怎样做好一个珠宝店的店长？

一，要制定好店里的各项管理制度。比如现金管理，岗位职责，考勤制度，安全制度，业务流程等。

二，要有一套你认为比较适合的业务员培训教材。培训他们怎么招呼客人，怎样推荐产品，，总之要制定一个标准，并要求员工严格按照标准进行工作。

三，要对所有业务员进行绩效考核。表现好的要物质奖励，表现差的要进行物质上的处罚。目的是提高大家的工作积极性。

延展回答：

一、选人标准：德识相扶

”德”指的是对公司文化和价值观念的认同，对公司忠诚，有强烈的归属感。店长要有自己的坚定立场，不“朝三暮四”。“识”指的是专业能力，首先体现在对珠宝行业的认识和珠宝销售能力方面，其次作为店长应有的管理能力，这两者缺一不可。

二、固“德”应辅以薪酬激励机制

1、店长除了要享受一定的管理津贴，更主要的，还要对店铺销售业绩和管理业绩进行考核，将其直接和物质激励联系。

2、从科学的激励分析，固定收入约占整体收入的70%，浮动收入约占30%，正确的刺激才会产生正确的反应。一个系统的绩效考核、薪酬激励方案很大程度上决定了店长对工作的投入、付出，决定了店铺的管理效果。

三、塑“识”重在入职培训

1、店长必须接受店铺的经营管理培训，包括专业知识、销售技巧、货品摆设、形象维护、销售目标、情报收集、报表填写、渠道沟通、服务流程、安全管理等珠宝店铺的管理，另外就是要培训管理技巧，如计划、组织、指挥、协调、控制等基本管理手段。

2、还有就是培训管理理念、人员管理、团队管理、沟通激励、情绪控制、演讲艺术、目标实现等管理方法。如果时间允许，最好要让他（她）到形象店去实习一段时间，让资深高级店长带一段时间，效果会更好。

四、优秀管理方案是保障

1、优秀的管理方案是保障、提升销售业绩的一种工具，而店长就是使用这个工具的人。

2、做管理的目标是为了提高、保障业绩，不是为了管理而做管理，就像做品牌是为销售目标去服务一样，不是为了做品牌而做品牌，只是目标有长期短期而已。

随便写写，算不得纯珠宝行业，也不算什么内幕。

1普货的钻石、彩宝的利润很透明，对于中小零售商来说利润低的都不想做了。随便去和业内人士聊聊他们都能告诉你他们的来货价，因为其实大家的来货一共就那么几家，正经货的价格基本都差不多，而且你有的货大家都有，差不了太多，买的时候货比三家大家都认同，也不会觉得你事多（见得多了），毕竟这玩意儿对于普通人来说是个大件。而且这行的利润低到让你难以置信，赚钱的是那些大的品牌商和渠道商，对于小零售商来说非常的不友好，当然你走货量大了也是比较赚的。

2永远不要相信所谓1：1的仿大牌货能以假乱真，懂行的人永远能看得明白。任何一家大品牌厂商制作的产品的模具工艺可能和市面上大体一样，细腻程度也差不许多，但他们的有色合金的颜色配方永远处于保密状态。市面上现在充斥着无数的所谓1：1，其中又以卡地亚，梵克雅宝，宝格丽，蒂芙尼等一线准一线为重灾区。但你随便了解一下就知道，最难做的梵克雅宝的颜色到现在大家的技术也只能做到“比较接近”，离“接近”“非常接近”“看不出来”的程度还远得很。

3克徕帝，金匠世家等垃圾品牌还不如所谓1：1。怎么说呢，他们的货其实还不如那些靠谱商人做的1：1。这几个品牌设计基本靠抄，销售基本靠骗，钻以次充好是常态，产品做工差到让人无法理解，除了起了个洋名哪都不洋气。I DO、BLOVE、Darry Ring虽然我也常骂他们价格坑，但他们起码不会在钻上以次充好，做工也说得过去。而欧欣珠宝已经算是我印象比较不错的一个网络品牌了,苦心钻研原创设计款式，原来一直做珍珠类的首饰，最近开始进军钻石市场，工薪消费，没有内部渠道的朋友可以上网搜搜，他家的首饰确实很经济实惠。一定记得，这条我提到的这些品牌几乎买不到纯原创产品，在任何一个时代这种做法都是非常恶心的。如果论原创度，这些看起来逼格甚高的品牌还不如在很多人眼中老土的老凤祥，周大福。

4“黄金有价玉无价”是扯淡。人类发展到今天，交易无处不在，用来衡量物价的货币已非常之多，几乎任何东西都能被现有的市场交易出一个价格，比玉石更加复杂的期权、股权等产品，都能非常精确的以纸币定价。玉石作为一个非常普通的商品，早已经不是什么“无价”了，只是玉石的使用价值还不足以引起市场规模性参与，交易价格只是小圈子的事情，有市场的地方，就一定有价格。由于大众对小圈子市场的不了解导致了商人和消费者的信息不对称，这句话就变成了很多商人惯用的营销手段。

5收藏品，尤其是古玩这块，不要相信捡漏。所谓“捡漏”就是个伪命题，现在这个世道，哪有那么多漏让你捡了去？渠道透明，里手眼贼，别拿你们的爱好和我们吃饭的活计相比，那不是一个档次的。民间的也好，大商店里的也好，小摊上的也好，只要你怀着捡漏的心去那必然被宰，现在眼看着从坑里刨出来的你都得仔细整明白再下手。这个不多说，因为知识实在太杂了。这行的利润，货品原料从知名到不知名（市场由大而小），利润依次提高。也就是说，这个市面上你见得最多的东西，比如黄金利润是最低的，其次钻石，其次知名彩宝，再其次不知名彩宝，再次和田玉翡翠珍珠之类，再次岫玉水晶南红玛瑙黄蜡石之流，利润最高的就是蠢的不行的文玩核桃菩提啥的。如果不是非常爱好这个，就少买那些玩意儿，那些破核桃的利润高到让正经钻石小零售商想杀人。想到了再说吧。

　　1)Tiffany&CO

　　美国康涅狄格洲一位磨坊主的儿子查尔斯•刘易斯•蒂梵尼（Charles Lewis Tiffany），于1837年来到纽约百老汇，开设了一家不起眼的小铺子，经营文具和织品，后转为经营珠宝首饰。想不到丑小鸭长成了白天鹅，简陋的小商店几经变迁，最后成了美国首趋一指的高档珠宝商店——蒂梵尼珠宝首饰公司，其实力堪与欧洲的珠宝王朝一争高下，名声超过了巴黎的名牌卡地亚。到十九世纪末，蒂梵尼的顾客中包括了英国维多利亚女王，意大利国王以及丹麦、比利时、希腊和美国众多名声显赫的百万富翁。查尔斯自己则赢得了“钻石之王“的桂冠

　　2)Damiani

　　Damiani家族与珠宝的开始，可以推溯到1924年，创始人Enrico Grassi Damiani在义大利的Valenza成立了一间小型的工作室，华丽的珠宝设计风格，让他的名声迅速扩张，成为当时许多极具影响力的家族所指定的专属珠宝设计师，在他死后，第二代传人Damiano在依循传统的设计风格之外，添加了摩登与流行的创意元素，同时积极将工作室转型成为珠宝品牌，并且以独特的Lunette（半月型钻石镶嵌）技法重新诠释出钻石光芒，并且从1976年开始，Damiani的作品陆续获得国际钻石大奖（其重要性有如**艺术的奥斯卡奖项）18次的肯定，让Damiani真正在国际珠宝市场占有一席之地，同时，这也是Damiani吸引布莱德彼特注意的重要原因，一件来自现今设计总监Silvia1996年的得奖作品——Blue Moon，让这位万人迷动起与她合作设计珠宝的念头，一同设计了送给珍妮佛安妮斯顿的订婚戒指与婚戒，也就是分别在日本狂卖的Unity（现改名为D-side）与P-romise系列，至此也让布莱德彼特多了一个珠宝设计师的新头衔。

　　3)卡地亚

　　卡地亚闻名于世的标志最初只是一个名字。两个相同的法国姓氏首字母排列在一起，在卡地亚三兄弟和他们父亲的努力下于十九世纪末享誉国内外。

　　如今，双“C”标志是珍贵和时尚的标志，围绕着这一标识，卡地亚制作了大量的精致的珠宝系列。铂金，黄金和钻石将这一标志附以生命。标志是生活的艺术，标识万岁！标识包含着丰富的信息，讲述着一个关于自己的美丽动人的故事，激发着卡地亚无穷的创作思想。卡地亚是一种象征，拥有者传达着世间最美好的语言都无法言喻的文化传承。

　　4)蒂爵（DERIER）

　　18世纪法国的奥尔良，这支古老的家族开始最早的金银饰和珠宝镶嵌制作，逐步为当时上流社会所推崇，成为法国社会上层、王公贵族的奢侈品。

　　5)梵克雅宝（VanCleef&Arpels）

　　VanCleef&Arpels梵克雅宝自其诞生之日起便一直是世界各国贵族和名流雅士所特别钟爱的顶级珠宝品牌。传奇般的历史人物和名流巨星无不选择VanCleef&Arpels梵克雅宝的珠宝以展现他们无比尊贵的气质与风采。

　　6)宝格丽（Bvlgari）

　　1964年，明星索菲亚•罗兰的宝格丽宝石项链被盗，这位拥有众多珠宝的意大利美人当即泪流满面，心痛不已。历史上，几位罗马公主曾经为了得到独一无二的宝格丽珠宝，不惜疯狂地以领地来交换……自1884年于意大利罗马创立Bvlgari（宝格丽）的一个多世纪以来，宝格丽珠宝及其配件以其华美的设计风格牢牢地征服了所有像索菲亚•罗兰那样热爱时尚的女人们的心。作为一个顶尖品牌集团，宝格丽所囊括的产品不仅仅只有珠宝，更有腕表、香水以及饰品等，而宝格丽其所属的Bvlgari集团如今已经成为当今世界三大珠宝商之一。宝格丽与钻石有着不解之缘，其彩钻首饰也成为品牌珠宝的最大特色。

　　7)夏利豪（CHARRIOL）

　　法国品牌Phillipe Charriol于1983年创立。 夏利豪（Charriol）是一位国际知名的钟表、首饰精品设计大师，对艺术有极深厚的感情，因此将艺术文化与商品结合，表现在他所创立的商品上，传播他在世界顶级时尚界所一贯倡导的理念“不一样的生活艺术”。 著名的Celtic（彻尔斯）系列精品，就是源自古代欧洲彻尔斯族人的艺术，使钢索绳纹成为夏利豪的著名品牌形象。

　　8)Folli Follie

　　Folli Follie是一间源自希腊，专门设计、制造及分销首饰、腕表及时尚配饰，产品以Folli Follie和Triton品牌行销全球，是[流行精品时尚]的倡导者和佼佼者。

　　9)爱伦斯特

　　爱伦斯特珠宝是一家来自意大利的国际珠宝品牌，拥有世界一流的珠宝制钻专家，精心设计、精确计算、匠心独运，每年推出国际流行款式千余款，无论是简洁洗练的回归自然款式，亦或是经典别致的浪漫华贵式，艺术大师无一不将感性的哲学设计，灵魂的激情再造和完美的切割抛磨巧妙的结合到一起，赋予钻饰品的美仑美奂和晶熠夺目，为每一位爱伦斯特珠宝的拥有者打造宇宙间最璀璨的一颗星辰，放射永恒光芒！

　　10)万宝龙（MontBlanc）

　　1906年，万宝龙创建于欧洲，历经一个世纪，万宝龙已发展成为一个多元化的高档品牌，包括高档珠宝、腕表、优质皮具、男士高级衬饰等。万宝龙的品牌代表着高雅恒久的生活精品，反映着今日社会对文化、质素、设计、传统和优秀工艺的追求和礼赞，而优雅的六角白星标志已成为卓越品质与完美工艺的代表。

　　11)塔沃尼（TAWONI）

　　TAWONI——是一个人名，1604——1689年，曾六次往返于印度与欧洲各国王室之间，从事大量的钻石生意，使欧亚各国很多皇冠上都镶有塔沃尼钻石，很多皇室成员也都佩戴上了TAWOI钻石，从而推动了钻石的应用和发展，开创了历史上钻石的昌盛时期，从此TAWONI钻石享誉世界，被后人誉为“世界钻石之父”。

　　意大利品牌TAWONI是从事钻石珠宝生产加工、销售于一体的国际著名的钻石公司。即传承了“TAWONI”悠久的历史，又不失意大利的“时尚艺术”之品味，是两者的完美结合。以独特成功的经营管理和多年良好的业绩，成为国际上顶尖的珠宝品牌。

　　1 卡地亚(Cartier)卡地亚，这个被英国国王爱德华七世誉为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的著名品牌，在150余年中，创作了许许多多光彩夺目的美妙作品。这些作品，不仅是珠宝腕表创作的精品，而且在艺术上也具有很高的价值，值得欣赏玩味，往往还因曾归属名人，而被蒙上一层传奇色彩。从印度王子订制的巨大项链，到曾与温莎公爵夫人行影相随的虎形眼镜，以及大文人科克托充满象征符号的法兰西学院佩剑，卡地亚讲述着一个又一个传奇故事。

　　创立年代：1847年创办地点：法国巴黎

　　1847年，Louis-FrancoisCartier接掌其师AdolphePicard位于巴黎Montorgueil街29号的珠宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。

　　1888年，卡地亚尝试在镶嵌钻石的黄金手镯上装上机械女表；到了1904年，卡地亚（Cartier）为老朋友山度士（SANTOS）制造的金表一炮打响。从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠物，历久不衰。

　　1899年卡地亚迁往现址，巴黎和平街13号。其后由卡地亚三兄弟Louis、Pierre和Jacques继承家业。他们的足迹踏遍了世界各地，从印度到俄罗斯，从波斯湾到新大陆。1902年和1909年卡地亚分别在伦敦和纽约成立分公司，从此奠定了卡地亚的基础。

　　卡地亚很快就获得了欧洲王室的青睐。1902年即将登基为爱德华七世的威尔斯王子曾经赞誉卡地亚为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”。他并于1904年委任卡地亚为英国王室的皇家珠宝供应商。卡地亚三兄弟游历世界所体验的异国文化，深深地影响了卡地亚精品的风格。

　　今天无论是高级珠宝、还是当代珠宝系列，例如LeBaiserduDragon(龙之吻系列)，卡地亚精品都本着出色的制作工艺、独特风格和专业技术，来传达出品牌的价值。

　　2蒂芙尼

　　在过去的158年以来，蒂芙尼公司曾被任命为多国国家元首度身订做各式珠宝。20世纪初期，已有23个国家的皇室成员成为蒂芙尼公司的顾客。除了皇室成员，美国总统和名门望族也是他们的主顾。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　美国纽约蒂芙尼公司（TIFFANY&CO）在1873年由查理利维斯蒂芙尼（CharlesLew1s Tiffanv）以借来的1000美元作开业资本，在纽约开没一间文具和精致工艺品的精品店，并逐步扩展，由售卖陶瓷、摆设，进而销售时钟、手表、银器和铜器。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　经数年苦心经营，蒂芙尼公司渐渐取得了世界宝石业的领导地位，蒂芙尼利用这优势趁机增设黄金珠宝及首饰业务，为未来的事业奠下良好基石。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　查理蒂芙尼创业的第一天，该公司的营业额是4．9美元，到1902年他去世时，留下的遗产多达3500万美元。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　时至今日，蒂芙尼已跃居为世界著名珠宝公司。该公司的成功主要归功于它的坚定信念，蒂芙尼一向十分注重出品的设计和制作技巧，此外，蒂芙尼更常把一些过时的意念和设计注入现代生命，使出品转身成为既原始独创而又时髦现代。蒂芙尼的哲学是：把协调、均匀和秩序融合成为独一无二的精品。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　在过去的158年以来，蒂芙尼公司曾被任命为多国国家元首度身订造各式珠宝，如前苏联领袖戈巴卓夫到美国进行历史性访问时，蒂芙尼为纪念这一盛事，特别造了一只银制的（Gorbachev BoWl），象征两国新天系的开始。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　1850年，当第一条横越大西洋电缆铺设完成后，该公司发售多段14寸长电缆作为纪念品。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　1877年，自由神像运抵纽约港，由克里夫兰总统主持揭幕礼，蒂芙尼为此特别设计请柬以作纪念。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　1877年，当时全球最大的黄钻石在南非出产，查理蒂芙尼以一万八千美元购入，经切割后成为罕见的90刻面的Tiffany Diamond蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　1886年，蒂芙尼创造出闻名世界的“T1ffaySetting”六爪镶钻首饰，成为日后钻饰的经典作。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　1867年，蒂芙尼以精美银器参加巴黎展览会，荻得首个法国以外国家的银器制造冠军。蒂芙尼

　　蒂芙尼

　　20世纪初期，已有23个国家的皇室成长员成为蒂芙尼公司的顾客。其中包括英国维多利亚女皇、俄国沙皇、埃及总统，波斯国王以及意大利、丹表、比利时和希腊的皇帝。除了皇室成员，美国总统和名门望族也是他们的主顾。美国已故总统林肯在美国内战打得如火如荼之时，亦设法抽空到蒂芙尼商店为妻子玛莉购买珍珠项链。

　　3宝嘉丽

　　1881年，索里奥．宝嘉丽(Sotirio Bulgari)在义大利创立了宝嘉丽，以自己的姓氏来命令公司。创始人索里奥．宝嘉丽家族源自希腊，受到经典的希腊传统所影响。

　　宝嘉丽的产品风格是大胆独特和尊贵古典，它的主题产品有珠宝、手表、香水、眼镜和手袋。

　　4梵克雅宝VanCleef&Arpels梵克雅宝自其诞生之日起便一直是世界各国贵族和名流雅士所特别钟爱的顶级珠宝品牌。传奇般的历史人物和名流巨星无不选择VanCleef&Arpels梵克雅宝的珠宝以展现他们无比尊贵的气质与风采。珠宝的开始，就隐含了美丽的爱情蜜语。它的故事源于一段旷世姻缘。19世纪末，EstelleArpels与AlfredVanCleef，两位同样来自荷兰的珠宝商喜结连理。婚后，他们共创了以双方姓氏作为珠宝店名号的珠宝事业。两个珠宝家族结合了各自的专长技艺，孜孜不倦地追求极致的珠宝艺术。 1906年，首家梵克雅宝（VanCleef&Arpels）精品店在当时最为国际名流人士流连忘返的巴黎芳登广场亮相，绵延一个世纪的珠宝传奇故事从此开启。

　　品牌故事

　　VanCleef&Arpels曾为许许多多的王孙贵族、社会名流制作过高级珠宝，每一件都是极其华贵的珍宝：1937年为“不爱江山爱美人”的温莎公爵的婚礼设计过胸饰；1939年为埃及王后纳丝莉（QueenNazli）、公主法西雅及其他多名王室成员设计过王冠、颈饰、耳环、手镯等。 1957年，摩纳哥王子雷尼尔（PrinceRainier）任命梵克雅宝为王室的饰品御用店。1978年，王妃葛莉丝在其女儿卡洛琳公主的婚礼上，也佩戴了一顶由梵克雅宝特制的华丽王冠。而王妃葛莉丝更是拥有大大小小梵克雅宝特制的王冠不下10顶。如今，当红影星章子怡也非常醉心于 VanCleef&Arpels，在很多场合都可看到她佩戴VanCleef&Arpels的曼妙身姿。去年，她就选择了 VanCleef&Arpels梵克雅宝浪漫典雅的FRIVOLEPAVE珠宝系列亮相“**华表奖”颁奖典礼，一展影后风采。 梵克雅宝赢尽天下女人的欢心，伊丽莎白·泰勒、索菲亚·罗兰、奥戴利·赫本、莎朗·斯通、茱利亚·罗伯茨，包括已经逝去的戴安娜等等，都是它的忠实顾客。

　　5海瑞温斯顿,

　　6蒂爵(DERIER)18世纪法国的奥尔良，这支古老的家族开始最早的金银饰和珠宝镶嵌制作，逐步为当时上流社会所推崇，成为法国社会上层、王公贵族的奢侈品。

　　1837年，蒂爵的创始人Louise Derier(1807-1874)在巴黎Grands Boulevards开始了金银器及珠宝镶嵌的专门店。由于家族传统的独特工艺技法以及Louise Derier认真的工作精神，使得蒂爵家族曾被上流社会所推崇的产品。

　　1869年，蒂爵首次参加世界贸易会，Louise Derier凭借精湛工艺的金银饰品，第一次参展就获得奖牌，自此，DERIER的名声便开始在法国传播蔓延。

　　7德米亚尼(Damiani),

　　8宝诗龙(Boucheron),无论是好莱坞的演艺红星或者是达官政界的显贵名媛，每当一出席盛会飨宴时，绝对会将自己沾沾自喜的家当配带出来炫耀亮相兼展示一番，好突显个人身分地位之显赫与尊贵，因此对于这些光彩夺目的绚丽 珠宝 ，品牌与名声之考究，可成为最重要的一环，如此一来，才能彰显个人卓绝品味与内涵，因此，堪称全球五大知名品牌的BOUCHERON伯敻珠宝，我们非得认识一下不可啰~~因为他的拥护者不仅遍布全球，而且更是不乏举世知名、众所皆知的名女人喔 国际知名女演员巩俐，成为BOUCHERON最佳代言人，由于她个人相当倾心于伯敻珠宝的内敛优雅、淑女风格，与她个人浑然的古典复古气质，显的相得益彰，成为出席各式的国际宴会场合最适当的不二之选~~而英国最令人怀念的黛安娜王妃、高贵优雅的葛莉丝凯莉王妃，甚至是英国女皇伊丽莎白二世，皆频频于公开场合配带各式的伯敻配饰，等于与皇室御用划上等号，直接证明了伯敻的魅力与品质保证，不同凡响

　　然而它的迷人之处到底为何，可让无数女人为它醉心不已答案其实别无其它，著名的多层次镶嵌方式，精细到完全见不着的镶嵌底座，不论采用多少的宝石缀饰，耳环、项链、手炼皆能自由轻盈的如关节般的随兴流动，甚至在移动的过程中还能产生轻颤效果，与肢体合为一体、浑然天成，体验到珠宝的生命力，而非硬邦邦的垂挂于身上。由于它持有精湛的工艺技巧，想要珍藏的人可是不分年龄，年轻老少都无法拒绝的呢，如名模KATE MOSS、法国女演员蜜拉索维诺、美国玉女丽芙泰勒等，都是对它爱不释手，想一再拥有

　　9御木本(MIKIMOTO),

　　10Damiani1924年Enrico Grassi Damiani在 “意大利珠宝之乡”Valenza建立了自己的小型珠宝工作室，并且开始钻石珠宝的设计和制作，逐渐成为显赫家族的专属珠宝设计师，在意大利珠宝界占有一席之地。

　　在Damiani 品牌的发展历程中，Damiado Grassi Damiani的作用是巨大。Damiado是Enrico的儿子，在继承了父亲苦心经营的家族产业后。他不仅显示出超群的设计天赋，创造出独特的半月型镶嵌法，使钻石更加熠熠生辉，而且以企业家的机智头脑将Damiani转型成为珠宝品牌，以其高雅的设计和精湛的做工在珠宝界享有盛誉，赢得了世界的认同。

　　Damiani的光彩在1976年以来陆续获得国际钻石大奖的18次肯定后得到了验证，这个堪称珠宝界最高奖项的大奖充分肯定了Damiani的卓越成就，使其成为当之无愧的意大利传统珠宝的顶级品牌。

　　11施华洛世奇(SWAROVSKI) ,

　　12周大福,周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营：

　　周大福企业有限公司 �C 专注投资业务

　　周大福珠宝金行有限公司 �C 经营周大福品牌钻石金饰生意

　　周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。周大福同时亦为全球最大钻石胚供货商 DTC (国际钻石商贸公司 Diamond Trading Company)全世界 84 个特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚，这些交易商均来自世界各地，并曾接受专业训练的钻石专家，他们精于品评、切割及打磨，对钻石的一切透彻通晓，彰显周大福实力非凡、傲视同侪。

　　周大福在南非约翰尼斯堡设有两间钻石切割厂，厂内员工逾 300 多人，另于香港及中国顺德、深圳亦设有首饰加工厂房，工厂员工多达 3000 多人，每年生产首饰超过 250 万件。周大福珠宝金行始创于一九二九年，在六十年代，周大福由郑裕彤先生接手经营，其后他首创的 9999 纯金首饰，成为黄金首饰业的成色典范。九十年代初，周大福决定以成本加上合理的利润制定“一口价”，现已成为了“货真价实”的另一代名词。

　　周大福经营珠宝首饰超过 76 年历史，素以超卓工艺技术及创新首饰设计驰誉珠宝界，现为香港及中国最著名珠宝首饰品牌，其销售网络遍布香港、澳门、中国 60 多个城市共逾 360 个销售网点，并积极拓展东南亚市场。每年销售额达10亿美元。

　　周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括 9999 纯金首饰、钻石、宝石、玉器、南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之 K 金首饰；位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化之选择。

　　周大福向来以忠诚、服务作为待客之道，赢尽口碑。最近荣膺《中国 500 最具价值品牌》排行榜第 58 位，评估品牌价值为 8275 亿元人民币，成为前 200 位的唯一珠宝品牌。与此同时，周大福再度传来喜讯，被中国工商管理总局评为“中国驰名商标”，进一步确立品牌地位。

　　2006年我司再度荣获由中国商业联合会、中华全国商业信息中心颁发的“2005年度‘周大福’牌珠宝荣列同类产品市场综合占有率第一位”的称号。此奖项是继2004年评选后，我司第二次荣获，此项殊荣再次地肯定了我司产品在目前珠宝市场上的龙头地位。

　　13

　　,Oxette，这个“希腊女神”，每季都可以穿上来自欧洲各国顶级设计师为她量身打造的“新衣”。

　　以 925银为主材，点缀以南非，南美洲天然石，半宝石，合成石及施华洛式奇水晶，充满优雅和时尚。

　　“她”的所有产品都是配套设计和生产的，无论是戒指，耳环还是项链，经过设计师的完美搭配，都使他们的独特品质得到最大程度的展现。Oxette是国际上公认的时尚首饰品牌，其100％的欧洲手工制作，缔造出每一款产品的精美与唯一，优秀的品质和卓越的设计，值得每一位追求时尚的女士所拥有。

　　14

　　GEORGJENSEN 丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器，丹麦国家艺术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演 Bilie August都参与其中，可谓重量级精英尽出。艺术结合时尚，已成近年频繁美事，不过，一向不以时尚品牌自居，经典，才是合宜形容词，乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜100%手工打造，会用「月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮……」形容银饰光泽的品牌，每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术，并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生，是原始美意。

　　15宝格丽来自意大利的世界著名珠宝Bvlgari，诞生140多年以来，以其大胆的设计，独特的风格而著称，得到世界各国社会名流的热烈追捧，备受皇室贵族青睐。Bvlgari的每件作品，都渗透超卓的精神。在希腊和罗马文明的灵感启发下，Bvlgari的设计出现了空前的繁荣，成为Bvlgari最显著也最震撼人心的部分。

　　多尼斯品牌有哪些款式系列产品？

编辑导语：所处行业不同，企业所采取的私域打法也会针对性地改变。而在珠宝行业，针对珠宝产品高价、低频的消费特点，企业又该如何搭建私域应对策略？本篇文章里，作者就珠宝企业的私域打法做了阐述，一起来看一下吧。珠宝与其他行业有很多不一样地方：从产品角度看典型的低频、高价、非标、耐耗使用周期长；即使同样设计，标价也有所不同。加上用户对装饰功能大于使用价值的固有认知，导致行业普遍重营销、教育难、重资产、获客与库存成本高。许多高层常常自我怀疑，认为行业不适应私域打法；这个难题我也经历过，但难不代表做不到；我看到传统企业陷入单点思维居多，什么意思呢？早些年客户管理软件火热采用CRM、后来小程序崛起抓紧进行研发；甚至H5商城、进销存、导购助理等软件散落在各个部门。这造成总怕落伍，什么工具热就赶紧引入，最后却发现数据中台的不连贯让“运营、营销“面临大促时痛苦无比。加上各部门沟通效率低，软件升级困难，很多市场机会红利在眼皮底下流失，近似样样齐全大视角看缺犹如一盘散沙。若单纯从私域部署维度看数字化，显然有点过于表面。事实上它只是一个结果，我认为成功转型的背后来源企业在行业的发展洞察、以及对数字化价值的认知、与四力（组织、产品技术、运营、商品）的重新设计，和整体的打法四个维度上。一、历史趋势的变化我国古代珠宝业比较发达，但近百年各国竞争格局不断变化，使得此行业显得弱小；所以近代的珠宝行业起步比较晚。按照发展可以分为四个阶段：起步，迅速发展，调整，回暖。1982年-2003年为黄金珠宝起步阶段；1949年6月上海解放，人民币兑银元的官定价几天就从1：1大幅度贬值为10:1。人们政权随后查封并关闭上海证券大楼，宣布银元、黄金和美钞禁止在市场流通。1978年以前我国年均外汇储备不足8亿美金，其中黄金占6成，彼时的黄金成为国际上的“外汇货币”，面对压力不管制不行。市场迭代到1983年国家正式颁布《中华人民共和国金银管理条例》，以法律的形式确定国家对黄金制品的生产，流通，禁止个人和企业自由买卖，才正是把人民币强势拉升为交易主要货币。1993年左右人民币兑换美金汇率大幅提升50%，国内外黄金差价也扩张到50%以上。惊人的利润才进一步培育了地下黄金交易市场，当时一些国有黄金企业在地方政府支持下也进入“黄金私卖潮”。迫不得已，市场论在全国范围进化下国务院发布“63号函”再次将黄金市场化，这才促使黄金市场的第一块里程碑。当年周大生、六福等一批优质珠宝进入商场，随着国际品牌加入竞争开始加剧。2003年-2013年渠道贵金属制品全面开放；由于黄金具有贮藏手段职能，2002年10月30日上海黄交所开业，从而结束新中国黄金不能自由买卖的历史，通过国家管控来防止通货膨胀。2007年珠宝首饰已经成为住房和汽车外的第三大消费热点，但绝多数本土企业规模很小没有品牌，竞争力较弱，少数企业有品牌和规模但地域性特点太强，缺乏跨区域影响力。例如，作为本土龙头品牌的老凤祥，2007年的销售收入约61亿元，市场份额也不到4%。后来一些知名品牌卡地亚、宝诗龙、施华洛世奇进入国内市场，行业洗牌中小商户被淘汰；紧接着细分市场涌现，钻石品类被人接受。面对线下渠道饱和，2008年至2013年珠宝探索新的零售模式。品牌开始与大型网站合作，开发PC商城以促销方式出现，填补了网络珠宝的空白，而头部逐渐形成自营、加盟、经销三种模式的格局来占领市场。2014年开始是黄金十年后增速放缓的主要阶段，直到2017年洗牌结束；从历史数据看主要表现在：开店速度；拥抱资本市场；去环节化零售。头部为首的几家企业开店和加盟速度惊人，卡地亚在全国拥有84家门店蒂芙尼运营24家专卖店、周大福内地拥有1640个零售点、六福店铺总数为1022家。老凤祥加盟店高达2300家，周大生连锁达2200家；面对中央反腐高压态势，不可避免地影响购买力，迎面而来黄金持续下跌；产业过剩的化解中部分企业开始拥抱资本市场。以东方金钰、潮宏基为首的企业先后上市，中小品牌面临兼并和破产之路；在饱和状态下使得企业开始探索理念和产品创新之路，截止到2016年珠宝首饰配饰高达16种分类，功能上近20种。大量厂家在压力竞争下为保持生存，迫于无奈将代加工作为辅线，直接开启终端零售在价格上进行竞争。从此巧借微商渠道，自有品牌，电商平台之路发展；这也奠定后来部分企业经营模式从“供应链思维”转型成“流量思维”重要因素之一。2017年下半年到2022年属于回暖变化期；根据前瞻研究洞察数据指出，面对85、90后结婚一族2018年行业表现较好。（限额以上）黄金珠宝社零累积同比增长81%，高于历史2个百分点，说明人均可支配收入在增加。但2019年末受黑天鹅事件对行业宏观影响，整体指数呈平缓下滑状态，目前看来有两个非常重要趋势：基于用户消费行为的重构；数字化程度在加深。一方面珠宝本身具有特定投资属性，得力于消费主力军（90，Z时代）变化，原有行业格局和珠宝教育模式、消费思维在重构，复苏后的门店开始思考如何新时代用户。另一方面各大总部早些年为了快速占领市场份额，扩张下加盟店比例高居不下，让运营营销体系基本功不扎实；面对环境变化不得不重新思考门店的管理和赋能。总体而言，我们把过去、现在、未来放在一条水平线，若用产品生命周期（productlifecycle）理论来看珠宝行业变化，那它属于成熟期后寻找第二增长曲线状态。早些年依靠上游供应链、资本与市场红利巧铺品牌，而现在要依靠“系统之间”的闭环能力让企业提效，这一切核心是从“线下交易”转移到“线上交易”全链路数字化的过程。二、私域业态的认知近些年，消费变革体现在“交易场景”中，以往一二线城市商场有八九家珠宝柜台，每逢节假日经常看到消费者辗转在几家之间做比较长达1-2小时。黑天鹅之后大家都不出门，销售额如何回升呢？答案便是依靠线上发力，早期众多大企业珠宝品牌并没有认知到“公域业态”和“私域业态”的区别。以导致每次大促依然通过站内竞价、降价、明星IP等方式吸引用户，这种高举高打模式不但烧钱，还很难留存。当然也有部分企业知道私域的重要性，可行业内没有品牌真正跑通模式或自身组织结构的繁琐性，也不敢妄下定论去摸索，只能看别人跃跃欲试后再进行模仿。两种业态在经营上有什么区别呢？公域属于漏斗，私域属于水轮；差异有五个层面表现，分别是：渠道整合力；流量归属权；用户粘性；获客成本；营运规则。首先平台电商集中优势在“开店模式”，属于开放平台。品牌在满足规则前提下才能付费获取用户，如参与促销活动或支付推广费，但这些费用最终带来的用户还是回到“公域层”，对线下加盟店的帮助并不大。其次珠宝企业做私域，它属于半开放的DTC模式。在6大维度（品牌官网、APP、企业社群、小程序、公众号、视频号）的配合下，不论从线下门店还是线下通路整合上都比较容易，数据打通后获取的用户不会轻易流失。以往，众多加盟（混合）店，只能依靠商场和品牌力带来的自然用户生存；疫情直接限制线下流量，导购不得不通过微信存量或客户转介绍来挖掘客源。加盟的不盈利，让总部显得格外被动，所以众多高管便达成要转型做“私域的共识”；面临两种店铺类型，以什么为切入口呢？很多品牌认为企业微信是首要策略，要先把用户加好友或沉淀到社群中；但珠宝作为决策链条长的商品，除做好与用户之间信任外，总部还要兼并好加盟商的利益关系。不可能上来要求加盟店导购将用户导流给总部，所以，首要任务是完善交易场，小程序是「最佳选择」。不论从承载全渠道会员数据沉淀，还是联名预售新品，甚至导购直播和大促活动；亦或社交裂变，它都是用户查看品牌的首要渠道。关键时刻，基于LBS定位打通原有珠宝供应链加盟、直营商品管理体系还能实现千店千面的展示；换言之，小程序是加盟店的货品展示平台。那么，它的建设对珠宝行业有三大业务价值影响：单客价值提升；运营利润提升；驱动业务其他增量。比如：基于小程序开发内容社区，借助关联公众号可带来更多与用户互动的机会，这样复购率与用户忠诚度也会提升；背后实则加强利润上升的空间。总部视角下小程序完善后，私域业态布局可围绕三阶段展开：激活触点建立标签体系；沉淀用户；精细化运营。触点的设计不仅体现在线上公众号、直播还包括官网、线下售后小票、导购工牌，活动KT物料等一系列与用户可交涉场景，全面性本身是为数字化做铺垫。沉淀私域方面，线上层突出在完善触点等到小程序转化链路闭环的设计，线下层重要在激活导购端使用企业微信，快速将潜在用户引导加企微并打上标签，形成基础画像。流量的精细化运营是在企业私域业态闭环打通，基础设施完善下展开；比如：一场618直播新品发布，可拉通市场部、大增长、线下门店和私域到小程序一系列环节，并以私域为中心做杠杆。总而言之，珠宝对私域业态的整体认知不应该停留在“社群层面”。中后期总部需要打造的是围绕小程序“千店千面的直播场景”，是S2B（店）2B（导购）C模式。对于加盟店较多的总部，如何调动加盟商是赋能开放生态；很多珠宝企业私域之所以没有成功，重要原因是“格局不够大、顺序错乱”。背后一方面是对数字化理解的程度，另一方面是整体打法的设计；没有明确的状态下要求加盟商赶紧推进企微或小程序使用，结果造成运营体系管理跟不上，弥补成本越来越大。三、整体打法设计珠宝企业在做私域前首先要想清楚主要目标是什么？然后再思考组织配称的问题，即：我需要哪类人、如何配合等。从市场来看珠宝做私域主要目标有两类：自己或帮门店做拉新营收增长；总部打通数字化。门店拉动增长上潮宏基是行业不错案例；公开资料显示，2020年黑天鹅出现时潮宏基有接近80%的门店处于闭店状态，于是高管团队基于千店千面的云店模型，花费1个月时间布局全国。之所以反应迅速，部分原因是2015年品牌就开始建立CDP（用户数据平台），2017年完成基础建设（数字化分层结构），2018年完善“货品”的数字化工作，即打通商品数据中台，智能订单。由此可见，数字化本身是“以数据为驱动、以目标为导向”的运营模型，来提高终端门店的管控力。加盟店的成功依靠总部建立标准后80%执行力，借力云店小程序本身可让上万导购的行为可识别，追踪，并归属。会员制打法周大生用两年时间跑出一套模型，早些年品牌运营主要以公有平台为主，但用户画像不清晰，公众号传播效率不高，运营转化一直不好。全国4000余家门店覆盖4万多导购、加盟店高达90%看似拥有不错资本，但要跑通会员制对做产品、门店基因的企业并不是优势。他们如何做的呢？发优惠券；积累私域；联名品牌营销。运营策略上，一方面周大生从私域运营角度出发，基于商品特性和数据基础，通过门店LBS属性增加小程序和定制服务两个销售转化工具。由于加盟店是核心资产，门店做得好总部才能得到增长；结合珠宝本身注重商品体验，去线下消费的比例比较高，所以用小程序作为商品和用户之间的连接点。改变此思维后，另一方面围绕用户复购率和会员增量为核心指标，开发CRM管理体系，用企微营销链路在社群中频繁的给用户发优惠券。由公司内部或外部KOL生产内容，并在重要营销节点巧借多品牌异业合作、再利用多媒体渠道组合渗透种草，这一系列循环组合打法让周大生客户池复购率高达30%。除此外，周大福“由点到线，由线到面”的打法值得中小品牌参考，首先基于企业微信推出小程序，该小程序相对是品牌前线导购的销售工具。用它一方面与内部系统打通，如会员管理、人力资源、派券系统，这样导购在非门店场景也可以做客情维护。另一方面小程序关联官方商城，可以直接读取门店库存，直接售卖周大福线上产品。形成业务线后，结合微信生态的触点去服务顾客的销售旅程，然后着重搭建私域体系；例如：在线上用视频号、公众号、小程序等直播引流免费社群引导领券或到店。其次，当线下门店没有消费者想要购买的产品时，扫描小程序即可在线上购买，周大福把商品分享页与导购绑定，用小激励促使导购在前面用起来。再者，把企业微信与导购日常的品牌标准服务流程做结合，然后开发相关营销能力，帮助导购进行客情维系、销售转化等。这一系列举措形成企业微信、社群、导购、门店、小程序完美闭环，为生意带来增量。很显然，各种珠宝品牌案例均指出，“小程序”是加盟店居多的总部首要选择。另外结合电商平台思维将用户标签化以发券形式，有利于驱动业绩增长，拉新层面导购标配不可缺少企业微信。四、组织配称的调整企业发展是持续学习的过程，未来不是过去的延长线；过程中总会遇到各种新问题需要不断学习、试错、优化迭代，因此需要耗散。开源时，一方面会习惯性通过降本增效来解决营运压力，另一方面业务增长瓶颈会通过“调整组织结构”来达到配称状态。那如何建立私域型组织呢，有两种方法：高管亲自带队；从客服中心改造。大型珠宝企业历经几十年发展，早期依靠供应链起家，组织经营结构也是聚焦产品、门店、品牌推广三模型。80年代成立的品牌，从运营侧看董事长下面一般设定“品牌管理中心”“门店管理部”，或“网络中心”等。90年代末崛起组织通常分为不同产品事业部，或“大增长中心”“客户中心”等；他们彼此协同模式是什么样呢？品牌中心承担营销、策划、市场、视觉、培训等工作；门店管理一般处理“招商加盟、直营体系”方面，大增长主要聚焦两端运营协同或者新渠道的营销等工作。这类型组织早已不适合数字化时代，建立私域更不知放在哪个版块；据此私域改造全链路是一把手工程。首先老板可以从各大部门领导下手（商品运营、产品开发、市场推广、销售支持、供应链、门店管理）组成项目组呈扁平化结构，分为决策和执行层，这样可高度咬合，快速协同。其次定目标并强化流程改造，如阶段周期内先打通导购层企业微信的使用，实现多少数字增长；或小程序实现千店千面、满足各门店线上交易达到多少销售额。当KPI达成一致时盘活资源，各节点落地到活动部署上，围绕各种节日促销，围绕用户需求盘活各项能力，若不想大动干戈周大生是不错的案例。CRM负责人带队引入企业微信、云门店（小程序商城）、零售端POS并将其置于公司的后台系统SAPERP，然后围绕运营做导购SOP，强渗透。以往珠宝行业客服中心承担线上电话沟通的工作，后来也会利用微信来沉淀部分售后用户。其实除导购外他们是离用户最近的部门，那么从客服中心改造下手也是不错选择；通过客服引入“企业微信”并建立导购朋友圈沟通SOP，跑通小程序交易模型。进而配置活动营销人员上游与市场推广、小程序运营、新媒体等部门拉通；下游与门店管理部打通，直接可触达终端导购。这种流程犹如蓄水池，先找到撬动用户的洼地，然后结合整体营销大目标出发，把公司客服的SOP直接复制给终端门店的导购使用，我认为是加盟商业态做私域的最佳选择。五、总结一下很多时候珠宝品牌做私域会常常陷入「直营门店」经营误区，认为总部要紧抓流量强化运营，并不能这样。从长远看，以加盟商为中心，总部为其提供小程序（交易、直播）空间场景和导购SOP相关的工具，加上合理的培训，这三轮驱动或许是长远发展的突破口。另外，如果你想系统性学习私域运营，那么这个课程可能适合您：

1有没有人进店，进来多少？2进来的人是什么样的人？（男。女，老，少）衣着打扮如何？3都看了哪些货，都是哪一类型的货？4、都问了些什么问题？哪些问题没有回答到位让客户没有信任感或者不够完美5同行同等级的品牌的销售人气怎么样（需要去市调）。综上所述，进一步分析是市场的原因还是自己的原因，下一步应该如果调整自己的定位和货品的种类。

拓展：但凡总结，一般都包括这么几个部分：一是工作概况，也就是常说的开头;二是具体工作开展情况，这是重点;三是工作分析，什么地方做的好，什么地方做得不够好;四是下步工作打算，总结就是为了今后工作的更好开展，这个一般都该有。