1、让客户第一时间知道你的品牌
有些销售员看到客户进店,一开口就说:欢迎光临,请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你:好的。其实这时候,最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如:欢迎光临专柜。因为商场里同类店有很多家,顾客可能并不知道你家的品牌,你要先给客户一个印象。处于好奇,顾客先进去看看也没有损失。
2、引导客户做选择
客户知晓你家品牌之后,如果他并没有明确的选择,作为销售员,你不妨做个引导。比如:“这几款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向,如果你家珠宝的新款正好款式新颖,让人眼前一亮,更能吸引顾客。
3、说出具体的活动内容
经常有销售员说:我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了,可能客户也已经麻木了,不如直接说:买这款项链,可以赠送一个。拿在手里的心头之爱,与耳边的具体优惠,容易让客户心动。
4、当客户觉得东西太贵,不要直接回答
不要与客户纠结价格,因为钱在顾客手里,而我们的优势就是是产品,我们比顾客了解产品。因此要先多花心思,让客户非常喜欢这款产品。你可以说:您试戴下这款项链,如果不好看,再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴,并适当地夸赞,她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品,销售员的额胜算就更大了。
5、客户说:老顾客了,便宜点吧!
你可能并不记得这个顾客,也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则:要给足对方面子,但不降价。你可以说:“感谢您一直以来的信任,只是我暂时没有这么大权利,下次公司搞活动,我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。
前面已经给你分享了3种提炼话术的方法,老顾客篇、竞争对手篇、同事篇。 今天就再分享一篇吧,作为这个系列的收尾。
这个销售高手篇,就是你可以 从其他不同产品的行业高手那里学习, 虽然产品不一样,但是销售原理都是相通的。
前提是,你要先理解清楚, 销售高手想表达什么意思,以及为什么会这么说。
下面给你举例说明,比如, 我从网上随便搜到的一段话术:
客户说: 你跟你们经理申请一下,给我优惠一点。
高手回答:
“你知道我们经理很忙的,平时也不能随便给他电话。 今天我看您是很有诚意要买,我也当然希望能成交, 这样好不好,待会我就说你是我的表姐,这样可能会好说话一点。
但是一定要确认,今天一定能买啊? 否则经理会把我骂死的。”
好啦,这个顾客场景是不是很熟悉?产品选好之后,顾客跟你讨价还价的画面。 接下来,这段话术可以怎么改呢? 把它变成我们珠宝销售行业的话术模板。
话术:
“姐,这个价格已经很优惠了, 前几天“三八节”的活动都没有现在给你的价格划算。 要不这样吧,我看你也是很有诚意要买的,不然也不会看这么久,刚好我们店长还没走,我再去帮你试探一下价格吧。
如果实在少不了,那我就没办法了。
不过你要配合一下,就说你是我家亲戚, 这样我也好申请一点。你也知道,我们做销售的每个月都是有业绩任务的,能做的生意肯定会争取啊,对不对?所以就麻烦你配合一下哈。
但是我先问一下,你是不是真的现在就买啊? 你别等我申请完之后,又说不买了,那我们店长会罚我跪榴莲的。”
好啦, 话术就到这里。
觉得怎么样? 这种改编话术的方法,学会了吗? 跟昨天教你的,改编同事的话术,也是一样的原理。
当你真正掌握了这种改编话术的技巧,以后不管是看到哪个行业的话术,只要他能说服顾客, 你把它随便改一下,再用到珠宝销售上,同样也能说服顾客。
因为不管是卖什么产品,你都是跟人打交道。 既然是人,那么人的本性都是一样的。 包括:趋利避害、虚荣心、懒惰、贪婪、 情感 驱动,等等。
当你可以从研究销售,慢慢过渡到研究人性的时候,你就已经不是在卖货了。
好啦,这个“怎样提炼有用的话术”系列文章就告一段落了 ,希望你看完之后,也能学会从不同角度去提炼话术,提高业绩,多拿工资。
思考一个问题:
顾客说,你先去申请看看, 他今天会不会买?
珠宝的销售技巧和话术
珠宝销售沟通过程中,常会听到顾客提出许多问题,珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。
珠宝销售技巧和话术
场景一: “款式过时了!”我们怎么回答
这样的问题分两种情况:
一种是真的过时了!
另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多门市会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我们不是这么说的!
顾客说:“过时了!”我们的说法是:“所以现在买最实惠!”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢
我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
场景二:顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,
顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
他只是说,超出预算了!
如果你是老门市,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢
问!直接问!
“先生,您的预算是多少”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
场景三:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答
首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。
其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。
再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。
可以这样回答:
“**,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件合适不,即使同样款式的,因为工艺的不同,戴在手上也会有不同的效果,先看看效果如何如果效果不好,你肯定不会要的!”
在此提醒一点:不要说那个店的名字!
因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
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