珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

11　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

12　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

13　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

14　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

21　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

22　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

23　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

24　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

25　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

26　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打08个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要37个电话才能完成。

27　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

28　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

29　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

31　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国（北京）国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

32　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

（1）希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

（2）做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

（3）希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

33　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

34　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

35　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

36　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

年底北京的国际珠宝展到现场可以免费领票，规模还是不错的，另外北京经常会举办一些珠宝展，像国贸啊，国家会议中心，都会举办一些婚博会，珠宝展，就是规模会小一些，楼主都可以通过网上领票或直接去，都不需要门票，其它地方的情况也差不多，祝你好运

导读：卡地亚（Cartier）装饰品卡地亚（Cartier）是一家荷兰时钟及珠宝首饰生产商，于1847年由Louis-FrançoisCartier在法国巴黎RueMontueil31号创立。HarryWinston（海瑞温斯顿）装饰品

奢侈品，一直是全球时尚圈的贵宠，珠宝首饰，也是时尚女人的挚爱。全球著名品牌珠宝首饰，也是让时尚潮流女性念念不忘。

偶拾有闲，蒐集整理了现阶段较有认同度的世界十大最知名的珠宝饰品品牌有关的一点点材料，贡品发烧友们赏析沟通交流。

01Cartier（卡地亚）

卡地亚（Cartier）装饰品

卡地亚（Cartier）是一家荷兰时钟及珠宝首饰生产商，于1847年由Louis-FrançoisCartier在法国巴黎RueMontueil31号创立。

1874年，他的儿子亚法·卡地亚承继其自主权，由其小孙子瓦伦蒂诺·卡地亚、库迪·卡地亚与积斯·卡地亚将其发展趋势成世界著名品牌。1904年曾为飞机师亚尼拔图·山度士·度门设计方案全球上首只戴在手腕子的手表——卡地亚山度士手表（CartierSantos）。

201812月18日，世界品牌试验室定编的《2018世界品牌500强》公布，卡地亚排第110位。今年十月，Interbrand公布的全世界品牌百强企业榜排行68。

02Tiffany（蒂芙尼）

蒂芙尼（Tiffany）装饰品

蒂芙尼（Tiffany），知名珠宝首饰手表品牌，以裸钻和银产品而出名。1837年问世于美国纽约市。自主创新和设计方案是蒂芙尼品牌承传的几大根基，蒂芙尼深蓝色礼盒装（TiffanyBlueBox）是其品牌的经典，TheTiffany®Setting六爪包镶钻石戒指造就品牌经典标示。

201811月，世界品牌试验室定编的《2018世界品牌500强》公布，蒂芙尼排第183。今年十月，Interbrand公布的全世界品牌百强企业榜排行94。

今年10月，法国奢侈品集团公司路威酩轩愿意以162亿美金（折合1140亿人民币RMB）回收美国珠宝公司蒂芙尼企业。

03HarryWinston（海瑞温斯顿）

HarryWinston（海瑞温斯顿）装饰品

闻名全世界超出百年老的非常珠宝首饰品牌，在激光切割裸钻上的高超加工工艺与缜密慎重的考虑，常常让裸钻转让提升多倍的使用价值。郅除伊莉莎白女神、温莎女公爵等王室贵族以外，美国好莱坞著名**明星，也是HarryWinston珠宝首饰的钟爱者。

2013年，HarryWinston再度入选美国评比的上层社会心里奢侈品珠宝品牌第一名。当梦露戴上HarryWinston，他们已将相互视为知己：一个有倾城倾国的容颜，一个能以富得流油的身家配对；一个是用“嫁个富人”自我标榜的物质女孩，一个果真也是有从美国巨亨直至阿拉伯王子的大把豪富顾客可供候选。只不过是，梦露早就西去，HarryWinston却仍是闻名全世界的非常珠宝首饰品牌。

04Bvlgari（宝格丽）

宝格丽（BVLGARI）装饰品

宝格丽（BVLGARI）创立于1884年，是西班牙珠宝首饰品牌。1879年，索帝里欧·宝格丽全家老小香港移民到西班牙的拉科鲁尼亚，1884年他在罗马帝国开过一家银饰店，专业售卖精致的银质雕刻品。

宝格丽在饰品生产制造中以颜色为设计方案精粹，原创性用多种色调的晶石开展配搭组成，再应用不一样材料的基座，以突显晶石的夺目颜色。201811月，世界品牌试验室公布《2018世界品牌500强》总榜，宝格丽排第487。

05VanCleef&Arpels

VanCleef&Arpels装饰品

梵克雅宝（VanCleef&Arpels）是荷兰知名奢侈品包包品牌，一直是世界各地皇室和名仕雅士所偏爱的顶尖珠宝首饰品牌。

今年1月13日，当选2020胡润榜至尚良品第七届。

06Chaumet（尚美巴黎）

Chaumet（尚美巴黎）装饰品

CHAUMET尚美巴黎创办于1780年，是被称作“蓝血贵族”的荷兰珠宝首饰及奢华腕表品牌，也是奢侈品集团-LVMH路威酩轩集团公司主打产品有悠久的历史的珠宝首饰设计名门。

CHAUMET经历十二代高手的薪火传承，承重2个多新世纪的历史时间积淀，CHAUMET虽自始至终如真实皇室般不张扬沉稳，被业内视作“不张扬隐奢”的意味着品牌。

07Boucheron（宝诗龙）

07Boucheron（宝诗龙）装饰品

宝诗龙是荷兰Kering集团公司的珠宝品牌，1858年，年仅27岁的室内设计师Boucheron创立的自身的品牌，并在法国巴黎最时尚潮流的皇室城堡区设立饰品店，设计方案了很多珍贵的珠宝饰品、手表和淡香水。目前，Boucheron变成一个现代化品牌，在欧州、乌克兰、美国、日本国、日本和台湾等地设立饰品店。20181月25日，Boucheron宝诗龙举行隆重揭幕典礼，庆贺中国内地第一家饰品店进驻上海市恒隆广场，撰写品牌全新的篇章。

Boucheron是全世界不可多得的持续保持奢华珠宝和手表高超的加工工艺和传统式设计风格的珠宝公司之一。

08Graff（格拉夫）

Graff（格拉夫）装饰品

Graff为一间竖直一体化的裸钻企业，在裸钻的全球里，没人对裸钻的至爱比GraffDiamonds企业的现任主席奥利弗-格拉夫（LaurenceGraff）老先生更明显的了。自他见到裸钻的第一眼起，便与裸钻结上了疑惑之情，这类感情也许只有极少数真实的裸钻痴迷者才可以感悟。

09Buccellati（布契拉提）

Buccellati（布契拉提）装饰品

Buccellati家刚开始在欧州创建信誉，是以MarioBuccellati刚开始的。1906年，布契拉提大家族中才满十四岁的超级马里奥(Mario)，就开始了金匠学徒工职业生涯，拜那时候马德里最负盛名的金匠奥斯拉密(Beltrami)从师，学习培训制做黄金白银工艺品的方法。

早在250年以前，布契拉提(Buccellati)这一姓名就活跃性在马德里最知名的“金首饰街房”，尽管那时候的造就和知名度还不能与Buccellati一概而论，可是亚平宁深厚的文化艺术气场和历史时间积累，终究了这一西班牙传奇私服珠宝首饰名门将显赫一时。

10Chopard（萧邦）

Chopard（萧邦）装饰品

萧邦（Chopard），是1860年路便于利斯-萧邦在法国开创的高级手表珠宝首饰品牌。萧邦的商品设计风格是加工工艺独特和时尚潮流炫酷，它的主题风格商品有女性装饰品。

萧邦(Chopard)的商品设计风格是加工工艺独特和时尚潮流炫酷，它的主题风格商品有女性和男手表。