珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

11　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

12　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

13　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

14　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

21　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

22　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

23　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

24　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

25　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

26　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打08个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要37个电话才能完成。

27　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

28　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

29　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

31　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国（北京）国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

32　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

（1）希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

（2）做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

（3）希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

33　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

34　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

35　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

36　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

不想花钱又想达到好的效果，给你一条路，出去拉人吧~~~呵呵~开句玩笑

简单的，做L展架摆在相对显眼的位置，等离子宣传企业，最好也把门头LOGO做一下~这应该是最省钱的了，其他我可真想不出来了在展品运输之前，参展企业要先向组织单位了解展位的情况。比如，组织者是提供国际标准的普通展位，还是会提供一个局部特装的展位。请组织者提供展位搭建的示意图和说明，要针对展位的实际情况进行整个展位的预先布置设计。设计应该包括使用何种展具，详细的空间布局、灯光、样品如何放置等等。

如果你要准备一幅挂满整个墙壁的画，在一般标准展位的情况下，可以做成3米宽的；但是当组织者提供的是一个局部特装的展位时，你就要知道局部特装是在哪些部分，尺寸是多少，那么你在准备画的时候就要根据这个考虑进行相应的变化。千万不要忽视这个工作，否则现场如果没有办法处理你已经做好的画，会让你在国内的所有准备工作白废。

另外，布置过程中任何细节都要提前考虑到，比如如何挂画，是粘贴还是悬挂，如何贴，如何挂，如何保持平整，都是学问。哪怕一个胶带，一个钩子，一根绳子，一把剪刀都要准备好，否则在国内轻易能做好的事情，到了国外都可能会遇到你想象不到的困难。这些工具都必须提前准备好，并随货运一起前往目的地，减少随身携带的麻烦。所以，预先的设计，周全的准备工作，是顺利完成布展的重要前提。

●选择合适的展具，重视展具租赁环节

一般展览组织者都会提前向参展商提供展具租赁，企业应该根据自己的预先展位布置设计，租赁合适的展具。对展具租赁这个环节一定要非常重视，关键在于要尽量提前租赁，避免现场租赁，现场租赁通常要加收20%的费用。从实际操作来讲，每个参展企业在现场都会碰到大大小小的问题，会需要展览组织者或是展具租赁以及搭建公司工作人员的帮助，如果一些展具限于人手原因未能及时送达，就会非常严重地影响企业布展。中国企业通常认为国外展具租赁的价格比较贵，也会碰到展览搭建公司提供的租赁展具不符合参展企业的要求。所以也可以考虑提前在国内制作或购买展具，随货运提前运出。

● 重视灯光的运用

通常来讲，一个9平方米的展位最多会提供3个100瓦的射灯，但是有些产品需要特别的照明或是灯光装饰，以增加受关注程度，比如礼品、珠宝之类的产品。所以灯光也是个非常需要关注的问题。明亮的展位会让人心情舒畅，注意力增加，停留的时间也会加长，灯光运用得好可以让展位的布置效果事半功倍。

展位的布置有很多的讲究，前提必须是在整体搭建的框架下，在有限的空间里，进行最合理的布局和最佳的产品展示。只有通过实践，才会有比较深刻的感受。

在进行珠宝首饰类产品商标设计的时候，建议大家一定要能够注重结合自己企业的实际经营方向，同时也需要了解自己销售的珠宝品质类别，当然还需要合理的判断受众群体来进行设计，这样不仅可以让商标的功能性得到展现，最重要的就是可以让美观性和辨识度更高，这对于注册商标来说也会有很好的促进作用。

为了能够让珠宝首饰品牌商标设计的效果更完美，建议大家必须要能够选择专业正规的设计团队来进行设计，这样不仅可以找到更鲜明的主题，合理的进行创新创意的设计，自然就可以带来与众不同的效果，也需要了解受众消费群体的具体审美标准，这样才可以在进行设计的时候找到合理的方向，能够满足大众消费者的需求。

珠宝类首饰品牌的商标设计还需要考量实际情况，呈现出非常大气高端并且简洁现代化的风格，所以千万不要设计得太过凌乱，这对于整体美观性和功能性也会有很好的促进作用，在进行商标设计之前还是要提前了解商标法的具体要求，也就判断哪些符号和文字是不能用的，这样才可以避免在设计的时候不专业。

只要能够注意以上这些细节问题，不仅可以保证珠宝首饰类的品牌商标设计效果更完美，最重要的就是能够让申请注册的成功率大大提升，避免在这个过程当中浪费时间和资源，尤其是可以满足自己企业品牌的推广销售的要求。

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全球著名珠宝商标品牌故事

十大品牌荣登河南珠宝

要制造高级珠宝，材料的选用是不容忽视的。既称得上高级珠宝，品质的保证是最重要的。镶嵌高级珠宝的材料最好是贵金属(黄金、白金)，因为这样的材质比较保值。

除此之外，珍贵稀有的半宝石及宝石与品质上乘的钻石都是高级珠宝选料的必然之选。现今科技发达，市场上推出的宝石大多经过人工处理，以夸大宝石本身的价值。故此100%真正天然的宝石(如未经过加热处理)镶嵌而成的高级珠宝才是品质保证之选。

要素之二：历史空间

高级珠宝要鉴定其历史价值，除了从设计款式而论，就是看镶嵌于高级珠宝上宝石的稀有性及保用价值。随着大自然的变化，人类的开采，天然矿绝无仅有，发掘纯天然、高质素及卡数的宝石的机会愈来愈少，有些宝石产地甚至已绝迹。

故此，一颗高品质稀有的宝石，如克什米尔的蓝宝石及缅甸红宝石等，其历史保用价值都是非常高的。要断定一件高级珠宝的历史价值，就要先断定其宝石的天然性及品质的真确性，故此宝石证书可说是一件高级珠宝作品的价值证明书。以确定真假古董珠宝，鉴赏者的经验、仪器的协助及证书的明证实是必需。

要素之三：工艺精良

每个品牌都有其既传统又独特的设计及镶嵌技术，例如；vancleef&arpels梵克雅宝首创，用于宝石镶嵌的“隐秘式镶嵌法”。独特的手工技艺与品牌作品的个性及特色对任何一件高级珠宝来说都是不可或缺的元素。

除了个别引人注目的风格外，将材料本身的光彩尽显，让宝石发挥出内敛却高雅闪耀的光泽，是工匠创作高级珠宝时的考虑重点。完美的手工、灵活的变化及细致的设计均是高级珠宝创作的必备条件。一件“优秀”的高级珠宝作品会令任何佩戴者佩戴后都展现出“美”的效果。

要素之四：艺术上乘

创作珠宝工艺，“美感”可说是人所追求的条件。创作的灵感，通常来自现实生活。以模仿的形式，将现实生活的一点一滴，如大自然的动植物形态、人类的情感等幻化成件件不凡的珠宝作品。

当中，“美感”就是创作的重要元素。“形似不如神似”，成功的珠宝作品，应可从作品中体会出灵感来源的深层美态及神韵。灵感的独特气质会表露无遗地注入作品之中，令作品蕴涵无限的观赏及艺术价值。

随着珠宝首饰宣传力度的加大和宝石知识的普及，越来越多的人对珠宝产生了兴趣，并有能力佩戴自己喜爱的珠宝首饰，而且传统的单纯保值心理已逐渐被既保值亦要求美的心态所取代，这样珠宝的设计式样也相应地多了起来。

当前国内绝大多数珠宝首饰的款式来自日本、中国香港和意大利，因为这些地区珠宝首饰业发达，设计水平高，款式多样。然而，不同国家和地区的传统习惯和经济发展水平差异很大，一味地跟在别人后面抄袭总不是办法，加上大家学一家，必然会造成国内众多首饰加工厂所出产品雷同的局面，更重要的是简单地模仿会使中国珠宝首饰业丧失应有的独方文化风格和国际竞争能力。

展厅装修的目的就是为了吸引更多的消费者们过来观看，例如珠宝展、服装展、化妆品展等等这样的产品，只有得到众多的消费者的关注之后，才有可能创造更高的效益，展厅是吸引他们的一个手段。展厅除了展示商品之外，也是一个展示自己企业的一个平台，所以在展厅装修时，就要注意凸显公司的文化，要从消费者的角度出发，第一时间吸引消费者的眼球。

一、展厅装修原则

1 从目标观众的角度做设计。展览设计要考虑人，主要是目标观众的目的、情绪、兴趣、观点、反映等因素。从目标观众的角度进行设计，容易引起目标观众的注意、共鸣，并给目标观众留下比较深的印象。

2 考虑空间。设计人员还需要考虑展台工作人员的数量和参观者数量。要通过布局、展台展架使用量以及布置方法来设计。

3 人流安排。设计人员要通过了解展出者的希望来设定展台的风格和品味。

适应何种人群。

4 展台易建易拆。展台结构应当简单，在规定时间内能够装拆。建拆施工时间通常由展览会组织者决定。设计人员在开始设计前应当了解施工时间。展厅装潢10 慎重设计，不轻易更改。设计时，要考虑周到、全面、设计方案一旦讨论通过就不要轻易更改，尤其不要在后期更改，更改可能拖延施工，增加费用，甚至影响开幕。

5、在预算内做设计。预算常常是矛盾源。预算和设计要求之间可能有很大差距，作为设计人员，必须现实地接受预算，在预算内尽力做好设计工作。

二、展厅装修怎么装修更吸引人

展厅装修中我们也可以在色彩方面脱颖而出，因为色彩是最能吸引大家眼球的。色彩搭配合理了，

给大家带来的感觉就是焕然一新，精神盎然的。这个色彩也要结合本次的展示主题，搭配我们的产品，还有投其所好，关注的感觉是比较重要的，这个大家一定要考虑到位。

展厅设计中大家一定要注意的一点是和谐产生美，和谐大家一定要注意，无论是灯光，还是人员的服装的搭配，这些都是要讲究一定的协调度的。艺术美是一定不能缺少的，我们以上提到一个投其所好，这个要把握住一个度，只有把握好这个度，才能够更好的彰显我们的企业文化，彰显我们的内涵，如果这个度过了就会产生一些负面的效果。

三、安展厅装修设计要点

1、展厅装修进场第一项工作就是对地面的处理，因为展厅地面必须平整，

如果不平会对展厅地面装饰造成一定的影响，影响展示效果，不平之处要用水泥沙浆找平，或者用水泥自流平也可以。

2、现代多媒体展厅对消防的要求有相关的规范，如果你要吊顶，室内所有的喷淋口一定要露出吊顶一定尺寸，而且要操持水准。这件事得交给专业的消防公司来做，以便验收。

3、一般室内隔出了新的空间，按照消防规范，必须增加单独的烟感器，而且还是要请专业的公司来做，一般是大楼的维保单位。这一项和上面那项如果改不好的话，是通不过消防或物业验收的。

4、很多展示厅装修过程中，因为重视不够，弱电改造(包括网线和电话线、音讯视频线)往往不会请专门的综合布线的公司来做。这时就要特别注意，

资料和语音的标签一定要在放线的时候做好，不给后续工作带来麻烦。

6、现在很多的楼宇配有中央空调和新风系统，但室内出风口不一定能满足要求。需要装修公司委托专业人士延长或改造出风口，并需要吊顶工程配合。

7、展示厅吊顶不管选用石棉板或矿棉板，都要用螺丝拉杆悬挂，这样才能经久耐用，用铁丝悬挂是绝对不允许的。

8、展示道具和办公家俱进场后，强弱电走线需要随着展示位置、办公隔断一起安装到每个工位，不能乱拉乱放，容易造成安全和使用的隐患。给设计师一个“有效的预算范围”。

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