问题1:刻字印太浅,厂家字印不清晰
回答话术1:字印分两种:激光印、钢印(也称拓印)。黄金工厂大部分使用钢印的较多,激光印少数的一部分。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里,我会和我们的领导反应,让他们和工厂沟通一下。
回答话术2:因为黄金质地较软,工厂采用钢印技术,且打LOGO的位置太小,但是,您可以放心,国家有要求有规定,任何一件黄金首饰上都必须打上千足金字样,我们是守法经营,一切按照国家标准执行。(如顾客还是有所顾虑,可利用店铺的十倍放大镜下观察)
问题2:我戴了几十年的黄金首饰,不需要你介绍,我的经验比你多的多!
回答话术1:认同客户:那是肯定,你都是我们的老客户了,经验绝对比我们厉害,相信您也一定知道,我们品牌的口碑向来是很好的了吧
回答话术2:表达自我观点:我们只是给予一些建议,希望你能采纳,当然,选择权还是你自己嘛,对吧!喜欢那类的产品,我帮你拿出来挑挑。
问题3:为什么你们的金价总比别家的贵几元钱,工费也比别家的收的高呢
回答话术:我非常理解你的这种想法,我们购买东西时,都想着越便宜越好,不过,我们在追求便宜的时候,也不能忘记了品质,特别是珠宝首饰,便宜只是一个方面,放心才是最重要的,产品质量的放心、品牌口碑的放心、服务上的放心,这都是必须考虑的要素,不知您遇到过这样情况没有,我曾经遇到一个顾客,因为觉得另外一家黄金便宜几块钱,就买了,结果,现在呢,想清洗一下、想维修一下都很麻烦,因为,那家店不在了,像我们这样的品牌你完全没有这个担心,我们在全国有xxxx家店,再说了,您也知道,我们店已经在我们这里开了好多年了,另外,我们所有的金价都是按照公司的当日销售标准执行的,再说了,所有的产品不是表面上看起来一样,就真的完全一样,像珠宝首饰这种高档商品,工艺差一点,品质差一点,对于不太懂的顾客猛然间一下子是看不出来的,但您戴几天,认真对比一下就会看出差异的,所以,我们的产品不论是工艺还是款式上来说,都是非常精湛的。
问题4:为什么我们买回去的产品有红点点,而且火烧之后还有,这是为什么呢
回答话术1:你完全可以放心,我们所有的产品质量都是经过国家权威机构检测的。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里,您所说的这个问题,是属于黄金首饰常见的问题,不属于质量问题。我们都知道,黄金具有贵金属高防腐蚀的特性,一般化学品都是影响不到的。但我们日常佩戴中,还是会和许多隐藏在化妆品、洗涤用品或空气中的化学元素接触,时间短可能没问题,常见的化学品也没有问题,但保不准有一些非常活跃的化学元素会对黄金首饰产生一定的影响,象这种产生较深层的化学影响,一般只通过火烧是解决不了的,一定要通过酸化还原及深度清洗的方法来解决,然后再通过无损抛光就能回复首饰本来的面目了。
这个你不用担心,这不是产品质量的原因,这是首饰佩戴中的常见现象。所以,买珠宝首饰一定要挑选一个值得信赖的品牌,以后的服务才有保障,不象有的店,开不了几个月就关了,你想呀,出了问题你去找谁去
问题5:为什么硬千足金加这么高的工费
回答话术1:相信您也一定看出来3D硬金和普通黄金的区别了吧,相对于普通足金首饰,这是一种新的工艺,对做工师傅或是技术要求都特别高才能呈现这么漂亮的款式出来。而且,在加工的过种中,所需要的基础设施投资比普通黄金更高,不是一般的黄金工厂都能生产3D硬金的,而且,更重要的是3D硬金首饰,金少个大,款式也更加精细和漂亮,送人或是自带都很不错,款式很有个性,又很显面子,所以,即使是工费高一点,相信您了知道那也是完全值得的。
问题6、黄金与铂金产品以旧换新为什么要收损耗费和加工费
回答话术:您这个问题问的太好了,在我们想象当中,金首饰以旧换新,那就应该是1克换一克,这样才公平,我刚作珠宝销售的时候也有这个疑问,至到我真正了解了黄金首饰的加工过程,才知道,原来,贵金属首饰的加工过程都有比较高的损耗,而且损耗还不低,您想一下呀,这些抛光工艺,这些刻花工艺,还有倒模时附着在模具上的损失,以及回炉时自然的氧化,都是损耗呀,正是因为首饰重新加工必然会有正常的损耗,所以,才会收取损耗。工费就更好理解了,像您的这款回收的旧首饰,我们是不能作为商品直接上柜销售的,只能回炉作为原料,要重新再加工成首饰,工人师傅是不是需要工钱呀而且,工艺复杂的所耗费的人工会更多,加工费也会更多,现在,您应该明白了吧
1、为你打造钻石般的梦,让你幸福一生。
2、缔造一生的承诺,纵享恒久的情缘。
3、美丽,由自己掌握;美梦,由自己实现。
4、雷达表:时间改变一切。
5、罗西尼表:时间因我存在。
6、石头记:世上仅此一件,今生与你结缘!
7、大城小铺:炫彩你饰界,只有我知心
8、首饰:为了她的节日,献上您纯金般的心!
9、饰全饰美,十全十美
10、每一颗珍珠里都筑着一个少女梦。
11、美丽珍人,只因珠"光宝气。
12、真爱相伴,珍珠留情。
13、简单优雅,开启您的优雅人生。
1、珠宝的销售技巧
对于所销售的珠宝产品,从做工、工艺、价值等方面,销售人员要有详细的了解,最好可以复述出来。
抓住产品的卖点,比如特价活动、镶钻工艺等等;抓住客户的需求,推荐合适的珠宝产品。
2、销售话术
迎接客户的时候,要热情积极,“您好,有什么可以为您服务的?我们现在有活动,满多少打几折”等等。
根据客户的需求,抓住客户的心里特征,说“这款很适合您,您可以试戴一下,很符合您的气质等”。这些都是常用的话术,一定要认真对待每个客户,抓住客户的心里需求,就很好销售了。
珠宝销售话术:根据了解需求16个问题,延伸出32个间接提问话术,熟练运用就能提高业绩!
不管是现场成交率低,还是跟进顾客没下文,最关键的问题在于,珠宝销售不懂怎样了解顾客需求。
熟练运用了解需求16个问题 + 32个间接提问话术,就能大大提高你的成交几率。
间接提问话术1-5
1、顾客想要什么产品?(提问 / 顾客自己说)
A、确认:你们主要想看哪方面的产品呢?
B、测试:我们店刚到了一批新款吊坠(钻戒),可以拿给你试戴一下,买不买都没关系。有些款式要戴在身上,才看得出效果的。
2、是自己戴还是送人?(提问 / 测试)
A、确认:我们很多老顾客都喜欢这个款式,你是平时自己戴的吗?
B、测试:如果送人的话,这边有几款性价比挺高的,钻石不需要选很大,但是戴在身上显得很大气,非常适合送礼。
3、预算多少钱?(提问 / 测试)
A、确认:一般30分别家要卖一万二左右,我们家价格划算很多,30分同品质算下来也就七千左右,50分的在一万三左右,你想要多少价位的呢?
B、测试:你看看这两个,30分的七千多,40分的一万左右,你看哪个大小比较合适?
4、有没有在其它品牌看过?(提问 / 测试)
A、确认:听得出来,你们对钻石还是蛮懂的,之前在哪里看过呢?
B、测试:可能我们家价格相比会高一点,你们之前在哪里看过呢?
5、看过哪些产品?(提问 / 测试)
A、确认:你们之前看的,也是这种经典六爪款吗?
B、测试:每个品牌会有个别不同的款式,但是大部分都是差不多的,你之前看的是什么款呢?
间接提问话术6-10
6、觉得怎么样?(提问 / 测试)
A、确认:你上次在那边看的款式,觉得怎样呢?有试戴吗?
B、测试:你是觉得那边的款式比较一般吗?没关系,我给你推荐两个款式,你应该会喜欢的。
7、当时为什么不买?(提问 / 测试)
A、确认:你们上次看完没买,是想再对比一下价格吗?(你们家价格有优势)/ 是想再对比一下款式吗?(你们家款式有优势)
B、测试:我上次有个顾客也是在那边看了,不过觉得他们家价格比较贵?(你们家价格有优势,注意观察顾客反应)
8、顾客在我们店里试戴了什么产品?(试戴过程)
A、确认:这款是经典六爪(轻奢款),比较简单耐看(旁边有些小钻装饰),也能突出钻石的火彩(看起来比较时尚一些),你觉得这款怎样?
B、测试:你是觉得这款比较简单吗?我拿另一款比较显钻的给你试戴一下,觉得这款怎样?
9、顾客的婚期在什么时候?(提问 / 测试)
A、确认:一般下半年结婚的比较多,你们的婚期是订在几月份啊?
B、测试:最近过来看钻戒的顾客,很多都是8月份婚期,你们也是吗?
10、顾客懂不懂钻石?(试戴了解)
A、确认:左边这个是中等颜色,右边这个相对要白一点,你看比较喜欢哪个?
B、测试:两个同样30分的钻戒,价格还是有点不一样的,你能看出这两个的区别吗
间接提问话术11-16
11、顾客对钻石有什么要求?(试戴了解)
A、确认:你们想要好一点的,具体有没有什么要求呢?
B、测试:这个是I-J色,性价比会高一些,这个是F-G色,看起来就白一点,你试戴一下,看比较喜欢哪个?
12、顾客喜欢什么款式?(试戴了解)
A、确认:左边这款会显大一些,右边这个就有点装饰,你对比一下,喜欢哪个?
B、测试:其实,很多人的婚戒都会选比较简单的款式,平时保养也方便一些,你是怎么想呢?我可以找找你喜欢的类型。
13、顾客什么时候要用戒指?(提问 / 测试)
A、确认:你们是什么时候要用戒指呢?
B、测试:像我之前的老顾客,有些要提前回老家摆酒的,你们10月份婚期,要提前回去吗?
14、你给顾客报什么价格?(试戴了解)
A、确认:你选的这个女戒加男戒,现在活动价算下来是一万二,你们觉得这个价位合适吗?
B、测试:这个50分的女戒,按活动价算下来是一万三,还要不要看看吊坠呢?
15、顾客当场不买主要考虑什么因素?(提问 / 测试)
A、确认:今天不买也没关系啊,你们到时候去对比,主要是想对比哪方面呢?
B、测试:我晚点可以做份报价表给你,也方便你们去对比,今天选的款式和价位觉得合适吗?那你们到时候主要对比哪方面呢?
16、顾客打算什么时候购买?(提问 / 测试)
A、确认:你们年底婚期,那打算什么时候买呢?
B、测试:每年9月份开始就是婚庆旺季了,价格相比现在会贵一些,你们打算什么时候买呢?
小结:每个问题熟读20遍,持续练习一个月,你就知道怎么了解顾客需求。
珠宝的销售技巧和话术
珠宝销售沟通过程中,常会听到顾客提出许多问题,珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。
珠宝销售技巧和话术
场景一: “款式过时了!”我们怎么回答
这样的问题分两种情况:
一种是真的过时了!
另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多门市会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我们不是这么说的!
顾客说:“过时了!”我们的说法是:“所以现在买最实惠!”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢
我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
场景二:顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,
顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
他只是说,超出预算了!
如果你是老门市,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢
问!直接问!
“先生,您的预算是多少”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
场景三:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答
首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。
其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。
再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。
可以这样回答:
“**,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件合适不,即使同样款式的,因为工艺的不同,戴在手上也会有不同的效果,先看看效果如何如果效果不好,你肯定不会要的!”
在此提醒一点:不要说那个店的名字!
因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
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