珠宝首饰配饰该如何挑选？

一、根据你的佩戴部位来挑选

珠宝首饰发展至今，出现了许多有趣的佩戴部位。

戴在耳朵上的：耳环、耳钉、耳坠；

戴在脖子上的：项链、吊坠；

戴在鼻子上的：鼻环；

戴在手上的：戒指；手环；手链；

戴在头上的：皇冠；

戴在胸前的：胸针。

戴在脚上的：脚链；

以后估计还有更新奇的戴法，那么我们想为自己挑选一款合适的珠宝，肯定得先确定买来是戴在哪里，这是挑选的第一步。

二、根据你的风格偏好来挑选

珠宝首饰也是艺术品，也有很多种风格。

但珠宝首饰的风格分类不是那么明确，按地域分，有东方风格、欧美风格等；按国家分，有法式、意式、中式等等风格。

比较系统的是按大类分：古典风；民族风；自然风；艺术风；时尚风；怪异风。

珠宝属于耐用品，肯定得挑自己喜欢的风格，才能爱不释手百看不厌。

三、根据你的脸型、肤色、身材特点来挑选

要想挑选一款适合自己的珠宝，有一个重要的原则：要利用珠宝的款式和材质特点，为自己的脸型、肤色、身材特点起到扬长避短的作用。这也是我们为什么要佩戴珠宝首饰的重要原因。

1、脸型：

（1）圆脸：

不宜佩戴圆形耳环，适宜佩戴直线型、垂坠型耳环。

珠宝首饰与脸型的搭配，讲究一个相得益彰，能够互相衬托。

如果本身是圆脸，或脸的轮廓比较有弧度，那么若是再佩戴同样圆润的耳环，看上去就更圆了，可谓是“团团圆圆”。

但如果圆脸佩戴长条直线型、垂坠型的耳坠，就会在视觉上给人一种拉长感，一眼看去，圆脸也不会显得那么圆了，而是感觉被拉长了，看去更有鹅蛋轮廓的感觉。

（2）长脸/瓜子脸/三角脸：

不宜佩戴细长首饰，适宜佩戴短且横向占比大的珠宝首饰。

综上同理，如果你的脸比较长，下巴比较尖比较突出，那么若是还佩戴细长的珠宝首饰，则会给人一种视觉上的拉长感。

你就想象一下，本来脸就够长了，还在视觉上继续拉长，那不成大马脸了吗。所以，得佩戴较短的，横向占比较大的耳饰，它能从视觉上横向拓展，这样你的脸看起来才不会显长。

（3）方脸：

不宜佩戴方正几何形状的耳饰，适宜佩戴曲线优美的细长耳坠以及较长的项链。

但是注意，虽然方形脸不适宜佩戴方正几何形的耳饰，但是手饰上却很适宜，比如搭配一个方形戒指。

（4）椭圆鹅蛋脸：

这种脸型就没那么多讲究了，几乎可以驾驭种种款式的珠宝首饰，直接根据自己喜好挑选，但要注意与服饰的协调。

（5）菱形脸：

菱形脸的特点是额头和下巴窄，最适合的吊坠和耳环是水滴形等有弧度有宽窄的款式，下缘大，上缘小。

也可选择下延较长的夸张耳饰，长条形的宝石发卡，以弥补额头太窄的不足。菱形、倒三角形要避免。

2、肤色：

原则：对比&匀称 & 反衬

禁忌：同色系扎堆

根据美容界公认的分类，可将中国人的肤色大致分为5种：

（1）红润：

红润皮肤是公认的动人肤色，拥有红润肤色的人最突出的优点是那脖颈处的天然原生肤色。

故而最佳的选择是瑰丽的彩宝首饰，锦上添花，能最大程度地衬托出红润肤色的美丽动人特质。

wells王子推荐：镶嵌红蓝宝石的耳饰，带坠饰的宝石项链。（项链对颈部有很好的修饰作用）

（2）洁白：

皮肤白皙的小公举们，最佳的选择也是各种颜色的彩宝，颜色鲜明的K金项链及戒指。

但不适宜佩戴铂金首饰、白色宝石，比如水晶、珍珠，它们会使你显得更苍白。

wells王子推荐：粉色系石榴石、芙蓉石，浅粉色宝石，可增加皮肤的红晕，更显活力与生命力。

（3）略黄&灰青：

这两种肤色可综合讲，来跟着wells王子一起思考，当我们的皮肤呈**或灰青色时，我们最希望它怎么样？

嗯，当然是希望它能白一点啦对不对，那我们在 选择首饰搭配的时候，就要选择具有“漂白”效果的珠宝首饰，洁白肤色的禁忌正是此类肤色的最佳搭配。

wells王子推荐：水晶、珍珠、铂金，铂金镶浅色宝石。不宜佩戴与肤色同色系的黄晶、茶晶等饰品，那会使你的皮肤看起来更黄的哟！

（4）偏黝黑：

皮肤偏黝黑的胖友，最佳的选择是暖色系中间色调的首饰，这类饰品对于黝黑肤色有一个极佳的视觉过渡作用，使之看起来不会那么。

看到此处，有胖友可能就有疑问了：黝黑的肤色岂不是更需要“视觉漂白”吗？何不佩戴白色系珠宝，比如铂金珍珠水晶之类的？

嗯，有这个想法就很不错，但我们应该注意，如果搭配使得对比过于强烈，从而更加暴露了肤色的缺陷，那么这必然是不可取的。

wells王子推荐：处于中色调的茶晶、黄晶黄玉，红宝石、石榴石等。

总的一个大原则，就是要利用珠宝首饰的特性，最大程度为我们自身的优势与缺陷起到一个扬长避短的作用。

3、身材：（这个部分就不放图了，emmm）

（1）身材高大：

人高马大的体型容易把小哥哥吓跑，所以我们要弱化这种强壮感，增加柔美感细腻感。当然，也不适宜佩戴过小的饰品，比如小耳环细项链，那样看起来不协调，容易给人小家子气的感觉。

可选择一些横向占比多纵向占比少的饰品，如短项链，中等大小的耳钉等。

（2）身材娇小：

身材娇小的女性更适合精致小巧的珠宝。不宜佩戴粒度过大的珠宝，长V型项链、大吊坠、宽戒指等都不可取，那样看起来很突兀很不搭很不协调。

（3）矮胖的胖友：

矮胖的身材最突出的特点是横向占比较大，鉴于当代人们的审美是修长的身形，所以我们应该选择细长、造型简洁的项链以拉伸纵向占比的视觉效果。耳环、戒指则应粗细恰当，过粗就和矮胖整一块儿去了，过细又会与较粗的手指不搭。

（4）高瘦的瘦友：

这种身材的朋友容易给人瘦削细长感，就跟一根儿竹竿儿似的，也不美。高瘦就是纵向占比太多了，所以我们要拓宽一下横向占比，这样可使人更加丰满立体。

所以应该搭配面积大点的多圈项链，横向占比较多的饰品，宽手镯、戒指，大圈耳环等，实现增强横向视觉效果，弱化瘦削的效果。

四、根据职业、搭配场合场景来挑选

职业与搭配场合有较强的相关性，由于种类太多，我们就简单讲几个原则。

1、如果你的职业和搭配场景属于严谨一类，比如教师、律师、行政人员等，那么应该选择线条简洁，造型不夸张，颜色不花哨的饰品。

2、如果你的职业和搭配场景属于不要求严谨的类型，那么就可以按照个人喜好和心情选择了。

五、根据预算挑选，对比品牌&价格确定

OK，经过以上的重重筛选，我们终于来到“谈钱伤感情”的这一步了。

我们知道，宝石种类繁多，不同材质的宝石，佩戴的效果不同，当然价钱也不同。

那么这时候我们就要进行一个权衡了，你是想要独一无二的效果，还是想要万里挑一的价格。

抑或，追求最高的性价比。你想要的不同，选择自然也不尽相同。

举个栗子，你根据以上的挑选原则，确定了自己只要一颗红色系的宝石戒指即可（具体多大啥阵型儿这里举不清楚。。。），那么你就会有多种选择：合成红宝石，天然红宝石，尖晶石，石榴石等等。

那你就可以根据自己的预算范围，来确定何种材质 。

最后，你肯定会考虑品牌和比价，以上你都确定好了，那么只需带着确定好的欲购买模型去各珠宝品牌商家进行比价、款式挑选即可。

　　1、红宝石鉴定特征（1）结晶习性：属三方晶系、复三方偏方面体晶类；晶体形态常呈桶状、短柱状、板状等。集合体多为粒状或致密块状。（2）透明度：透明至半透明。（3）光泽：亮玻璃光泽至亚金刚光泽。（4）折射率：1762-1770，（+0009，-0005）（5） 双折射率：0008~0010。（6）色散：低 0018 （7）多色性：二色性明显，常表现为：紫红/褐红，深红/红，红/橙红，玫瑰红/粉红 （8）光性：U—（一轴晶负光性）。（9） 特殊光学效应：星光效应，在光线的照射下会反射出迷人的六射星光或十二射星光，变色效应（10）摩氏硬度为：9， （11）SG（相对密度）：399-400 （12）解理：无解理，底面裂理发育。 （13）发光性：红宝石在长、短波紫外线照射下发红色及暗红色萤光。（14）吸收光谱：Cr的典型的吸收光谱。688nm 690nm吸收双线 668nm 659nm有吸收弱线 以550nm为中心的吸收宽带（黄绿区吸收） 蓝区476nm 475nm 468nm 紫区吸收。

　　蓝宝石鉴定特征（1）结晶习性：蓝宝石属于三方晶系，具有六方结构（2）折射率：1762-1770 （3）双折射：0008~0010 （4）光性轴性：U-（5）光泽：亮玻璃光泽至亚金刚光泽 （6）多色性：有色蓝宝石具有二色性，一般有，深蓝色/蓝色，蓝色/浅蓝色、蓝绿色、蓝灰色，**蓝宝石有金**/**，橙**/浅**，浅**/无色，等。 （7）吸收光谱：蓝色蓝宝石的吸收光谱常显示为蓝区的一个带。在一些天然蓝色蓝宝石中可在蓝区看到一组2个或3个靠得很近的带；类似的光谱也见于许多绿色和金**的蓝宝石。（8） 特殊光学效应：星光效应，在光线的照射下会反射出迷人的六射星光或十二射星光，变色效应（9）摩氏硬度为：9（10）SG（相对密度）：399-400 （11）解理：无解理，底面裂理发育。

　　致色原因：红宝石主要是铬元素致色；蓝宝石主要是铁元素致色。

　　2、石榴石可以分成两个系列、六个主要品种：铁铝榴石系列（镁铝榴石、铁铝榴石、锰铝榴石）和钙铁榴石系列（钙铬榴石、钙铝榴石、钙铁榴石）。

　　共性有都为立方晶系宝石，晶面显玻璃光泽、亚金刚光泽，断口显油脂光泽。透明至半透明。均质体，不具多色性，没有双折射现象。

　　个性主要是存在于主要成分、致色元素、折射率、硬度、密度等差异，在此不一一列举。

　　3、水晶、玻璃、东陵石、玉髓、玛瑙等。宝石属于单晶质体如水晶；玉石属于多晶集合体如玛瑙、玉髓。

　　4、中国四大印章石分别为浙江昌化鸡血石、福建寿山寿山石、浙江青田石、内蒙古巴林石。

　　特点：（1）鸡血石：昌化鸡血石是按照物质成分、透明度、光泽、硬度等因素划分成冻地、软地、刚地、硬地四大类。鸡血石的品质首先按血色的多少、形态、鲜艳程度的不同加以区分，一般以血多、色鲜、形美的为最佳，血质以深沉有厚重感，血有集结或斑布均匀更佳。血量少于10%为一般，30%以上为中、高档，大于50%为珍品，70%以上者十分难得。根据鸡血石的质地和血色又可分为：大红袍、玻璃冻、田黄冻、羊脂冻等等。

　　（2）寿山石：田坑石

　　亦称田石，主要品种是田黄石、田黄冻石、多裹银田石等等。有人将所有田坑石统称为田黄石。田坑石无根无脉，呈自然形态，无明显棱角，沉积于一两米深的田地下层。多有外表，红格成筋，肌理有萝卜纹。质地细柔，温润若脂，以**最为珍贵。田黄石按产地不同可分上坂、中坂、下坂和碓下坂。

　　水坑石

　　有十几个品种，如水晶冻石、牛角冻石、鱼脑冻石等。产自寿山村东南2公里的坑头点山，山麓溪流发源地有一矿脉，东西走向，长期受地下水浸渍，矿石质地晶莹通透，色柔纯净，但一般块度较小。其以水晶冻石、牛角冻石和掘性坑头石最为典型。

　　山坑石

　　指山地岩石中的寿山石原生矿，呈脉状产出。由于所处地势较高，没有太多地下水浸灌，石质稍逊水坑石。山坑石分布范围广，产量也很大。由于产地内外环境不同，品种有高山石、都成坑石、善伯洞石等，其中以仅次于田黄的加良山石中的芙蓉石最为珍贵。

　　(3)青田石：众多的品名又依外观颜色分为10大类，如青色的灯光冻、鱼冻、封门青，**的黄金耀、秋葵，棕色的酱油冻等等。在100多个品类的青田石中，也有类似田黄的东西，只是叫了别的名称。

　　（4）巴林石：鸡血石

　　巴林鸡血石指含有红色辰砂的巴林石，质地多为透明、半透明；血色有鲜红、朱红、暗红、橘红等。血形呈片状、块状、条带状、星点状等。各品种均以各种“红”命名，如夕阳红、彩霞红、牡丹红、金橘红。

　　福黄石

　　凡主体呈**且透明半透明者均属此类．还可按色调及纹理细分若干品种，如鸡油黄、密蜡黄、流沙黄等。其中金橘黄可与田黄媲美。

　　冻石

　　凡透明半透明、无血又以**为地的巴林石均为冻石，是巴林石品种最多的一类。按其主体特征因素命名，有水晶、芙蓉冻、羊脂冻等。

　　彩石

　　凡无血非黄非冻的巴林石均为此类，最明显的特征是质地不透明而色彩丰富，因而品种命名也就丰富多彩，如红花石、黄花石、咖啡石、木纹石等。

　　图案石

　　指巴林石中带有各种天然景物图案并有一定观赏价值的一类，可凭借主题而命名。

　　5、珍珠特点：化学成份　主含碳酸钙。珍珠的化学组成为：CaCO3916%、H2O和有机质各4%、其04%。　并含有多种氨基酸：亮氨酸(Leucine)，蛋氨酸(Methionine)，丙氨酸(Alanine)，甘氨酸(Glycine)，谷氨酸(Glutamic acid)，天门冬氨酸(Aspartic acid)等。另外，还含有30多种微量元素、牛磺酸、丰富的维生素、肽类。　外形特征　珍珠的形状多种多样， 有圆形、梨形、蛋形、泪滴形、纽扣形和任意形，其中以圆形为佳。非均质体。颜色有白色、 粉红色、淡**、淡绿色、淡蓝色、褐色、淡紫色、黑色等，以白色为主。白色条痕。具典型的 珍珠光泽，光泽柔和且带有虹晕色彩。透明至半透明。折光率1530－1686，双折射率0156。无色散现象。硬度25－45。天然淡水珍珠的密度一般为266－278g/cm3，因产地不同而有差异。无解理。韧性较好。在短波紫外光下珍珠显白色、淡**、淡绿色、蓝色荧光，黑色珍珠发淡红 色荧光；X射线下有淡黄白色的荧光。遇盐酸起泡。　性状鉴别　天然珍珠呈圆球形、椭圆形、不规则的球形或长圆形，直径1～6毫米。表面类白色、黄白色、浅粉红色、浅蓝色等，具美丽的彩色光泽，平滑。作过装饰品的珍珠，中央多数有穿孔。质坚硬，难破碎，断面呈层状。用火烧之有爆裂声。气无，味微咸。　养珠形状与天然珍珠相似，但表面光泽较弱，断面中央有圆形的砂粒或石决明碎粒，表面有一簿的真珠层。入药仅用真珠层。气无，味微咸。不过现在合浦生态珍珠的出现大大提高了养珠的质量！　以颗粒圆整、光泽透明、有宝光、质地坚硬者为佳。

　　珍珠保养：

　　1 珍珠表层欠缺硬度，因此需小心存放，切勿让利刀或硬物之类刮伤。

　　2 珍珠是有机物质，主要成份为碳酸钙，故必须避免接触化妆品、香水及任何化学品，例如醋、橙汁、漂白水、硫酸和涂改液等，以防止珍珠表层受破坏，令其失去光泽。

　　3 配戴珍珠后应以柔软之湿毛巾轻抹珍珠表层，以清洗汗水或化妆品等物质。

　　4 勿用热水浸洗珍珠饰品，因会导致松脱。

珠宝销售人员应以销售为主。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来\x0d\\x0d\销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。\x0d\\x0d\2、适时地接待顾客\x0d\\x0d\当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。\x0d\\x0d\3、充分展示珠宝饰品\x0d\\x0d\由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。\x0d\\x0d\4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识\x0d\\x0d\顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。\x0d\\x0d\5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质\x0d\\x0d\由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。\x0d\\x0d\6、促进成交\x0d\\x0d\由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。\x0d\\x0d\7、售后服务\x0d\\x0d\当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。\x0d\\x0d\8、总结销售过程和经验\x0d\\x0d\对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。\x0d\最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

虽说玉石是一种美好的象征，人们都很喜欢佩戴和摆放，不过翡翠的陈列也是很重要的，人们称之为“三秒钟打动顾客的心！”。好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走！来看看下列举例的几种原则，从事该行业的人们要多加注意。

1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择。

2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放， 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客！珠宝企业团队打造。

3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱；图案简单大方, 但要有层次感！价格由低到高， 摆设有紧凑，有间隔，起到哄托作用。

4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如，距离远的可借助托盘。高档品可借助卡绳，翡翠怕碰摔，拿时更要小心。

5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势，要么有价格优势，没有优势就放不同品种商品。

6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案！

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很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推 销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几 类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不 断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有 时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。