卖珠宝要注意哪些方法

珠宝种类很多 鉴别方法也很多 翡翠玛瑙宝石类的一般就是看颜色 最好用强光照一下 看看里面有没有水泡啊 雾云啊 裂纹什么的 摸 好的宝石摸起来肯定光滑舒服 还有就是宝石这类东西特别是 玉 玛瑙类的 很容易造假 一般在购买时 一定要多比较 一般品相很好颜色很匀 很透的都在几万 几十万或是几百万的都有 所以不要贪图便宜 几千的只能是在矮子里边拔将军了 特别好的就会有问题 还有就是不懂的人只能多花点钱去品牌好 信用度高的地方去买了 多看 多问 多比较 时间长了就有经验了

1我们经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的，我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客？遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责，不能以特价商品为由，在售后服务上打折扣，这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。 2顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对(我们推荐的货品顾客很喜欢，但与顾客一起来的朋友却反对，建议朋友再去别的地方看看，怎么样应对？)许多导购特别害怕面对多个顾客，一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群，我们应该这样做：

一、观察分析：通过观察，对购买者，陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买我们的商品。

二、巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信她的朋友，虽然她的朋友不是购买者，但她的朋友具有否决权。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重，适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度，适当施压，能尽快的促成交易。 3好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，怎么办？(有时候，我们好不容易谈成一件生意，顾客准备买单时，旁边闲逛的人一句话，顾客不买了，遇到这种情况，很烦人，也很无奈，该怎么办？)这种情况在零售卖场里经常会遇到，遇到这种事情时，首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否，但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上，树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位**，您今天想看点什么？”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看，一会儿我再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上，“**，我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好，但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了，我们公司……，而且这款产品非常适合您，……” 4在经营中，我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用，但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品？首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。 5如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新导购员，遇到顾客进场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，我该如何克服这种情况？)对自己业务要极其熟练和热爱

做相关自我心理突破的训练

在来顾客前作足心理激励和暗示的动作

在思想上对顾客表示理解 6对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买，由于其购买的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客我们该如何处理？)首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是我们的问题不能推脱，不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去，而又不是我们的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。 7如何让品牌推广和促进销售(我是一珠宝品牌的营销策划师，如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是我比较困惑的，如何能做到两者都兼顾到呢？)用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。 8怎么样说服顾客购买K金饰品( 我们品牌以K金为主，有些顾客来了就要白金的，我们应该怎样说服顾客购买K金的？)如果是素金的，你可以通过介绍K金首饰的时尚性，K金的产品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美，硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。如果是镶嵌饰品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性，但要突出K金的优势。 9对待顾客的一问三不回怎么办？(有的顾客，你怎么问他，他就是不回答，弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做？)顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的，这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点，第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的 10如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话，我们该如何应对？)竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好，给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候，你一定要淡定，不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句：这也许是因为做的太好，让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话，不然会让顾客对整个行业失去信心，让他觉得这个行业充满了欺诈，不规范经营，对我们也不会有什么好印象或信赖感！ 11钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面，哪个更重要。我们应该如何解答？)其实4C的重要性没有可比性，但在具体的销售中对4C的运用，可以根据品牌的货品特色来讲，比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色，你就要着重讲切工的重要性，比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客，你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要，但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大！ 12如何应对多名顾客（在我们的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，我应该怎样对待这种多人的顾客）首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开） 13K金会不会变色（有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，我们应该怎样回答？）首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！ 14如何回答顾客问到得一些个人隐私问题在神态上要保证落落大方，不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题，我都愿意解答，但要讨论一些个人问题，是公司不允许的，而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去，时间一长，他也就自知无趣而停止，但你也一直没有刺激或激怒他，这样的效果就比较好。 15怎么能快速掌握专业知识（我是一名新员工，这个行业一点都不熟悉，可专业知识学不好，顾客一问三不知，根本做不好销售，我该如何快速掌握这些专业知识？）首先你具备了强烈的学习的意愿，这是非常好的。对于方式和方法，我可以给你一下几个建议：

第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训；

第二就是跟住一个你认为很优秀的（实际销售业比较好的）老员工通过观察、聆听、询问向她学习；

第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。

第二你可以向他坚定承诺，可以假一赔十（并把鉴定的机构和地址告诉他）。

第三你要解释我们为什么便宜，别人为什么贵的理由（因为我们的店面数量多，我们进货的价格就便宜；比如我们品牌广告宣传少，省下广告费用让利给顾客，比如我们店面是自由的，经营成本低等等）。 17怎样使广告投入最有效（我们在一个三级城市开专卖店，什么样的广告投入对我们店的宣传最有效？）广告投入如何花少钱，起大的效果。永远是我们做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。我给予您几个建议：

２．寻找全新的宣传渠道，就是别人一直没有用过，但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙，以前没人想到，它可以做广告。第一个开发这个的人，费用一定是非常低的。 ３．要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增，投入产出比就会大大提高。 18小品牌怎样与大品牌抗衡（我们的品牌影响力很小，生意总是不如那些大品牌，我们应该怎样改变这个现）16与一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、新品牌已经缺了一些东西了，而且所缺的已成为事实，不可改变。如果我们不能在信心上再找会点优势，我们也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的，它不可能撑太久。但是我们要非常清楚，信心也许很虚，但它却是战胜一切的根本。就是它，让毛主席还是一个学生的时候，敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人，并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上，消费者知之甚少，它有时只是道听途说地和你讲上这么几句，但如果没有足够的信心，就真的会受其影响，而不是影响他了。

所以从今天起，如果你是一个管理者，你就应该努力地打造你们品牌的价值，如果你是一般的销售人员，你就要努力地发现自己品牌的优点，增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较，很难说哪个更好，品牌之间只是有差异，就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的，因为你们是真正为顾客提供价值的人，我们的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的，而不是靠名气。

19珠宝专业的毕业生如何找相关工作(我是一名珠宝专业的毕业生，我们今年就业形势非常不好，如何能找到适合自己的工作，我想得到一些相应建议。)首先要明确自己的定位，就是要确定自己最擅长做什么，比如设计、鉴定还是市场；然后寻找多渠道的推荐自己的方式，比如朋友、校友、老师推荐，比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信，并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试，就要做足充分的准备：第一是形象的准备，第二是精神的准备，第三是问题的准备，在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。

1、颜色

看首饰的时候，第一个要注意的就是首饰的颜色和光泽。首先色泽看上去完美无瑕的，颜色较浓烈的，都是比较上等的首饰。尤其是质量好的黄金，成色多以赤**为佳，纯度越高，品质就越好。另外还要注意一下黄金的成色，成色越漂亮的黄金，看上去就越漂亮。

2、款式

在选择款式的时候，一定要选择适合自己的款式，因为只有适合自己，才能衬托出本身的气质。要注意的是，黄金首饰的质地都很软，在选择的时候一定要看一下是空心的还是实心的。如果是那种空心镂空的首饰，很容易变形。如果首饰变形了之后，就要送去金店找专业人员维修，花费的时间和金钱也是比较多的。

3、含量

黄金市场渐渐地饱和，不少黑心商家把含金量低的首饰当成好的卖，价钱更是提高了一倍不止。如果把黄金首饰买回家之后，可以试着折一下，能折动就说明黄金含量比较好。如果感觉比较硬，那么就说明这款首饰里面掺杂了其它的物质，并非纯黄金。黄金的含金量越高，价格就越高，但是同样的，含金量越高的黄金，成色就越漂亮。

4、凭证

购买黄金首饰，一定要有正规的凭证。凭证就像是我们的身份证，如果出现了任何问题，可以送去保修。如果没有正规凭证的话，黄金首饰出现了一些小问题，去店里维修也可能会被拒绝。所以这就要求我们在买黄金的时候，一定要选择正规的商场和金店购买。

5、质量

最后一点，恰恰也是最重要的一点。决定购买这款首饰的时候，在付款之前一定要仔细检查首饰的整体是否完整，是否有磕碰的痕迹和质量问题。如果有发现任何磕碰、焊接不结实的痕迹，可以直接要求换一款。但若是购买之后回家发现这些小问题，店里可能会不负责。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的

一、基本销售5步

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良好接待

a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通：

欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

1买什么？

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

2喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。

—先生/**，请问贵姓？

—黄先生/李**，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？

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d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断

你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的

工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户

提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但

营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。

5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，

只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。