靠专业的知识和抓住顾客的心理。
并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家,或成为专业的钻石分级师,鉴定师,也不必达到货品的活教科书的水准,但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解,对公司的货物及特点了如指掌。
因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识(这些认识可能是正确的,也可能是不正确的),当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料,或从朋友,同事那里得到一些信息,或以前消费钻石的亲身体验,这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择,为顾客当好参谋,提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。
同时作为一位优质的营销人员,应该使顾客的需求得到最大限度的满足,其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧,并能将两都有机地结合起来,用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心,以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。
顾客常会问一个问题,“为什么钻石会这么贵”,这对我们营销人员来讲也许不是什么问题,但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释,营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍,让顾客理解钻石的稀有,可贵和难得,让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。
然后,这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品,向顾客有条理地解释钻石的颜色,净度,切工和克拉重量,每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然,这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家,而是说它是与顾客沟通,取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任,顾客的防范意识就会自然消失,如果做到了这一点,那么,我们的营销已经成功了一半。
扩展资料
最佳时机:
1、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
2、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
3、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
4、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
5、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
6、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
1、强调钻石的天然品质,天然钻石才能进行分级;
2、介绍钻石的净度级别:强调钻石的级别并强调钻石天然证据内含物,每个钻石的内含物都不同;
3、介绍钻石的颜色级别高低:钻石颜色级别的差别肉眼无法分辨,只有专家在特定的环境与光源下才能进行区分;
4、强调一些特别数字对购买者的意义,如:521;
5、强调将此钻石介绍给购买者的原因,性价比。
钻石是指经过琢磨的金刚石,在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳 (C)元素构成,具有立方结构的天然白色晶体。钻石具有宗教色彩的崇拜和畏惧,同时又把它视为勇敢、权力、地位和尊贵的象征。现在已成为百姓们都可拥有、佩戴的大众宝石。钻石的文化源远流长,也有人把它看成是爱情和忠贞的象征。
有人说金刚石就是钻石,其实这种说法是完全错误的(它们的差别就等同于木头和家具之间的关系),钻石只是金刚石精加工而成的产品,现代科学技术 、手段为探索钻石的形成提供了新思路和方法。钻石是世界上最坚硬的、成份最简单的宝石,它是由碳元素组成的、具立方结构的天然晶体。其成份与我们常见的煤、铅笔芯及糖的成份基本相同,碳元素在较高的温度、压力下,结晶形成石墨(黑色),而在高温、极高气压及还原环境(通常来说就是一种缺氧的环境)中则结晶为珍贵的钻石(无色)。为了便于理解钻石的起源,先看一看含有钻石的原岩。
钻石饰品销售话术技巧
销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心声的表达能力。以下是为大家分享的钻石饰品销售话术技巧,供大家参考借鉴,欢迎浏览!
一、感觉型客户
特征:表面看起来内向感觉,但实际蔑视世俗与规则。
点评:感觉型客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情。
你可以这样说:这款饰品的设计挺大胆,又优雅的让人感觉很舒服,设计的很独特,建议您试戴看看。
二、领袖型客户
特征:好胜心强,不喜欢被反驳。
点评:领袖型客户喜欢表现出成功的样子,善于发表自己的看法。
你可以这样说:您真是有眼光,一般人看到这么有设计感的产品就以为很贵,您试试看绝对值得。
三、观察型客户
特征:善于思考,有强烈求知欲但行动力弱。
点评:观察型客户喜欢拥有自己的私人空间,常常活在自己的思想世界里。
你可以这样说:这产品品质真的不错,不怕会弄坏,您放心试用看看。
四、中庸型客户
特征:不愿意面对矛盾和冲突,难以下决定。
点评:中庸型客户不愿意拒绝别人,喜欢寻找平衡点。
你可以这样说:这个产品我朋友购买过,非常很喜欢,觉得戴着很漂亮,还有档次,您爱人一定也会喜欢的。
五、活动型客户
特征:活泼好动,不拘泥于常规。
点评:活力型客户讨厌按部就班,对新鲜的事物充满好奇。
你可以这样说:这是目前最新的设计和一般的产品不同,这个采用的工艺技术,呈现出来的佩戴效果,是我们现在的最新款,我给您试戴一下。
六、疑虑型客户
特征:处处小心谨慎,不轻易相信人和事。
点评:疑虑型客户喜欢寻求权威的保护。
你可以这样说:我们的钻石饰品都经过权威机构认证,都有钻石证书,我跟您说明一下这个认证对您有什么好处。
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钻石钻石是指经过琢磨的金刚石。
钻石是神话般具有宗教色彩的崇拜和畏惧的传说,同时把它视为勇敢、权力、地位和尊贵的象征。
如今,钻石不再神秘莫测,更不是只有皇室贵族才能享用的珍品。它已成为百姓们都可拥有、佩戴的大众宝石。钻石的文化源远流长,今天人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征。
每一个人都应该拥有一个钻石。
钻石并不遥远,天使就在身边。
因为有一个名叫珂兰的网站,正致力于把世界上最优质的钻石带给每一个追求幸福生活的人。
珠宝销售技巧:在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里……
珠宝销售案例:学员19112
今天听第8节课的钻石专业知识,这一节课主要是讲解钻石4C的运用。
我们给顾客讲解4C的时候,真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问,了解顾客对钻石品质的要求,预算范围,对款式的要求,等等。
在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客,颜色选F-G的好,净度选VS的通透,后面才发现顾客超预算了。
正确的讲解方式是,
应该以中立的角度去介绍,暂时不去推荐哪个等级好,而是先测试收集顾客需求信息。
根据顾客的需求预算,和对品质的要求,再结合本店货品特点,从顾客的好处方面去讲。
讲解过程,始终要处在主导地位,引导顾客,而不是被顾客带着跑。
4C话术:
关于钻石的4C等级呢,主要是大小、颜色、净度 和切工。
1、钻石的大小呢,主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢?(提问,了解预算)因为钻石大小不同,价格相应也是不一样的。
钻石越大,价格会高一点,如果预算没那么多,可以选25-30分的,性价比要高一些。但是预算要是高一点的话,你可以看看50分以上的。
所以,钻石大小主要是根据您的预算来选择。
2、钻石颜色方面呢,D色是最好的,等级越往后颜色稍微带点微黄,不是特别的白。但是到I- J色这个等级,性价比是最高的。
我们这边大部分顾客也会选择I-J的,一会儿拿实物给你看一下。
3、净度。这个净度是什么呢,就好像一盆清水,里面什么也没有放,看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕,但是价格太贵,平时戴的话不实用。
所以,懂行的顾客会选这种SI等级,性价比高的。
因为钻石本身是大自然的产物,带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小,只有在10倍放大镜下才能察觉。
建议你选择SI的等级就差不多了,待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了)
4、切工。钻石切割得越好,展示的火彩就越闪,就像我们柜台这些钻石,切工都是比较好的,直接能看到闪耀的火彩。
这四个方面,就是衡量一个钻石的好坏,接下来我就拿实物给你看看,这样你比较直观一点。
注意:
介绍过程要用最简单的话术,不用各种专业词语,同时还要结合自家店里的货品特点,做对点的介绍。
以获取顾客需求为目的,做好前面的铺垫,为后面主推打基础。
小结:
思考一个问题:
顾客要求带GIA证书,你怎么办?
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