如何做一个好的会籍顾问，拉客户，带访客，谈单等等，越详细越好

　　现在的健身行业，很多俱乐部会所，销售人员的寻找很困难，优秀的销售是更难找到，即使找到一些好的销售人员，往往用起来不顺手，不能完全达到预期效果，于是，行业时常感叹：销售难管理。

　　俱乐部在业绩还好时，往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律，没有梳理业绩；在业绩下滑时，往往进行绩效比较，看结果。这样，对于会籍顾问管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果，经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。正是这样对销售业绩的不完全确定性，于是季节影响、价格竞争成为业内影响业绩的最好借口。

　　一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步：一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。基本与下列因素有关----------

　　1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。

　　2、俱乐部销售策略，如价格。

　　3、推广力度，如各种广告，外派单等。

　　4、会籍顾问的沟通水平。

　　我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通，反复回访购买的，是有区别的。

　　对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。

　　当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如：

　　1、抬高老销售，看轻新人；

　　一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。

　　2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压；

　　3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪；

　　4、销售主管、经理、投资老板不一致，执行力有折扣；

　　5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题；

　　6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。

　　关于谈单的一些技巧回答

　　一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的

　　（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。

　　（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。

　　点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。

　　（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

　　点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

　　（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停

　　点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。

　　（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？

　　（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。

　　点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上

　　（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。

　　点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去

　　（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

　　点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。

　　二、 你们这里会员卡的价格太贵。

　　（1） 我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！

　　点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来

　　（2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）

　　点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。

　　（3） 运用“分推法”（按月分）

　　点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，

　　（4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

　　点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

　　（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊！

　　点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。

　　三、 锻炼是否有效果？

　　（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。

　　点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。

　　（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

　　点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

　　（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。

　　点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。

　　（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。

　　点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。

　　（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！

　　点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。

　　四、 像我这样年龄的人有吗？

　　（1） 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。

　　点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。

　　（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。

　　点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。

　　（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。

　　点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。

　　五、 你们这里人多不多？

　　（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。

　　点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。

　　（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。

　　点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。

　　（3） 作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，，

　　点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。

　　（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。

　　点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。

　　（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。

　　点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。

　　六、 XX健身中心也不错

　　（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。

　　点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。

　　（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。

　　点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。

　　（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。

　　点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。

　　七：我担心自己不能坚持

　　（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！

　　点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。

　　（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。

　　点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。

　　（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。

　　点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。

　　（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。

　　点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。

　　八、我一个人练没劲

　　（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能

　　点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。

　　（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。

　　点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。

　　（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。

　　点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。

　　九、我没有时间来

　　（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？

　　点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。

　　（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。

　　点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。

　　（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。

　　点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。

　　（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。

　　点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。

　　（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。

　　点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。

　　十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？

　　（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。

　　点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。

　　（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。

　　点评：侧重说明本中心这专业所在

　　（4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。）

　　点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。

　　十一、你们这里有没有“私教”

　　（1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。

　　点评：有意给下的说明打下伏笔。

　　（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？

　　点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。

　　（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。

　　（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。

　　点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。

　　十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。

　　（1） 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？

　　点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。

　　（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。

　　点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了

　　（3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？

　　点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。

　　（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。

　　点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。

　　十三、别人都说坚持不了的。

　　（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？

　　点评：语气的掌握是表达的关键所在。

　　（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。

　　点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。

　　（3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。

　　点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。

　　十四、我要来就来，不用付定金了？

　　（1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。

　　点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。

　　（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。

　　点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。

　　（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。

　　点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。

　　十五、我对你们的工程不放心呢？

　　（1） 为什么呢？

　　点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。

　　（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。

　　点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。

　　（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。

　　点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。

　　十六、我买不动，我没钱啊？

　　（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？

　　点评：先使气氛好起来。

　　（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。

　　点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！

　　十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。

　　（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念

　　点评：解释这点的时候要诚恳认真！

　　（2） 不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。

　　点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。

　　（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。

　　点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！

　　十八、你们的卡能否通用？

　　（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。

　　点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。

　　（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务

　　点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。

　　（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。

　　点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。

　　十九、像我这么的健康，不需要锻炼。

　　（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！

　　（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！

　　（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。

　　二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。

　　（1） 为什么呢？

　　（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向

　　（3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。

　　二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？

　　（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）

　　（2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。

　　（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。

　　正是各方面的因素，要让会籍顾问意愿工作，让工作按照布置的执行，认同销售目标，产生自然销售业绩，还真的需要管理者的智慧。

在健身会所上班也受职务的区分：有接待工作，指导工作，服务工作，所以你首先得要了解自己的工作性质及工作范围。然后按步就班的做好自己的本职工作便可。

一、接待工作：上班工作就是：接待来宾，介绍会所的状况及做好记录，办理领导所交待的事宜（如给来宾办理会员卡，月卡、季度卡，年卡，并指导来宾去财务处办理交费事宜。

二、指导工作：给会员指导讲解锻炼的动作规范，动作要领，帮助学员讲解排除内心疑惑。

三、服务工作：如财务收费，清洁卫生，运动器材归类等。

俱乐部经营管理方案： 健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

健身俱乐部的筹建

团对管理与项目分析

组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。

教练经理的人选是组织教练团对的关键

教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：

没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。

没有固定的教学内容，缺乏教学评价。

没有有效的培训体制及培训教师团队。

从事教学人员素质参差不齐。

高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。

（二）、选择开办俱乐部的合适场地

1、位置

俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。

2、物业条件

①场地面积

一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。

②健身房的空间

健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

③健身房的设计

在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。

与物业合作的方式

租赁

注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。

流水分成

根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地费用。

合资经营

以场地入股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、管理水平等诸多因素确定。

三组织设计装修

俱乐部平面布局设计

俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为：

前台

休息区：阅读、商品销售。

健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区

更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。

俱乐部设备的设计

水、暖、电、空调、消防等专业设计。

3、俱乐部装修风格设计

第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。

第二步、施工招标、装修。

第三步、内部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练介绍栏，会员信息栏。

四、织购置健身设备

等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。

自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。

电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。

五、国内健身俱乐部执照办理的程序

目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。

俱乐部经营前应办理营业执照、体育场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相关手续。

计算机管理软件的应用。

俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收银管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快捷、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性管理。

六员工招聘与培训

1、健身俱乐部一般人事结构如下：

场 馆 经 理 销 售 人 员 教 练 团 队 财 务 人员

行 政 人 员 运 营 人 员

招聘步骤：

发布招聘信息。

对应聘人员进行初步的筛选。

对经筛选后的人员进行相关的考核与面试。

商谈劳资方面双方的权利与义务。

签订相关合同。

招聘要求

一般情况：姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。

专业情况：可以分为专业知识和专业技能两方面进行。

试用。要求应聘人员参与实际工作，对其工作能力进行考核。

人事管理

员工和教练培训：当所需要的人员参加工作前，应该对其进行培训，培训应包括一下几个方面：职业道德、专业知识、实际工作技巧、团对精神与合作精神，灌输企业宗旨。

鼓励机制。鼓励是一种激发企业内部员工主动精神与扩大企业效率及能量的有效手段，它主要通过管理条文与制度来体现的。它包括职位与待遇变化、精神奖励、物质奖励等。

评估体现。对俱乐部每位员工的工作量、工作效率、工作质量与人际关系等进行量化的评估。

如：建立考勤制度及表格、建立工作任务书与完成情况评估表等，特别是健身会所客户的评价是非常重要的。

健身俱乐部的定位

（一）、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。

②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：

按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。

按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。

（二）、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。

3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、集中力量巩固现有会员。

四、健身俱乐部的预销售策略

（一）选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：

平面媒体

主要时报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体

主要是电视、广播、INTERNET为主。

会员的影响

主要是俱乐部会员的传播能力。

组织

会员参观俱乐部

主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。

预约

问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

引导参观

这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点：

在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。

参观应遵照事先制定好的路线行走。

引导人员应走在客人的前面。

当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手掌指示目标。

在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

不要慌慌张张，更不能看表。

如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。

如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

讨论健身意义、提供售价。

主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

约定第一次运动时间

当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。

值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。

运动的跟进

及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去

预售推广方式 :

俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验

中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的

效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择

地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写

字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。

a布展内容：俱乐部的平面广告以及发送文字资料，现场销售俱乐部

会籍。

b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部形象以外，

销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了

解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过时常调查 周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所。

1、讲解健身知识。作为一个健身教练，他们了解的健身知识自然比我们知道的多得多，而我们健身的时候也要有了解一定的健身知识，不可以盲目锻炼，所以这个时候我们就需要健身教练的存在，他们会为我们讲一些专业的健身动作以及相关的要点。

2、纠正错误。对于一些健身的新人来说，他们对健身的了解并不深，所以经常会在健身的时候做一些错误动作，这个时候健身教练可以帮助你纠正错误，还可以帮你纠正一些错误的观点。

3、制定计划。有的人健身是为了减肥，有的人健身是为了增肌，不同的目的需要采取的健身方式，而健身教练的工作则是帮助不同的人制定一个能够快速达到效果的计划。并且给你提供科学的健身方法，让你少走弯路。

4、销售健身卡。健身顾问还有一个工作就是向你销售健身卡，他们通常会在开始的时候免费给你上两节私教课，当你觉得满意的时候，他们就趁热打铁和你提起办健身卡的优点，甚至会给你提供一些很大的优惠，其实这也是他们招揽客户的一个手段，有的时候他们让你办完卡之后就不管不顾了，当然并不是所有的健身顾问都是这样，还是有一些比较负责的，所以在办卡的时候一定要找对人，可别被忽悠了。