疫情期间微信营销顾客开发及维系

那如何做好我们的微信营销？1如何开场白（不知道怎么与顾客开口）首先我们要关注的几点“痛点”（疫情不能频繁出门，会不会有购买需求？）“关注点”（疫情时期的日用品防护用品生活物资等，期间顾客的心态是什么样的）“需求点”（在不了解顾客需求不知道顾客想要什么的时候，需要我们来引导，挖掘，对应需求点去推荐）结合以上这几点来撰写我们的话术，避免上述所说的那几条直奔主题的开场导致产生后面的连锁反应。2发信息不回，群里没人接话线下销售过程中很重要的环节就是聊天，聊天可以与顾客拉近距离，探索需求，同样微信营销中也需要聊天，投其所好，说些顾客爱听的爱看的感兴趣的话题。通过找到顾客比较关注的话题从而开启聊天，再从中寻找到需求点创造需求，那怎么寻找感兴趣的话题？比如时尚流行趋势、奢侈品牌信息、款式搭配、珠宝首饰的知识和趣闻，钻石、彩宝、黄金的工艺等等。要与顾客聊天，要有话题，需要了解顾客都在做些什么关注什么，可以通过朋友圈，了解顾客现有阶段，对什么事物感兴趣，对什么关注，只有了解顾客的关注点，才可以找到准确话题，通过找到的话题来创造需求，结合顾客的痛点，关注点，需求点。为聊天做准备：⑴认同观点与顾客共鸣：看朋友圈发表心情或自己说的话，首先要点评，赞同顾客观点，才能共鸣，顾客认可观点，得到认可后才愿意跟我们聊天。要经常看朋友圈跟她们互动，过程中了解顾客感兴趣的事物。⑵看到自拍我们可以聊气质款式搭配：可以告诉顾客是什么类型的，我们有什么样的款式适合这样类型顾客佩戴，我们可以帮你做搭配。⑶看到发时尚信息聊时尚：配合着顾客发的时尚的信息聊一些关于时尚的物品或话题。⑷看发孩子聊孩子家庭：一定要赞美，赞美的话题很重要，孩子可爱，家庭幸福，感情美满，通过此话题拉近距离。⑸看到发情感或节日聊惊喜：我们要聊送礼物的惊喜，送礼物可以制造浪漫的氛围，把爱情无限放大。⑹看发服饰聊搭配：既然顾客爱美爱穿，肯定要搭配珠宝首饰，我们就可以找到搭配的话题。聊天之前要做好充分的准备，顾客发什么就聊什么，顾客感兴趣的话题通过这种方式找会很精确。

我们有理由对奢侈品行业将从疫情中反弹持乐观态度，但预计到时将出现并购狂潮。

未来的 时尚 会是什么样子？

随着Covid-19（新冠肺炎）大流行关闭了高端商店并破坏了国际旅行，2020年将是全球奢侈品市场现代史上最糟糕的一年。

展望未来， 健康 将成为终极奢侈品，手袋、鞋子和手表的销售商将面临包括大麻在内的新型高档商品的竞争。

根据分析，奢侈品集团的所有权将发生动摇。到2030年，LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton SE可能将持有90至100个品牌，而现在只有76个--如果它贯彻收购美国钻石珠宝商Tiffany & Co的要约，则将达到77个。相比之下，许多规模较小的竞争对手将合并、倒闭、被收购，或者在某些情况下，如围脖外套制造商Moncler SpA收购其他品牌。在所谓的平价奢侈品手袋增长放缓的情况下，预计Michael Kors、Coach和Tory Burch品牌的所有权将在未来10年内发生变化。

已经有证据表明，中国大陆和美国最近都出现了非常强劲的反弹，其中一部分是人为的和短期的，因为这是潜在的需求，或者说是报复性购买。但其中一部分是更根本的。你没有在你过去的消费上花很多钱，比如度假和外出餐馆。有这种心理，几乎是生存消费。大部分人也经历过这种情况。它一直很艰难。有的时候很压抑。它已经有点神经质了。让我们奖励一下自己。

疫情危机之后， 健康 会不会成为终极奢侈品？

我们有很多人把 健康 视为新的财富。目前来说，与奢侈品的重合点更多的是在街头服饰和运动鞋上。一个LVMH或者一个Kering SA能否投资以 健康 为导向的高端公司？你可以看看Lululemon Athletica Inc收购Mirror，这是一家帮助你在家里保持 健康 的公司。Equinox集团的例子很好。Equinox现在处于 健康 和酒店业的边界，也很好地受益于溢价化，以及富人对身心 健康 的渴望-- 健康 即新财富运动的一部分。未来10年， 旅游 不死，酒店业不会死。如果有办法把它们结合起来， 健康 会是一个很好的复合增长行业。LVMH的使命可能即在未来10年重新定义奢侈品应该是什么。没有太多的禁忌。

这可能包括大麻吗？预测它将成为增长最快的品类之一。

奢侈品牌不太可能投资，主要是出于监管的问题。但在美国洛杉矶的一些街道上，大麻公司正在与奢侈品公司竞争位置、员工和钱包份额。而且你有高端的发展，比如食品和葡萄酒和大麻的组合。还有大麻油，它的陈酿有点像威士忌和干邑。所有这些理论上都可以拿走一些本来花在奢侈品牌上的钱。

除了爱马仕国际、香奈儿和劳力士之外，很少有公司会保持独立。这将如何发展？

一旦我们有意义地走出这场危机，将看到一个疯狂并购的新时代。很少有被迫卖家。更多的是很多家庭意识到，规模很重要。如果你是孤军奋战，要想从人群中脱颖而出，难度更大。家族会合并或出售资产，不是因为他们必须这样做，而是因为他们明白这可能是更好的解决方案，让他们的名字在30年后仍然存在。

LVMH最终会收购蒂芙尼吗？

无论发生什么，开发珠宝对LVMH来说都是有意义的。他们已经解释说，由于6周的延迟，他们不会继续进行交易。然而LVMH却有动力从30年的角度出发。他们要么是想获得更好的价格，要么是有更大的事情我们不知道，可能是与历峰集团的合作。人们都在谈论他们换新娘的事情。但有一大堆错综复杂的事情。这个故事还没有结束。我们会在未来几个月内听到这个消息。

     因为疫情的特殊情况，对于很多给母亲庆祝节日的户外活动，很可能在母亲节当天没有办法实现，这也是没有办法的事情。但是在这样的经济背景之下，也蕴含着新的商机，这就来简单分析一下吧~

1瑜伽垫

      当下最火爆的健身方式之一，莫过于在直播间跟着“健身博主”们蹦蹦跳跳了。为了让妈妈居家也能快乐健身，寻求健康的生活方式，送妈妈瑜伽垫也就成了常见的事情。有需求才会有市场，这也就成为了一个爆款的商机。

今年最经常观看的健身直播就是刘畊宏的直播了，非常魔性，我和我妈妈一度跳坏了两条瑜伽垫，可以见得瑜伽垫生意一定会很火爆，为了楼下的身心健康着想，还是要买一些质量好的厚实的 垫子。

2同城送祝福

      很多身在外地求学、上班的朋友们有可能会因为疫情原因，在母亲节那一天无法及时赶回家给母亲送上自己的孝心。如果各方面情况允许，可以把礼物通过快递寄过去，但是这就需要一个靠谱的跑腿帮忙递送了，顺便送上自己的祝福。可以在母亲节这一天专门接这样的单子，也不失为一个商机。

3按摩椅

    疫情期间，按摩店不一定能保证一直开门，如果居家更是需要一把按摩椅来活活血了，所以可考虑这个商业方向。举个栗子，我就在去年的时候送了我妈妈一把按摩椅，过年期间居家就派上了大用场，要不然就是我一直手动按摩，然后被差评，很是委屈。自从有了按摩椅，这可算是解放双手了。

4跑步机

     对于有跑步爱好的妈妈来说，疫情期间收到一台跑步机再好不过了。再配上一双轻跑鞋，简直完美。我是在2020年的时候购置的跑步机，用到现在非常香，感觉因为疫情的 原因，购置跑步机的人数也会激增啊。所以做这个应该会是爆款商机。

5扫地机器人

     疫情至今居家的时间比以前没有疫情的时候要长了，家务活明显增多，很多孝顺的朋友们就会给家里购置一台扫地机器人，解放父母劳动力。我家三年前买的扫地机器人已经宣告报废了，看来今年还要再买一个，赶紧努力存钱吧~

     总而言之，在疫情经济之下，人们消费更加注重实用性了，这也是一个新的思路吧 。

                      一、疫情下的团队

    最近发生的疫情，一下子把所有的事情都冲散冲乱了，包括我们的珠宝终端门店。面对店铺已经处于闭店或半闭店的状态，面对这样的当下，我们团队可以做些什么呢？

    有人会说：“可以做什么，在等待啊！等在疫情的结束啊，然后上班啊！” 也有人说：“我在也给我的客户卖点货品呀。”还有人说：“我连自己都顾不上，口罩消毒液都不够，我只能在家里等啊，我还可以做什么？保命啊！”甚至有人会觉得这样的话题很扯蛋，说：“你是想工作，想钱想疯了吧？”现在是保命的时候，还需要什么团队呢？我做好我自己就已经很不错了！”

                    二、疫情下团队的机会

    以上这样的想法没有问题，也是当下很多团队的想法。可是它注定是一个非常平庸团队的呈现。团队缺乏了担当，缺乏了责任。没有了社会担当的组织，和企业它就走不远，它不能获得持久获得顾客的青睐和回头。

    为什么呢？因为消费者是情感的动物，在疫情下，大多少人都感觉到不安全，没有方向，慌乱。这时候你给她送过去关怀，方向，她是非常感激和记住你的。从营销的角度来讲，这时候给她关怀备注，是雪中送碳，是最容易占领她心智的（就是在她心中占据最重要，第一的位置）。

    在这一点，我给大家讲一个恋爱的故事。男主角A追求女主角B。B之前有男朋友，可是对B不冷不热。A一直在等待机会，默默的关心，并保持一定的联系。有一天，B心情不好，然后A抓住机会，无微不至的关心和照顾她再后来，你们都懂了的，就是AB在一起。

    A总结他追到手的原因。因为他总是在B最需要关心的时候出现。B觉得这个男孩很爱他，很用心，知寒问暖。爱情如此，抓顾客的心也一样。总结一个抓人心的规律：要雪中送炭，不要锦上添花。

      我相信很多男孩子，甚至女孩子都有这样子的经历。春江水暖鸭先知。我们要做那个鸭子，先知先觉。什么事情都想顾客之所想，急客户所急。把握先机，洞察顾客心理的情绪需求。这样，这就抓住顾客的心智。顾客的心和你拉得很近，顾客在情感对你高度的信任，和支持。

          三、为什么担当，有责任的团队有机会

    要做到春江水暖鸭先知，和担当，有责任这两个词这个有什么关系呢？首先，我们假如没有担当，没有责任感，这些事情我们是根本没有想到去做的。没有做，又那有结果呢？没有结果？又谈何有占领顾客的心智呢？所以，担当，责任是什么，就是别人不去想，我去想，我去引领，我去做。

      如何做到春江水暖鸭先知呢？在钟老师打造团队的时候，我一直强化一个组织和团队的内动力，这个担当和责任就是组织企业的内动力，它团队的一个特质，是无形，但是无形决定有形的：信念决定行为，行为决定结果。

    所以，在钟老师的打造团队的课程里，我会告诉我的学员，士气比武器重要！！信念比方法重要1000倍！！就也强调了担当和责任这样团队特质的重要性。

      可是问题又来，在疫情下，国家不是都呼吁我在家，照顾好自己，就已经是为国家作贡献，难道我还需要想其它的事情，想企业的事情吗？在这里，我也觉得这样想，他是固然有他的道理。但是，作为珠宝人，我更加应该想明白的是什么？ 

      是我们珠宝的本质是什么？根据我对珠宝行业的洞察，我自己总结出来，珠宝的本质就是一种记忆，是一种美好体验的感受。所以，越是这样的疫情下，我们越发越凸显我们的魅力和本色。越担当越力量，社会和顾客都越支持你。

    也请大家记住，每一次重大事件，都有企业在事件中脱颖而出。这和他们的团队和***的特质有很大关系。比如，2003年的非典阿里巴巴，2020年今年的老乡鸡，老乡鸡老板对员工的担当效应已经在发酵了。正是因为他们都做到暖人心，抓取了消费者的心智（请记住：顾客是情感的动物）。所以，他们的企业一直保持常青。马云在回顾他在2003的非典中为什么抓住机会，他说，他想到就是“责任，使命”这两个字。

    每一个行业，都有它使命。珠宝的行业的使命，就是给顾客感动，让顾客有一个美好的体验。那么我们是看着这个硬邦邦的石头，或金属，还是我们赋予他生命，给予灵魂，从而把这个产品的灵魂给到我们的消费者，让他动起来，活起来，所以，亲爱的珠宝人，我们在疫情下是不是还有许多工作可以做，并做在前面，温故而知新，钟老师在线上课堂的有讲过的，我们目前所处阶段，并在这个阶段，我做我们应该做的事情（红色字体为第一阶段）

一、疫情期（不接触）——以公关为主，打通用户：以情绪关怀为主。

二、疫情接触（有限解除）（有限接触，大致时间为2月20日前）：销售期

三、报复性销售（社交狂欢，解除至少20天左右）：消费期。

                    四、怎么打造团队

      团队打造，特别是高效团队的打造，是组织企业的基础和奠基石，它是企业执行力，和拿到结果的一个保证，同时也是管理组织的必要保证。可以这样说，团队打造好了，管理的结果不会太差。但是，团队的打造也是一个非常系统的工程，所以，在这里，钟老师给大家先简单普及一下关于团队建设的关键的要素。打造团队，它需要具备四个要素：一、成果意识；二、领袖精神；三、团队精神。四、贡献付出，团队要每一个人都贡献付出的特质。这四点，是团队要素，也是团队范畴所在。

    用一句话来概括：高效团队的打造就是领袖共识一个目标使命，发挥团队精神，以贡献付出的态度，取得生命成果的一段旅程。（《会员营销之高效团队打造》详细剖析）。所以，今天也未能在这里一一展开。

    在这里，钟老师讲大家几招简单，针对疫情下，如何凝聚团队，收拢团队人心的几招：

一、会议，共识行动的目标。会议的主题是针对疫情下，我们该如何行动，取得共识和目标。在整个会议中，首先作为操盘手（老板或管理者要非常清晰会议的目标是什么：就是要在第一阶段开展工作：去关怀顾客，以公关为主）。

二、教练式沟通。在会议中，让大家各抒己见，针对有建设性想法的，给予鼓励和采纳，针对没有想法，让听指引照做，针对没有态度的，去了解背后的想法和动机，并给予修正支持。举例，针对最后一种情况（没有态度的），一般这样的员工会这样说：“现在的疫情都这样了，我就好好的待在家里就行了，还瞎忙啥呢？”那么作为操盘手的你（老板或管理者）应该怎么和这样的员工沟通呢？我的说法是：“是的，我知道现在我也闭店了，还有大家都忧心忡忡的。可是我们顾客也和我们一样，那假如你在能照顾好我们自己，我们还可以为她们这些什么呢？你难道不想趁现在这个机会和顾客多一个互动，这样疫情走了你不就多一个回头顾，这也是为了你的目标，为了你钱包能鼓起来呀”（具体因人而异，这种我的话术是针对比较在意销售的员工）。通过教练式的沟通，慢慢使这个员工态度调整，从而去到行动，拿结果的位置。

三、基于目标的行动总结。最后所有的行动都会呈现为一个结果，操盘手要带着团队去总结。总结是要基于每个人的目标和行动的关系，做一个总结，在里面去做到团队行动的有效无效的。在总结的时候，启发性的问话有：你去看看，你在这次的行动中，哪些有效，那些无效的，把它理出来，找出来。

                          五、小结

    高效团队是组织，是企业，是团队胜利的企业，钟老师最后用钟南山院士对湖北人民，全国人民的一句话勉励大家：武汉市一座英雄的城市，这座英雄的城市必然会战胜疫情！！！好的团队的特点：赢则举杯同庆，败则拼死相救。最后，用一句一起勉励我们自己：武汉加油，中国加油！

安全，得石所有的原材料都是经过中国海关正规渠道进口的，所有原料进入中国，都需要经过严格的消杀程序，无论是车还是货，都需要反复多次的核酸检测，才会投入到市场，还是安全的。 百度下有很多相关信息。

根据智研咨询发布的《2020-2026年中国珠宝行业市场行情监测及未来前景展望报告》预测，2024年我国珠宝首饰行业市场规模将超过14000亿元，市场规模巨大。据京东消费及产业发展研究院统计，2021年有超过6成人士为“悦己消费”，珠宝首饰是其中增长最快的品类之一。珠宝行业具有非刚需、复购久、重资产、重服务等特点，针对这些行业特点，珠宝品牌如何在社交平台发力，搭建私域流量池与顾客高效连接，提高复购率呢？一、社群运营，增强顾客粘性2020年初，疫情导致销售严重下滑，Z品牌珠宝发动全体导购将原本个人微信上的老顾客加为企业微信好友。并组建社群，鼓励员工主动与顾客互动，向顾客推荐合适的产品。短短4个月时间，网店每日浏览量高达470多万，占网上销量的35%，成功渡过疫情难关。目前Z品牌珠宝已拥有超过350万名企业微信好友，超过10000个顾客群，品牌会员复购率高达50%。品牌公众号：用户首次关注该品牌公众号时，自动弹出会员相关特权及粉丝社群推荐，公众号推文末尾也会引导用户进入宠粉群领取“30元优惠券”。公众号菜单还有“附近门店”专栏，通过获取用户定位推荐附近门店，将线上流量导流至线下门店。同时还可以配合企微官方服务商--芝麻微客的“门店活码”功能，根据用户扫码时的地理位置推荐附近门店社群和店员微信，用户扫码进群领取专属优惠后可以去线下门店核销，实现线上线下双向引流闭环。粉丝社群：粉丝社群基于用户兴趣分类，除了常见的福利群，还有文艺圈、爱喵群、穿搭群、爱美群、减脂群等，每个社群提供不同的社群活动。群内会组织晒单有礼、每日金价、珠宝养护等活动信息，对用户的问题也会实时解答。一系列常规运营行为让社群在向兴趣化、多样化发展的同时，也保持了周大福的品牌特色，通过对用户提供专业有温度的服务，让社群保持活跃。通过精细化运营社群，可以将不同需求用户分层运营，例如针对已购买的用户，可在群内推送产品保养技巧、售后专属服务等；针对已浏览但未下单的用户，可以推送产品种草、晒单分享、品牌文化、新人专享优惠，提高用户对品牌的信任度，引导购买。小程序：小程序分为粉丝社区和官方商城。在粉丝社区，用户可以分享日常，参与晒单，参与活动获取金币，金币可以兑换该品牌商品，首页banner图也有引导粉丝进社群的提示。在官方商城，设置了会员制度，根据会员等级，会员专享特权也会有所不同。用户消费会有积分，积分可在小程序商城内兑换**券、护肤品套装、该品牌产品等。客户还可通过积分抵现，这不仅能有效提高会员复购率，也能增加粉丝的留存率，从而提升客户的忠诚度。二、私域直播，提高用户转化对于珠宝这类注重用户体验、强调用户服务的产品，通过直播可以全方位的展示产品的优势，通过主播与顾客的互动解决信任问题，因此商家逐渐使用直播来营销产品。C品牌珠宝借助小程序直播，深耕私域流量运营，在微信私域内完成了17场直播，累计GMV8000万。一方面，C品牌在朋友圈广告、搜一搜品牌区、视频号“附近直播”推荐、线下门店进行私域导流；另一方面在官方公众号、官方视频号、线下导购、门店社群、模板消息、会员短信进行宣传推广，引起会员关注并导流至直播间，为直播预热。芝麻公众号助手的“模板消息”功能，支持按照用户标签、用户来源进行精准群发，例如对于复购次数较多、消费金额较高的忠实用户，可以重点推送高价值新品重要活动、深度会员活动，提供高级会员特权专属服务，加深与会员之间的情感联络。而对于刚刚接触珠宝行业、了解品牌不多的新客，可以推送珠宝与服饰搭配的技巧，配合一些时尚好看、又易转化的珠宝产品。在直播间内，设置送价值超过5000元的钻石项链、黄金产品作为福利引流，通过裂变玩法，引导用户好友助力抽奖。最终实现公域导流至私域、私域内裂变引流的完整路径，当晚直播间热度最高达到850万。珠宝行业未来商业模式正走向线上线下互相融合的模式，通过线上赋能线下，线下反哺线上的循环，构建并精细化运营私域，搭配“企业微信+社群+视频号”做组合使用，最终将用户引流至小程序和门店进行转化变现，不断提高用户转化和客单价。

黄金饰品一直是中国珠宝首饰行业最主要的细分市场。除了权利与财富的象征外，在百姓的吉祥民俗中，出生、结婚、死亡也处处包含黄金的印记。

珠宝首饰市场受疫情影响规模下降

2014-2019年，我国珠宝首饰行业的销售收入呈增长趋势，但增速整体较慢，2019年达7073亿元，同比上升1%。2020年受疫情影响，我国珠宝消费需求锐减，销售规模仅为6100亿元，同比下降140%。

黄金饰品市场表现良好

中国的黄金文化几千年来一脉相承，黄金自古以来就是权力和财富的象征。2020年新冠疫情影响下，全球经济受到打击，黄金作为硬通货价格不断上涨，黄金饰品市场表现同样一骑绝尘，销售额占国内珠宝首饰销售总额的557%，达3398亿元。

从黄金市场消费结构来看，黄金首饰消费同样占比最高。2020年，全国黄金实际消费量82098吨，与2019年相比下降1813%。其中黄金首饰49058吨;金条及金币24659吨;工业及其他8381吨。2020年年初疫情爆发，黄金首饰、金条等生产加工和零售均受到较大影响，一季度黄金消费量同比下降4820%，随着国内疫情好转和经济持续恢复，黄金消费量稳步回升，2020年全年消费量占黄金总消费量的5976%。

普货黄金饰品市场份额过半

按加工工艺分类，黄金饰品可分为普货黄金、古法黄金、3D/5D黄金、5G黄金四类，产品特点各有不同。

2020年由于金价上涨、实体店市场份额向线上转移等因素，黄金饰品开始向“小”、“轻”的方向发展。5G黄金、3D/5D黄金等硬足金产品市场由于能在克重更小的情况下做出更精致立体的产品而反馈良好，2020年销售额分别达黄金饰品总销售额的16%和17%，但主要市场仍被普货黄金饰品占据，市场份额达51%。

综上所述，尽管2020年新冠疫情影响下珠宝首饰市场规模有所减小，但黄金饰品市场表现仍旧良好，无论从我国珠宝首饰零售结构还是黄金消费结构来看，黄金饰品占比均过半。具体到工艺类型，在5G、3D/5D等加工工艺越来越受欢迎的同时，普货黄金在黄金饰品市场上份额依旧过半。整体来看，黄金饰品市场得益于黄金的硬通货属性以及我国传统黄金文化，短时间内将一直是我国珠宝首饰行业最主要的细分市场。

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国珠宝首饰行业消费需求与市场竞争投资预测分析报告》