私人教练谈单中的常见问题及应对话术

# 十一条在私教谈单中常见问题分析及应答话术 #

01

能有效果吗

02

怕坚持不了

03

不感兴趣

04

如果将来不练了，会不会反弹？

05

如果不办私教，是不是就不管我了

06

太贵了，别人家比较优惠

07

等过段时间再说吧，我先练练

08

我只是随便练练，没什么目标

09

有孩子要照顾，没那么多时间

10

要和家人商量一下

11

考虑一下，等等吧

时间问题

 一周有168小时，有40个小时用来工作或学习，56个小时睡觉，还剩下72小时，您难道连一周两到三小时的锻炼时间也没有吗？并且刚才您也说了，一周可以来三次锻炼不对吗？

我知道你很忙，向你这样的成功人士肯定很忙，你提到过一周做三次运动时没问题的，但是忙是你最主要的原因吗？我们一周168个小时，您只要抽2个小时过来就好了，这个时间相信您还是能抽出来的。

我知道你很忙，其实会所里的每一位会员都很忙，谁都要工作，学习，可为什么他们可以抽出时间来锻炼身体，因为他们把健身当作生活的一部分了，我们私教做的就是这个工作，帮你养成一个好的生活习惯。

您看您这么忙也选择了利用现有的时间来锻炼身体，说明您对您自己的身体健康投资是很认可的，通过训练让您的身体素质更好，也有充足的精神去完成您的工作，从而也会提升您的工作质量！那就更应该利用有限的时间做更有效更正确的训练方法来为您节省时间跟周期去更快的提高您现在的身体状况

您的时间问题我是非常认同的。因为我们一天的时间是有局限的的。但是正因为时间局限性我们的很多时间都花费在了我们的日常行为习惯当中。而这些行为习惯大部分是工作，应酬，娱乐而让我们的体质及状态下降飞快。

那么近阶段近几年您的身体情况只有您本身身体能感受的最明确。而忽略了我们从生命的开始就拥有的本能，那就是无时无刻在做肢体行为，对吧。

您工作确实挺忙的，要注意身体，要么您得有更好的身体应对您忙碌的工作，要么您得缩短工作时间，注意休息。您现在考虑时间上的问题了？对吧！您刚才讲了你可以一周排出1--2次来训练，每次只需要您60--90分钟，这个训练周期可以给您带来好的效果，OK？

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼

我知道您的时间宝贵，您想充分利用你的时间，就这样的原因使你错过您锻炼的良机吗，从我们第一次谈话过程中可以知道您的外表和形象对你的生活和工作特别的重要，所以来让我们看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和时间安排吧。

王先生你好，你说你没有时间过来锻炼对吗？好的，我非常理解，除了时间问题，你还有其他问题吗？没有了，好的，你当时办卡的时候，应该已经考虑过锻炼时间问题吧，尤其像你这种成功人事，时间很不固定，应酬比较多，如果要锻炼出效果，就要把每次过来锻炼的效率提高，如果没有系统的锻炼，根本不可能达到效果，所以你更应该请教练（进行系统训练），这样才能确保你锻炼的效果。

您说您比较忙，没时间是嘛？那您看，一天24小时，上班八小时，睡觉八小时，吃饭三小时，剩下还有五个小时的时间，也就是说一个星期就是35个小时，那么在这35个小时的时间里，您只需要给我1个小时的时间，我就可以帮助您达到您想要的健身效果，您觉得这样好嘛？健康也是您事业的基础。每个星期只需要给自己3--4个小时的时间就可以了哦！ 从现在开始您的锻炼计划吧，欢迎您成为我们的VIP会员！

您是工作太忙了所以时间会有点紧凑是么？我可以结合您的综合情况给您制定一份训练计划，我想时间是真的很宝贵，但是您的健康更宝贵啊；

有一个健康的体魄才能有更多充沛的时间积极工作啊。我想您一定会会为自己的健康着想会挤出时间来锻炼的。就是因为您时间少所以更需要专业的教练，希这样不会让你走弯路浪费了你宝贵的时间，您觉得呢？

李先生，你好，对于你目前没有没有时间过来锻炼这个问题。我表示很理解，我是这样想的，既然咱们目前能够过来锻炼的时间不多，那就更要来充分利用好这段时间，让我们最专业的教练来帮助提高单位时间内的锻炼质量，从而让我们在有限的锻炼时间内达到理想的效果。你觉得呢？

1我没有那么多的时间来训练的

你会怎么来训练吗？你说的没有时间是怎么个没时间呢？正因为如此,你才更加需要一个私人教练呢。只有正确的训练，才会达到你想要的。对吗？本来的次数就少了，你再没有正确的训练 ,那不是白来吗？你刚才说了,你也是百忙中挤出时间来这里的。所以一定要来一次就有所收获。你说呢？我们可以用专业的训练 方式给你安排,只要你能来,剩下的事情交给我们好了。

2没有时间，不会吧？克林顿作为总统，还插手世界事务，够忙的吧？人家都能挤出时间来泡妞呢，我觉得还是你重不重视的问题。为健康挤出点时间，是值得的。没有时间更要来训练的，参加我的训练课程,我会给你创造出时间的，让你工作更有效率，让你做起事情更加轻松。8个小时的工作，6小时就可以完成。

我的一个客人一开始也这么说，但是当他来参加我的训练课程时，他告诉我他现在的工作非常有效率，一天的工作变得轻松，并且因为工作效率的提升，领导现在对他刮目相看，委派更多的工作给他了，哈哈…他升职了。

3我的时间不固定。是的，这样才体现我们专业性的地方。我们的水平高低,就体现在这里。我可以通过专业的安排,帮你找回来的。

注意: 在没有弄清楚会员时间安排时，千万不要直接说，只有固定频率，才会有效果。不要说，一星期至少二次才会效果，很多教练在这里犯了错误。

我非常明白你的意思是这样的，正是因为你没有时间，我才跟你说私教课程的，越忙越需要私教，因为时间宝贵不能浪费。

正是应为你没有时间才更应该需要我们的私人教练课程，如果你时间充沛的话你每天锻炼较长的时间锻炼下来也会有效果，只是效果会慢。正是你百忙之中抽出时间来锻炼更应该需要我们私人教练课程让您在短时间内达到最佳效果，反而给你节省了时间。

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼。

1正因为像您这样的成功人士功夫繁忙，应酬较多，更应该由专门的私人教练为您安排课程，每次来就直接进入主题，不会盲目，为您节省更多的时间，如果出差，我们还会教您一些不用器械的徒手动作，在外面也可以锻炼，包括教你一些出差的饮食的建议。

2谁都很忙，关键是要重视健康，假如您生病了，要不要安排时间去看病？

3工作忙，没时间，更需要私人教练的监督，科学合理的为您安排时间，让您的生活更加丰富多彩。

在私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天咱们就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。

常见的报价错误

为什么你的报价会遭到抗拒？

有效报价的方式

1、常见的报价错误

A客户询问时报价过早

常见的情况是：

客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问）

客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？

你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？

这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”你的客户；

因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的；

医生开药还有做体检、化验一大堆，中医望闻问切

解决方法：

如果客户上来就问单价，“打死也不说”！

需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价；

参考话术：

XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格；

——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（体测、询问、分析一下）吧

B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。

沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒；

通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认；

解决方法：

搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等）

跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等）

C报单价

很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。

问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。

客户会觉得：凭什么？

我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟133元。

但如果我告诉你，我做了4年；做咨询相关的学习每年三四万；

每次学习的笔记A4纸将近100页；目前是国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。

广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭；

北京咨询师3个月收费15万……

当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。

如果我再说：

平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间；

你还觉得贵吗？

你的单价和你的价值是不是匹配的？

这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。

报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。

2、为什么你的报价会遭到抗拒？

本质是3个方面的原因

A、价值高低

B、客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听

C、客户的欲望程度和购买环境

3、有效报价的方式

A合理性

逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。

不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。

大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。

逻辑合理性，详细讲解：

举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。

比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。

我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么效果。

为什么要做到报价的合理性？

合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。

B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？）

视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言

C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理）

D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略）

贵的东西除了贵哪都好

便宜的东西除了便宜哪都不好

扩大会员需求点不如拓宽我们的服务点

过去抓住会员的一点诉求使劲说服买课，真的不行了，如果你还这么做，请你停下来。

我们的服务从1小时私教课、到饮食指导、到线上训练指导都能落实，所以你可以把自己放心交给我；

因为用心做服务，

所以我和那些忽悠的教练不一样

现实中，是真的存在忽悠的“假教练”，这一点我们就要向会员明说，可是忽悠的只能靠一张嘴，而我们的每一份承诺都有工具支持，说到就能做到。

从埋头笨干到学习突破

精心经营自己的教练职业生涯

我之所以会在昨天跟马教练聊这么久，说的这么多话大家也都看到了，不光因为看到他没方法我确实很想帮助一下，更是因为我觉得咱们健身教练需要自身突破了。

咱们不是临时工，哪里业绩好做就跑到哪里，而是从一而终经营自己的职业，享受这份专业带给我们的所有机会和荣耀！

客户提出的所有问题需要挖掘深层含义

每个私教客户想听到的结果！

为什么换教练啊，一般来讲，是教练的技术问题、人品问题，服务态度问题等等，如果各方面都合适，一般情况下，是不会更换教练的，如果一个教练的学员经常半路上转走了，这个传出去之后，谁还会找他。其他教练一般不会轻易接受这种半路学员的，除非是领导安排，或者是他特别看好你，要不然，他也得考虑前任教练的感受啊，毕竟都在一个锅里吃饭的，关系因此搞僵了，对他也没啥好处啊。

我就是一位健身房和瑜伽馆的投资者。如果让我站在会员的角度去选择，我希望遇到一位美女教练。事实上在健身房中女教练比男教练更受欢迎，很多健身房的私教销售冠军都是女教练。说一件健身房里发生的真实的事情吧。我的健身房有一个教练，毕业于河北体院篮球专业，曾经是河北青年队的组织后卫，大学期间是学生会委员。小伙子189的身高，阳光，帅气，长着一张笑脸，很招人喜欢。有一天来了三个小伙子办理了会员卡，这三个小伙子是一个单位的。按照工作流程会籍顾问把这三个新会员分配给了教练，其中两个分配给了女教练，一个分配给了我刚才说到的那位教练（下面我们就用第三人称他）。三个教练分别对会员进行了体测和沟通，两个分配给女教练的会员很快就达成了私教意向，并购买了私教课程。只有他与会员沟通了很长时间，这个会员就是不买私教。最后没办法他对会员说“大哥，您对我哪点不满意，我哪点做的不够好，您直接提出来，我努力去改正。”会员回答他“你改不了，因为我对你的性别不满意。其实我做的很好，也很专业。但我们仨一起来的，他们俩都是女教练，我是男教练，我心里不平衡。现在找个女教练过来，我马上就买私教课。”我们不用冠冕堂皇的去提教练的专业知识、专业技能和职业素养。如果你能遇到一位专业知识扎实、丰富，具有超高的专业技能和职业素养的健身教练，比起买**的中奖率高不了多少。没办法这就是目前健身行业和健身教练专业水平的现状。健身房不是专业训练队，健身房是带有体育大学的休闲场所，是集体育文化、休闲、娱乐、健身服务于一体的商业服务场所。进入健身房的会员也是以减压、休闲、交友为主要目的，而提高健康水平和塑造形体只是次要目的。而想把自己练成施瓦辛格的与会员总体数量相比较只是个别现象。

健身房学员退课对教练影响：

无论是哪项体育运动，如果学员提出换教练，那么对教练肯定是一种打击。如果最后真的申请换教练成功，那么被换掉的教练肯定心理会受到影响，而且那个教练还可能被指责没有实力，那将会对以后的指教生涯产生巨大的阻碍。

每个教练曾经也是学员，年轻时也任性过，要是学员提出换教练，已经不年轻的已经没有资格任性只能默默地选择离开。那时心肯定是痛得难以形容的，毕竟可能真的为学员付出过很多。

注意事项：

健身房的私教课的私教课是可以转的，至于退课看所在的健身房的规定。一般在健身房买的私教课都是可以转手的，有些地方收手续费有些不收。至于退课和退款的办理方法要咨询一下健身房教练部经理。

私教课购买的时候看清楚合同一般不能退的，但这是违反国家法规，所以如果是金额较大的可以通过起诉退款，如果是较小金额算下来不划算。转私教课和转健身卡类似会收取相应的费用，不过可以别人承担看自己怎么沟通了，现在健身房转课的比较多。

--健身房

你好 采访首先要想好问的目的,从中你想得知的内容

采访前做好计划其他一些可以随机应变

一,采访目的,了解健美产业,健美人群,大众健美,以及健美的内容

最后大之中华人民身体素质的提高

二,具体准备的几个题目:

1,先说明来的目的---简单几句

2,了解教练自身的情况--年龄,健美年龄,健美项目,毕业院校

选择这一行的目的等---次重点,个别题目可以自己发挥

有的题目可以扩展延伸

3,了解目前大众健身的情况--重点

来健身的人群结构--年龄,层次,职业,收入

健身者健身的时间--

健身房的营业情况--比如采用什么制度,会员一般会选用什么方式来办理会员卡(月卡,或年卡)

在健身中出现的问题以及注意事项

4,让教练谈一下对健美业的看法--可延伸扩展

5,你最想要的,大众健身对提高人民体质,与奥运的关系

OK,克服心理障碍,认识的人还怕什么