求聪明的傻子台词

聪明人和傻子

聪明人对傻子谎说嵩山的一棵古柏下埋着许多金子。傻子听后，便回家找了一把锄头，哼着小曲，朝嵩山而去。

这傻子在去嵩山的途中，迎头碰见了又一个聪明人。

这个聪明人见傻子高兴的样子，就打趣地问：“怎么了，这么高兴，是娶着媳妇啦？”

“谁要媳妇干什么？”傻子依旧合不拢嘴地乐着，痴痴地说，“难道你还不知道，嵩山的一棵古柏下埋着许许多多金光闪闪的金子，我这就是要去找呢。”

傻子说完，就连跑带颠的继续赶路。而这个聪明人听了，知道傻子不会说谎骗人，便赶忙把傻子拦住，指着一条并非通往嵩山的路，对傻子说：“你朝这边走，近些。”

傻子听了，乐呵呵地给聪明人鞠了一躬，就朝着聪明人指点的方向去了。

聪明人暗自得意，略略嘲讽了傻子一番，便回家取了锄头，直奔嵩山。

聪明人。聪明人的则恰好出现，充当聆听者的角色，获得奴才的感激，再用未来的奖赏安慰奴才继续生活；对于社会大势和问题总是了然于胸的聪明人，总是顺应时代的潮流，以自己的方式适应社会，为自己谋求利益。

全世界都有他们。对于我们这些非傻瓜而言，忍受他们真是太难啊。但是为了我们的工作能完成，孩子能被照顾，宠物能被看管，我们必须要面对他们。

傻瓜也有好多种样子，形式和种类的，但是最打击我的要数那些从不认为有任何精神病的人啊。这些人都以为情绪混乱是很可爱的，而且新鲜的故事是由那些喜欢沉迷，反复思考和痛哭成稀里哗啦的人们精心创造的。。。那是一群想象丰富的人，除了一些虚幻的神话他们想不出什么好的东西，好像一些漫无目的游走在大脑边缘系统的神经元，就像摩西神话。

我们必须要调整这些傻瓜能让他们保持理智或者清醒状态。但是怎么办呢？以下有四种我认为奏效的方法。

1 不要期待任何

如果你期待你的表兄妹理解你有两极性格混乱，那么你会失望的，他们根本就不这混乱。但是假如你坐着吃完午饭时候她期望她能控制90%的对话，那么你将不会为她没有问问你的躁狂周期而沮丧的离开。或者知道这与洗衣机没有关系的。我觉得Sylvia Plath说这句“如果你不从任何人期望任何东西，那么你就从不会失望。”的时候，她是在说傻瓜。这句话对于父母，亲戚，兄弟姐妹，宠物，配偶，孩子和佣人，都是一样的。

2 不要提供信息。

我这项做的不是很好。我经常在飞机上向我邻座的人倾诉事情——这是为什么在马里兰和俄亥俄州我会有这么的飞机上的朋友。然而这些交谈也并不都是很好，尤其是当我和一个顽固的抵制药物治疗的人交谈，他会认为所有的精神科医生都是魔鬼的代理人，参与制药活动并触及到各处无辜人们的口袋，同时将毒药注入小孩子的血液中。很明显，这样的人将不会赞同我这个没有药物就活不下去的说法，并紧皱眉头示意他的反对。

在这时候，许多的人就会改变话题或者谈论一下天气和前段的台风。然而，在糟糕的一天，我将会继续听下去，汲取这家伙的意见，在大脑里反复想。在飞行结束前，我会悲惨像个失败者，沉溺于抗抑郁药并且受到心魔的控制。

当这是发生在与我身边的傻瓜的对话时，我会非常任性的反 对并且开始不喜欢自己了。如果一个人没有东西值得讨论和诉说了，那么他怎么也不会反对或者反感你。因此，如果你不再对蠢事争辩，那么他将不得不找别的东西来说——很可能是一个人、地方或事物,与你或你的生活无关。

3 尝试一些形象化

这 个方法帮我对付一些经常遇见的傻瓜。形象化基本上让你获得更多需要的界限来保护自己不受别的家庭作用的诋毁。你不得不尝试为自己找到合适的形象。例如，你 可以把自己看做一个密闭的泡泡，完全没有东西能伤害到你。它就像母亲的子宫——一个我们都希望能再次探访的地方。或者你也可以把傻瓜看成一个泡泡。不论她 尝试对你做什么，也不能穿透这个保护的力量。

我最近想象那些傻瓜都是石头做的。为什么？因为我总是沮丧地发现她很少有同情的一面。把她看成一尊象牙石能随时提醒我审视自己的预期，她冷淡和漠视的方式不能损坏我的自尊和价值。

4 不要私人的对待。

我真的讨厌别人对我这么说。然而，我读了 Don Miguel Ruiz 经典作的第三章， 在前不久看到傻瓜后的四协议，他的文字帮我建立了一层保护，因此以后再从她家出来的时候不会像以前一样感到伤心沮丧。Ruiz解释道我们能不再受到伤害和抛弃。认真的说，他写道：

当 你能不私人的看待事情时，你将获得更多的自由。你将能对黑色魔术免疫，不论它有多么强大，没有法术能影响。这个世界可能都说你闲话，倘若你能不私人的看 待，你将不受影响。有些人会故意发出情绪化的毒药，倘若你能不私人的对待，你将不会接招。并且由于你没有接受这毒药，那么作乱者将自食其果，而不是 你。。。如果你没有谈论私人情况的习惯，那么你也不必去相信别人的所作所为。你需要做的只是相信自己并且做出负责的抉择。你从不需要为别人的行为负责；你 只为你负责。当你真正明白这点，并且拒绝私人的看待事情，那么你几乎不会再被别人无心的评论和行为伤害到。

谈判中的傻子和聪明人

　很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走!

谈判的三个大的原则：

　1产品的点

　我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里我的产品性能，参数，是多少这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判

　很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗你的质量好在什么地方你敢举个例子吗中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪你知道吗

　2客户的点

　(1)客户到底在关注什么，价格、质量、交货期还是付款方式知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

　例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动成交订单。

　再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT or LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!

　(2)很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行，说他们产品如何如何不好万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如：我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本等等，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离!

　(3)跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员很多人会问，如何知道对方的身份一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的****。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。如果是采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……如果是老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现!

　3自己的底限

　(1)如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

　当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处!

　(2)还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢!谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

　永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。

　即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去追究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。

　再举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了!后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔!他很快就琢磨明白味了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去!

　(3)谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视;充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料。

　(4)上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过!所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……

　(5)谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思;你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　我谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备(20w美金左右)，见面了，先问了客户，你预算多少钱客户说我也不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案(50w美金左右)，关键部件全部进口。方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可想而知，顺利拿下!如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点!估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他。我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢

　(6)谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定!什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。所以我的名片上永远都是外贸经理，顾名思义就是我只有部分决定权，上面还有老板呢，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过!

　一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户!实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间!

　(7)同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来!

　(8)不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

　我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊!客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否!

　(9)尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，有一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解!与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。

　我曾经带着开着送客户去参观一个工厂，当时第一轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后我就没做翻译，去参观一些其他东西去了(这个单子跟我们没有任何关系);我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。走出工厂，我问客户，订了客户说NO,this is not my dish我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。

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和聪明人在一起可以获得荣誉风光，还可以在交流中得到智慧，但是绝对得不到好处，还有可能被聪明人耍了。和傻子在一起，虽然不体面，但是服从你，你可以利用他，可以从他那里得到好处。也许，你说的是不懂人味的傻子，或者是胡搅蛮缠的野蛮人，当然不要与之争辩，因为不可能符合逻辑的依理争辩。但是有一种傻子你要迁就忍耐妥协，这就是自己的媳妇。