健身房销售如何业绩高

一、建立标准化销售流程

会籍部，教练部，客服部（前台）三大部门之间在销售上没有配合，会籍谈单在谈不下去的情况下，才临时想到找教练过来协助。一方面，教练忙的时候，觉得不关他自己的事情。另外一方面，教练直接上来就往私教上谈，这样往往就会把这单给谈死了。教练部，会籍部不懂专业销售话术，让顾客非常理性，不会让顾客感性，所以，谈的单都不大。

二、为什么要打造标准化的健身俱乐部销售流程

关键问题，教练薪资体系落后，教练没有压力，业绩一但做到，上课的欲望不大，现在各店普遍教练上课节数太少。导致，公司现在积压大量死课，一旦爆发退款，后果严重。

三、怎样成为合格的和出色的私人教练

教练部销售方式单一，只能通过单一分体侧的方式销售私教课程，五大销售方法：POS,分体侧（体验课），续课，场开，BR（会员转介绍），每位教练必须掌握。

专业技能培训肯定是需要长期进行的，但是当前重中之重是专业私教销售的培训。试问，教练连课都卖不出去，还怎么谈提高上课质量呢？

四、标准化流程中教练部必须掌握的技能

分体侧（免费体验课）的培训，上体验课必须要有预置，你的目的是通过体验课来销售私教课程，所以你就应该通过体侧了解到该会员的情况（饮食习惯，锻炼目的，身体情况，经济实力），来安排该名会员体验课的项目。

　　许多人在从事健身教练后，把自己定位成了销售。确实，健身房盈利靠的就是健身教练出业绩，给人的感觉就是销售。但作为健身教练，业绩要有，但更重要的是给会员带来实际效果，不能被环境所影响，这不容易，但做到的健身教练业绩绝对不会差!其实，现在健身房的健身教练也不是全都专业，很多兼职教练专业知识和技能都不懂，在协助会员锻炼的时候，只能依靠有限的方法进行重复性锻炼，带不来实际效果，自身的价值不高，会员怎么会转介绍，给你带去业绩呢这也是一个问题!发现问题，就要及时的改正。健身教练没业绩怎么办，下面几点你都做到业绩自然就来了!

　1明确自我定位，提升职业高度

　我们是健身教练，并不是销售，提升职业的高度，眼光放长远!做健身教练不是为了业绩而去指导会员健身，而是指导会员有效健身带来更多的业绩!

　2不断提升专业技能

　健身行业时刻都在进步，为了自身长久的发展，做健身教练要不断的提升自己，跟上行业发展的脚步，确保给会员带来想要的效果!

　3锻炼自己的沟通技巧

　与不同会员沟通要懂得技巧，就像是和朋友沟通一样，毕竟每个人性格不一样。同时要提升自我认知，健身教练与会员之间是很容易建立友谊的!

　4关注细节，高质量服务

　了解每个会员的情况，从细节上真诚的为会员考虑，还是那句话，优秀的健身教练把会员当朋友，真诚待人才能获得别人以真诚待之!

　说了那么多，其实主要还是告诉大家要提升自己的高度，不要自我定位错误，我们的本质是健身教练，协助会员达到想要的健身效果，才是体现自身价值所在!

一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要来侵略中国From EMKTcomcn，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤： 一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。 二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。 三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走 四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。 五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。 六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。 销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。

第1小时 基本销售工作和消费说明

一． 公司所有会员前来消费，年卡务必带卡或可以证明本人身份证明的国家法定证件如身份证、驾驶证；次卡可以提供手机号码，凭密码消费。

二． 年卡仅限本人使用，过期无效，每卡每年拥有2次停卡机会，共计2个月；除生育或出国等最长停卡12个月。次卡不限本人使用，但有有效期，在有效期到之前，必须续卡，或过期作废。

三． 水疗、羽毛球等为了促进会员制管理，确保健康和卫生，不给予单次消费、单小时消费。统一采取会员制。会员制的小时卡、次卡比单次体验价格更加优惠。

四． 顾问工作流程和内容：

1） 入职后熟悉工作环境和专业知识、会员卡知识。

2） 掌握搜集客户资料的技巧。

3） 收集客户资料，登记客户资料。

4） 打电话邀约客户。

5） 带领客户参观环境。

6） 向客户介绍项目卡，并促使成交。

A 口头或用销售画册介绍项目卡，在权限内报价。未经经理审批，不允许对外报不是自己权限的价格。

B 客户要购卡，填写《会员入会申请表》，各项权益填写清楚。

C 到前台递交申请表，交付购卡费用，可以刷卡或现金。

D 前台直接给予卡片。

E 交易完成。

7） 细化客户资料，定期跟踪。

五． 跟进表签核

1） 派票等新客户(客户资源需注明来源类型)量不足20个，不给予签跟进表。

2） 值班组不考虑新客户资源数量。但是约访电话必须有跟进记录，同样需签跟进表。不足50个电话，第二天派票无论多少都不给予签跟进表。

3） 如果顾问当天本人业绩达到5999元，新客户数量无论多少都给予签跟进表。一般都是今天签昨天的跟进表，因此业绩也用昨天的计算。

4） 如果发现弄虚作假的，采用假号码、或随意重抄旧客户电话的，3天内跟进表无效。

六． 相关财务说明

A 会所仅有财务部门有权收取会费及发放会员卡；

B 会所不承认任何工作人员的口头承诺；任何个人的口头承诺，将由其个人承担并追究责任。

七． 会所水疗馆不接受65岁周岁以上会员，若有顾问私自成单，则会所将给予退费，该退费由顾问个人承担。出现任何后果由其个人承担，如经济责任、法律责任、刑事责任等。会所在会员章程中将公告。前台务必对入场人员把关。

八． 营业时段必须有顾问在公司值班接待；做到发生任何时间均记录在案。记录在《会籍值班记录》。

九． 相关行为管理：

1 站岗时不能身体依靠，不得背对大门，需保持站立姿势。不得把手放在裤兜里或不雅行为。

2 上班期间在办公室除了电话跟踪及学习相关专业知识外，不得斜靠在椅子上聊天、睡觉、发短息、玩游戏等。

3 会籍人员，外出未登记或考勤，上级主管、经理不知道其具体工作详情的，按照矿工处理。

4 禁止会籍人员在会所随意聚集聊天、打闹、大声喧哗，经劝告无效给予警告处分。

5 上班时间内，会所范围内任何场所“禁止吸烟”。

6 禁止会籍人员在无客户预约、无客户到访、不在服务会员的情况下，与客服人员、收银员、随意聊天、打闹等。

7 禁止不得将公司任何物品私自带走或借用，若工作需要须经过主管、经理批准签字后方可，否则视为偷窃。

8 禁忌带领客人参观或办卡过程中，不要让客人觉得很忙，一会这事，一会儿那事，不能专业接待客人，总是打断谈话；

9 上班期间，禁止长时间拨打私人电话或闲聊。

10 守时：和顾客预约时间参观会所必须赶顾客到达会所前到达。守时是人人都须努力做到的，也是别人希望你做到的。

11 私自给会员承诺者（需个人实现会员承诺）。

12 给予不符合公司会员章程或公司制度规定的人员入会者。

13 外出派票或业务活动，但却从事其他事务者。

14 非团单，私自拼单者。

15 当客户面发生争执、抢夺客户资源、影响销售（如他人接待了本人客户，不等接待结束，直接干涉的）者。

16 因客户、成单等没有友好沟通，发生争吵的；或公然辱骂、造谣等者。

17 私动、偷窥他人潜在客户汇总表及客户资料册者。

18 偷盗、撕毁他人潜在客户汇总表及客户资料等者。

19 有会籍无法成单，发现但没有及时协助者。

20 外出派票无法完成对应数量，对派票数量造假者。

十． 职业发展：

顾问部：销售总监、顾问经理、顾问主管、顾问。每个主管下辖最少3个顾问，最多5个；每个经理经理下辖最少5个初级(含)以上顾问，最多16个，每个经理为一个部门，最多可设4个主管；每个总监最多下辖4个经理，最少12个初级(含)以上顾问，最多36个。

按照职能部门规定的等级人数，不同等级主管达不到对应人数，直接以人数对应的岗位等级领取底薪及业绩提成，如经理变成主管；主管达不到人数，没有业绩提成，但保留该编制（主管为公司的培养对象，经向人事报备后，组员生效(若部门人数无法实现2个小组的人数标准，不进行分组，也就不设立主管),完成的业绩按照对应标准提成和计算，考核亦同）。具体人数以月初月尾平均人数计算。

每个部门管理者均有权限直接录用本部门成员，但是必须报备人事部备案，并且遵循“新人管理及淘汰规则”和“薪酬管理说明”；每个部门管理者均有权直接解聘本部门成员，但是必须经过人事部审核，确保符合公司相关管理规定，并不违法劳动法。

任何销售顾问只要能自己发布招聘、面试、录入、培训达到指定人数和业绩指标，即可成为主管、经理或总监职务，并按照管理政策享有对应岗位底薪及提成（初期，公司可以提供培训等支持）。

十一． 员工福利

1在职员工：

1）在非个人上班时间、非运营高峰（在馆人数超过120人，以前台入场人数为准），均可以免费使用水疗馆的设施。

2）在非个人上班时间、非运营高峰（球场被使用数达到6个），均可免费使用羽毛球场，但若有客户需要使用，必须立刻停止；原则上每人每天仅限使用1小时，禁止有会员、客户参与，否则按照原价标准的10倍由负责前台和该人平均承担；每个产地供4个员工使用，即有4个员工在场，仅能使用1个场地。

3）公司可以在前台设立个人充值卡，讲义公司成本价消费公司饮食系列。

2购卡优惠：

1）正常离职的员工本人购年卡终生享有总监权限的7折优惠；次卡直接以总监权限优惠多送5次；需由人事部签核。

2）直系亲属购年卡享有总监权限的8折优惠；购买次卡，直接以总监权限优惠多送5次；需经总经理签核。

3司龄工资/司龄加强系数：销售类岗位取消固定的司龄工资计算，保持工龄计算。形成业绩的司龄提成加强系数，简称“加强系数”。

1）任何个人当月事假病假累计达到7天的、当月发生重大过错被文件公告确认的、入职日期在10日（含）以后的，当月不纳入司龄计算。中途有离职的，按照从新入职之日起计算。

2）以2014年4月1日计算司龄（此日期之前的忽略不计），每入职满3个月，个人业绩提成加强01%，最高加强至15%封顶；部门主管及以上，自任对应级别职务起计算岗位职务司龄，美满6个月，团队业绩提成加强01%，最高加强至05%。即，无论该人业绩达到多少，则在对应的提成点上，加上业绩提成加强系数提成。

3）有重大失误的，如拼单、黑单、修改客户资料（含涂改会员申请表）等，每次减去02%，减至业绩提成加强系数为0。

4销售类普通岗位等级评定办法：

1）新入职员工，但按照实际业绩对应的岗位定级标准计算薪资，前3个月做到几级算几级，入职第1个月不论多少天都算第1个月。对应的等级计算：不满一个月的，初级指标按照对应指标除以当月天数，乘以入职天数所得的值为指标，其它指标以实际为准。

2）入职3个月后，销售类员工以下列公式确定等级（最低定级等级为“初级”，试用级别仅适用于入职3个月内新人）： ｛第四个月指标=后三个月初级指标之和/3前三个月（月实际销售业绩/月对应初级指标）之和/3｝，由以上公式确定的业绩（千位数四舍五入）对应的第四个月等级为后续三月固定薪资等级（新人第一个月的计算基数不是初级指标，而是为个人当月实际指标）。

3）固定等级以后，无论业绩多少，等级薪资标准不会变化，实际收入以绩效考核计算后领取。

5销售指标中相关系数的关系：

1)绩效指标：工资级别所对应的月销售业绩指标为单月个人的业绩指标；是决定工资变化的主要指标。

2)业绩提成比例：即无论任何级别，只要达到对应业绩，就可以按对应提成比例进行业绩奖金计算。

3)绩效工资：

A每个岗位的底薪中有不同的比例为绩效工资，随着当月绩效的变化而变化。

B顾问部、大客户部为50%，游泳部、健身部、前台为40%。

C若扣除50%后，底薪低于1300元的岗位，仅以超出1300的部分作为绩效薪资，每月根据对应的绩效考核指标计算绩效考核得分。例如某月考核得分为60%，对应级别底薪为2000，则底薪为1300+70060%=1720元。

D绩效考核指标不仅仅为业绩指标，根据公司的发展、经营的需求，而制定不同的绩效指标。