内容简介:一大单好不容易走到最后阶段,
当您与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,
2)帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。3)欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。4)拜师学艺
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:"(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会"象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。5)建议成交
a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。或许你的一个决定就能促成一大单生意,不仅为公司带来了效益,自己的收入也会大增,一举两得开来学习吧!
出自于:微销助手小莱圈
当前,微信销售可以说备受商家的看重,通过微信去销售的人群数量也已经达到千万,但要说真正能够通过微信赢得大单的,数量却少的可怜。为什么会这样呢?该如何通过微信成大单呢?学好这三个微信销售技巧,必让你事半功倍。
一、摆好心态
在经营微信销售的过程中,也许会出现很多状况,例如开始时并没有人关注,即便做出很多努力,还是没有人问津。此外,在做活动的时候,出现意外状况,导致客户的不满意。
还有就是客户对商家的商品不满意,想要退货。其实诸多的问题都会出现,如果面对这些困难,微信销售员不能摆好自己的心态,遇事就躲避,那么相信大单也是与你无缘的。
首先,微信销售员要正面事情去解决,心要沉稳平静;
其次,多总结,对于开始遇到的一些事情,想要对策做好总结教训,便于以后经营过程中同类问题的避免。
然后就是多学习,网络不断出新,很多新东西需要微信销售员去认真对待,学习,这样才可以提升自己的实力。有实力了,大单也就来了。
二、粉丝不能随便吸收
也许有很多做微信销售的朋友觉得大量粉丝很重要,不断吸收粉丝可以提升销量。其实我们要清楚这个事情,那就是并非全部客户粉丝都喜欢你的商品,之所以关注,有很多情况,也许是朋友拉进来的,也许是对礼品感兴趣的,还有的是凑热闹的。关于如何去分辨客户信息这款,可以尝试使用微销助手小莱圈这样的微信小程序工具,只有有人进入你的小程序并授权,你就能够获得这个人的手机号码,而这个人在你的小程序浏览了哪些页面,基本的用户属性等信息你也能够看到,可以以此来分析该人是否是潜在客户。
微信销售员需要吸收的是能够产生交易的真实客户,而不是很多无效粉丝。因此在吸粉的时候要注意目标性,不能够随意选。
办吸粉活动的时候,可以将自己的商品作为活动奖励,这样对商品没有需求的粉丝就会自动绕道了。而吸收的精准粉丝当中,很有可能会出大单。
三、引导互动的技巧
在销售商品的时候,也许大多商家会开门见山的描述商品的好坏,并推荐这些商品。其实这样的流程并不好,因为有些客户其实是处于犹豫期,或者是处于迷茫期,对微信销售的商品保持怀疑,因此不能形成订单。作为微信销售员需要做的就是了解客户的疑虑,了解客户的真实需求,这样才可以顺利引导客户成交订单。
互动过程中要设置商品使用的场景,让客户了解商品的作用。此外,通过沟通来让客户了解自己,这样便可以建立信任,销量也就提升了,大订单更不成问题。
看到这里,该如何用微信销售想必你也有自己的看法了,其实在日常经营过程中,要不断的与客户进行互动沟通,从中了解客户和市场的需求,这样有利于商家改变自己的营销策略;其次,利用微销助手小程序,通过微信裂变,集聚大量粉丝沉淀,还可以从中筛选潜在客户,这样,想不成大单都难。
无论是企业老板还是一线销售人员都希望赢得多多的客户,取得更多订单,为公司获取更大利润,为个人获得更多收入,这是公司老板和销售人员共同的目标。但是在实际销售过程中,销售人员外出拜访情况不明、东奔西跑效率不高、没有明确的拜访目标、新人缺乏优质资源出单慢、老人离职客户流失、老板忙于事务无法照顾到每个员工、产品问题等等,是困扰目前每一个中小企业的难题,也是每个老板急需解决的问题。
CRM系统作为专业的销售管理系统,可以有效提高销售工作效率、制定明确的销售目标、做好每天的工作计划,是提升销售业绩的利器。下面以简信CRM为例,简单介绍下系统如何通过各功能去帮助销售员赢得更多单子的。
一、客户资源集中管理
客户静态信息和动态信息集中储存在系统平台,销售员可随时调取查看客户信息,了解客户喜好、习惯等,有针对性进行服务。
二、客户跟进提醒
销售人员可以通过CRM系统建立任务管理,设置任务提醒,避免了跟进不及时造成的客户资源流失,持续的服务提高客户的满意度。
三、智能分析客户数据
CRM系统直观呈现客户来源、客户分布及客户类型等数据,让管理者和销售员了解客户数据的构成情况,及时调整客户开发计划。
四、地图搜索周边客户
系统提供周边客户搜索功能,销售员外出拜访,可以利用地图定位,搜寻周边的其他客户,拜访完一个接下一个,大大提高拜访效率。
五、企业知识库共享资源信息
公司产品介绍、培训资料、竞争对手产品介绍、优秀销售经验分享等文件资料CRM系统内部存储、可供随时随地学习,销售员通过学习成功销售案例,总结自己的方法体系进行销售改进。
六、客户定期回访,持续关怀客户
维护好的客户关系,可以带来新的客户或销售机会。CRM系统可以定期提醒回访,并且还可在客户生日或节假日发送祝福,持续不断的关怀客户,提升客户满意度,从而带来新的商机。
现在互联网这么厉害,大家消费习惯确实是在改变,逛街很少有人瞎逛,他只要走出来他肯定是有东西要买。他如果只是想看他在网上随便翻多好是吧。他既然想买并且进到咱们家店里面怎么成单,并且把他变成咱们的老顾客。我总结的是三点,做好这三点应该是不会失手。
第一个就是商场很多销售是被动型的,来了客人不是上杆子特别热情,咱们先不评判对错,因为确实有客人不喜欢太热情的销售。你被动也好,主动也好,当进来客人的时候,你可以嘴不动,但脑子必须要动,眼睛必须先观察一下客户身体的缺陷或者身体的特点。举个例子,比如进来的这个客人腿很细,但是胯很宽,这种客人一会要多给他推荐一些合适的裤子,因为这种客人裤子会比较难买,所以观察分析很重要,只有多观察,每句话才能在点上,你每句话在点上,客人才能信任你。
第二个是交流,与新客人交流有两个原则,一是发现他的优点,夸一夸别嫌酸,真的谁都喜欢听好话。另一个还是要发现他我们表面上看不见的痛点。说一下我们家什么衣服能解决他的痛点,满足他的需求。还是举个例子,比如说很多人都是胯宽腿粗屁股大,这种客人就推荐他哈伦裤,这种哈伦裤就能让这种客人穿上特别显瘦。你只要把这一块解决了,你上衣只要配对颜色,这一套的成交率基本上在百分之八九十,而且他会非常感谢你。
第三个就是留人了,留人的原则是以退为进,你上面那两点做好,基本上这单是没跑,接下来要怎么留住这个客人。在交付的过程中,你看客人购买的欲望,新客人一般最多推荐两套适合他的衣服就可以了,不要推荐过多。如果这个新客人你一次性推荐他太多,他可能最后犹犹豫豫的什么都没买,谁没有选择困难症,确实是土豪除外。所以说新客人要留住他推荐两身衣服足矣他穿这个那个也好,你让他留两套,他心心念的回去,还想着那些他过两天还会来,而且那个时候他就大概率不是自己来了,而是领着朋友来。因为他觉着你老板不错,不乱推不强推,对你很信任,他只要认可你的产品,但来的频率会很高,而且会给你带来更多的朋友,这样下去是一个良性的循环,会让你店里的客人越来越多,新客变老客,老客黏性更大。
一、外贸业务员不能快速出单的原因:
跟进客户数量不够,出单的概率就低;有质量的客户不多,出单的概率就低;客户跟进的方式技巧不娴熟,无法促成成交;商务谈判技巧缺乏,不够灵活,无法促成成交;产品、行业等知识掌握不熟练,无法赢得客户信任;客户开发渠道太少,客户来源不够;目标市场定位有偏差,客户筛选不精准;运气不好,没有一个优质客户快速降临到你这。
不是努力就有回报的,运气也是一个因素。
注意,我们这里讨论的是“快速”二字,分析的是快速出单的问题。在弄清了无法快速出单原因之后,我们再来结合你的情况做进一步的分析。
二、你在客户开发过程中的问题:
1、客户开发:
通常客户开发的渠道有:国际站询盘、电话客户、google+邮件开发。显然开发客户的渠道太少。还有哪些方式呢?以国际站为例,至少还有RFQ开发、访客营销。
在通过国际站询盘接触客户环节,有两个因素会决定你的客户情况:
第一,产品关键词选取的精准度以及产品权重,会影响产品的排名和曝光,进而影响询盘数量。
如果产品关键词都是大词,那么初期是不容易排到前几页的。如果发布的产品只是普通产品,并没有被运营纳入到橱窗或者直通车推广的产品,那意味着排到前几页的概率极低。所有这些都会影响你的询盘数量。所有在这个环节,你就明白了为什么自己发布了产品却没有带来询盘,而有的同事却获得了很多询盘,你要和公司的运营一起看看,让运营协助你,为发布的产品赋予较高的权重。
第二,产品发布的细节,会影响点击的转化和询盘质量。
产品信息是否完整,全面,产品是否合乎规范,是否有视频,产品详情页描述是否有吸引力,这些会导致买家点击浏览了你的产品后,是否会给你发询盘。或者给你带来的是什么类型的买家。譬如如果你发布标题中含有“free sample”等词,那么极有可能吸引来的是个人买家或者低质买家。
2、客户跟进:
在客户跟进方面,有询盘回复、邮件跟进、邮件开发、电话沟通等多种方式。你的问题可能在于询盘回复和邮件跟进:询盘来了,你有仔细分析过客户背景吗,会分辨客户质量高低吗,会过滤低质量的客户吗,回复客户的时候是模板式的吗?
如果是高质量的客户一定要用个性化方式回复而且要持续跟进。邮件跟进中,你跟客户的沟通是结构化的吗,有钩子勾住客户吗,有重点吗,有引导客户吗?
下面简单说下国际站识别高质量客户的技巧:
1 询盘称呼有明确的姓名;
2 询盘内容有背景交代,有明确的需求
3 询盘国家和IP是一致的;
4 客户有留****,能看到客户公司名称;
5 客户浏览品类专一、询盘数量不多;
6 客户的邮箱是公司域名或者网站注册时间久优于新注册的,上国际站的频率不能太高。真正的大客户不会一天到晚都呆在国际站上面 ;
7 通过客户回复询盘的时间点,频率等判断客户是否是真心有购买意向;
8 邮件开发:邮件群发的时候,重点的客户不要群发。邮件的内容要精雕细刻,不要生硬推销。不要长篇大论。要有理有据;
9 电话沟通:沟通前,你有了解客户背景吗,有预判客户的心理吗,有设局打几次电话吗,每次打电话的目的明确吗?譬如第一个电话,要简单说明你给客户打电话的原因并简要介绍公司,同时说明希望客户提供邮箱,你发些资料给客户参考,并对客户的接听表示感谢。第二个电话,询问客户是否收到了,看了有什么想法和需要了解的。第三个电话,再补充些资料等。总之,打电话的时长、间隔周期、说话的内容都要精心设计,才能打动客户。打电话的时候一定不要急于求成,而是要给客户充分的理解和愿意接受你的空间。取得客户信任的第一步是让客户喜欢你。沟通的时候,要活泼有趣,要营造“聊”的氛围,而不是太商务化。
学会用表情包表达感情。学会引导客户多讲,在客户的讲述中去发现切入点。在没有赢得客户信任之前不要仓促的谈价格,不要以为客户觉得你价格高就是想跟你合作,在没有明确客户的需求之前不要给客户提供方案。
开发客户的方式其实有很多,我分享一些我常用的开发客户的方式吧。
1社交营销(linkedin,facebook)、短视频营销(youtube)
首先推荐的就是社交营销这块的,因为社交营销是少有的可以做到一对多的营销方法,而且社交账号都是需要经营的,慢慢的培养起来,后期效果会越来越好,所以我最推荐的一种开发客户的方法,只要长期坚持去操作,效果就会慢慢显现。
linkedin 是很多人很喜欢的一种客户开发方式,而且我认为应该是最适合开发B端客户的社交平台,因为这上面的到公司是比较多的,也就是大的采购商非常多,当然能不能开发下来,这个就看你自己的实力了。
Facebook 群组很有用的,找到你们产品的专业群组,进去打广告。还有就是 Facebook 可以搜索很多客户,搜索一个就会出来很多类似的客户,方便你全面开发客户,不漏过一个客户。
短视频营销,youtube就是非常典型的,视频的影响力还是很不错的,然后各个国家地区的短视频网站也不太一样,像抖音海外版以前在某些国家也是霸主级地位,流量非常不错。当然要做这个肯定要回短视频的基本操作,剪辑啥的。
2搜索引擎开发客户
常用的搜索引擎一般就是Google,Bing,Yahoo这些,这些最基本的语法要会,
site: 可以限制你搜索范围的域名
inurl: 用于搜索网页上包含的URL,这个语法对寻找网页上的搜索,帮助之类的很有用
intext: 只搜索网页部分中包含的文字(也就是忽略了标题、URL等的文字)
intitle: 查包含关键词的页面,一般用于社工别人的webshell密码
filetype: 搜索文件的后缀或者扩展名
intitle: 限制你搜索的网页标题
link: 可以得到一个所有包含了某个指定URL的页面列表
这些基本的东西要会,不会可以去好好学习一下,网上教程也挺多的。
搜索引擎开发客户是外贸业务员开发客户的必修课,最好是能精通,因为这个东西在你的整个外贸生涯里面都是用得上的东西。
关键词搜索组合一般采用:
产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……;高级设置中排除掉China公司,然后进行分析、筛选,就能找到国外目标采购商。
3谷歌地图开发
谷歌地图开发客户,其实一直都有很多人在用,很多外贸公司在国外都有自己的驻点,派业务出去做地推,其实说白了就是看着地图然后一家一家去上门拜访,虽然是非常传统的开发客户的方式,但是还是非常有效的方式,这种属于投入了一定有产出的方式,就是比较依赖业务员。
当然如果不想去地推的话,就可以尝试下谷歌地图的软件 进行开发,这个可以直接定位到客户,可查看到客户的实景,是非常精准的一种开发客户的方式了,而且投资也很小,性价比也是非常高的,可以看到海关数据判断客户情况,算是一种不错的精准营销的平台了。
三、快速出单的要点:勤于开发
通过多种方式找客户,积累足够的数量。精于开发。无论是询盘还是主动google挖掘,都有学会筛选,优质客户重点跟进,要形成客户跟进的2、3、4梯队。
提升沟通的技巧,获得订单的逻辑是:筛选客户→赢取信任→探讨需求→提供方案→商务谈判→快速付款。因此要判断是否赢得客户信任的时间点。如果没有获得客户信任,后面的一切都是无效的如何让客户信任你?
1 沟通中富有同理心,让客户喜欢你;
2 提供免费样品或潜在好处让客户感受到占到便宜了;
3 展示公司网址、照片、企业文化、参展、团队、工厂等信息;
4 善用工具:电话沟通,男士要声音洪亮,富有磁性,女性要悦耳动听,说话声音不能太小,不要结结巴巴;
5 邮件沟通,表达要商务有条理,目的要清晰;
6 尽快熟悉产品和行业知识。只有对产品和行业熟悉,只有表现的比客户还懂产品、市场、行业,甚至客户的客户,客户才会跟随你。
以上就是快速出单的要点,剩下的就交给时间,功夫到位了,出单是迟早的事。做销售更像是马拉松,比的是耐力和坚持!优秀的业务员都是熬出来的。
当您与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:"(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗反正也没多少钱!您看呢"这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。
3)欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
4)拜师学艺
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:"(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会"象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
b)您是不是在付款方式上还有疑问
c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗
d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。
e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做
f)您希望您们的网站什么时候上网
前端时间公司入职了一位新同事,小伙子不错踏实肯干。可是三个月过去了,楞是一单也没出。这个很危险,因为公司有规定,新人入职半年没出单,是要主动辞职的。作为他的部门领导,找他谈了一次话。经过沟通了解,他现在主要有一下三个问题。
找不到正确的目标客户群。
不知道如何约见客户。
第一次见客户面不知道聊什么。
我想这三个问题,不仅仅是工控行业销售小白面临的问题,也是大部分销售新人所面临的问题。对这三个问题我给他做如下的回答。
第一、找不到正确的客户群。这条最简单的办法就是找出公司以往的合同,搜索签单客户的名字,找出公司所在的行业。找到行业就好办了,找度娘搜吧!肯带一搜一大把,这个准确率是非常高的。还有一条就是冒充客户给竞品打电话,问竞品的使用案例,消息肯定准确。对于小白来说这两天是最容易做的,也是能够快速找到客户群的最佳方案。
第二、不知道如何约见客户。对于正好有需求的客户,约见是没有问题的。暂时没有需求,但将来肯定有需求的客户是最难约见的。这就需要我们对约见话术做准备了,对此要准备短、中、长三个话术,要以客户的时间来定用哪一个话术。话术最重要的一条要体现出能为客户解决什么样的问题?不要说的太多一两个足矣。切忌话术只体现自己的利益。另外,要乘热打铁,问客户您明天有时间吗?或者您下周有时间吗?过去拜访您是否可以?如果客户说好,那就赶紧去拜访。如果客户说没时间,那就说后天是否客户?或者过几天再给您打电话。一定要让客户做选择题。按照上面的步骤来,一般都能成功约见客户。
第三、第一次见客户面不知道聊什么。这条如果要细写的话估计能些好多内容,在这里就写关键的两点,以后慢慢分享。初次见客户,切忌上来就滔滔不绝跟客户聊自家的产品,客户跟你不熟,你说了也是白说,因为客户不信任你,就不会信任你的产品。上来自报家门就行了,剩下的就客户的时间了,如果客户很忙,简单聊几句话就客户撤了,跟客户说您今天很忙就不打扰您了,下次再来拜访。如果客户不忙,这个时候就可以跟客户聊聊他的公司了(这个一定要提前做准备,市调好客户的公司、行业、发展状况等等越详细越好),其他的可以根据聊天进度而定。这里补充一点,拜访完客户一定要做好笔记,这点比较关键,记录下与客户的谈话内容、穿着打扮、办公室摆设等等,越详细越好。另外,拜访客户前一定要电话预约,有时客户会忘记你要拜访,并且可以避免客户临时有事,咱们白白浪费时间。
对于小白来说做好以上三条,开单不是什么难事!
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