珠宝销售技巧和话术 怎么做好珠宝销售

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。

操作方法

01

形象装扮要符合珠宝行业气质

仪态端庄，谈吐优雅，佩带一定的首饰、手表，给予顾客上档次的感受。必要时可参加珠宝销售培训，着重锻炼自身的修养气质，站姿及言语都要令顾客感到舒适。

02

客户犹豫不决的时候怎么办？

不少顾客在挑选完后会显得十分犹豫，买的话怕后悔，不买又觉得可惜。这时候作为珠宝销售人员应当引导顾客，展示此款商品的稀缺性以及价值，让顾客觉得物有所值，增加其果断下单的决心。

03

觉得价格太高

这类顾客很多是第一次购买珠宝或是缺少购买经验，听到一颗钻戒卖出几万甚至几十万可能会产生这样的心理。这时候作为销售人员应当把珠宝的基础性常识简短地介绍给顾客，让其明白物以稀为贵的道理，并且与其他同价位品牌珠宝作出横向比较，突出本产品的优势所在。

04

超出预算

顾客原本预算1万，可珠宝需要1万2，顾客表示超出了预算，这时候该怎么办？通过几番交流，想必已经对顾客的购买能力、职业、消费习惯有了一个大致的了解。这时候应当抓住顾客心理特点，提出优惠政策，例如再申请一个折扣，赠送小礼品等等。这种方法可以让顾客觉得多出来的一部分预算也不亏。

05

不断杀价

购买珠宝的人大多是女性，也是擅长于讲价杀价的一类人。不少销售人员面对气势汹汹的杀价策略往往显得十分被动。这时候应该保持清醒头脑，认清自己所售商品的底价是多少，差价提成是多少，面对杀价采用“苦肉计”、“成本论”等方法与顾客交流，让他们明白议价空间不大。

06

面对“只看不买”的客户

许多顾客习惯逛珠宝首饰店，但是看完仅仅为了过瘾，并没有表现出购买的想法。面对这类顾客一方面不能明显表示出不喜欢的姿态，应当继续面带微笑，待客如宾；另一方面如果顾客一直纠缠，可以找借口去帮其他客户选择珠宝或是要去后台清点货品等等，切莫因为自己情绪而伤害或是得罪顾客。

一、做销售先做人，让自己富有魅力和感染力

1、销售，85％的成功，来自高效的沟通，而高效的沟通，离不开优秀的话术。

2、销售就是玩心理，凡事多往好处想、多往好处说，多往好处努力，自可心想事成。

3、给客户极致美好的消费体验，以此掳获客户的“芳心”。

4、把自己看成是一颗钻石，而不是一颗石头，否则，做销售，心就会很累。

5、持续正面积极的思考，才能有效地沟通和表达。

二、在沟通中快速打破僵局

1、当客户的心门尚未打开时，要学会引导客户说话，自己做好倾听的工作。

2、赞美，是人性中最强烈的渴望之一，几乎没有人不喜欢被赞美。

3、锣鼓听声，听话听音，要培养听出弦外之音的倾听技巧。

4、无论是怎样的僵局，都不要丢掉你的热情，做销售，一旦失去热情，你就会失去一切。

5、客户“三缄其口”，保持沉默时，要想办法引起他的说话兴趣，将其带入到有利于销售的沟通氛围中。

三、说服要深深地打动客户心

1、做销售要会讲故事，故事是最具说服力的心理武器。

2、催眠式说服，用“枯燥”的重复加深客户的印象，促使客户认同和下定决心购买。

3、善用暗示的力量，在潜移默化中说服客户。

4、在说服客户过程中巧妙使用数据，说服力会成倍增加。

5、好的开始是成功的一半，在正式销售之前，就尽量引导客户不断地说“是”。

6、说服的大忌只有一个，那就是害怕被拒绝。

四、提供人性化的服务，“上帝”追求的是“心”的享受

1、卖产品先要卖服务，为客户提供人性化的服务。

2、超出买卖关系、不带功利性的服务更能打动客户。

3、将心比心，换位思考，凡事多站在客户的角度，才更能做号销售。

4、积极回应客户的抱怨，嫌货才是买货人。

5、带着微笑，面对客户，努力成为最受客户欢迎的人。

五、提出真正有价值的问题

1、别猜了，客户的需求是问出来的。

2、把“！”变为“？”，即不要强力销售，而是要通过提问更多地了解和满足客户的需求。

3、凡事问个“为什么”，总是错不了。

4、尽量用温和肯定的语气提问，这很重要。

5、尽量不要向客户发布“最后通牒”。

　　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。做好珠宝销售的技巧在于：（1）充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。（2）引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释珠宝品质。遇到客户不了解珠宝品质时，营业员应在职业诚信的基础上介绍珠宝，既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。（3）以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，不必长时间地笔直站立。（4）促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。（5）售后服务。营业员要认真、热心、负责地向客户介绍和提供珠宝售后服务。