珠宝销售技巧|顾客接待八大步骤

珠宝销售过程中，总会遇到这样那样的问题，有的时候还没有进入销售环节，沟通就已经结束了。是哪里出问题了呢？下面随Dmallovo我一起学习下接待的流程吧：

  一、建立良好印象是第一步——迎宾

  在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。当顾客到店门口1米距离时必须喊口语：“您好， XXX珠宝欢迎您”，其他员工见到顾客必须微笑问候“您好”。顾客进店后要用合适口吻来称呼客人。要文明礼貌、热情大方。

  二、打开话题是第二步——破冰

  准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题。即通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起

  三、加深了解是第三部——需求判别

  通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位

 

四、吸引顾客是第四步——价值塑造

    针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客注意，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解。

    五、销售工具的使用是第五步——顾客见证

    资质证书、顾客见证、品牌实力，现场试验道具、顾客好评信息，顾客家里佩戴。

    六、刺激成交是第六步——销售逼单

    在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑，现场帮顾客化解疑点。每个顾客都必须主动提出签单请求。

    七、留下顾客信息是第七步——送宾

    顾客离店时必选要求顾客做服务登记记录，顾客详细信息登记在《进店顾客登记本》，可以以服务为由、或赠送礼品为由，留下顾客信息。顾客离店时，导购员要亲自热情送到门外，做预送还留状，让顾客感受到对她的重视和热情。购物后必须提醒顾客注意事项以及沟通时间安排等。

    八、让顾客记得你是第八步——发离店微信

    在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于珠宝销售的14条留客技巧，欢迎借鉴参考。

　1巧妙的路线设计

　尽量把消费者行走的路线设计得长一些，尽量把所有的珠宝产品都能够生动地展示出最佳的效果，这样就能争取更多的销售机会。路线的设计要分主线路和副线路，也要考虑到顾客的需求，因为不是所有消费者都有足够的耐心将所有的线路走完。不同的顾客都有着各自不同的生活节奏，所以路线设计要多样化，这样才能便顾客按照自己的喜好来选择对应的路线。

　2合理的灯光布置

　灯光的作用不只是为了照明，而是为了烘托珠宝产品，使它们显示出最漂亮的光泽，所以要根据珠宝产品的颜色、款式等特点来设计对应的光线。根据珠宝个性来选择合适的灯光和自然光的布局方式，让珠宝产品呈现给顾客最佳效果。

　3重视气氛的营造

　相比较气氛沉闷的珠宝店，消费者更喜欢一些看起来生动活泼的店铺。我们可通过色彩、美陈的搭配来烘托珠宝店的气氛，30%剩余空间，70%陈列货品。

　4播放舒缓的音乐

　轻松舒缓的音乐能够减轻顾客急躁的情绪，使其静下心来，慢慢观看、细细品味美好的产品。

　5请顾客喝水

　请顾客喝柠檬水、咖啡或者奶茶。

　如：“先生/**，天气干燥，多补充点水分对身体好，喝杯水吧!”

　逛街逛累了吧，来坐下来喝杯水吧!

　6示坐留客

　坐下是选择的开始，先让顾客坐下来延长留店时间。顾客试戴货品的时候都尽量让顾客坐下来试戴，一旦坐下来便会放松休息一下，延长顾客留店时间可以有效提高成交率。

　如“先生/**，站着看钻石很累，坐下来慢慢挑吧!”

　7鼓励试戴

　试戴是成交的前提，用素转非消除心防的话术鼓励顾客试戴，让顾客去触摸货品，提高货品接触率，试戴才能真正看到效果，而适合的戴上就想拥有。

　如：“还有一个款式非常适合您，给您试戴一下。”

　首饰首饰，首先要试!

　买不买没关系，试试不要紧的!

　你先试试，珠宝要上手试戴之后才能看出做工和质感的。

　8品牌/产品文化留客

　给顾客介绍品牌、产品重点或文化

　如：“您看您来到我们店铺，每个款式都有它独特的寓意，我给您介绍一下。”

　9清洗/编绳留客

　清洗顾客佩戴的首饰或赠送编绳。

　如：“美女，您首饰我可以给您免费清洗一下，这样您戴着也漂亮是吧!”

　“姐，您的绳子我帮您免费换一下，这样戴着更好看一些!”

　10赠品留客

　赠品的吸引力也不要小视。

　如：“这样吧，我向店长给您申请一下赠品，代表我们的心意。”

　11权威留客

　更高级别的认证或者接待，顾客会有更多认可。

　如：“姐，您好，这是我们店长，也许我的眼光不是很好，没能挑选到您适合的首饰，我们店长眼光很好，经常帮顾客挑首饰，选的可好了。”

　12订单留客

　面对犹豫不决的顾客，直接建议下单成交也是有效的方法。

　如：“先生这样吧，我先帮您收起来，给您开单，您是现金还是刷卡”

　13感情留客

　打感情牌

　如：“您看姐，我都给跟您聊了这么久了，这样让我好为难啊!”

　14信息留客

　留下顾客信息，有助于后期沟通促进成交。

　如：“这样吧，姐，您留一下您的****，咱们保持沟通!”

珠宝导购员销售技巧和话术全套如下：

1、你家比别人贵。

导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。设计、工艺质量和售后等都会影响到价格，虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……。

2、你们肯定说自己产品好。

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，**，这边请，您可以了解一下！

珠宝导购员岗位职责及要求：

岗位职责：

1、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售。

2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作。

3、按公司规定执行有关销售、折扣、退货、换新、维修、盘点、赠送等。

4、负责保持柜货及货牌清洁（卫生清洁、视觉陈列等）。

5、按照公司流程操作，保障公司货品安全及数据准确，维护门店品牌形象。

岗位要求：

1、学历不限，无经验者可提供全面培训，一对一专业辅导，各行业销售精英优先录用。

2、形象气质佳，待人热情，开朗活泼，具有良好的亲和力。

3、态度诚恳、具责任感及耐性，具有顾客服务概念。

4、主动学习，有团队精神。

1、让客户第一时间知道你的品牌

有些销售员看到客户进店，一开口就说：欢迎光临，请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你：好的。其实这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如：欢迎光临专柜。因为商场里同类店有很多家，顾客可能并不知道你家的品牌，你要先给客户一个印象。处于好奇，顾客先进去看看也没有损失。

2、引导客户做选择

客户知晓你家品牌之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

3、说出具体的活动内容

经常有销售员说：我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了，可能客户也已经麻木了，不如直接说：买这款项链，可以赠送一个。拿在手里的心头之爱，与耳边的具体优惠，容易让客户心动。

4、当客户觉得东西太贵，不要直接回答

不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

5、客户说：老顾客了，便宜点吧！

你可能并不记得这个顾客，也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则：要给足对方面子，但不降价。你可以说：“感谢您一直以来的信任，只是我暂时没有这么大权利，下次公司搞活动，我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！