如何做好健身行业的客户经营与客户体验

硬货来了！！！

怎么做好健身房的客户经营客户体验呢？客户经营应该是经营客户的关系，进行维护，好保持客户的好感度，为了维护后期的转介绍和持续消费，客户体验的话更多体现在你店面运动时，训练时，在健身房场内的一些感受等等想要做好客户经营和体验归根结底还是改变健身房经营模式和工作人员的现状，各户是需要每一个工作人员去维护的，下面是一些小小的建议，有需要可以借鉴一下：

首先现在健身房都是以年卡模式来进行经营的，问题在于，由于用户的惰性，大部分用户健身商品的价值未实现等额交换，造成用户次年续卡率低，还有就是办卡之前销售人员态度极其好，可是会员办了卡之后却不闻不问了，因为会籍顾问已经不能再在这个会员身上得到利益了，

加上健身房超卖卡和店内的私教推销，使用户产生反感，会员消费不起私教，但教练跟在后面推销，会员不会使用设备却不敢问，甚至会出现抵抗情绪，直接降低了用户对商品的复购，相信很多用户都有这种体验，明明自己花钱去锻炼，到最后却还是什么都不会；

大多数办卡后的用户都觉得很亏，但是亏一次两次，不会亏第三次，超九成的用户不认可那张卡，月卡都留不下来，年卡更留不下来，客户没有得到优质的服务体验，从而造成了传统俱乐部的到店率仅是978%。

国内健身行业引入中国并不成熟，由于缺乏健身习惯，大部分用户对器械的使用并不熟练，由于缺乏完整的人才培育体系，健身教练整体水平较为一般；商业俱乐部，从爱好者与教练和谐相处到教练红着眼逼单，教练主流不再是服务和满足客户需求，所炫耀的不再是帮助多少客户，而是哪哪哪又成交了大单，哪哪哪又成交了几十万

巡场教练不再是在你起不来的时候扶你一把，而是按照培训指示去跟典型的“猎物”搭讪。这一现状也说明了当下的健身房，从根本上已经脱离了服务用户的宗旨，不再是“以人为本”。所以健身房成为一个撬动用户健身消费的资本杠杆，导致了销售导向的教练和低端化的服务品质

“年卡预售”是传统健身房的核心，也是造成了上面现象的原因，怎么样可以改变这一现状呢？下面就是重点了：

如果说当下的运动用户，需求是“动起来”和“健康吃”，简餐、团操课则是匹配这一需求的优化产品，而非复杂的俱乐部力量器械。运动相当于一个“享受”的过程，降低了用户的决策门槛。健身的人越来越多了，但也越来越聪明了，“碎片化付费”逐渐成为趋势，而“碎片化消费”的本质，并非主打按次消费，核心诉求仍然是降低获客成本，追求留存率。超发销售和短视经济的健身模式就应该被摒弃，“碎片化付费”满足了用户对健身消费“低决策成本”的需求痛点。

然而放弃私教推销、拒绝超量售卡，这相当于砍去了传统健身房最能盈利的两点。即便共享健身仓、24小时健身房，和团课工作室的大规模兴起令人眼花缭乱，但这些新商业模式的表象指向了同一本质：健身业已经无限趋于零售化。传统健身俱乐部的年卡销售和大卖场模式正在式微，简康模式的兴起正起到了帮助传统健身过度到新型零售的作用，回归利润模式的零售业态，是健身业不可回避的问题。

可能有些人不太理解： 拆解传统健身房的几大要素，分为自由器械训练、操课和私教三大部分，如果把健身俱乐部比作大卖场，这三大部分是健身房卖场提供的主要商品，由于用户本身的健身惰性，和健身产品实际高客单的特点，使得健身房的平均获客成本比一般零售商品成倍提高。如果说把传统健身房比作10时代；智能化健身房比作30时代；那么“简康”生活方式的健身形态就好比是20时代，将成为用户生活、工作外的第三空间。健身房一直无法持续盈利，原因就是客户只买了一次就不买了，简康就是要打通管道，让客户自主消费，自愿续费。什么叫管道就是客户买了一次之后，能一直持续购买。用户按次上课，商品价值实时交换。

新的经营模式可以使健身房可以长期持续性获利，健身工作人员们拼服务的时候也到了，只要服务得到认可，便也会有持续不断的业绩，一个拥有优质服务的健身房一定会得到客户的认可！

转变了经营的模式，简康运动就是要从根本上摒弃这一模式,唯客户体验和品牌为重，树立行业高度，塑造职业尊严感。健身行业是一个很传统的生意，投资人必须接地气才能做到更科学可持续的发展。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

健身俱乐部的顾客来源，应按照俱乐部所在地的2-3公里划分。像要其它区的顾客来，除非你是垄断经营或本市最大、最有特色的，对健身俱乐部来说，每天费劲脑汁的在外面拉顾客，倒不如先稳定好内部的会员部流失。健身俱乐部的经营销售主要靠会籍顾问和私教，所以一定要培养一批好的会籍顾问和私教团队，这两项就是俱乐部的核心竞争力。想要让客人满意，就必须提高会籍和教练的服务质量和积极性，俱乐部要给予顾客重视感、归宿感和关怀，所以想要吸收更多的顾客就必须做好口碑和品牌效益，打造一个干静整洁的健身环境，优质的服务团队，其次再提高或更新硬件设施，开发新的团体课程。作为健身俱乐部的投资人一定要多出去学习考察，要随时掌握和了解新的东西，只有这样才能稳定持续发展。祝你生意兴隆！

实体门店拓客10个方案

实体门店拓客10个方案。实体门店是需要很多客源的，这样我们的生意才会火爆，而拓客的方案是我们需要的。接下来就由我带大家了解实体门店拓客10个方案的相关内容。

实体门店拓客10个方案1

1、周边拓客

以门店位置为起点，向外拓客，周边的门店、小区、学校，你都做过广告宣传吗？他们都知道你的门店吗？

和周边门店老板们处好关系，在生意不好的时候，多聊聊行情、大趋势，而不是只抱怨行情不好，却都无应对之法。疫情之下，是危机，如果大家抱团互助，也许就会迎来新的转机。

2、行业拓客

你有行业的微信群QQ群吗？在行业的社群中，同行是如何营销拓客的？同行哪些点做的特别好，值得学习借鉴？

行业中不仅可以学习他人的拓客方式，还可以找到自己的顾客。行业社群和QQ群，除了同行，还有顾客参与，如何在这样的社群中吸引到自己的精准客户，是实体店应该思考的问题。

3、社群营销拓客

前面提到，加入行业相关的社群（QQ群和微信群），线下门店也可以组建自己的社群，做社群营销拓客，找到精准客户。

社群营销布局有很多种，有引流类的社群、会员制社群、核心服务社群等。具体根据门店顾客的不同设定。

做好社群运营最重要的是提供价值，而不是一味的打广告，平时注意线上的交流，并且找到机会线下见面链接，加深联系以及信任度。

4、短视频拓客

现在线上的平台很火，很多平台都可以免费使用，门店可以将日常以及产品发通过短视频的方式发出来，让更多人了解，产生拓客效果。

当然没有人愿意一直看广告，因此需要提供好内容，段子可以帮助顾客解压，剧情式短视频可以吸引用户关注，才艺类短视频也可以吸粉。

短视频重要的是有吸引人的内容，而不是一味的'广告，广告太多，还可能适得其反。

5、免费平台拓客

线上平台很多，短视频就有抖音、快手、西瓜、火山、微视等，文字类的有微信公众号、今日头条、搜狐、知乎、大鱼号、企鹅号等。

这些都是免费的平台，都可以用上，但是想拓客，最重要的是提供内容。内容与产品相关、与门店相关。内容要垂直，不能什么都想写，现在网上不缺知识，缺的是有深度的知识。

想在平台上占有一席之地，就需要写出好内容，多平台、多频次传播。

6、产品拓客

人人都知道好产品是门店拓客留客的基础，可是有些产品只适合到店内使用，就浪费了这些多平台和资源的使用。

中午和姐姐聊天说到，今天接到另一个市里一家餐厅的电话，说是店里有活动，邀请她去参与。姐姐在六安，餐厅在合肥，即使想参加活动也不能参加呀，这样的拓客方式无疑是失败的。

那么实体店是不是就不适合这样的拓客方式呢？其实不然，出错的是产品，而不是拓客方式。

如果餐饮店有像海底捞、老乡鸡那样可以配送的标准化食品 ，那么是不是可以通过物流配送的方式，让一时没有时间和机会去到合肥就餐的姐姐消费呢？当然，前提是那家餐厅的产品能让姐姐流连忘返。

7、分享拓客

实体店一旦有一款产品做到爆品，让顾客愿意买单、愿意分享，那么拓客也就更容易了。

分享拓客，有效果是因为来自顾客的分享，而不是广告类的分享。顾客的分享，动力只有两种，一个是分享的好处，一个是产品确实值得分享。

无论是哪一种分享原因，只要顾客愿意分享，实体店提供好的传播素材，就可以实现拓客，如果是因为产品好而实现的分享，增长的速度可能会超出你的预料。

8、已成交客户的渠道转化

分享拓客分两种，一个是帮人代转发，一个是自动传播，也是上文提到的口碑传播。

已成交客户的渠道转化，力量非常巨大。因为他们使用过产品，对实体店的认可度较高，如果已成交客户愿意分享，成为铁杆粉丝，愿意人带人，那么指数级的增长也未可知。

9、共享卖场拓客

个体的力量有限，在信息化时代里，在互联网巨头的冲击下，实体店想要实现增长，不仅需要用到前面的8种方法，还可以做异业联盟，共享卖场。

什么叫共享卖场呢？比如说我开了一家餐厅，我可以和健身房合作，在店里放上健身房的广告，在收银台前放上健身房的二维码以及优惠券等，同样的美容店也可以如何合作，大家可以拉联盟，一起做活动，共享卖场。

当然在彼此合作帮助的过程中，也要懂得让利，老板们都有赚钱的能力，而分钱的能力比赚钱的能力更重要。赚钱的能力决定了我们是否能活下去，而分钱的能力，决定了我们是否能活的更好。

10、定期回访老顾客

前面在社群营销里也提到，实体店要做会员制社群，在社群中回访老顾客是一种方式，还有一种方式是打电话回访，微信私发回访，关注顾客朋友圈，了解顾客的动态回访等。

老顾客是使用过实体店产品的人，和老板或者店员有过交集的人，产品好、服务好、拓客模式好，经营好老顾客，实体店也可以活的很好。

实体门店拓客10个方案2

简单有效的4种终端门店拓客方法

1、拦截法

拦截法针对的是门店前的自然流量，主要包括：

（1）人员拦截：主动出击变坐销为行销，门店的招呼吆喝就属于这种；

（2）氛围拦截：制造节日和活动氛围，通过门店装饰、摆设、地贴、彩球来吸引客户进店；

（3）产品拦截：通过门口大量的产品陈列、堆头营造一种大而全、专业的感觉来吸引客户进店。

2、异业合作法

这是一种非常有效的引流方式，根据我们的客群定位找到精准的鱼塘，和这些鱼塘进行合作，设置一定的引流产品来吸引这些鱼塘内的目标客户进店。异业合作的落地需要注意几个重要的环节。为何异业联盟合作只有5%的汽车店合作成功？

异业合作做的好是可以实现全自动话的客户导入的，如果你有10个非常紧密的合作商家，这些商家可以源源不断的给我们提供客源，就再也不为客户发愁了。

3、客户转介绍法

客户转介绍是开发成本最低，性价比最高的拓客方式。很多人知道客户转介绍的重要性但老是做不好是因为我们没有把客户转介绍的一个完善体系打造出来。客户转介绍的体系不是告诉客户一句，帮我带新客户可以给你赠送礼品。而是需要制定详细明确的奖励制度、方便使用的客户转介绍物料（尽量客户帮你介绍时不说话或者少说话，通过你的物料就能讲清楚）还有就是引导客户转介绍的话术。

一个客户背后有N个精准的目标客户，发动客户转介绍是一个简单且行之有效的拓客方式。

4、互联网工具拓客

这其实不能单独的作为一种拓客方式，他只是把线下的拓客方式通过线上的方式来表现出来。但由于互联网工具能够极大的提高沟通交流效率，能够放大推广效果，从而产生了很多新颖的推广模式，比如分销，微信群、拼单等。

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拓客引流有哪些技巧

首先，排除外部大环境因素，实体店面临的最主要问题就是引流拓客问题，大部分实体店还在等客上门，甚至没有任何营销动作。

都说实体店难干，这不假，现在门店这么多，每种产品和服务我们都能找到无数的商家，要让客户选择你，你至少要给客户一个选择你的理由吧？

如果你找不出一个客户愿意上你这购买的理由，客户凭什么在你这购买？生意不好，不就是理所当然的了吗？

引流拓客大家都知道很重要，但做的好的跟不会做的简直是天差地别，如果实体店的引流拓客也要评段位的话，你是什么段位？

清晰的明白：

1、资金跟着项目走，项目跟着思路走。

2、赚小钱：靠体力和时间；靠智慧和资源。

他有着独特的思想，把金融模式、商业模式、营销模式三合一，把投资者、经营者、消费者三合一，达到这个段位，你就是一代宗师！

老板：你的门店的经营，你的门店的拓客水平，你的门店引流技术，现在属于哪个段位？

警告：实体店老板！

下面的每一段话，每一个字将影响你的事业和人生，请用心精读！

我知道，当你从开店的第一天起就被这个问题困扰着，学了大量的方法，学了无数的技巧，但我们发现拓客变得越来越难了。

我们变得越来越不知道如何去拓客了？不知道客户究竟跑到哪里去了？

实体店老板6大痛点：

1、自我感觉好，属实装 逼范！

2、缺钱缺客户，更是缺人才！

3、线下同质化，线上玩不转！

4、看了各种书，还是不会玩！

5、听了各种课，就是不落地！

6、当下身心累，未来很迷茫！

安排健身课程，整理客户资料，扩展新客户，下面细讲：

销售工作职责：

1、 安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）

2、 会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、 工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、 保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话 回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、 认真统计会员资料，定期不间断地对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度地提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、 扩大市场，做好计划，认真做好外场宣传促进个人及企事业单位办卡入会参与健身。

健身房销售技巧：

1、积极主动

所谓的积极主动不是要你一直骚扰对方，一昧的骚扰推销只会让对方反感，指的是你的『态度是否正面、正向』，不论你的个性是内向、害羞或是不爱说话，但遇到客户你可以改变你自己，可以变得活泼、外向，找到机会甚至能主动出击，向对方推销适合的产品。相信你对于健身产业的热情也能感染对方。另外！即使你想吸引对方注意，也别触碰对方身体，这样显得轻浮、没礼貌！

2、聆听很重要

很多销售员只顾着推销产品，却忘了对方的需求。

举例来说：客户需要的是A方案，你却给了BCD方案，客户会买单吗？

当你说得天花乱坠的时候，客户即使坐在你面前但心早就飞得老远，因此，请你停下来！停下来！停下来！（很重要所以说三次）

“聆听是关键”，你在聆听的同时也是在观察，了解客户的思考方式才能提供符合客户的所需要的方案。

3、别说谎，请说实话

(1) 不要恐吓对方，就因客户对产品不买帐；

(2) 不要夸大自己的产品，过度包装产品反而得到反效果；

(3) 不要抹黑竞争对手；

(4) 不要因为客户买了你的产品就及其谄媚；

记着，只要你说了谎话，所有的“好”都会一瞬间抹去。