珠宝销售技巧1660：怎样用情感销售，卖钻石产品？

妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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钻井过程中，由于各种原因造成的钻具陷在井内不能自由活动的现象，称为卡钻

其实你这个所谓的女友，不可能让你给买钻井平台的那种钻头。说拍了，就是想那种高价格的钻石戒指，以此来显示自己的与众不同，同时也充分满足自己的虚荣心

也就是这么个意思。当然，你都当了别人的男人，不懂就直接问她几个意思，女人就会相当得瑟给你说明答案，还会为你不懂她的意思而沾沾自喜

这种女人，特别喜欢别人对自己的推崇。特爱装逼，只是当过客服就这么不得了，要是当了总统秘书，那她的要求可能就是让你买个宇宙飞船了吧

之前大家举行婚礼的时候都喜欢买三金，但是如今的审美观早已改变，大家都更喜欢闪亮亮的钻戒，谁还买黄金呢？可是，钻石就真的非常珍贵吗？有人说钻石意味着着两人纯真的感情，但是有人说钻石就是智商税。

一钻石是智商税。

我认为，之前戴黄金钻戒，如今戴钻石钻戒，无非是由于钻石要比黄金更好看而已。钻石可以替代黄金，关键也是由于店家与众不同的营销方式，也就是一块钱的物品，再加上宣传策划售出了十块钱的价钱罢了，实际上钻石的量非常多，仅仅被西方贵族和知名人士垄断性，才看起来物稀为贵。因此认为钻石十分稀缺珍贵的，仅仅交了个智商税罢了！

二为何那么多的人想要买钻石呢？

肯定不仅一个人觉得钻石是智商税，但是为何也有那多的人想要买钻石呢？你不能跟你女友说，这一钻石跟媒，它实质全是碳。店家实际上便是把一块钱的物品，授予二块钱的意义，随后三块钱卖让你。”女生喜欢钻石，无非是2个缘故，第一他人都戴的钻戒，她也需要钻戒，第二便是钻石的与众不同宣传策划，例如dr钻戒，它的宣传词是一生只需一枚，想和你长期日常生活的女孩才会期待获得这款钻石钻戒。

三拒绝再次交智商税！

一生一世一双人是每对恋人都愿意的，但是一枚戒指又能具有很大的主导作用呢？之前小的时候，听了这一广告宣传还感觉蛮烂漫的。长大以后就感觉没有什么用了，你可以控制人这一品牌的钻戒只有买一次，但你可以操纵人不买其他品牌吗？你可以操纵得了内心的变化吗？因此买了这一品牌的钻石，也并无法确定哪些。你们中间的感情肯定并不是一颗钻石，可以保障的，因此还请理性少交智商税！真正爱你的人，即使没钱买钻戒，也会一心一意的对你好，不在乎你的人，即使买了个再大的钻戒，又能怎么样？是否确实幸福快乐仅有自身了解！

钻戒可以卖。

典当行在售价方面，同样净度、大小的钻石能比市面钻石售价最多低30%。比如从珠宝店购买钻戒，1克拉的钻戒按品质不同，市价从7万元到十几万元不等，而从典当行买，最低3万元就能买到1克拉钻戒。

典当的性质是帮你周转资金，从中获取时间差的利息分配，实物以本身无折旧费用以价值100%折合60%给予，如果有折旧费用的按折旧费60%-80%上再折合60%给予金币，如果钻戒货真价实，可以当到9千左右，如果是卖的话建议去金店直接折旧划算。

买钻石注意事项

1、买钻戒先看钻石4C

钻石4C是衡量钻戒价格和品质的重要因素，在购买时首先要考虑的就是4C，4C指的是重量、净度、颜色，还有切工，很多人在购买钻戒只重视重量这一方面，但是其实净度、颜色和切工同样重要，而且在预算有限的情况下，建议选择其它三项等级较高、重量较小的高品质钻戒。

2、工艺水平

钻戒质量的好坏除了体现在钻石4C标准上之外，还体现于工艺水平上，品质优良的钻戒，戒托材料与钻石搭配相宜、用料考究、制作精美细致，戒圈表面无划痕等瑕疵，镌刻的图案清晰、花纹等搭配协调。

3、钻戒价格

钻戒价格从几千元起步，对于大部人来说都是能够负担的，钻石4C标准是影响钻戒价格的主要因素，4C标准越高的话、价格越贵，除此之外戒托材质、钻石检验证书、购买钻戒的品牌等因素，也会影响钻戒价格。

钻石污染：钻石首饰是深受人们喜爱的，特别是最受女性青睐的高档饰物之一。然而科学研究表明，有些名贵的钻石中含有超过正常值的放射线，佩戴这些首饰的人，则受到一定辐射线的辐射，对身体健康埋下隐患。为健康起见，在购买钻石首饰时最好能到有关机构检测一下。

其实钻石对于女人来说是结婚仪式上的一枚首饰，也是结婚的纪念饰品。因为钻石坚硬的外表所以能够象征永恒的爱情，从而成为结婚必买的刚需饰品。买不买钻石其实也是个人的喜欢和追求，很多女孩对于钻石总是有不可抗拒的喜欢，一辈子就一次的婚礼有钻石戒指也是一大乐事，当然没有钻戒结婚的人一大把，有了钻石戒指不戴放家里睡觉的也很多。

有必要买钻石的原因：

买钻戒有没有必要其实是女孩的决定，如果喜欢首饰愿意佩戴，我认为是应该买一枚钻石戒指的，佩戴在手上表示已婚，对于男士来说也是一种荣耀。只是买钻石的大小和品质我觉得不必太多的追求，预算足够买克拉钻当然也是可以的，如果经济能力有限普通的30分大小也足够了，现在的款式很多都很显钻，戴在手上的效果很闪烁。

钻石因为是被西方市场垄断的宝石，所以每年的钻石价格都在上涨，但是钻石二手市场并不完善，所以导致钻石买到手的那一刻起就面临着贬值，或许在品牌店购买的钻石回收的价格只有原价的五分之一不到，如果是低于50分的钻石还不回收，这就意味着目前买钻石其实只能满足佩戴需求。

钻石的利润都是品牌价值占据大头，所以在购买钻石的时候需要考虑为了喜欢佩戴而买，不要想升值和保值的事情，低于50分的非优质钻石都不具备升值的空间，买钻石就是一半自己戴，以后传承给子女然后换一个戒托就够了，肯定是不能卖掉的，不划算，在买还是很高的价格。

没必要买钻石的原因：

如果女孩不喜欢佩戴钻石饰品只是为了结婚而戴，经济条件也有限，我认为是不必要买的，可以买黄金或者铂金的对戒都是非常有纪念价值的，钻石戒指也是一笔很大的开销，需要花好几千甚至上万块才能买一般的钻戒，最好物尽其用。与其让这个一般的戒指放在箱子里睡觉没有能达到钻石戒指的真正作用，不如将这笔钱用到更值得的地方，以后这笔钱赚更多在考虑买一个更好的钻石。

买钻石如果是选择不上不下的钻石，如20—28分之间这样的钻石，真不如不买，把这个钱买黄金首饰更合适。这样的钻石价格也不会很低，在品牌店也需要4000——8000左右的价格，但是这样的钻石戒指很没用意义，过几年就不会想戴了，也没地方回收，留给子女也会嫌弃太小，不如买黄金划算。