提升珠宝销售业绩的方案怎么写

提升珠宝销售业绩的方案怎么写

提升珠宝销售业绩的方案怎么写，有些时候珠宝店的生意会比较不好因此就需要想办法提升店铺的销售业绩,一个可以起到作用的文案是什么样子的下面我带大家简单了解一下提升珠宝销售业绩的方案怎么写

提升珠宝销售业绩的方案怎么写1

一、促销策略

1、dm宣传单页、掉旗

“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以51-54、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。

2、形象场景布置

a、专卖店

点石珠宝开店属专卖店性质，店口及橱窗进行精心布置。专卖店门口设置51-54树两棵(51-54树之上均悬挂糖果)、彩花带十米、雪花喷字、天花悬挂吊旗及小型饰物，并在适当位置添加气球。

b、店中店

点石珠宝开店属店中店性质，对其通道口将进行精心布置。在通道口设置51-54树两棵(51-54树之上均悬挂糖果)，店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

c、专柜

点石珠宝开店属专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专卖店门口设置51-54树一棵(51-54树之上均悬挂糖果)，店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

3、节日形象pop

节日形象pop配合dm单页同时使用，以51-54、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日折扣酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。

4、形象气球

此次活动将是推动企业形象的有利时机、广告气球具有成本低、烘托气氛较强的特点，点石珠宝51-54、元旦两节促销活动将大量使用气球做流动广告，凡进入店内的小孩均赠送形象气球。( —中国最全面、最专业的开店创业网)

5、糖果

12月2425日、12月31日—1月1日凡进入点石珠宝的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法。

6、情侣套餐

此次活动期间点石珠宝特别推出情侣套餐，凡在节日期间购买情侣装的顾客均可赠送精美礼品一份。

7、金卡

凡在活动期间一次性购物满1500元的顾客送金卡一张，此卡可享受折上折的优惠。(如原价1000元的首饰五折的基础上再进行八折优惠：1500×50%×80%)

8、vip卡

凡在活动期间一次性购物满1000元的顾客送vip卡一张，此卡可享受折上折的优惠。(如原价1000元的首饰五折的基础上再进行88折优惠：1500×50%×88%)

9、凡一次性购物满500元的顾客送精美礼品一份。

10、库存积压品可按金卡打折。

二、促销预算

1、dm单页、吊旗

a4页面 3000×050元=1500元

2、节日形象pop (_架)

1600mm×500mm

120元×10=1200元

3、形象气球

020元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小礼品

1000元×500=500元

6、51-54树

12棵×100元=1200元

7、饰物

30元×12=360元

8、不可预测费用_元

提升珠宝销售业绩的方案怎么写2

一、活动背景

为了能更好的传达嘉华情感文化，增进消费者对“嘉华珠宝”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“嘉华珠宝”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。

二、目的

1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福

2、带动嘉华店内产品销售

3、承载嘉华品牌“万种情怀，由我表达”的品牌使命

4、传递传统婚姻观念，确立嘉华珠宝婚庆市场第一珠宝品牌的市场地位

三、主题

感恩母亲，珠宝传情!

四、目标市场

迎合目标消费群心理，满足情感需求。

目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

五、活动时间

5月11日—5月14日

六、活动内容

1、凡活动期间光临嘉华珠宝店的`顾客，均可领取康乃馨一枝。

2、在嘉华店内消费满5000元以上(折后价)，__婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套(执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，另外设计一套简单的婚纱照系列，并以“献给母亲的爱”为套系名称。)

3、结婚13周年以上的母亲，可凭相关证件，到嘉华珠宝领取精美礼品一份。(名额有限，赠完为止)，并可享受折上88折优惠。

七、宣传方式

1、城市主要街道悬挂“母亲节”内容条幅

5月11日~13日，在城市人流量大的街道高密度悬挂条幅，以“嘉华珠宝”的名义，采用富有煽情色彩的语言提醒大家关注“母亲节”，形成浓厚的节日气氛。

2、发送“母亲节”亲情短信;短信发送活动内容。

5月11日~13日，以“嘉华珠宝”的名义，向 “嘉华珠宝”新老顾客发送“母亲节”精彩短信，提醒消费者5月13日是“母亲节”，以情感交流打动消费者。5月9日、10日，通过短信发送活动内容，告知目标消费者5月11日～13日“嘉华珠宝”的活动内容，以及开展活动的主要地点。

条幅及短信可选内容：

1、母亲的心是儿女的天堂，是儿女们感情的温度表。人生最圣洁、最美好的，就是母爱。

———————嘉华珠宝

2、妈妈，您是母亲、知己和朋友的完美结合。今天是母亲节我想对你说：“妈妈我爱您。”

———————嘉华珠宝

3、世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤。祝母亲节快乐!

———————嘉华珠宝

4、界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲。母亲——您是我至上的阳光，比钻石更夺目。

———————嘉华珠宝

5、感恩母亲，珠宝传情!

5月11日—13日，“嘉华珠宝”三重贺礼敬献天下慈母。实惠礼：折上折珠宝;孝心礼：鲜艳康乃馨;甜蜜礼：婚姻纪念照。

一线品牌。嘉华珠宝是中国历史最为悠久的珠宝品牌，定位于一线品牌。嘉华婚爱珠宝的成绩得到了多方面的认可，曾先后被评定为“全国质量信誉放心示范单位”、“中华金银珠宝名牌”，并且成为“上海钻石交易所”、“中国宝玉石协会”的首批会员，成绩斐然。

　珠宝饰品怎样才能吸引到顾客的注意以及目光呢？营销策略与方案就显得尤为重要了。下面是由我为大家整理的“珠宝营销活动策划方案范本”，仅供参考，欢迎大家阅读。

珠宝营销活动策划方案范本一

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：端午节“链”结顾客心

　三活动内容：

　1“链”结顾客心：

　x月10日-x月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条

　（素金不参与优惠活动）

　2端午节旧饰换新颜：

　在端午节期间，顾客可将以前的的首饰拿到珠宝专卖店/柜换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。

　四活动宣传与推广

　在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《端午节‘链’结顾客心》，内容包括“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”等活动的参与细则；

　在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。

　在店前做好活动宣传海报或X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；

　五活动控制与评估

　1在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、

　购买人数、销售额等做好详细记录；

　2活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。

　六活动经费预算

　1宣传费用约3000元；

　展架：85元；

　3总计：3000+85=3085元。

　二端午节珠宝促销主题：“端午节”圆梦钻石超值送

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：圆梦钻石超值送

珠宝营销活动策划方案范本二

　 一、销售观念

　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

　1面带微笑2仪表整洁3注意倾听对方的话4推荐商品的附加值5需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

　二、了解商品的特点

　作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

　三、了解顾客

　1顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

　2顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观察；（2）交谈与聆听

　3顾客的购买动机

　4顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价

　四、销售常用语

　作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

　1顾客进店时的招呼用语：您好！您早欢迎光临您想要些什么？我能为你做什么？请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见

　2展示货品时的专业用语

　介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

　3柜台礼貌用语

　（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。

　（2）这是您的发票，您收好。

　（3）收您多少元，找您多少元，谢谢。

　4顾客走时的礼貌用语

　（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

　（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。

　（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

　五、售中服务

　1顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。

　2当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

　3展示推荐

　（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意

　（2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。

　（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝营销活动策划方案范本三

　 一、活动背景

　为了能更好的传达嘉华情感文化，增进消费者对“嘉华珠宝”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“嘉华珠宝”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。

二、目的

　1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福

　2、带动嘉华店内产品销售

　3、承载嘉华品牌“万种情怀，由我表达”的品牌使命

　4、传递传统婚姻观念，确立嘉华珠宝婚庆市场第一珠宝品牌的市场地位

　 三、主题

　感恩母亲，珠宝传情！

　四、目标市场

　迎合目标消费群心理，满足情感需求。

　目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

　 五、活动时间

　5月11日—5月14日

六、活动内容

　1、凡活动期间光临嘉华珠宝店的顾客，均可领取康乃馨一枝。

　2、在嘉华店内消费满5000元以上（折后价），__婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套（执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，另外设计一套简单的婚纱照系列，并以“献给母亲的爱”为套系名称。）

　3、结婚13周年以上的母亲，可凭相关证件，到嘉华珠宝领取精美礼品一份。（名额有限，赠完为止），并可享受折上88折优惠。

七、宣传方式

　1、城市主要街道悬挂“母亲节”内容条幅

　5月11日~13日，在城市人流量大的街道高密度悬挂条幅，以“嘉华珠宝”的名义，采用富有煽情色彩的语言提醒大家关注“母亲节”，形成浓厚的节日气氛。

　2、发送“母亲节”亲情短信；短信发送活动内容。

　5月11日~13日，以“嘉华珠宝”的名义，向 “嘉华珠宝”新老顾客发送“母亲节”精彩短信，提醒消费者5月13日是“母亲节”，以情感交流打动消费者。5月9日、10日，通过短信发送活动内容，告知目标消费者5月11日～13日“嘉华珠宝”的活动内容，以及开展活动的主要地点。

　条幅及短信可选内容：

　1、母亲的心是儿女的天堂，是儿女们感情的温度表。人生最圣洁、最美好的，就是母爱。

　———————xx珠宝

　2、妈妈，您是母亲、知己和朋友的完美结合。今天是母亲节我想对你说：“妈妈我爱您。”

　———————xx珠宝

　3、世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤。祝母亲节快乐！

　———————xx珠宝

　4、界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲。母亲——您是我至上的阳光，比钻石更夺目。

　———————xx珠宝

　5、感恩母亲，珠宝传情！

　5月11日—13日，“xx珠宝”三重贺礼敬献天下慈母。实惠礼：折上折珠宝；孝心礼：鲜艳康乃馨；甜蜜礼：婚姻纪念照。详情请拨打：……

珠宝营销活动策划方案范本四

一、公司简介

　本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

　本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

　二、公司目标

　1财务目标今年（200某年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。

　2市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

　三、市场营销策略

　1、目标市场中高收入家庭。

　2产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

　3价格价格稍高于同类传统产品。

　4销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

　5销售人员对销售人员的招聘男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

　6服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

　7广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

　8促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

　9研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

　10营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

四、网络营销战略

　经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

　五、网络营销的顾客服务

　通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

　六、管理

　（一）、网络营销战略的实施：

　制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

　1确定负责部门、人员、职能及营销预算：

　网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

　2专职网络营销人员职责应包括：

　（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

　（2）网站日常维护、监督及管理。

　（3）网站推广计划的制定与实施。

　（4）网上反馈信息管理。

　（5）独立开展网上营销活动。

　（6）对公司其他部门实施网上营销支持。

　（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。

　3在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：

　（1）人员工资

　（2）硬件费用：如计算机添置

　（3）软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

　（4）其他：如上网费、网络广告费等

　（二）、综合各部门意见，构建网站交互平台

　公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

　构建网站应注意网站应有如下功能：

　（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；

　（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；

　（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。

　（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

　（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。

　（三）、制定网站推广方案并实施

　具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

　1制定网站推广计划应考虑的因素有：

　（1）本公司产品的潜在用户范围；

　（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；

　（3）我们应该主要向谁做推广；

　（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；

　（5）是否需借助传统媒体，如何借助；

　（6）我们竞争对手的推广手段如何；

　（7）如何保持较低的宣传成本。

IRIS 链舞 LANCEL Bvlgari

TIFFANY,GUCCI,LV,BVLGARI,Disney,镶嵌,镀白金,925纯银,情侣项链,水晶,钛金,皓石

品牌名：Pianegonda

意大利著名首饰品牌，

创始人FrancoPianegonda

品牌名：TOKO

黄金珠宝首饰品牌

品牌名：SWAROVSKI施华洛世奇

创始人丹尼尔施华洛世奇

品牌名：FolliFollie

希腊珠宝首饰头号品牌

由Dim-itriosKoutsolioutsos和他妻子KettyKoutsolioutsos创立

FolliFollie是意大利文，意思为“疯狂、疯狂”。

“优雅、时尚、智慧、细腻、性感、高贵、自然”

品牌名：Kcollection系列

以创始人之一Ketty Koutsolioutsou名字首字母命名的K系列

品牌名：Robert Lee Morris

美国殿堂级的首饰品牌

品牌名：YOU&ME你我

意大利”你我”首饰国际连锁集团公司

品牌名：COCOSSE 可可施

中国饰品知名品牌。

COCOSSE可可施，具有东方神秘色彩，描述一位神圣的女神，一个动人心玄的名字。

品牌名：Opal澳宝

中国首饰品牌

品牌名：Cartier

华丽古典，创始人Louis Cartier

“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”

品牌名：Triity系列

Trinity三环戒指

品牌名：GAVELLO

keeping the Company constantly at the forefront in the field of high-level jewelry

品牌名：LADA

银杰首饰有限公司

研发、设计、生产、批发、销售于一体

品牌名：V6

浪漫之都，艺术巴黎，群星璀璨，时尚最前沿，奢华瑰丽、魅笾

品牌名：LJ

International Inc (“LJI”(NASDAQ/NM:JADE)

劳伦斯珠宝国际有限公司，全球最大的公开上市珠宝公司

品牌名：潮宏基

本土的知名珠宝品牌，

现代时尚文化、经典、永恒、浪漫，千娇百媚

品牌名：诺美莉Laura Reni

欧洲古老而神秘的手工艺和现代技术完美结合

英伦经典，简约时尚，自然物语及前卫一族

品牌名：Aphrodite

源自南非巴西

品牌名：Novel

美国品牌

品牌名：Silver age银时代

“斯利文•埃爵”银饰品牌由香港银时代国际集团饰品公司经营

以简约的时尚与经典，时尚青年品味、格调，魅力尽情释放

品牌名：普柏琳

源自于泰语：意为“晶莹的蓝宝石”

品牌名：嘉华珠宝

起源可以追溯到200年前清朝嘉庆年间

品牌名：雅得UPFEELING

中恒隆珠宝集团推出的银饰品牌

品牌名：Leo

西方大气、奢华，兼顾东方的深邃、含蓄的审美情趣

品牌名：Illui 韩国著名的首饰品牌

品牌名：Mikimoto御木本珠宝

品牌名：GOODLUCK

GOODLUCK品牌始创人金先生（KimHunKun）在美国佛罗里达大学培植幸运草……

品牌名：Moja

美国新登场首饰品牌

品牌名：Tiffany

美国顶级珠宝首饰品牌，优雅、简约，凌驾于潮流之上

创始人Charles Lewis Tiffany

品牌名：Lucida系列

Lucida这个词的拉丁文意思是银河的星星

品牌名：Bvlgari

源于希腊的意大利品牌

始创人银匠SotirioBulgari先生

品牌名：Boucheron

法国奢侈珠宝的代表

创始人FredericBoucheron

品牌：

拉佐街

施华洛世奇

娇奴

美伊

海芘红

米奇

娜达

天工坊

点美

浪漫故事

潮之星

曼古银

老街

艺泉宝石

招远

利美奥

玉美人

曼缌汀

佩琪

艾梦娇

仙妮璐

歌德

LEO

V6

石头记

海盗船

啊呀呀

梅花

伍毅斌

2012年,农历壬辰年,因为生肖属龙,象征如意吉祥,让国人充满期盼和希望。然而,受全球经济大环境的影响,2012年的中国市场高开低走,首季度大幅度上冲之后,第二季度急剧回落,走出了一波过山车行情。之后便一蹶不振,陷入一片低迷。作为高端消费的珠宝首饰业,在低迷的市场同样无可避免的难以独善其身。

在一片迷惘当中,作为珠宝首饰业的新军,彩宝首饰却逆势而动,在低迷市场里的惊艳表现,又给业界带来一派勃勃生机。

以下是国内某知名珠宝品牌今年头10月黄金、钻石和彩宝首饰销售情况与去年同期对比的统计(图1):

图1 某品牌2012年千足金、钻石、彩宝销售情况

以上图表数据表明,今年头10个月,黄金首饰、钻石首饰的市场销售过山车行情十分明显,进入金九银十。随着黄金价格的回升,以及婚嫁旺季的临近,黄金首饰开始呈上升之势。但是钻石首饰销售却依然低迷,虽然上述数据不能代表全国市场状况,但是珠宝首饰销售严重下滑,却是个不争的事实。反观彩宝首饰,虽然没有2011年的特别强势,但是,头10个月的销售均处于比去年同期增长的态势,每月同比增幅均在6%~20%之间,这在整体低迷的市场当中,表现出强烈的反差。

接下来,让我们再看看仙路珠宝公司今天头10个月彩宝首饰批发销售与去年同期对比的统计数据(图2):

图2 仙路彩宝2012年增长情况

根据仙路珠宝公司提供的资料,2012年头10个月该公司彩宝首饰批发销售与去年同期相比,增长幅度不大,约为6%,但是相比起珠宝行业内其他品类销售大幅度下滑来说,这已经是一个不错的业绩表现。虽然数据仅仅反映一家企业的销售情况,但是,作为“中国彩宝第一家”的仙路珠宝公司,在彩宝业界所处的地位,其销售数据作为当前中国彩宝首饰市场状况的缩影,具有一定的参考意义。

和2011年相比,2012年逆势而动的中国彩宝首饰市场具有哪些特点

特点一:由碧玺带动起彩宝首饰多品类、多元化的市场发展新格局。

2008年,仙路珠宝公司携手菜百公司在北京奥运会期间隆重举办以“玺盈门”为主题的碧玺推广活动,在京城乃至全国范围内迅速掀起一股碧玺购买、鉴赏、收藏的热潮。从2009年到2011年的三年时间,碧玺的市场销量逐年翻番。

彩宝首饰的优势在于其品类丰富,随着消费者对彩宝首饰的认知度提升,他们的选择不仅限于碧玺,而更多品类的彩宝首饰开始进入消费者的视野,让他们有了更加多样化,更加丰富多彩的选择,使得彩宝首饰市场趋于理性,趋于成熟,形成良性发展的新格局。

分析今年头10个月仙路珠宝公司彩宝首饰批发销售的各品类比例,见下页图3:

图3 仙路彩宝2012年批发销售各品类比例

上图数据表明,最近二三年来,曾经在彩宝首饰市场屡有突出表现的碧玺首饰今年不再“一家独大”,传统的紫晶、黄晶、托帕石品类“风采依然”,芙蓉石葡萄石以其优雅的润泽的品味赢得了越来越多的消费者青睐,因而在彩宝市场的地位越来越重要。值得注意的是坦桑石以其艳丽的色彩,以及蓝宝石无法比拟的大个头和火彩,销量在迅速上升,大有取代蓝宝石在大众化市场的地位的势头。

2012年,一个多元化的结构趋于合理的彩宝市场新格局正在逐步形成。

特点二:消费者越来越注重彩宝文化

彩宝首饰消费一般体现以下消费心理:

炫耀性消费心理。改革开放30多年来,人们生活水平在较短的时间内得到了很大提升。财富一定程度上成为评价一个人成功与否的标准之一,人们需要通过一定方式展示自身价值、获得社会的认同和尊重。于是人们通过购买和使用稀缺的、价格高昂的奢侈品来传达关于自身身份、财富、地位的信息。而具备这些特征的彩宝首饰自然成为很多人用来炫耀的载体。

保值、增值性消费心理。珠宝首饰具备保值增值功能是很多消费者不啻花钱购买的重要心理之一。如红宝石、蓝宝石、祖母绿等高档彩宝虽然资源稀缺、价格昂贵,却从不缺少购买者,很大程度上就是由于它们不仅美丽而且具备保值增值的功能。

装饰性消费心理。随着人们可支配收入的继续增长,消费者对于首饰的装饰性功能也愈加重视。尤其是随着中外文化交流的频繁,时尚产业的迅速发展,消费者的消费心理也在迅速地变化,彩宝首饰以其缤纷的色彩、个性化的款式成为消费者的新宠。

而2012年,作为在逆势中突飞猛进的行业,彩宝体现出来的消费心理还展现出消费者消费品味提升、对彩宝文化逐日重视的特征。

以仙路公司2012年推出的并在终端市场热销的“花样年华”系列为例,这个以“中国盘扣”为设计理念的18K金碧玺系列,不仅有着适合大部分中国女性体征的大小规格,以及大部分彩宝消费者能承担的价格,最重要的是其承载着中国消费者所尊崇的文化。设计师运用新中式的时尚视角,将古典盘扣与时尚理念巧妙结合,不仅体现出盘扣穿插交错的结构特点,而且洋溢唯美的现代气息,完美诠释中国元素的独特时尚魅力。从终端消费者反馈的信息来看,大部分消费者都是首先被该系列特殊的文化韵味所打动,从而进行综合考虑,最终购买的。

在以消费者为导向的珠宝行业源头来看,2012年彩宝首饰无一不重视“彩宝文化”这个最具心理攻势的卖点。如某某公司推出的“鱼悦”系列,以彩色的可爱的鱼儿诠释“年年有余”、“幸福愉悦”的文化韵味;再如某某公司推出的“苹果APPLE”系列,则通过多款彩色的小苹果传达着“智慧”、“激情”、“平安”的心理诉求,征服了大量80、90后年轻一代的彩宝消费者的心。

特点三:业界经销彩宝首饰的积极性在提升

笔者曾经在2009年《中国珠宝玉石首饰年鉴》撰文谈及珠宝业界对未来5年中国彩宝市场发展预期。根据当时的调查结果统计,持“5年后逐渐兴盛(3160%”),以及“今后可能兴盛(2210%)”意见的占537%。然而,时隔三年,情况已经发生了根本变化。最近,根据深圳某专业彩宝批发公司提供的资料统计,结果表明,最近三年,转型销售或新增加销售彩宝首饰的客户在急剧增加(表1):

表1 深圳某专业彩宝批发公司客户增长情况

备注:12012增幅换算年成12个月计算

2统计资料由仙路彩宝首饰推广销售中心提供

上述资料显示,2012年头10个月的客户数大幅增加,这表明在市场不景气的经济大环境下,越来越多的商家开始重视彩宝市场,选择经营销售彩宝首饰,以寻求经营上的突破。这是大趋势使然,中国彩宝大市场已经基本形成。这是笔者对当前彩宝首饰市场发展的一个基本估计。在这个大市场当中,把握机遇早投入,早收获;如果持犹豫、观望态度则错过机遇。尤其是当前珠宝市场中黄金钻石首饰的利润空间在急剧萎缩的情况下,彩宝首饰的市场界入,给商家开辟出一片新的业务增长和利润增长空间。不少经销商已经从中获得回报。这一点,在珠宝业界中得到越来越广泛的认同。

特点四:彩宝市场从一线城市向二三线城市扩展延伸

2010年之前,中国彩宝首饰市场版图基本集中在各省会一线城市以及经济比较发达的东部沿海城市。虽然彩宝首饰在某些经济比较发达的大城市销售大增,但是对于经济发展较为落后的内陆二三线城市来说,彩宝首饰依然是“春风不度玉门关”。不过,最近这两年,这种情况也在逐渐改变当中。据统计,仙路珠宝公司的客户群体中,内地二三线城市的客户数近两年来已经占总客户数的20%以上。

嘉华婚爱珠宝是其中一个比较典型的例子。该公司的市场定位是二三线城市的大众化消费市场。嘉华婚爱珠宝品牌在湖南、广西两地有扎实的市场基础。最近笔者从该公司董事长苏建明处了解到,嘉华珠宝品牌旗下超过400家自营店和加盟店,当中,已经有30%以上的店铺开始销售彩宝首饰,并且获得相当不俗的销售业绩。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴