钻石的介绍技巧与方法

珠宝销售技巧1：搜集产品款式的描述

当你不知道怎样来描述产品的卖点，你可以通过一下两种渠道，来搜集这些介绍描述。

A、你们公司的培训资料；

B、网络搜集。

其中，通过网络搜集是最简单，而且最全面的。

下面，以六爪经典款的介绍为例：

1、简约六爪镶嵌，立体镂空透光性强。

2、弧线四爪牢固稳定，从侧面延伸上来的弧线形镶爪牢牢稳定住钻石。

3、立体镂空，增加透光性，极富立体感的侧面镂空増加了光线的进入量，让钻石更璀璨。

4、精工工艺内外双面圆弧戒臂设计，佩戴更舒适。

5、约四爪经典牢固，突显钻石本色。

6、饱满心形六爪镶嵌，双倍显钻稳固且对称。

7、简约六爪镶嵌，牢固透光更显钻石光彩。

8、经典六爪被喻为“钻戒中的钻戒”，镶嵌安全牢固;六爪爪头与美钻融合，更加显钻。流畅戒臂更显高贵、雅致、修饰手型，六爪镶嵌款式让钻石呈现雪花般的造型，凸显其本身光华，搭配六爪经典款式，已成为低调、端庄的代名词散发着，宁静之美。

9、经典的六爪镶嵌，似欧式皇冠尊贵而典雅，它是目前世界公认的镶嵌方式。源自1886年,风歴百年年,堪称经典。

10、戒臂厚实，极具质感，手工打造，符合人体工学的舒适感。

11、 皇冠花头设计,带来尊贵感觉,烘托出女王高贵气质。

珠宝销售技巧2

珠宝销售技巧2：提炼款式卖点关键词

当你收集好这些产品款式的描述后，就要对里面的内容，进行关键词提炼。

因为这些原本的话术，都是以书面语为主，听起来会比较别扭，并不能直接用在你的接待上。

接下来，就要对其中的卖点，进行关键词提炼，挑选适合用在口语表达的词语。

比如，以这个六爪经典款的卖点提炼为例：

透光性强显得火彩更好、镶嵌牢固、立体感强、弧形设计佩戴舒适、突出主钻、公认的向前方式、皇冠设计凸显高贵气质。

珠宝销售技巧3

珠宝销售技巧3：重新组织适合自己的介绍话术

当你把这些关键词提炼出来以后，就可以自己去组建话术了。

下面给出一个话术模板：

美女，这个是简单六爪的款式，镶嵌会显得更加牢固。而且你看，侧面是一个皇冠的造型，传说在很久以前，就只有女皇才可以佩戴这种款式。还有，因为六爪镶嵌不会把整颗钻石包住，戒托侧面的透光性比较强，钻石看起来就会比较闪。我拿个全包的款式给你对比一下，是不是六爪的火彩会更好一些？

这个话术，你能给顾客传递什么信息呢？

六爪款式好、镶嵌牢固、透光性强、钻石火彩很闪，而且寓意也比较特别，戴上这款钻戒，你就像女皇一样。再通过跟全包型的钻戒款式对比，更加凸显六爪款的卖点。

您好，您看的此款是我门店的大钻区域产品，主钻是1克拉，采用经典的四爪镶，其金料是用18K金来做为镶嵌，这样更牢固，做工更精致。这款主钻颜色是达到FG色，净度是VS，品质已经是上好的。 像这种经典款式搭配18K白镶嵌，做为求婚或者送人是最合适不过的了。

（销售人员还可以了解更多这颗钻石的特性，例如切工是什么级别，拥有什么证书，品牌效应，这样更能凸显您的优势）

钻石净度分级依据是内含物位置，大小和数量的不同来划分．由高到低详细可分为FL,IF,VVS1,VVS2,VS 1,VS2,SI1,SI2,SI3,P1,P2,P3在十倍显微镜下仔细观察钻石洁净程度，瑕疵越多，所在位置越明显，则质量越差，价格也相应要降低。 1、 FL - “Flawless”，完美无瑕。在十倍放大镜下内外俱无瑕疵 2、IF - “Internally flawless”，内部无瑕。在十倍放大镜下只有表面有轻微花痕 3、VVS1, VVS2 - “Very Very Slight”，非常非常小。在十倍放大镜下有很难看见的瑕疵。VVS1 净度高于VVS2。 4、VS1 and VS2 - “Very Slight”，非常小。在十倍放大镜下可见瑕疵，但肉眼难以辨认。VS1净度高于VS2。 5、SI1 and SI2 - “Slight Inclusions”，小瑕疵，肉眼可能看见。 6、I1, I2 and I3 - “Imperfect”，有瑕疵，可以被肉眼看见。

刻痕瑕指钻石表面上极小的擦伤因长期佩戴或是钻石相互磨擦所造成通常出现在腰缘面上或是各刻面的接看点上。

钻石净度为钻石视觉上的洁净程度，为钻石4C标准之一。影响其等级的瑕疵分为二者，内部的瑕疵称为内含物（英语：inclusion），表面的缺陷称为表面瑕疵（英语：blemish）。评鉴钻石净度的准则，包括了上述瑕疵的数量、大小、种类、位置、明显度等对钻石整体外观的影响程度。钻石净度的评级必须在十倍放大镜（Triplet lens）检视下进行。

内含物可能为包覆在钻石内的其他矿物晶体，或者本生的晶体缺陷呈现雾状白色。而大部分的钻石都含有极细微的内含物，不影响钻石本身的美感，也无法由肉眼观察。但较大的内含物会阻碍光线在钻石内穿透，影响钻石的闪耀程度。靠近或延伸至表面的裂纹有可能受应力而加长增深，甚至崩裂。

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

钻石净度为钻石视觉上的洁净程度，为钻石4C标准之一。影响其等级的瑕疵分为二者，内部的瑕疵称为内含物（英语：inclusion ），表面的缺陷称为表面瑕疵（英语：blemish ）。评鉴钻石净度的准则，包括了上述瑕疵的数量、大小、种类、位置、明显度等对钻石整体外观的影响程度。钻石净度的评级必须在十倍放大镜（Triplet lens）检视下进行。

1钻石的净度等级

祼石的净度标准划分主要与钻石内部的杂质含量有关。很显然，钻石内部的杂质越少，钻石的净度越高。按照目前的国际划分标准，钻石的净度可以分为五个大级别，然后又能细分为十个小级别。这五个大级别从高到低分别为LC、VVS、VS、Si、P，其中LC是无暇级，P则是指瑕疵比较明显。十个小级别则依次是LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、P1、P2、P3。当下消费者大多都会按照五个大级别来界定钻石的净度等级。

2如何简单判断钻石的净度？

对于消费者而言，可以通过肉眼观察的方法来简单判断钻石的净度。比如把钻石放在自然光下照射，观察钻石内部的瑕疵。除了在自然光下照射之外，我们也可以用十倍以上的放大镜来观察钻石内部的瑕疵形态。如果用肉眼可以明显看到钻石内部的瑕疵，那么基本可以断定这种钻石属于净度级别较低的钻石。若是在高倍镜下也很难看到明显的瑕疵，则可以断定钻石的净度比较高。

3专业判断钻石净度的方法：

查看商家出具的钻石检测证书。通过钻石证书，我们可以看到与钻石相关的各种信息，当然也能看到钻石的净度级别。