fabe销售话术是什么?

FABE销售法是指非常典型的利益推销法，它是从顾客角度出发，把顾客关心的问题，通过四个方面，巧妙表达出来，从而实现产品的销售。具体介绍如下：

1、F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。

2、A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。

3、B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

4、E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

fabe销售话术举例：

“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着您能得到\提升\提高……（客户收益）。”例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售话术可以介绍为：

1、（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才035度，也就是说3天才用一度电。”

2、（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”

3、（利益）“假如08元一度电，一天可以省可以05元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”

fabe销售话术：

F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。

A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。

B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）。

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

FABE是取了四个英文单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

1、features（特征）

指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有，或者你的产品在某方面特点很是明显，远超别家，当然首先你要足够了解自己的产品，然后要尽可能挖掘它的特点，尤其是相较于同行业。

例如，你生产的锅采用了最新技术打造的xx高强度复合材质，你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料，你卖的零食都是纯手工制的，没加任何添加剂的等等。

2、advantages（优点）

就是以上某些或全部特征给产品带来的优势，比别家胜出的地方，例如，你的锅因为这种材质，而具有超强抗腐蚀抗氧化、结实不怕磕碰、不粘锅的优点。

你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点；你的零食因为以上而具有无害、低热量、饱腹感的优点。注意优点与特征不同的是，特征只是与别人不同的地方，而优点是比别人好的地方。

3、benefits（好处）

就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处，顾客自己所能感受到的，例如，还是你的锅具备以上优点，所以能给用户带来更耐用、避免食入有害物质、少油烟的好处；衣服就有穿着舒适，好打理，耐穿省钱的好处；零食就有健康安全、帮助饮食均衡的好处。

4、evidence（证据）

最后一点，是证据，就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势，能带来那样的好处，这些证据可以是证书说明，或者来自其他已经购买并证实享受过这些好处的顾客，比如以上的新材质证书，老顾客的好评，以往的案例等等。

这四点串联在一起可以很好的将自己的产品与顾客的需求之间建立联系，“产品具备…特点，所以有…优势，能给客户带来…好处，还有…证明”，由此，当产品能够满足顾客需求时，他还有什么拒绝的理由呢。