖自己捐赠的100箱带鱼，以帮助四川地震灾区群众。钟德胜先生表示，身为中国人，在听到同胞遭受震灾后非常关心，希望自己的捐献可以尽一份绵薄之力，并带动更多的人一起做善事。义卖的100箱冰鲜带鱼每箱市价约400~500元，平均每公斤22元左右。义卖价格低于市价，吸引了许多居民购买。但只捐款不拿鱼的居民也不在少数。 据介绍，港澳流动渔民具有香港或澳门和深圳市双重户籍。在四川发生地震以后，灾区人民的安危时刻牵动着他们的心。在深圳市港澳流动渔民工作办公室的倡议和组织下，渔民纷纷慷慨解囊，捐钱捐物。其中，蛇口港澳流动渔民郑开枝专门从珠海赶来向深圳市港澳流动渔民协会捐赠3万元人民币，流动渔民开办的海阔公司也捐出人民币1万元。截至6月1日，深圳市港澳流动渔民工作办公室系统全体干部职工及流动渔民共捐款245716元。

　　24、匿名学生家长献爱心

　　外国语小学一(4)班一位小同学一大早就在父母的陪同下，将1万元爱心款交到老师手中，并一再强调不要在任何场合留下他们的名字，这是他们应该做的。时隔2天，该名学生的家长又通过学校捐献了5万港币。

　　25、抗灾英雄蓝伟华、李勇强、陈树干

　　盐港医院120急救车组组长蓝伟华是首批赶往灾区的医务人员。他接到出发命令后毫不犹豫地答应，回家准备了仅10分钟就出发了。在奔赴灾区途中的途中，他给医院领导发来信息，表示能直接到现场参与救灾，是自己的光荣，也是盐田区的光荣，不管去多久，不管分配到哪里，都将全力投入战斗，请组织和领导放心。区人民医院120司机李勇强接到通知后，二话不说就上了车。救护车马上要出医院门口的时候，他拜托领导和同事暂时不要将自己赶赴灾区的事告诉自己的家人，以免他们为自己担心。由于余震不断，道路崎岖狭窄，在转运病人的途中，他们经常面临生死考验。作为第一批赶赴现场的救护对，他们工作很繁忙，有时要工作到凌晨4、5时，连续8天没有冲过一次凉，住在救灾用的临时帐篷里，几乎没有怎么闭眼，每天主要以方便面和八宝粥为主食。但他们均表态：“虽然环境差点，但是灾民们比我们的条件更差，所以我们心里非常急，都想多救几位灾民多出一份力。”蓝伟华和李勇强两位同志已返回盐田，他们一共接送了405个伤病员。区卫生监督所食品卫生监督员陈树干出发前，所领导为他举办了简单的送行仪式，单位全体职工不约而同地到门口为他加油鼓劲。被场面深深感动的他，一再向所领导表示会尽自己最大的努力做好组织分配的工作，为深圳、为盐田争光，让领导和同事放心。由于没有办法给手机充电，区疾控中心消杀队员陈树干每天只能给单位领导发短信，告诉自己的工作生活动态。他感谢领导派他到灾区锻炼，让自己的经受了一次最崇高的人道主义、爱国主义教育，也让自己掌握了很多抗震救灾的实践经验。