我就自己的工作经验和你谈一点点技巧吧!
1 售前。
有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。
还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”
赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。
有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候,你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”
这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。
2 售后:
售后来说 一般质量不会有什么太大的问题,关键在于客人离开后,你要想办法取得更多他的资料。如生日,手机号码,住宅地址。
每当到过节,他生日,或者有特价产品或者新品上市时,用短信告知,用短信慰问!
这样他们会对你的印象特别深刻,想尽办法和其它的销售员做出差异化!
首先,根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象,就好像是万宝路的发展一样,要树立一种概念性消费形象,(建议你搜索一下万宝路的发展历程)。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。
1、让客户第一时间知道你的品牌
有些销售员看到客户进店,一开口就说:欢迎光临,请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你:好的。其实这时候,最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如:欢迎光临专柜。因为商场里同类店有很多家,顾客可能并不知道你家的品牌,你要先给客户一个印象。处于好奇,顾客先进去看看也没有损失。
2、引导客户做选择
客户知晓你家品牌之后,如果他并没有明确的选择,作为销售员,你不妨做个引导。比如:“这几款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向,如果你家珠宝的新款正好款式新颖,让人眼前一亮,更能吸引顾客。
3、说出具体的活动内容
经常有销售员说:我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了,可能客户也已经麻木了,不如直接说:买这款项链,可以赠送一个。拿在手里的心头之爱,与耳边的具体优惠,容易让客户心动。
4、当客户觉得东西太贵,不要直接回答
不要与客户纠结价格,因为钱在顾客手里,而我们的优势就是是产品,我们比顾客了解产品。因此要先多花心思,让客户非常喜欢这款产品。你可以说:您试戴下这款项链,如果不好看,再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴,并适当地夸赞,她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品,销售员的额胜算就更大了。
5、客户说:老顾客了,便宜点吧!
你可能并不记得这个顾客,也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则:要给足对方面子,但不降价。你可以说:“感谢您一直以来的信任,只是我暂时没有这么大权利,下次公司搞活动,我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。
针对你的情况,给几点建议:
1、销售中多听顾客讲,有的顾客比你还了解。多听,知道顾客要什么后,再有针对性的去讲珠宝特点吸引顾客。
2、没事多去珠宝店转转,看他们销售怎么向你推销的。
3、多了解关于珠宝要闻,在和顾客交谈过程中多讲讲关于珠宝新闻和专业偏门知识,以显示你的博学与专业。
4、嘴巴甜,笑容美,热情,不厌其烦。服务打动顾客。
……教教顾客保养珠宝的小常识等。
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