珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

11　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

12　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

13　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

14　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

21　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

22　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

23　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

24　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

25　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

26　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打08个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要37个电话才能完成。

27　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

28　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

29　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

31　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国（北京）国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

32　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

（1）希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

（2）做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

（3）希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

33　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

34　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

35　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

36　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

信息来源于四川新闻网，该地的珠宝展生意很好。

成都珠宝展是中国西南地区最大的珠宝展览会之一，每年都会吸引来自国内外的珠宝企业及品牌参展。根据以往的数据显示，成都珠宝展的参展商和参观人数都非常庞大，吸引了大量的珠宝爱好者和商家前来参观和交流。因此，成都珠宝展的生意一般来说比较好。

而且成都珠宝展是现场质检，品质保障。“先鉴定，后付款”已成为成都国际珠宝展一大服务特色，展会主办方邀请到国家金银珠宝饰品质量监督检验中心（四川）的鉴定专家，现场鉴定展会购买的珠宝，让消费者买得放心买得安心。

六折。根据查询中国香港国际珠宝展活动详情得知，中国香港国际珠宝展最高可以打六折折扣，折扣包含各种珠宝首饰。中国香港国际珠宝展大会吸引了140个国家及地区约37000名买家到场参观，场面热闹。

　30多家正在香港参加全亚洲最大珠宝展的台湾珠宝业者对于两岸珠宝业未来发展前景充满信心，并且乐观预期5到10年内内地将可超越泰国，跃升成为全球最大珠宝生产地，而10到15年内更可一举成为全球最大珠宝消费市场，前景无限。</FONT>

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　　据中新网消息，15年前因台湾劳工短缺、工资昂贵，把首饰工厂外移泰国，四年半前，又决然把泰国厂移到内地的台湾钜歆首饰公司，如今已成为台湾最驰名宝石、半宝石潮流首饰公司，每年在台湾的潮流首饰销量约占全台总销量的五成。</FONT>

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　　该公司内地厂总设计师吴林正介绍说，近3、4年来，欧美珠宝市场对于来自内地生产的珠宝首饰接受程度越来越高，订单不断，加上大量台湾、香港以至世界各地珠宝厂商外移内地设厂，内地已一举跃升为仅次于泰国的全球第二大珠宝首饰生产地，其中特别是锆石(人造宝石)、银、K金等的潮流首饰生产，由于量大、价钱便宜、款式新颖，早已成为全球最大生产中心，深受欧美客户的欢迎。</FONT>

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　　近10多年来，由于投资环境的转变，以手工操作为主的台湾珠宝生产一直走下坡；但是随着大量业者把生产基地外移内地之后，台湾珠宝业者在内地又再度焕发光辉。据业者透露，现时台湾珠宝业者几近95%都已把生产基地移往内地，而且迅速发展壮大。</FONT>

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　　以台湾历史最悠久的大东山珊瑚宝石公司为例，现时在内地的生产据点遍布广东、山西、江苏、海南岛，特别是在海南岛开辟了10万亩的珍珠养殖场，成为驰誉世界的珍珠出口商。从事珠宝生产已逾40年的该公司总经理吕明监指出，从事珠宝事业有两种赚钱方式，一是把国外的珠宝卖到内地，可以赚到一些钱，另一方式就是开发中国的珍宝资源，开创中国人的珠宝事业，把中国生产的珠宝推向世界，这样赚到的钱更多，而且有利国计民生。以该公司在海南岛的珍珠养殖场为例，聘用了6000员工，每年出口赚取了大量外汇。他深以为这样赚到的钱财更有意义。</FONT>

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　　从祖父即开始从事珠宝生产的吕明监认为，随着两岸三地特别是内地经济的发展、腾飞，目前是重振中国人在国际珠宝事业的绝佳时机。他以珊瑚宝石开采为例指出，目前全球具开采价值的宝石珊瑚80%蕴藏在台湾海峡至日本琉球之间的深海域，未来两岸可以在这方面携手合作，无论是宝石的开采、打磨、加工以至产品宣传推广，两岸共同合作，重现中国人在国际珠宝事业的风采。

这是06年国外珠宝展的时间：你要参加哪个国家的？

1月2-5 法国巴黎珠宝展 巴黎 法国 REED 博览公司

1月15-22 维琴察珠宝展 意大利维琴察 Fiera di Vicenza

1月 20-23 Macef Spring 米兰 Fiera Milano International Spa

1月22-24 JA美国冬季展 纽约 VNU博览有限公司

1月22-24 墨尔本珠宝展 澳大利亚墨尔本 REED 展览有限公司

1月25-28 东京国际珠宝展 东京 日本REED 展览有限公司

1月28-30 迈阿密国际珠宝商展 迈阿密 国际珠宝商展览有限公司

1月31-2月5 GLDA玉石珠宝展 美国图森 GLDA有限公司

2月1-6 AGTA珠宝展 美国图森 美国珠宝贸易协会

2月5-9 伯明翰春季交易会 英国伯明翰 贸易促进公司

2月5-7 里昂珠宝展 法国里昂 Print’or SARL

2月17-20 Inorgenta Europe 德国慕尼黑 MESS Munchen Gmbh

2月23-26 西班牙亚洲珠宝展 西班牙巴塞罗那 香港亚洲博览有限公司

3月1-4 中国国际黄金珠宝展 深圳 CMP亚洲有限公司

3月5-6 JAA澳大利亚珠宝展 澳大利亚布里斯本 Expertise Event Pty Ltd

3月5-7 美国纽约JCK珠宝展 纽约 REED 博览公司

3月6-9 香港国际珠宝展 香港 香港贸发局

3月22-26 伊斯坦布尔国际珠宝

银饰钟表及设备展 土耳其伊斯坦布尔 Rotaforte Int’l Trade Fairs Org SA

3月24-27 马来西亚国际珠宝展 马来西亚吉隆坡 香港亚洲博览有限公司

3月30-4月6 巴塞尔珠宝展 瑞士巴塞尔 MCH巴塞尔博览有限公司

4月11-15 中东钟表与珠宝展（春季） 阿联酋沙加 沙加展览中心

4月22-34 迈阿密国际珠宝展 美国迈阿密 国际珠宝商展览有限公司

5月11-14 上海国际珠宝展 上海 新思路国际贸易展览有限公司

5月17-20 莫斯科国际珠宝展 莫斯科 REED 展览有限公司和Restec展览有限公司

5月18-20 神户国际珠宝展 日本神户 REED日本有限公司

5月20-24 维琴察珠宝展 意大利维琴察 Fiera di Vicenza

5月30-6月1 JCK奢侈品展 美国拉斯维加斯 REED展览有限公司

5月30-6月1 GLDA拉斯维加斯珠宝展 美国拉斯维加斯 珠宝交易商协会

6月3-7 JCK拉斯维加斯展 美国拉斯维加斯 REED展览有限公司

6月3-7 AGTA拉斯维加斯珠宝展 美国拉斯维加斯 美国珠宝交易协会

6月16-19 中国国际黄金珠宝展 广州 亚洲CMP有限公司

6月22 -25 香港珠宝钟表展 香港 亚洲CMP有限公司

6月29-7月2 韩国珠宝展 汉城 韩国国际贸易协会

6月29-7月2 JA美国夏季展 美国纽约 VNU展览有限公司

9月3-6 伦敦国际珠宝展 伦敦 伦敦REED 展览有限公司

9月9-13 Orogemma 意大利维琴察 Fiera di Vicenza

9月19-23 香港珠宝钟表展 香港 亚洲CMP有限公司

10月18-22 新加坡国际珠宝展 新加坡 会展管理服务有限公司

12月7-10 第14届香港国际珠宝商展览会 香港 香港珠宝制造业厂商会