销售人员如何提升自己的影响力

销售人员如何提升自己的影响力

　销售人员如何提升自己的影响力？作为一名合格的销售，一定是能影响很多人的，首先就是自己的客户，客户因为你的影响而成单，销售的影响力越大成单量就会越多，那么销售人员如何提升自己的影响力呢？

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　 1、自信

　不管你是销售任何产品，如果你不能产生足够的自信，你根本无法搞定客户，我对这一点感受特别深刻。

　我在刚开始做销售的时候，就是因为不够自信，丢掉了很多了意向度不错的订单，当我对产品逐渐熟悉、对行业逐渐熟悉，变得自信了以后，我的成交率提升了5倍以上。

　我记得有一段时间，我的状态超级好，只要是意向客户，几乎都能成交。那个时候也不懂到底是怎么回事，现在回过头看，当时是进入了心流状态，所谓心流指的是在专注进行某个行为时候表现的心理状态，比如艺术家在创作时候表现的心理状态，歌手在唱歌时完全投入的状态等等。

　通常销售新人自信心都比较弱，所以很难成交。那么如何保持超强的自信呢？

　 第一，身体放松

　如果你感觉压力很大，身体状态不佳，这个时候很难进入到超级自信的状态中，适当地的体育锻炼，比如跑步、健身、徒步等都可以放松你的身体。

　 第二，提升专业度

　我们有时候不自信还有一个很重要的原因是我们不专业，我们怕被客户问住，所以会不自信。

　这一点我的感受特别深，在我的职业生涯初期，换过不少的工作，每加入到一家新公司需要学习新的产品，在学习和熟悉新产品的前期阶段，我的自信心不够，为了能够快速地提升专业度，我反复的学习产品，查阅各种可以提升我专业度的资料，同时大量的拿一些小白客户练手。

　经过大量的学习和实践以后，我开始变得专业起来，我的自信心一下子就上来了，成交客户也变得更加容易，成交客户越多，我的自信心也越来越强，很快就进入到一种良性循环的状态中。

　 第三，保持情绪稳定

　情绪的稳定对于销售伙伴极其重要，我在前面写了一篇文章“如何控制自己的情绪？”，这里不做赘述。

　 2、信任感

　信任是成交的基础，信任也是成交的必备。没有信任，你再努力都没有用。建立信任感的文章非常多，我前面也写过一篇文章“如何一步一步的跟客户建立信任感？”。关于建立信任，我想再补充一些建议。

　 第一，全面了解客户

　在很多影视作品中都可以看到这样的片段，男主人公要去会见一个重要的客户，在去以前，他自己或者会要求身边的助理帮他尽可能多地收集客户的资料，当他跟客户见面的时候，他的各种言谈举止都会让客户感觉很舒服，为什么呢？就是因为他展示的都是客户喜欢的一面，客户越是喜欢销售，那么成交概率相对就会越高。

　 第二，不断地创造价值

　每一次沟通，无论是电话沟通还是见面沟通，你都要为客户创造价值。在沟通以前，你要思考“这次沟通，我要告诉客户哪些他不知道的信息，要为客户解决哪些痛点？”其实，就是每一次沟通都让客户有新的收获，如果你可以做到这一点，客户对你的信任感一定会快速提升。

　 第三，结交客户公司中更多的人

　人们都喜欢跟熟人做生意，如果你可以认识并结交客户公司各个决策层面的人，对谈单有非常多的好处，这样做既可以了解公司的内部信息，还可以拉近跟客户的距离，同时你在客户心中的信任感会快速得到拉升。

　有一次，我们领导带着我去见一个做在线教育的大客户，从他走进大厦开始，很多人在不断地跟他打招呼，无论是前台、公司的市场部、销售部、以及人力资源部门，他都有认识的人，当我们跟客户谈单的时候，领导提出的方案都切中要害，客户大为欣喜。

　当提到以后的合作对接时，客户提到了一些部门，而这些部门的负责人对领导来说都很熟悉，客户几乎没有理由不跟我们签单，最终很顺利地拿下这一单。

　 第四，让客户感觉到你的与众不同

　在营销学上有个经典的说法，叫“与其更好，不如不同”。对于销售也是一样，不要苛求最好，而是追求差异化、个性化。

　在我们团队，我要求每个人找到自己的独特点，然后加以放大。有的是微笑大使，有的是热心暖男，有的是幽默王子。不管如何差异化，积极的态度是客户最为看重的。

　有一组调研数据显示，68%的客户终止交易是因为销售人员的冷淡，客户因为感觉不受重视，所以最终选择跟别人合作。你一定要拿出积极的态度来服务客户，不然再高超的技巧也没有用。

　 3、共鸣

　你有没有这样的感觉，当你见到一些客户的时候，你们很聊的来，对很多事情都有共鸣，你们很快就成交了。相反，你一定要遇到过一些客户，无论你跟他说再多，他总是停留在自己的认知和想法里，你们无法共鸣，最终这个订单也拿不下来。那么如何跟客户产生更多共鸣呢？

　 第一，了解客户的更多的个人信息

　比如客户的籍贯、社交媒体使用情况，爱好、喜欢的美食，婚姻、配偶、子女、父母兄妹等情况，你了解的越彻底，能够找到的共鸣点也就更多，成交的希望也就越大。

　 第二，模仿

　每个人都喜欢跟自己很像的人进行合作，所以你可以在语言内容、语音语调、肢体动作上模仿客户，但不要同步模仿，而且只模仿客户好的习惯，坏的习惯不要模仿。

　 总结，

　人人都可以成为有影响力的销售，前提是你要舍得花时间去打造。在打造影响力的过程中，你会收获到很多意想不到的收获。

　如果你现在的销售业绩很好，也不要沾沾自喜，你要思考，有什么优势可以让你保持这样好的业绩；如果你目前的销售业绩不好，也不用太难过，你要思考，你要怎么样通过提升影响力来获得更多的客户信任，从而成交更多的订单。

　做销售，就是要终身学习，活到老学到老。

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　 要有自信心

　信心是做好一件事的前提，当然做销售也不例外，在决定做销售之前，一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作，如果连这份信心都没有的话，还是转行算了。

　 熟悉产品

　在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，这很重要，如果连自己销售的产品都不熟悉的话，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了，所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。

　 寻找客户

　销售就是跟客户打交道的过程，所以在打交道之前，你要知道你的客户是谁这很重要吧？可以根据你销售的产品和公司特，确定你销售的客户，如果你公司是厂家，可以找这类产品的代理商、分销商，如果你公司是代理商

　你可能就需要找下一级的代理商和分销商、或者零售商，这些公司培训会有提，重要的是你怎么去找这些客户，可以线上和线下相结合的方式收集这些客户的****。

　 确定业务开展方式

　当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行，这需要根据自己的偏好和公司的相关政策进行选择

　如果登门拜访公司提供车费报销和餐补的话，可以多出去拜访客户，面对面销售成功率是非常高的，如果公司没有这方面的补助，前期可以先电话沟通为主，等到客户非常有意向时再登门拜访也不迟。

　 敢于面对拒绝

　做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路

　 良好的情绪调整能力

　在销售过程中，肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击，销售也是人，在面对种种打击时也会情绪低落，可以允许暂时的低迷，但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行，这样才能让你在面对打击时，更快的调整和行动。

　 练习口才

　很多人对销售人员的印象首先就是口才好，确实，如果做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以进行适当的口才训练也很有必要。

　 擅于倾听

　销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。

　 提高销售技巧

　做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实和技巧的工作，可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。

　 需要一定的策划能力

　销售的过程也是一场策划活动，比如跟客户怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划，如果只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要，肯定失败的比较多，所以在做销售或者拜访客户之前，一定要好好策划一下。

　 管理

　随着积累的客户越来越多时，进行客户的资料管理非常有必要，可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类，大的分类下面还要有小分类，可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等等进行小分类，当然还可以做的更细点，这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。

　 不断坚持

　只要决定做销售这份工作，就一定要坚持下去，只有不断坚持，自己才能学到更多的东西，只有不断坚持，客户才会不断积累，只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。

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　 1、互惠原理

　互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。

　在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

　 点评 ：中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

　 2、承诺和一致原理

　承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

　在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。

　 点评： 在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下， 还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

　 3、社会认同原理

　沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

　 点评： 我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。

　如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时，喜欢看有关的评论;出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

　 4、喜好原理

　人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。 一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

　1)漂亮的外表、我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等;

　2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

　3)称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

　4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。

　5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

　 点评 ：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感

　想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

　 5、权威原理

　权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……

　尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

　点评：权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

　 6、稀缺原理

　稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

　 点评： 我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。

首先：自然来访人员质量非常高！第一次就应该想尽一切办法拿下！

如果你错失了第一次成交良机，必须进行7次以上电话邀约回访。

搞明白客户首次到店时，因为什么原因没有成交，

根据客户的抗拒点，组织电话营销话术！

电话回访一般不超过7次！每次之间间隔3-4天为佳！如果7次以后客户还没有来，基本可以放弃了

但是切记，就算放弃了，还必须在节日时以短信形式进行节日祝福。

谢谢！

无论做什么销售都是很锻炼人的，有而且在找销售工作的时候，通常都比较喜欢要有销售经验的，如果喜欢销售这一行那就坚持做下去。

提高自己的业绩的方法：

1、充分的准备

充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

2、使自己的情绪达到巅峰状态

要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

3、建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

4、了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

5、提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

6、做竞争对手的分析

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

7、解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

8、成交

成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

9、要求顾客转介绍

首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网

10、做好顾客服务

服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料；

4、持续半年、一年、二年、十年。

做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

品牌形象的建立是一个长期的经营积累过程，通过视觉形象上保持的一致性，让受众在长期过程中形成品牌形象沉淀，加深对品牌的认识。这个过程中，视觉的一致性主要体现在品牌接触受众的视觉载体，包括品牌标识、名片、信纸、以及与品牌文化、理念保持一致的终端形象店

既然品牌视觉形象的建立有他的连贯性，且在这个过程中受众是直接通过品牌的视觉载体（标志、名片）

来认知品牌性质、价值、理念等品牌要素，那么在这个过程中我们认为越早注意品牌形象的建立，对于品牌的积累越有利。

二、品牌形象简称VIS，即视觉识别系统，概括起来说它包括以下几个方面的内容：

1、基础部分（品牌标识、标准字体、品牌色彩体系、标志字体组合规范）,基础部分的建立是指导品牌形象建设的有力工具，它把品牌标识作为视觉形象的中心点，通过品牌色彩、标志字体、等来强化品牌个性，达到品牌视觉的差异化。基础系统的建立有效的指导了应用系统的延展和执行；

2、应用部分（名片、信纸、信封、传真纸、资料袋、路牌、交通工具、服饰等）一些直接与受众直接接触的视觉要素，他是基础系统的延续，通过这些要素的视觉塑造，有力的保证了品牌视觉印象的统一，并在这个过程中品牌理念、核心价值等将作为品牌应用系统开发的另一指导思想。

3、终端形象店部分，这个部分的内容是近几年来，一些直接针对消费者购买产品（日常消费用品）而设立的品牌形象店。对于这个部分的塑造将随着品牌个性服务的完善而越发显得重要。

公司办公室、店面内部装修是企业对外宣传企业形象的重要场所，企业的标志（Logo）、标准色等都可通过标识的制作、装饰材料或涂料的选用，甚至家具色彩的搭配来很好的表现出来。是VI的应用和延伸，与办公系统、公关系统、媒价系统共同组成VI视觉识别系统。良好的装饰可以强化企业识别，创制整体统一的办公环境，增强企业凝聚力，提升企业品牌价值。

办公室是企业工作、接待、洽谈和休息的场所，良好的办公环境可以让员工心情愉快的工作，提高工作效率，增强企业凝聚力，同时可使客户感受到企业的凝聚力，增强信任感，提高业务成功机率。

办公室一般可根据功能分为前台（Logo墙）、大厅、主办公区、管理人员办公室、会议室、洽谈室、休息室等，可根据企业自身条件和自身的条件和特点，将标志、标准字、标准色应用于装饰中，形成统一有效的环境识别特征。

店面是企业产品或服务对外推销的址接场所，是企业品牌推广的重要环节，店面一般处于街面或繁华的商业街，直接面对大众、消费者，周围环境纷繁复杂，要想吸引客户必须有很强的识别性和统一性，与企业VI系统协调呼应，店内装饰、门头、主色调都应严格延续VI系统，这样才能有效的传达企业识别住处，增强品牌印象，而推动产品的销售。

连锁店是企业品牌推广的有效手段，它可以迅速扩大企业规模，增加销售网点，短时间内形成庞大的销售网络，但与此同时连销店的装饰显的尤为重要，如果没有统一的店面识别规范，就会大大浪费企业资源，使大众无法识别和了解企业，同时也不利于加盟商的信任和发展。