健身房销售怎么做

健身房的营销方案包括派发传单、线上线下宣传、开展健身展示活动和免费健身体验等。

对健身房来说，能坚持做好派单这件事的人，才有培养的价值，否则，直接过滤掉，不浪费管理层的时间。先发好单子，提高出手率，多记电话，多加微信，目前不急于成单，只看获客数量，坚持一个月就会有明显进步。

互联网的免费健身房营销渠道有很多，各类论坛，以及一些新闻源，问答的社区，贴吧，blog等等，这个虽然免费，但是费事，需要很长时间，主要是在建立品牌上应用较多。

　导语：俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。

　 健身房销售技巧和话术

　第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。

　和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

　1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……”

　2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

　3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

　第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

　这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

　1、请问你有没有孩子，多大了？—避免最后以孩子为理由推脱办卡

　2、怎么知道我们俱乐部的呢？—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

　3、第一次过来吗？—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

　4、你是为自己咨询吗？—防止他帮别人问

　5、你有健身习惯吗？—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

　6、你平时什么时候运动锻炼呢？—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

　7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗？—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

　8、你现在是从事什么工作的呢？—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

　9、你有哪些运动是不能参加的呢？—以免俱乐部健身运动项目不适合

　10、当你过来运动，一周能来几次？—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等

　11、家里人支持你来健身吗？—防止最后说“回家商量看看”

　第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

　能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢？

　1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢？”“目的是减肥还是塑型呢？”

　2、了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢？要结婚了？刚生完孩子？要比赛？”

　3、开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗？要对自己的身体负责。”

　4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗？贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能！要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”

　5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢？”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢？”

　6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。……

　7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼；培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。……

　第四步，此时已经进入谈单的尾声，相信解决客户所有顾虑，才能最终卖出会员卡，为会籍工作画上完美句号。这时候，你需要问明白，客户还有什么不清楚的，还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然，会籍也需要给客户信心，告诉他俱乐部能给他的好处和承诺，这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢？

　1、“你还有什么不清楚的吗？都可以问我”

　2、“你办理半年卡是1500元，年卡是2500元，办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的，都有国家等级健身指导员证书，将为你带来科学的健身方法。”

　3、“你选择我们俱乐部是对的，既能获取健康，又能享受良好的服务。”

1、要有倾听的能力

作为会籍销售顾问，一定要有倾听的能力，很多人都喜欢别人倾听自己谈话。所以作为会籍顾问，就应该要用非常简单的提问方式，让客户不断的去说话，另外还需要非常认真的倾听，了解到更深入的内容。

2、要认真的感受客户的情绪

在与客户交流沟通的时候，一定要认真的感受客户的情绪，有的时候客户会通过非常多的形容词来表达自己的情绪，所以一定要有一个深层次的看法。在成交的一个客户，总是会有感性的心理，每当流露出有利于成交的信号，就一定要及时的抓住机会。

3、注意观察客户的肢体语言

客户交流的时候，还是应该要注意观察客户的肢体语言，比如客户是否有身体前屈以及双手抱后脑等动作，通过消极的肢体语言是可以判断客户的心理需求的。

会籍顾问销售须知

电话交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关电话交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。电话交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。

客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，XX先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。

1、初始化操作

在俱乐部运营的早期阶段，俱乐部刚刚开业，品牌尚未建立，人气不高，声誉尚未确立，健身市场的实际运营经验不足。管理工作的所有方面都处于磨合期。该俱乐部的业务目标是快速销售会员资格并发展会员资格，并扩大俱乐部会所的知名度和品牌知名度。在这个时候，我们应该集中资源，利用所有可用的营销方法来实现分阶段的目标，包括使用严格的广告和新闻文章，通过媒体向目标消费群体推广会所的硬件和软件，突出其优势。

2、中间操作

经营初期运营后，当地已具备一定的品牌知名度。通过对以前公关活动的、广告促销、推广效果的调查和评价，俱乐部对当地健身市场的认识也形成了大纲，俱乐部的管理工作已逐步走上正轨。针对早期各种市场工具的调查和评价结果，调整了初期应用不当和效果不明确的营销技术，价格逐步稳定在相对稳定的水平。功能或新卡类型的引入，在这个阶段，为了巩固早期建立的品牌知名度和声誉，仍需要继续投入某些广告和公关推广费用。

3、后期操作现阶段

会所的知名度和声誉持续提升，卡片类型和价格相对稳定，形成了稳定的商业模式。会员已达到一定数量，但他们面临会员销售的瓶颈，难以突破。同时，随着成员数量达到一定规模，各种营销方式对目标消费者的刺激越来越少，有必要整合内部资源，利用现有成员建立各种非正式成员群体，并经常开展会员活动。丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，并在活动期间赢得利润。当然，会员文化平台的建设应该在俱乐部运营之初开始，但在这个阶段应该得到更多关注。在营销方面，我们将进一步降低广告和促销费用，并形成可预测的长期营销计划，其中包括各种节日促销和常规营销方式，如庆祝活动，并致力于举办一些年度、有影响力的区域性这样，竞争就建立了自己的品牌，从而降低了品牌维护成本。

一、营运初期

迅速销售会员卡，发展会员数量

扩大会所人气和品牌知名度

硬性广告，新闻性文章，宣传类文案

新媒体推广：微信公众号、微博、论坛等

高强度高频率的促销活动，吸引客户

市场调查评估，分析营销手段的优势和劣势

在会所的营运初期，会所的经营目标就是迅速销售会员卡，发展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这一阶段的时间大概将持续6个月——9个月。

二、营运中期

改良会员卡的功能或退出新的卡种

继续投入广告及公关活动、促销活动

降低促销活动力度以及频次

进一步增加销量以及会员人数

这一阶段，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍然需要继续投入一定的广告及公关促销费用。销售策略的目标仍然以进一步增加销售量及会员人数为主。

三、营运后期

整合内部资源，分析会员

经常开展会员活动 丰富会员的文化交流平台

利用会员口碑传播进行销售

增加/改造，丰富健身设备样式

使用专业健身房管理系统，轻松经营健身房

在本阶段后期，市场策略应该转变重心，由主要关注外部转为主要关注内部，在保证正常经营持续进行的情况下，对内部管理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。

如果能够做到以上三个时间段的营销手段，相信你的健身房一定会很出彩！

第一阶段：引起注意

客人盯着商品看或进入店中观看展示的商品,这是客人购买过程的第一个阶段引起注意的部分包括:商品的陈列展示、外观、功能的演示等客人注意的主要表现:目光停留、驻足观看销售人员的应对:销售员应能通过敏锐地观察和娴熟的提问技巧(下一章中 将重点介绍),分析判断顾客的需求。并且通过恰当的方式向顾客传达这样的信息:我们确实关心您的需求,而且我们的产品也能满足您的需求，以此来引起顾客的兴趣。

第二阶段：兴趣

顾客此时情绪较高,认同销售员的讲解,并对商品某些特点表现出较强的关汪

销售人员应对:此时应根据顾客需求,进一步深入论述产品卖点,在此过程中我们应使顾客进一步感觉到:我们的产品和服务是专门针对顾客的需求状况而为其量身定做的,逐渐使顾客产生一种占有和购买的欲望。

销售员: "我们这款跑步机,它的缓冲效果非常好,可以非常好的保护您的关节,我可以为您示范一下。" 销售员在跑板上跳了两下,确实表现出较好的弹性。

顾客: "缓冲是蛮好的。"

销售员: "对,您在这样的跑步机上跑步肯定会比较舒服,这就像您在草地上跑步肯定 会比在坚

硬的水泥地上跑步要舒服一样。我们这一款为什么会有这么好的缓冲效果呢 因为我们采用的是VCS缓震系统,这种系统曾在德国的一次关于跑板弹性的评比中获得了最佳奖。(销售员将跑板翻起),先生您可以看一下,这里有4对颜色不同的缓冲垫,不同颜色的缓冲垫弹性系数是不同的:中间这两对弹性系数为40就比较软,最前边的棕色的弹性系数为60就稍硬,而最后面的为90就非常硬。您可以摸摸看。"

顾客: "(用手去触摸)啊,确实是这样。"

销售员: 这样不同弹性缓冲垫的组合,就使在它上面跑步的感觉非常接近于在草地上 跑步的感

觉,非常舒服。"

顾客: "我可以上去试试吗"

销售员: "当然可以。"

第三阶段：欲望

顾客对产品的兴趣被销售员提升到一定程度,就对该产品产生了购买和占有的欲望。

销售人员的应对:商品说明或推荐

第四阶段：克制情绪

当顾客产生购买欲望时,克制情绪也随之而来。

表现方式:客人会对商品与向己使用时的相关因素进行匹配或比较分析并产生疑问,对产品或价格提出异议,这时需要销售人员给以建议与引导。

克制情绪的几种来源价格超出承受能力；

我能经常利用这个产品所带来的好处吗；

这个产品有没有其它的缺点；

同样的产品有没有更便宜的；

其它品牌的商品有没有更适合我的。

销售入员应对:

引导、建议,消除疑虑,此时销售人员的理性论据变得尤为重要,合理化的消费动机成为最有说服力的销售手段。如,马达3年免费质保,跑带使用寿命长,良好的缓冲系统,较高的性价比等。

第五阶段：信念

此时顾客己做好了下决心的准备，表现在两方面:对销售人员产生较大的信赖感 对产品或价格己基本认同 有些顾客此时可能已经采取行动(买单),但有些客人仍然会因为某些因素而犹豫不决

第六阶段：犹豫不决

较为慎重的顾客,在下定决心的那一刻,仍然会经过一番心里斗争。

"价格是不是还能再便直"

"我还要再考虑一下吗"

顾客会这样想,也会这样说。销售人员应对: 利用恰当的结束技巧(详见"成交技巧"一章),达成销售。

第七阶段：行动

客人决定购买,并作出相应举动。

行动的表现:交付定金、或"就这个吧"。

销售人员应对:要注重把握时机

第八阶段：满足

客人在买单或交付定金后,销售并未完全结束,要使客人获得最高的满足感,才算是销售的完全结束。满足表现在两方面:购物结束后满意的满足感。使用购买商品的满足感。

结语我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！