大学生珠宝创业计划书

　 1执行总结

　11项目背景

　作为创业人，本身在大学期间研读珠宝专业，因而在创业的内容选择上，毫不犹豫地选择了自己最为熟知的珠宝行业。当今中国的经济形势大好，人民生活富裕，手中的闲钱多起来后，无论是投资还是使用，购买珠宝首饰都将是其中一个非常重要的选择。如今的珠宝市场已然红火，但参考发达国家的经验，任然可以想见将来的相当长的时间内，此种红火还将延续甚至愈发热烈。因而在有学识背景的前提下进入市场创立项目，私以为是个优秀的决定。

　12目标规划

　新人下海，切忌好高骛远，加之个人并非有大志向和强烈欲望的人，因而只把目标定为建立起一个能够稳定盈利的小规模企业，具体是否提升规模视未来发展情况而定，但在绝对可行的前提下，会把目标定为最终建成一家股份制上市公司。

　13市场前景

　持谨慎态度考虑，当今的珠宝市场虽然不能够说完全饱和，但可以视作完全不存在投机的机会，且事实上市场也基本已被占领和瓜分，这一点由很多工作室都在近些年开出自己的门店可以看出。实体店，网店，微信销售几乎铺天盖地，可以说市场留下的空间已经十分狭窄，在这种市场现状下，要想保证生存甚至盈利，就必须进行突破和创新，开辟新的或者至少是只属于自己的市场。总而言之，个人对市场的前景并不持有太过乐观的态度，作为副业经营的微店还好，经营实体店必须做好充分的思想准备。但由于个人有了比较详尽的构思，因而对这次创业还是有一定的信心的。

　 2市场分析

　21客户分析

　客户往往都拥有品牌忠诚度，我们作为新的“品牌”，不能单纯等待老企业犯错流失他们的顾客，而应该从空白处构筑起属于自己的客户群。一方面，抢占市场上最普遍的普通百姓是基本，这只要通过正常的经营，多少都会有所积累;另一方面，我把市场最主要的目标定在一种奇特的顾客身上——有钱又希望通过各种渠道和方式展现和突出自己的不同与优越的人群，其中很大一部分可以简称：“暴发户”。

　22需求分析

　珠宝是奢侈品，富贵和美丽的象征;珠宝是投资产品，是一项保值的理财方式。当今的中国人生活富裕，手上的钱越来越多，无论是投资意向和奢侈品购买力，都是空前的膨胀，毫无疑问是，这个市场的供需关系依旧是足够有利于进驻的。

　23竞争分析

　231竞争优势

　出奇制胜。单纯的竞争，一个新兴的企业是难以拥有任何优势的，而价格战之类的方式从来只是最烂的棋招。简单地说，自然条件下竞争优势是不存在的，必须自己创造。

　232竞争对手

　老牌企业早已用自己的品牌牢牢占据了市场，不能期待他们犯错;网店和微信销售如今异常红火，也占据了相当大的市场份额。这些都是需要去竞争的对手。

　 3公司概述

　31公司

　这是一家全新的公司，没有市场占有份额，没有销售渠道，也没有货源。是的，暂时只有连钱都没有的老板的一个脑子。(我这里实在不知道该怎么写了···)

　32总体战略

　以一个个人的小规模工作室形式的营业点为基础，根据将来实际发展情况确认规模化发展的方向，可能始终保持规模，也可能顺势扩展销售，如建立闹市区门店等，甚至成立股份公司。

　33发展战略

　331初期战略

　在低投资的基础上，开设一家一人规模的小工作室，以微信，微博等方式进行宣传推广，宣传手段上必须处理得不显刻意。货物少而精，根据成本尽量走高端稀有路线，同时通过“筛选顾客”的方式作为“嘘头”，吸引目标设定中的“高质量客户”，以另类的方式建立品牌。

　332中期战略

　品牌建立后维持经典模式，同时根据市场实际情况开设闹市区的门店，扩大顾客源，同时增加商品种类，扩大营销规模。门店基本控制在一到两个，不设管理层，由个人直接管理，维护巩固品牌。

　333终极战略

　品牌彻底建成后，企业已经占有了相当份额的市场，发展也已经相当顺利，因而迅速扩大企业规模，利用品牌效应组织股份制企业，维持传统的私人工作室前提下加入老牌珠宝企业的市场竞争中去，同时私人工作室开始接受为名人的服务。

　34人力资源组织

　最初一个人就够了。

　35财务管理制度

　自己一个人的店暂时还不需要这些制度，自己掌控好开源节流就行。

　36企业文化

　企业的文化由于目标客户群体的特殊性，要求形成“高端而神秘”的文化氛围，同时突出“稀有”和“购买的难能可贵”，抓住目标客户群体的心。

　37服务概述

　“一对一邀请式”地让顾客来到店内，面对面喝茶聊天的过程中让其挑选喜欢的高档翡翠和珠宝玉石，在给顾客销售产品的同时也让他能够体验到一种充满文雅氛围的'休闲与放松，给顾客一种自己是“有腔调的人”的强烈感觉，既满足顾客的购物欲望，也满足顾客的虚荣心理。

　 4组织管理体系

　41组织机构

　最初是个人工作室，不招募员工;品牌建设顺利并开设一到两家门店后，每家店雇佣两到三名营业员，门店的货品管理分配和整体的管理都由老板自己负责。

　42管理模式

　由于企业意向只是维持小规模地运作，原则上基本始终采用老板直接全权管理的方式，省去复杂组织形式带来的管理问题。

　 5投资策略

　51股份募资

　初期甚至中期都不会成立股份制，因而不考虑募资问题，基本维持小本经营。

　52项目融资

　按照店面租金、装修、进货等综合因素考虑，初期的融资金额需要100万元人民币左右，将使用个人存款、银行贷款已经募资的方式筹措，对于募资的对象，可以适当以书面或口头协议的方式，约定盈利后分红的形式偿还，或者简单的借款归还。

　 6营销战略

　61营销目标

　建立全新的有特色的品牌，吸纳特殊的顾客群体，做到小规模的稳定的收益。

　62营销模式

　最初私人工作室形式强调“面对面”的单独销售，保证货品的独特、稀有、高品质、高价格。强调利润的同时不强调数量，但强调客户的质量。中期门店直营模式，开始销售中低端的货品，如彩色宝石饰品，市面上常见的钻石首饰、中低档软玉、翡翠之类;继续维持工作室的“面对面”销售高档稀有产品，开始由门店引导有购买力和强烈欲望的客户前往工作室购买。如果进入最终的企业化营销模式，开始尝试通过名人效应的私人订制扩大影响力，用常规的珠宝企业营销模式开始进行全方位营销。

　63货品流动模式

　通过有专业知识的个人进货，个人销售积累资本，用直销的方式尽可能减少进货过程中的销售过程中产生的价差，一定程度上降低成本，但不降低销售价格，把“高价”也作为吸引顾客的核心的一部分。在门店销售的过程中依然采取直接供货销售。

　 7预算分析

　初期小私人工作室租金及装修费用：20万元人民币

　工作室简单设计图见附录

　最初第一批次进货：75万元人民币(数量少，保证货品质量)

　宣传和广告：极低价格

　风险预备资金：5万元人民币

　 8风险分析

　81机遇

　当今中国的经济形势大好，人民生活富裕，手中的闲钱多起来后，无论是投资还是使用，购买珠宝首饰都将是其中一个非常重要的选择。如今的珠宝市场已然红火，但参考发达国家的经验，任然可以想见将来的相当长的时间内，此种红火还将延续甚至愈发热烈。

　82风险及策略

　销售的基础在于当今富起来的中国人的浮夸心理，因而必须只能是很小规模很隐蔽的初期宣传方式来制造神秘感，并且通过“人对人”的宣传才有最佳效果。在成功俘获第一个顾客的心之后销售会愈发顺利，但风险在于如果始终没有“第一人”的话，销售将难以进行，整个项目都将崩溃，可以说这是本项目最为关键也是最为致命的一项风险。

珠宝这个行业，被许多人认为是比较稳定的，波动也不大，而且珠宝这个东西也算是很多女人的必需品，那么究竟这个行业发展如何前景如何呢？

用市场集中度来衡量企业发展

市场集中度是衡量市场结构的一个基本概念，是衡量市场结构的重要指标。它反映了行业内企业之间的竞争和垄断。一般来说，特定行业的前几家企业的产出百分比或销售份额都表示为CRN（CR是集中率的缩写，意思是集中度，n是市场上顶级企业的数量）。据贝恩（分析和研究市场集中度的垄断竞争程度的第一人），市场集中度的分类，CR4＞30或CR8＞40是寡头垄断的市场结构，不同程度的其他市场，这是微观市场结构。

珠宝行业发展稳定

随着市场的逐渐火爆，许多小公司都在努力拓展业务市场，2009-2012年中国珠宝首饰行业市场集中度逐年下降，在2012个市场仍处于寡头垄断的市场结构，但2013又开始上升。预计，国内珠宝零售业“大产业、小公司”的局面将继续保持下去，行业发展前景良好，龙头企业将继续保持高速增长。网络营销将成为珠宝企业发展的关键因素之一。

大数据分析

据中国互联网络信息中心发布的数据，截至2012年6月底，中国网民数量达到5亿3800万人。一个大的市场机会的网络，为珠宝企业数据更好的显示，“2012 年双11”期间，周大付在天猫官方旗舰店销售突破1000万元，此前，珂兰钻石表示，天猫销售额超过一千万。

市场运作的好坏直接关系到这个行业的发展，可见现在的珠宝行业还是非常有前景的。

1、行业集中度逐步提高，市场向知名品牌聚集

国内珠宝消费品牌意识尚处于初期阶段，区域型品牌或者市场杂牌分流了近半的购买力。未来随着人们收入水平和消费升级意识的不断提升，行业整合的速度进一步加快， 使市场向更具品牌、渠道优势及产品设计能力的企业集中，珠宝首饰行业竞争日益激烈。

2、三四线城市发展潜力巨大， 成为行业增长点

目前， 三、四线城市的居民贡献了近60%的城镇消费总额，同时未来75%的消费增长将来自三、四线城市。 中小城市的消费增长需求已成为我国消费市场的主要推动力。

3、渠道价值提升企业的核心竞争力

从商业价值链来看，城市核心商圈的优质渠道资源是有限的，拥有优质的渠道资源可以持续提升企业的核心竞争力。越来越多的国内珠宝首饰企业开始通过建立核心商圈旗舰店、增加高端商铺专柜、以及扩大加盟门店规模等手段来加强对终端销售的控制力和渠道建设。渠道资源作为品牌珠宝首饰企业盈利能力和竞争能力的重要构成因素，将持续被珠宝首饰企业重点关注和投入。

4、提高产品设计能力成为未来发展趋势

国内珠宝首饰消费市场主要以黄金饰品为主，相较于产品设计款式，消费者更注重于材质，产品同质化高，珠宝首饰企业设计基因不足。随着市场成熟，珠宝首饰的设计风格、款式、工艺也日益被消费者看重，产品原创设计能力将成为珠宝首饰企业获得市场份额的核心竞争力之一。

5、钻石镶嵌等非黄金首饰的市场份额将进一步提升

随着居民消费升级需求和消费群体的年轻化，预期钻石镶嵌首饰产品的市场份额将逐步提升， 向发达国家首饰消费看齐。“周大生” 等以钻石镶嵌为主导产品的珠宝首饰品牌的盈利成长空间将高于传统黄金首饰品牌商。

6、资产证券化、 资本化趋势将会明显加强

珠宝业是资本密集型产业，对资本的需求非常大。随着行业成长性被社会认可程度的不断提高，我国珠宝企业的融资能力也在不断增强。目前，我国珠宝行业一共有67家企业在A股、新三板、港股及美股证券市场成功上市，数量分别为23家、30家、13家、1家，还有更多的企业正在谋求登录证券市场。未来，随着我国珠宝产业更加健康、更可持续的发展，我国珠宝企业资产证券化、资本化的趋势将会进一步加强。

彩色宝石中，祖母绿、红宝石、蓝宝石最保值。

1、祖母绿

祖母绿被称为绿宝石之王，与鲜红色的乌兰孖努同样稀有，国际珠宝界公认的四大名贵宝石之一。因其特有的绿色和独特的魅力，以及神奇的传说，深受西方人的青睐。

2、红宝石

红宝石属于刚玉族矿物，三方晶系。因其成分中含铬而呈红色，含量越高颜色越鲜艳。血红色的红宝石最受人们珍爱，俗称“鸽血红”。红宝石与祖母绿、蓝宝石、碧玺等都属于有色宝石属。红宝石质地坚硬，硬度仅在金刚石之下。

3、蓝宝石

蓝宝石最大的特点是颜色不均，可见平行六方柱面排列的，深浅不同的平直色带和生长纹。聚片双晶发育，常见百叶窗式双晶纹。裂理多沿双晶面裂开。二色性强，世界不同产地的蓝宝石除上述共同的特点之外，亦因产地不同各具特色。

彩色宝石的分类

彩色宝石的种类多种多样，是大自然赐予我们的珍宝。通常所说的彩色宝石，都是天然彩色宝石。有人将彩色宝石分为有机彩色宝石和无机彩色宝石，珍珠、琥珀、珊瑚等都属于有机彩色宝石，而钻石、红宝石、蓝宝石等都属于无机彩色宝石，人们佩戴这两种彩色宝石首饰都对身心健康有益。

现代人追求个性、追求时尚、追求经典等，彩色宝石也有了个性化的分类。例如时尚宝石有紫水晶、白色欧泊、冰彩玉髓、橄榄石、石榴石、绿帘石、托帕石、绿松石、青金石等；经典宝石有红宝石、蓝宝石、钻石、祖母绿、翡翠等；收藏宝石有钻石、月光石、红蓝宝石等；个性宝石有坦桑石、西瓜碧玺、红纹石、玛瑙等。

任进

珠宝首饰不同于时装,不会每一季都有新的流行趋势推出,但每年的维琴察珠宝展都会对下一年度的珠宝设计与工艺有一个方向性的预测,成为全球珠宝潮流的指向标。中国作为国际珠宝首饰领域的后来者,不可避免地会受到全球潮流的影响,但也会呈现出一些本土范围内的流行趋向。

1行业成熟化——珠宝与首饰的区隔逐渐明晰

中国经济的高速发展让我们用几十年的时间走完了西方国家几百年的路。在这一过程中,随着财富的增加,人们对珠宝知识的了解逐步深入。不管是一部分先富起来的新贵阶层,还是普通大众的百姓,都有了为自己添置一些“细软”的意识。无论其目的更偏重于收藏投资还是日常佩戴,都成为显示品位或时尚的一种象征。市场也自然而然地逐步分隔成珠宝与首饰两个体系,无论从材质、价格看,还是经营推广模式,都有很大的差别。珠宝通常指较为大颗粒的宝石,稀少珍贵,因此价格也颇为昂贵,通常走的是拍卖收藏体系,即使经营也是家族化生意,并不会有分布很广很多的店面。像哈里·温士顿就是一个典型的例子。在中国目前它也只有两家店而已。首饰就不同了,它可以是贵金属与小颗粒的宝石、半宝石组成的、普通大众皆可消费起的产品。价位虽分高中低档,但基本上是大多数人可以消费的起的,讲究色彩款式和搭配,在经营方面也通常是自营、连锁、加盟相结合的形式,通常以商场店和专卖店为主要形式。像我们日常见到的卡地亚、蒂凡尼,香港的周大福、六福等品牌都属于这种模式。

海天一色蓝宝石(422ct)

2色彩多样化——贵金属、宝石品种色彩逐渐丰富

中国从20世纪80年代一片“黄”的黄金年代,逐步增加了铂金、k-gold等不同品类颜色的贵金属。宝石也从最初80年代的山东蓝宝,变为了2000年开始流行的翡翠钻石,再到2008年流行的大颗粒晶石和现如今的小颗粒彩石。过去的色彩规则再也不适合用当今珠宝中彩色宝石的混搭了,现在的设计师用更加自由的色彩转盘打破了色彩预测的规则,多样的色彩出现在小小的珠宝上,却可呈现出完美和谐的视觉美感,这也使佩带者更容易与多色的服装进行搭配,**、紫色、蓝色、绿色,这些相撞的颜色放在一起却美艳无比,毫无疑问,过去的禁忌已成为当今的时尚。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

3大众个性化——追求个性成为珠宝首饰流行的必然

当下珠宝市场人们对于定制的概念相对来说比较偏好。定制的概念其实来源于服装领域的“Couture”。习惯了工业化产品的中国人,随着生活水准和审美自信的提高,更渴望通过独特的设计表达感情、彰显个性和品位。无论是处在哪个阶层的国人,都有个性化定制首饰的需求。富商大贾一掷千金,可以定制几百万上千万的名贵珠宝,在出席豪华宴会时佩戴,或者让那些当红明星来佩戴,博得红颜一笑的同时,也为自己做了广告;不太名贵又有一定质量水准的中档货,追求独特的设计和考究的做工,在珠宝定制市场中占有最大的份额;刚毕业的大学生,也会为心爱的人定制一个银饰,银饰上刻上对方的名字或其他有意义的纪念标志,对年轻人来说,这就是最值得珍藏的宝贝,它比那些上千万的珠宝表达了更为真挚的感情。

高级定制作品

4寓意深刻化——西方首饰概念逐步融入东方文化

中国是一个有着5000年悠久文明的古国,先辈留下的文化遗产不可计数,无论是已经传播到世界的,还是仍在国内繁衍的,都烙了众多中国元素的印记。国力的提升,市场的繁荣,使得2012年我们看到几乎所有国际一线大牌都在做与龙相关的珠宝首饰设计,西方简单几何形的拼接首饰已经逐步融入了东方文化。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

中国的珠宝首饰消费市场早于整个奢侈品消费市场位居世界第二，但整个珠宝首饰产业的现状不容乐观。

我国珠宝行业是一个经历了几千年发展历史的古老行业，整个行业发展历程可谓此起彼伏，波澜壮阔。谁能走过“严冬”，不取决于现在的珠宝企业的发展规模、资本实力和人才结构，也不取决于现在珠宝企业所处的行业地位、区域优势和品牌影响力，而是取决于这些企业的企业发展战略和企业发展战略的执行水平。

　　本文通过结合其他行业的发展历程和经验，分析论述了我国珠宝业的现状与未来，希望为我国中小珠宝企业提供一条可借鉴的发展战略思路。

　　我国珠宝企业据统计有5000多家，零售终端约有两万多家。根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的定义，我国现阶段的珠宝企业绝大多数为中小企业，而且多是抗风险能力较弱的中小企业。

　　我国珠宝企业中的生产型企业，多是劳动密集型的、低技术附加值的企业，是依靠赚取微薄的加工费而生存的。随着新劳动法的推出，原有的不规范的 “低成本”用工制度基本陷于崩溃。用工成本20%至30%的上升，对于那些投资回报率在30%以下的企业，打击无疑是致命的。不用说其他危机，就是眼前的社保问题，对于那些生产型的中小珠宝企业已是一个巨大的危机。这些都可以通过其他行业大量的小厂倒闭来进行佐证。生产型企业另外一个重要问题是产品设计的版权问题，随着知识产权保护意识的不断增强，缺少研发能力、靠抄版过日子的生产型企业灭亡只是时间早晚的事。

　　处于珠宝产业链中游的珠宝首饰批发企业，是行业中最悲惨、最值得同情的企业。且不说去年的数家批发企业因资金链断裂而人间蒸发，就是今年也有一些批发企业因经营风险加大和利润率过低而偃旗息鼓。

　　以前批发企业的厂家大量赊货早已成为历史，取而代之的是现款现货和日批日结；以前的数千万元的日常铺货早也被高息压得不见踪影，取而代之的是精打细算地追求“最佳铺货量”。可以预见，随着生产型企业的品牌化之路推进和连锁经营企业的配货体系不断健全，单纯性的批发企业将迎来“穷途末路”。

　　珠宝终端的危机相对来说也许会小一些，“决胜终端”这句口号其实也体现了珠宝终端的特殊价值。目前，中国的珠宝终端以两种模式为主，一种是商场专柜模式，一种是专卖店模式。商场专柜模式现在的竞争越来越变成少数品牌之间的专利，卡地亚、施华洛世奇、周大福、周生生、谢瑞麟、戴梦得、六福和金至尊等品牌基本占据了主导地位，其他的品牌在商场中基本处于陪衬和点缀的地位。

　　而每年一度的“调场游戏”和不公平的“二等国民待遇”，会让这种竞争局面越来越有利于那些现在处于优势地位的品牌，而那些大量的“全国品牌” 要么另辟蹊径，要么坐待出局，要么勉强糊口。专卖店模式也许是未来珠宝零售终端的主流模式，因为这种零售模式有着高度的自主权和稳定性，非常适合品牌连锁企业的稳步发展。

　　现阶段，我国的这种店铺经营模式仍不成熟，随着品牌连锁经营的高速发展和连锁经营体系之间的竞争加剧，专卖店模式也将面临巨大的考验。比如：未来专卖店模式的转换成本将更高，难度将更大，并且随着信息时代的到来，一个连锁经营体系的崩溃风险越来越大，任何专卖店都不可能在总部出现危机时独善其身。独家老店虽然不会遭受“池鱼”之祸，但独家老店在品牌林立时代的生存和发展状况也十分堪忧。不仅如此，现在消费者的两极分化也越来越严重，这种因贫富分化加剧而带来的新的社会问题迟早要波及珠宝行业。众所周知，“纺锤型”的消费者结构比“哑铃型”的消费者结构更有利于一个行业的发展，而这种局面现在来看维持下去也许会越来越难。

　　企业经营如同逆水行舟，不进则退，埋头苦干、只顾眼前是很容易深陷危机之中的。古语说：人无远虑，必有近忧。企业不看准自己的产业发展方向，不及时了解经营环境的客观变化，不锐意进取、积极创新，是不可能基业长青的，尤其是在全球化的今天。

　　当前我国中小珠宝企业必须面对的问题是：宏观经济环境的变化、新《劳动法》造成的用工成本上升、国际国内金价的大幅波动和通货膨胀的居高不下，同时还要面对国外强势品牌的大规模入侵。

　　不仅如此，企业还要面对自身的生存与发展问题，战略、产品、营销、管理、渠道、品牌、文化和人才等问题，样样都要企业的命，样样都让企业的决策者们夜不安寝。危机总是与机遇相伴。在整个行业即将进行盘整之际，如果能顺势而为，找对产业发展方向，制定出适合企业自身的发展战略，同样能让中小企业脱颖而出，成为行业翘楚。

　　首先，生产型的珠宝企业，虽然不可能像百泰首饰一样大手笔试水终端，但也可以选择专业化生产的发展模式，也可以称之为：集中生产单一产品或服务的战略。如，生产一些独具特色的产品，在细分领域中称王。现在已有一些企业的产品具有一定的特色，或是在一定的地域中处于领导地位。如果这些企业能把握这些优势，通过在一个细分领域做大做强，生产型企业仍有机会得到进一步的发展，不过要加大对生产研发方面的投入，以及与一些国际机构和国内行业组织进行充分的借力合作。

　　细分为王和借力发展可以说是生产型企业发展的首选策略，向下延伸参与批发、零售和横向发展多品类生产的成功机会相对渺茫。

　　其次，批发型的珠宝企业，必须积极主动改变当前的盈利模式，越来越成熟的厂家展厅批发和在线版房，以及各连锁经营品牌的配货中心都将逐渐减弱批发企业的地位。批发企业在上下游的夹缝中是无法发展壮大的，必须及时地进行企业经营战略转型。批发企业最好的转型趋势是自己发展成为区域品牌，或是给国内强势品牌做区域配货中心。前者的发展战略也可以说是纵向一体化战略，需要一定的前期品牌推广投入；后者由于走的是整体转型战略，未来很可能为强势品牌做嫁衣，但两种方案都比继续在等待中被迫转型或关门强。虽然不能说批发企业是阶段性的产物，但珠宝行业中批发企业的生存环境绝对会越来越恶劣，生存和发展都将日益艰难。

　　最后，处于零售地位的终端珠宝企业，审时度势的加入一个有发展潜力的连锁经营体系和打造成地方强势品牌，是必由的发展之路。连锁经营绝对是未来的终端主要经营模式，而专卖店模式更是连锁经营加盟的首选。国内目前的连锁加盟格局尚未完全形成，大量二流商场中的品牌专柜和小型的专卖店未来前景堪忧。随着以大中专卖店模式为主要渠道选择的强势品牌的攻城略池，那些根基不稳的中小企业发展将受到极大的限制。我们以六桂福珠宝的大型专卖店模式为例，到一个城市即选择优秀的地段开设一个大型的专卖店，投资规模基本在400万元至500万元之间，租约更长达5年至8年。显而易见，这样的品牌专卖店抵御风险的能力和未来发展的潜力是很大的。再加上精致的装修、强势的营销和卓越的产品服务，大型专卖店成为当地的领头羊是轻而易举的事情。

　　“选择比努力重要”。现在的中国中小珠宝企业已经到了一个需要立即作出选择的时候，任何等待和彷徨都可能丧失机遇，都可能迎来灭顶之灾。

　　无论处在珠宝行业上游、中游和下游的企业，未来的竞争攻防绝对是极其残酷。只有早日选择好企业的发展方向，制定好科学的发展战略，坚定不移地执行好既定的发展策略，才能真正地走出挣扎求生的窘境，才能真正地迎来大步发展的机遇。

　　有资料表明，美国平均每年注册成立50万家企业，有不到千分之一的企业能上升到中型企业，或是称之为稳定企业。1000家企业中999家基本都在这个水平线下消失了，其中95%的企业在3年之内就破产了，其余的企业就永远停留在小老板的行列。

　　2005年公布的中国首部民营企业发展报告蓝皮书称：20年来，中国每年新生企业近15万家，而每年消亡的企业也达十几万家。60%的民营企业在5年内破产，85%的企业在10年内死亡，中国民营企业的平均寿命仅为29年。

　　这是一个多么严酷的现实，我国中小珠宝企业也很难逃过这个宿命。在我国当前市场开放的程度越来越高，全球一体化特征越来越明显；市场竞争越来越激烈，机会越来越少；企业技术创新速度越来越快，劳动力和其他商务成本越来越高；消费者越来越成熟的现状下，如果企业不进行深入、系统的战略性思考，如果企业没有与时俱进的发展战略，企业不要说发展，就连生存都会成为问题。

　　我国珠宝业一直以来被喻为朝阳产业，现在似乎仍在朝着这个方向发展，然而，随着我国股市走低，能源和原材料价格的上涨，通货膨胀、美元贬值、银根紧缩……可以预见，珠宝行业的整合将会加速，竞争也会加剧，企业利润率将会面临着成本上升和信贷融资难度加大等问题的考验。有一种假设：如果在未来很长的一段时间里，以上这些不利因素持续存在，那些尚未壮大起来的珠宝企业何去何从？

可见，任何产业的激烈竞争，毫无疑问都会使大批没有核心竞争力的品牌消亡，从而加大品牌的集中程度，促进产业整体升级。因此，中国珠宝企业要想在竞争激烈的红海中突围，惟有塑造优秀品牌，通过创新发展增强企业的核心竞争力。

袁健荣

国际有色宝石协会于2006年开始在中国推广有色宝石。当时市场规模很小,连一线城市的珠宝店都不重视,大多以黄金、钻石和翡翠首饰为主。只有几家公司在试探研究,以ENZO最为积极和全面投入。起初其只卖有色宝石首饰,但因市场认知度很低,未能支持合理的销售额,需增加钻石和黄金首饰来支撑发展。

期后因黄金、钻石和翡翠的利润空间日渐微薄,百货店的营运成本不断上涨,为拓宽利润,有色宝石市场的开发渐渐受到关注。曾经流行一时的红蓝绿宝石首饰,因前期采用质量低劣的宝石,一度被消费者抛弃。后改用优质的材料来改善消费者的信心,渐有起色。但因选料极严格,造成今天买货难的情况,局限了合理的拓展规模。

当年阿联酋迪拜政府计划建立宝石交易中心,因此在2007年邀请ICA在该国举办年会。虽然中心未能建立,却启发广东番禺政府同样的概念,计划将该地蓬勃发展的出口首饰加工产业,结合有色宝石产业的提升,增添新元素来带动首饰加工业,开拓国内市场。故广东番禺政府支持ICA在番禺举办2009年年会。当时国内有751位同业出席首天的会议。中国珠宝玉石首饰行业协会多年前就动议研究成立彩色宝石分会,因应市场基础的成熟,于2012年12月正式成立,并出版《彩宝》会刊,这是看好有色宝石未来需求加强的正面信息。

为了加强2009年年会的活动,ICA与中国黄金报做了一个有色宝石首饰的市场调查报告,选了16个城市,用了5个月时间,发出1600份对消费者的问卷,收到1445个回复。分析后,采用其中有指标性作用的1341卷。该报告反映消费者会沿着生活素质的改善,心态渐渐从保值的概念,向感性消费心理拓展。宝石的色彩正好可以满足这种追求个性化和独特性的需要。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

调查同时向104个珠宝商发出问卷,收到100份回应。81家有卖宝石首饰,其中占63%(51家)只有10%的货是加入有色宝石的元素;有两家百分百卖彩宝;4家占50%~70%;8家占30%~49%;16家占10%~29%。整体的反应都说前途光明,但发展过程困难重重。因为零售商对有色宝石缺乏认知,哪来热情推广他们都期望批发商加大宣传力度,加大换货量的宽容来分摊风险,增加互动的经营环境,来培育市场。该报告的预期符合市场过去几年的发展,我会正与中国黄金报探讨,将再做2013年的调查报告。

深圳水贝的上游企业家以远大的眼光,积极响应零售商的要求,加上零售商如北京菜市口百货等勇于创新,于2010年改装全层来推销有色宝石,在央视举办大型推广节目,并与我会合作办展览;加上媒体合拍的广泛报道,为消费者提供了大量的宝石信息。市场货品的选择多样化,使市场的活跃情况逐渐提升。现在一二线城市的大部分珠宝店内,有色宝石首饰占的比例都在30%或以上。珠宝界各界别有意识地共同合作和投放资源,是近几年有色宝石迅速发展的主要原因。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

市场的关注度及销售量是增加了,但离良性发展还有一定的距离,如品种的选择过分集中、采购以质量完美的大货为主。红碧玺正是一个很好的例子。几年来的需求很大,令价格大幅上升,但主要行情发生在批发行内,最终使零售价格与市场消费能力有落差,导致覆盖面只能集中在高中层,市场未能普及化。加上2012年疲弱的出口业,令整体经济放缓,消费意欲不振,整体流动性转弱,销售情况并不理想。又因原材料供应短缺,价格仍然居高不下,无法提供调整的空间。进口商和批发商因而倾向保守观望。

以上经验使开发商对未来的规划变得谨慎小心,以投资多样化来分散风险。各自找寻新品种是好方向,能减低跟风所做成的恶性竞争,也使消费者有更多选择。事实上国内同业在采用物料时因应温柔敦厚的中华文化,花上心思,活化了一些品种的流行和普及化,使其价值按需求逐步形成良性升值的发展。明显例子有葡萄石和粉红晶等。

在价格方面,也变得更为务实,开始着力于配合市场消费力,努力于大众化,来扩展消费群体的规模。制作方面,注重质量,以优雅时尚的设计、缤纷色彩的搭配,来吸引消费者。宣传则减少强调投资保值的概念,加强欣赏个性化的选择、传承理念等精神文化的升华,来引导需求。

根据会员提供的资料,普遍反映香港9月展整体气氛比6月改善很多。而国内同业采购仍然谨慎,但较开放,愿意尝试不同品种,不再盲目跟风。各色蛋白石(欧泊)、海蓝宝石、祖母绿、摩根石和坦桑石等都有明显需求。从中可以看到微妙的改变。市场对保养较难和优化处理的品种如蛋白石和祖母绿,戒心减少了;对传统的颜色偏好也在改观,接受黑欧泊、坦桑石和蓝宝石等;对新品种的尝试,如金黄欧泊(蛋白石)和摩根石,表示了开发商对掌握市场的信心增强。种种迹象都显示有色宝石的市场发展基础正在逐渐地巩固。相信经济环境一旦改善,销售量可预期加速增长。

若要有色宝石在国内遍地开花,同业先进还需努力。因为我们面对的还有几个大的发展障碍,一是所有供应现在都从国外进口,产品切割的方式局限了在设计上与中华文化融合的空间,未能完全满足市场需求;二是进口关税高企,令大众未曾享受到合理的价值消费模式;三是彩宝知识的宣传推广不够,存在以不实信息误导消费者的现象。这些问题均有待改善。

有鉴于此,湖南政府正努力研究,通过兴建国际宝石文化创意产业园,集研发、鉴定、设计、加工、贸易和职业培训于一体,形成一个文化教育与产业相辅相成的系统工程,在长沙创建完整的有色宝石首饰的产业链。ICA获湖南政府邀请参与其事,该工程将有助于国家海关及税务部门收集充分的数据,来制定合理的税收标准,让有色宝石有望可享受和钻石同等公平待遇。长沙海关则全面确定配合省的方针,灵活地支持产业园的发展。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

根据我的理解,湖南和ICA并非唯一关注和积极行动去改善首饰行业经营环境的机构。这是一个可喜的现象。若各方面能寻求共同合作,相信比各自活动取得的成果更为有效。

至于销售模式,也起着静静的变化。电视媒体及网上销售模式的出现正慢慢拓展。因其在宣传方面比百货店更具备广泛覆盖优势,价格上因经营成本较低而更具竞争力。它或许将会成为另一重要采购渠道,慢慢与零售店形成分庭抗礼之势。

按个人的观点,国内有色宝石市场的发展将较为接近美国的模式。中低端价格的产品必然占据最大的消费量。以优质而又时尚的产品,配合消费力为导向,其持续发展是合理的展望。中上价位则有待中产群体的壮大,才会有更可观的发展。高档市场因其消费群体资金雄厚,收藏知识品味相对都很高,潜力自然丰富。但其采购点是全球性的,其中香港的地理位置占尽优势,加上顶级宝石鉴定所都在香港设有办事处,这些都是提供专业信心服务的必要条件。

综合上述各点,国内有色宝石首饰市场已具备蓄势待发的基础,再配合中央加强扩大内需的推动,当经济稳定下来,相信将在今后一两年内会浮现多元化的发展环境。建议同业先进投入更多精力,掌握更多资源,来迎接下一个机遇。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴