怎么提高美容院顾客客单价

一个美容院有多少人进来，一方面和美容院的宣传有关，也和美容院的地理位置有关，而成交率就是看美容院的服务质量和美容师的销售能力，而客单价，也就是一个顾客成交的额度，所受的影响有很多，今天，我们就来跟大家分析一下哪些因素对客单价有影响，我们应该如何逐一去解决，最后达到提高顾客客单价的目的。美容院产品是否齐全：美容院产品是否丰富齐全？我们要尽可能的照顾到绝大多数顾客肌肤类型需求，无论是什么样的肤质，都能够找到她们适合的产品，其实也要顾及到顾客各个身体项目的需求，比如脸部的，身体的，胸部的等等。当然，对于一些特殊的顾客，如果能够连他们的需求都能够满足那就更好了。香阁伊人有十大系列产品，所有产品都是法国皇家贵族经典配方，专为东方人特有肤质完美打造。产品的价格：产品价格也是影响客单价的重要因素，原则上是产品价格越高，客单价也就越高，反之就越低，但是试试上并非如此，如果价格太高，顾客成交上也会出现困难，所以如何权衡，这也是一个问题。其实，美容师在销售的过程中，也有一些小窍门，比如给顾客推荐产品的时候，做好大单促销，连带销售，提高员工谈大单的意识，永远给顾客拿上价格比他点名的商品多出30%，组合捆绑商品销售等，这样能够提高客单价。产品陈列技巧：永远把最好卖的产品放在顾客最显眼的位置，但是也不要一次放太多，做出一副供不应求的假象，这其实也是一种饥饿营销法。在产品陈列的时候也要考虑到各种产品之间的关联性，不要随意摆放。从顾客的角度思考问题：销售是双方的事情，一定要在公平公证自愿的基础上进行，所以作为美容师一定要适时换位思考，从顾客的角度出发，考虑到顾客的心理，哪些是顾客必须要买的，哪些是可要可不要的，那些是想买但是不强烈的，哪些是顾客根本就不需要的。之后我们心理有底，在给顾客推销的时候就能做到循序渐进，有的放矢。美容师的职业素养：如果一个美容师连自己的产品名称，价格，性能、成分等这些最基本的数据都不清楚，如何价格给顾客？说服顾客购买呢？当然，员工还要了解顾客的基本情况，能够一语中的的说出顾客存在哪些问题，并且适时的介绍出顾客所需要的产品和项目，这样顾客对你的专业素养信赖度就会大大提升，成交也就不是什么难事了。

但是大多美容师却急于求成，不讲究工作巧门，只为了提高业绩而拼命销售，不管顾客的感受，不分时间场所，结果适得其反，得罪了客人，也把自己苦心培养起来的客源白白丢掉啦，太可惜啦!作为一店之长的美容院店长，教美容师销售技巧，可是你的责任了。以下方法，希望对你们有价值。第一：80%的美容师售后服务做的不好，真正的销售是从售后服务开始的。这句话每个人必须记住!美容院作为典型的服务行业，给予顾客的是有形的服务和无形的服务。美容店长一店要传导美容师，把售后服务作为美容院服务保障，也作为另一种可销售的“商品”。第二：把顾客当朋友。美容师和人打交道，最多就是从工作中开始的，要想提高业绩，也就只能是从这些顾客开始。但是如果你与顾客根本不建立沟通交流，你不让她对你产生好感，那你就很难打动顾客买你更多的产品。也就是美容师一定要明白，顾客不仅是你服务的对象，你也是顾客的心灵导师，你们必须得是朋友，顾客是你的人脉，时间长啦，客人会依赖你。第三：要记住，女人都是感性的动物。女人是感性动物，进美容院消费的顾客，她们是女人！所以记住了，店里进来了一位感性的顾客，要开始用方法逮住了。给女人推销产品的技巧，那就是真情关怀，真感情流露，为她所思所想，替她所想所思。第四：真诚、自然的对待顾客。你我应该一样，都讨厌那些势利的、世俗的、功利的小人，你讨厌，其实顾客也讨厌。所以请不要卖弄自己的智慧，做人要五气一味：大气、霸气、才气、巧气、傻气，江湖味。江湖味指的是讲义气守信用！

美容院销售最好的铺垫方法：讲她人的故事

美容院销售相对于其他终端服务销售是最复杂的，其中最必不可的步骤就是销售铺垫。

可以这样说，销售铺垫是美容院成交的前提，没有铺垫的销售都很难成功。

基于两个点：

顾客对于美容项目的认知不是非常清楚，基于这个行业的特性，同时项目更新换代又快。

所以每出一个新项目都是顾客认知了没有的，这个时候就必须提前铺垫才有成交的机会。

美容院的顾客都被美容院教育的消费形成了潜意识模式，一讲项目就知道美容院要做销售。

这个时候潜意识的就会生出抗拒之心（因为之前被伤过），就会拒绝听下去，哪怕项目再好能够帮他解决问题，都失去了成交的机会。

这样即是顾客的损失也是我们门店的损失，所以基于这两点美容院的销售必须做铺垫才能提高成交率。

我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知，为接下来的销售做埋伏。

因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知，就具备做购买决策的信息，只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。

所以铺垫的真正目的是在她的大脑里植入项目的好处、特色，让她具备做购买决策的信息。

如果直接铺垫顾客已经有初步的抗拒，那怎么做可以提高铺垫的效率呢？大脑有一个特性：类推。

所谓类推就是看到别人使用了某种产品或感受了某些项目达到好的效果就会产生类推，我也想变成那样，这个时候就引发了顾客的兴趣激发她想要去了解。

这个时候再去做铺垫就变得非常简单了。这也是为什么很多产品要请明星、帅哥、美女代言，塑造美的感觉，讲这种美感和产品植入顾客的认知里。

只要在销售场景里看到这个产品或项目，体会产品项目美好的感觉就会升起进而激发购买的欲望，再做出购买的行为。

背后的逻辑就是：塑造产品项目护理用后美好的画面，以美好的画面先吸引顾客的注意力并植入认知，同时告知顾客是用了某种产品才做到的，这样就把产品植入进入了。

套用到美容院的销售铺垫中：就讲其他顾客使用产品的效果和变化，但是要以讲顾客的是形式，在闲聊中植入这个故事，要前后对比。

第一步只讲故事、讲变化、不讲产品项目。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品，这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。

但去到具体的操作中，必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练，这个方法才能真正落地产生效果。

比如人的行为95%是由潜意识控制，潜意识的运作是不用经过理性思考就直接应发行动的。

但是前提是潜意识中必须有这个行为的运作程序和认知，而植入潜意识最好的方式就是重复。

以潜意识能接受的方式不断重复项目的效果，销售成交就完成了一半。

以皮肤管理为例（以其她客户的护理经历为例最佳）

很多客户对于皮肤管理认知很少，以为做一次皮肤管理就能变白，变美，就能恢复皮肤健康或者认为皮肤管理没有效果等，一些错误观念。

我们要让客户知道深入了解皮肤管理。从皮肤管理按摩手法，到产品仪器功效，再到皮肤管理流程，深入了解皮肤管理是怎样慢慢改善我们的皮肤肤质和皮肤问题。

而且我们的皮肤问题是长期错误管理或不保养导致的，而我们皮肤细胞生长周期为28天，修复和改善皮肤同样需要遵循皮肤生长周期，慢慢改善。

而且市面上很多快速美白，快速祛痘等产品是含有激素的，只是短暂达到效果，长期使用会使皮肤产生依赖，甚至更严重皮肤问题，要慎用。

18岁年轻，皮肤水灵灵，我们不需要保养。但到了25岁后，皮肤开始走下坡路，胶原蛋白和天然保湿因子开始流失，容易出现各种皮肤问题。像皮肤粗糙，毛孔粗大，皮肤老化等。

皮肤保养越早做，相对于同龄人更年轻而且能保持皮肤健康。18岁除了清洁补水保湿防晒外，还需要做抗衰老，保持皮肤充足胶原蛋白，时刻Q弹水嫩。

而治疗皮肤问题则不同，因为我们没有做好皮肤保养，则容易导致皮肤受到损伤，变黑，长痘和粉刺，皮肤敏感，皮肤加速老化等问题。

我们则需要坚持到皮肤管理中心治疗皮肤问题。皮肤管理师会根据我们皮肤症状和生活习惯等，制定私人管理方案彻底改善和恢复皮肤健康。

但皮肤恢复健康后，一定要重视皮肤保养。

皮肤为什么会出毛孔粗大，长痘，敏感等各种皮肤问题呢？

因为我们不经常做皮肤管理来保养皮肤，导致皮肤油腻，毛孔堵塞，角质厚，肤色暗沉，皮肤老化等问题。

而我们经常做皮肤管理则可以清除老化角质和毛孔内油脂、螨虫及污垢，疏通毛孔，预防黑头粉刺，痘痘等皮肤问题。

同时根据我们皮肤肤质做相应管理，可以让皮肤更加白皙剔透、充满活力。比如：肤色暗沉做美白，皮肤长皱纹做再生等等。

我们进店无非就是像改善皮肤问题，想让自己更美更健康。

所以皮肤管理师，要了解客户皮肤问题所在，了解客户生活及护肤习惯等，制定科学、合适皮肤管理方案，彻底改善皮肤问题，才能让客户更信任我们。

同时要让客户知道皮肤管理是需要循序渐进的并非一朝一夕就可以改善的。要为客户制定完善皮肤管理流程，定期做皮肤管理，才能更高效改善皮肤问题。

美容院的经营不可能一帆风顺，当面临经营的困境的时候， 经营者可不能自乱阵脚，下述8个法则可供参考。

1 调整心态、稳定军心

美容院经营状况不好时，不要自乱阵脚，冷静思考接下来的经营方案才是第一要务。让员工们都有清晰的目标，跟着美容院有发展前途，紧紧拧成一股绳，才能让美容院的业绩回升。

2 落实管理、创造效益

经营状况不好时，要改变原本松散的管理，将自身优势转化为利润。应强化各项管理、有效控管成本与费用，通过优质的管理来产出利润，切忌本末倒置，动摇基本的生存条件。

3 教育训练、提振士气

逆境阶段更应提升人员的观念与技能，提振低落的士气。不佳的经营状况，使员工产生懒散的习惯，此时应加强外部环境(如门面、机器设备)的洁净，关心员工的需求，凝聚企业向心力。

4 主动行销、触角延伸

善用并创造可用资源，主动将美容院营销的触角延伸至每个角落，不放过每个可能成功的机会，开创新的商机。

美容服务项目成为美容院经营破冰的有力“利剑”。根据业内报告显示，美容仪器优先采购顺序是：塑身减肥、淡斑美白、智能理疗、去皱、补水、足疗、光子嫩肤等。

5 顾客互动、唤醒忠诚

珍惜与顾客的每次接触，尽可能了解并配合顾客需求。有的客户需要物质刺激，有的客户需要身份彰显，有的客户需要影响力认同，还有的客户需要价值观认同。

让客户真正觉得自己区别于其他客户，如此这类客户才可能变得忠诚，而这些“殊荣”也具有示范效应，吸引潜在客户，让他们看到可发展的方向和可能拥有的独特的东西。

6、精耕商圈、稳定基础

美容院持续精耕所在区域的市场，掌握圈内客群与消费习惯，拓展附加值更高的特色服务。

时下医美市场的火热异常，在美容院具备医学美容执业资格、微创微整技术条件的前提下，增加医美项目，可以获得丰厚的利润。

8、灵活策略、随机应变

许多美容院经营者，常受限于过去的经验，产生思考盲点。

在互联网如此发达的今天，作为美容院的经营者一定要利用好身边的资源，学会利用新媒体、互联网新技术来提高美容院的知名度，通过开设自媒体账户，制作门店小程序，电商平台优惠活动等手段来打开当地市场，拓展客源。

第一、首先从自己身做起

作为美容院想要保持业绩增长，那么首先都需要做的是做好自己该做的工作，管理好自己的员工，在工作上让员工有所提高。

1、管理上让让自己的美容院在管理上不处于混乱状态，做好每一天的工作安排卫生安排，而且在上班的时间上，工作中的状态上、上班的服装上都需要自己合理的管束，在规定的时间上下班、上班期间不可以做私人的工作，不可以玩手机。

2、工作上需要美容院管理者提升员工的工作能力，不定期的给员工们一些专业的培训，让她们有着更高超的专业技术。

3、注重顾客是上帝原则，只是尊重你的顾客，才能够获得顾客的喜欢才能够促进顾客和美容院的关系。

第二、提升产品质量和服务态度

对美容院来说，产品质量是关键也是顾客最需要的东西，所以产品质量的好坏也是会影响顾客的质量。好的产品都会吸引着很多顾客前来，产品质量差的都会导致顾客反感或者是不在相信，甚至会投诉美容院这些都有可能的。自然不可能带来消费和盈利。

第三、促销活动可以带来业绩盈利

美容院想要保持业绩增长趋势那么都需要美容院适当的做一些促销活动，促销活动也是一种吸引顾客消费的最有效的方法，特别是有意义的促销活动，能够真正的给顾客带来实惠，让顾客感觉到美容院所在，那么顾客都会心甘情愿的愿意消费。

扩展资料：

美容院管理是一项细致和繁杂的工作，就像一个家庭的家长一样，大事小事都要抓，大项细节都要管，需要的是勤、细和耐心，是作为店长的基本功之一。

日常的美容院管理主要围绕着美容院、物品、人和制度四个方面。美容院包括对美容院卫生、环境、各种硬件设施的管理；物品即是对产品及物资的管理；人，是指对考勤、纪律、行为、心态、状态、服务的管理；制度，是指广义的制度，包括对工作流程、绩效考核、规章制度、报表等等一系列的管理。

方法一：寻找有效的宣传拓客途径

工作室类型的小型美容院现在十分流行，与传统大店相比，美容工作室的主要缺点体现在品牌知名度较低，曝光率不足，又没有强大的硬件实力作为支撑，消费者很难对美容工作室建立信任感。所以美容工作室要想开拓客源，一定要找到有效的宣传途径。目前成功率较高，且适合小型工作室的宣传途径包括派发传单和网络宣传两大方式。通过派单或者团购网站、朋友圈、微信群、微博等宣传平台，可以有效提升美容院的知名度，让潜在客户了解美容院的项目、价格、优势、效果等等，从而达到吸引顾客的目的。

方法二：采取合理的促销活动方案

在生意不好的时候，很多美容工作室都会想到用降价促销的方式吸引顾客。有些美容工作室为了打动顾客，甚至不惜拿出99打折卡之类的超低价活动方案。从短期来看，受到低价吸引的顾客会愿意进店消费，美容院的成交率在短期内会出现暴涨的局面。但从长远来看，这种低价促销并不利于美容院的发展，一旦服务价格提升，顾客就会大量流失，低价促销的顾客转化率并没有经营者想象中那么可观。

美容院如果想采用促销的方式吸引顾客，一定要合理策划活动内容，既要对顾客产生吸引力，又要保障美容院的自身利益，同时还要对顾客转化起到一定的推动作用，这样的促销方案才是行之有效的。

方法三：与其他商家进行商业合作

美容工作室没生意的主要原因是缺乏有针对性的目标客户，所以宣传效果往往不如预期，此时，与其他商家开展合作是不错的解决方式。工作室可以联系周边的女式服装店、美发店、美甲店等等与自身目标客户一致的商家，与其建立合作关系，只要到合作商家消费，即可赠送美容项目体验卡，从而将合作商家的消费者转化为美容院的客源。反之，只要在美容院消费，也可赠送合作商家的打折卡，提升美容院服务的附加价值，进而促成交易。

当美容工作室没有生意的时候，经营者切莫因过于担忧而盲目采取不当举措，也不能消极应对置之不理。一定要根据本地的市场状况，采取行之有效的解决方案，这样才能帮助美容院摆脱危机，找到可行的发展机会。