与感性型客户挑起情感共鸣讲的是什么?

与感性型客户挑起情感共鸣讲的是什么?,第1张

  一个感性的人往往内心丰富,且容易外露,寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

    “感人心者,莫先乎情”,现代营销理论指出,情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑,许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

  对于感性型客户来说,建立良好的关系、挑起情感共鸣尤其重要。

  要说服感性型客户,必须和他产生情感共鸣,而阻碍情感共鸣的因素之一是,对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到,你们是属于同一个世界,同一个阵营才行。

  与这种类型客户打交道时,在进入主题之前,不妨尽量谈谈和主题无关的事情,例如,彼此的经验,嗜好或家庭,让对方多了解一下你,这样一来,对方的心就像被熨斗熨过一般,服服帖帖,警戒心完全消失,这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

  成功的上门销售的销售人员一进入客厅,会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题,例如看到花瓶里的康乃馨,就说:“我也很喜欢这种花”,来造成和对方的情感共鸣。

  一对老夫妇选购彩电,他们看了几种品牌,始终拿不准主意。

  销售人员通过交谈得知,两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱,他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到,女儿、女婿因为科研工作忙,连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说:“买电视机,按需求去买才划算。买功能多的,如果平时不用,等于白花钱。您要是信得过,我建议买这种品牌的,不但实用,剩下的钱还可以添置一组书柜,也许女儿、女婿更需要。”

  这番话让两位老人十分感动,他们说:“难得你说出了这么中肯的话,我们完全相信你,你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下,老人高高兴兴买了一台彩电。

  这位销售与客户建立了良好的情感联系,也把握到了今后更多的成单机会。

专家点拨  

在销售的过程中,我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动,是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点,根据客户不同生命周期特点进行管理,在做好基础工作的同时,做好客户的情感管理工作。  第一,目标客户的情感管理:情感引发眼球注意力 

销售人员有了清晰、明确的目标客户之后,必须找到各种方式吸引客户,了解他们的情感需求是什么,他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么,他们的生活习惯是什么,他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后,可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦,或者挑战他的常识,引起他的关注,侧面抢占市场空白点。  第二,潜在客户的情感管理  

医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么?因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换,新生儿由于胃口等等原因,需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢? 这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以,如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时,他凭什么要选择你的产品、服务?请给他一个强有力的理由。 世界上什么是最难替代、千金不易的?情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系,让他们因为情感而选择你的产品、服务,你将会得到一份更加稳定的关系。  第三,加强情感维系,成为客户知冷知热的知己良朋 

营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平:基本型,销售人员把产品销售出去就不再与客户接触;被动型,销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系;负责型,销售人员把产品销售出以后联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有保改进建议,以及任何特殊的缺陷和不足,以帮助公司不断地改进产品,使之更加符合客户需求;能动型,销售人员不断联系客户,提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息;伙伴型,公司不断地和客户共同努力,帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展。 我们看到,伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户,共同努力,才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系,成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的,加强客户的情感归依,并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。  第四,老客户的情感管理  

老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新,不断给老客户新鲜感,缩短老客户使用产品服务的心理需求周期,让他们不断有回来进行消费或购买新的产品,对他们的忠诚进行表彰和嘉许,在精神和物质两方面对他们进行感谢。  第五,流失客户的情感管理  

计划外的客户流失,包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤,溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢?是产品服务让客户觉得闷了吗?是竞争对手有新招式了吗?沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们,引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路,谢谢他们曾提供的每一个服务的机会,请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会,也许你将获得更多的机会。

稳拿订单精要   

好心态养成精要  

1.燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境,重新点燃你的激情,让你的特长有用武之地,使你很容易就能达到预定的销售目标。

  2.控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的,你可以订下目标和达成奖励,以激励自己不断前进。

  3.增加销售原动力。懂得如何聚集动力,如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量,是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动,探索性的特点决定了它有失败的可能,因此须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。

  4.摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜,能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉,停止敲打,因为生活中的大奖是颁给建设者,而非颁给破坏者的。

  5.舒缓身心。每天工作结束后,用少许时间,回想自己做过的事情,以及为什么要这样做。静心分析这些原因,你就能清晰地知道自己的目标是什么,以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

  6.区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序,同时为每一件事情规定一个完成日期,把这些内容写下来,不仅可以使紧张的心情安静下来,还可以清晰地绘制出合理的计划。

  7.描绘成功的场景。设想出成功的思路,在此基础之上推动销售进步,其中最为关键的一步是重新整理自己的思路,避免在思路上出现失误。

        

1、针对不同的顾客细分市场运用差异化的手段提升其忠诚度企业对整体市场进行细分后,对不同的消费市场采用不同提升忠诚度的办法,对某些细分市场如果提升忠诚度的成本太高则可以放弃;

2、产品的更新换代要以消费者的核心需求为导向我们要通过一段时期内对消费者的核心需求进行调查,并根据消费者的需求趋势进行产品的更新换代才能保证客户的忠诚;

3、会员制营销彻底锁定忠诚客户;

4、用服务来引导客户的情感方向;

5、超越顾客期望,提高顾客满意度;

6、提高内部服务质量,重视员工忠诚的培养哈佛商学院的教授认为,顾客保持率与员工保持率是相互促进的;

7、利用网络体验营销培育顾客忠诚顾客的体验包括感觉感官、情感、联想,以及行为等诸多方面,这种体验一般都是在实际的场景中获得,在网上同样也可以获得这种体验。

怎么增进客户感情

怎么增进客户感情,即便是与多次拜访的准客户或老客户接触,我们也要注意运用“ 人际技能”去升华彼此之间的感情。下面我整理了怎么增进客户感情,一起来看看吧。

怎么增进客户感情1

策略1——开展联谊活动,与你的客户培养兴趣和爱好

与客户共同组织联谊活动,如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等,以此提高自己的知名度,拉近与客户的距离。康丽食品公司以经营山核桃为主,大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系,该公司专门组建了一支篮球队,找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。

比赛结束后,由公司员工提议共进晚餐,这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流,有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题,大家感觉都很轻松,双方的关系也因此有了进一步的推进,双方的领导、员工成了朋友。

该公司还经常举办文艺演出活动,邀请客户参加,共同排练节目、共同演出。客户都为拥有该公司这样的供应商而感到高兴,主动介绍自己的朋友和他做生意。他的许多新团购客户就是这些老团购客户介绍过来的。并且有竞争对手想插进来分一杯羹,也遭到了客户拒绝。

策略2——邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议,造成给客户感谢的机会

安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通和保持良好感情的好方式。康丽食品公司利用自己身处生态旅游风景区的优势,经常邀请团购客户前来参观或旅游。

许多企业开年终会议,每到年底康丽食品公司就订好会议室,邀请客户全体员工前来开年会,还精心准备,帮客户采购年会上需要的各种物品,抽调员工组成客户年会服务小组,并对他们进行专业的服务培训,力求为客户提供专业周到的服务。

服务小组在服务时仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,获得了客户很高的评价。

客户了解到那些彬彬有礼、服务周到的服务员是他们供应商的员工时,都感叹不已,对该公司的好感油然而生。这样做不但锁住了关键的那一个人,而且锁住了整个团队,不管以后团购客户内部的组织如何变化,谁是当权者,谁是最高决策者,谁是具体的业务操作人,他们都会希望与这样的供应商合作。

有句话说“铁打的营盘流水的兵”,康丽公司不但与“兵”建立了良好的关系,而且扎根到“营盘”里了。

策略3:产品互销,“礼”尚往来,不能一味的索取,而没有付出

“怡莲”品牌的一个礼品团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现,客户购买竹纤维浴室件套主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毯发给公司的高层主管。

购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的,他们对产品没有多大的忠诚度;送给公司高层的蚕丝毯则必须经过领导审核、决策。“怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。

为争得A公司的份额,“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。

这笔业务结束不到一周,“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从“怡莲”采购,并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。

到目前为止,“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。

策略4——赠送内刊,形成品牌文化链,让客户感知门当户对

把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。《怡莲之家》是“怡莲”每月出版一期的企业内刊,内刊宣传服务宗旨为:领航业界焦点、彰显品牌文化、弘扬企业精神。

《怡莲之家》又细分为5大板块:怡莲新闻、产品力与市场、怡莲营销、怡莲变速站和怡莲文化坊。

内刊里除了刊登“怡莲”的新闻事件、行业最新动态、营销个案及员工精神生活题材作品之外,还刊登从经销商处获取的各地经销商及礼品团购客户L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、团购过程纪实、礼品团购营销热点以及值得纪念的重大合作事件。

《怡莲之家》不仅选登了客户单位***的先进事迹、企业的新发展、关键人物的工作照片、生活照片,还有对客户单位领导的采访,请他们谈谈工作、生活的经验和心得等。

怎么增进客户感情2

一、产品互销,“礼”尚往来

由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该合作公司购买一批产品赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。

这样做不仅能获得公司员工的人心,同时也帮合作工作增加销售,一举双得。

二、冠名赞助,一举多得

对团购客户或者社会开展赞助活动,以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系,双方也能因此而获得良好的社会声誉。

三、赠送内刊,形成品牌文化链

把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。

内刊宣传服务宗旨为:领航业界焦点、彰显品牌文化、弘扬企业精神。内刊里除了刊登公司的新闻事件、员工精神生活题材作品之外,还刊登合作公司的里程碑事件及值得纪念的重大合作事件。

四、建立客户档案,提供全程服务

许多企业都因为给了消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样,客户应该得到的服务我们一样都不会少。”

该公司建立了详细的礼品团购客户档案,并及时地跟踪服务。让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。

该公司这样做收到了一石二鸟的效果:

一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动,在他们心中树立了自己品牌的信誉;

二是让客户单位的决策人很满意,觉得自己的选择是正确的,从而乐意继续与该公司合作。

五、提供个性化的产品或服务

针对不同顾客类型提供量身定做的产品,主打理念:你设计,我制作。即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。

怎么增进客户感情3

维系大客户情感的方法有:

1大客户组织化

成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务,如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动,加强大客户营销管理,培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统,了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。

2大客户营销定制化

根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计大客户营销方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。大客户营销策略定制化有利于建立企业和客户间的长期关系,因为产品或服务的提供是一对一的。

每个客户都有不同的情况,如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等,根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的,会使得他成为你战略上的重要伙伴。

情感管理,就是管理者以真挚的情感,增强管理者与员工之间的情感联系和思想沟通,满足员工的心理需求,形成和谐融洽的工作氛围的一种管理方式。

  情感管理将企业目标与员工个人心理目标有机结合起来,在企业目标实现的同时,员工个人心理目标也得到实现。情感管理的宗旨就是为了协调企业与员工之间的利益矛盾,谋求企业与员工共同发展,为了一个共同的目标,促使员工自觉管理。

  当今西方国家许多优秀企业都很重视加强情感管理,如为了尊重个人,摩托罗拉公司一方面不断致力于改善员工的工作环境,另一方面,也竭力促进员工的发展。同时,摩托罗拉公司高层管理人员都十分重视与员工的对话,强调企业与员工共同承担义务和责任。还有诺基亚的以人为本的管理理念,3M公司培育员工主人翁精神和自律性,形成同事间的相互比较、挑战自我的环境等做法,都是很好的例子。情感管理最能体现管理的亲和力,其核心是激发职工的积极性,消除职工的消极情绪,通过情感的双向交流和沟通实现有效的管理。

  情感管理在我国管理中具有特别重要的意义。中国传统文化是一种伦理型文化,伦理型文化往往要依赖情感的纽带来维系。中国古代先哲对情感管理的作用有许多精彩的论述,从“爱民”到“视卒如爱子”的倡导,种种见解与现代的情感管理理念如出一辙。

  情感管理的本质就是尊重人的尊严与价值。尊重人就意味着有效满足一定对象在特定情境中的合理要求。尊重人,不仅要求企业尊重员工的人格尊严、劳动成果和价值,还需要企业为员工创造良好的人际关系、工作环境,公平、公正的制度和待遇,良好的沟通环境给员工以光荣感和成就感等等。

怎样做到有效的情感管理

情感管理是我们日常生活中非常重要的一种能力。无论是在家庭生活、工作环境还是社交场合中,我们都需要良好的情感管理能力来处理复杂的人际关系和情感冲突。以下是一些有效的情感管理技巧,帮助您在面对情感挑战时更加从容自如。

首先,学会表达自己的情感。情感在人际交往中起着重要的作用,但是如果不能清晰地表达出来,则会在某些时候变得毫无意义。当我们感到愤怒、沮丧、孤独或受伤时,应该试着讲清自己的心事。这样不仅有益于解决情感问题,而且也能增进彼此之间的理解和信任。

其次,学会倾听他人的情感。与人交往往需要倾听。倾听是一种聆听他人的需求和感受的行为。当我们向他人倾诉自己的情感时,同样要让自己成为别人的倾听者。尝试理解他人内心的需求和感受,这样可以有效提升彼此之间的情感和沟通。

第三,尝试控制情感。良好的情感管理涉及到控制自己的情感。总的来说,负面情绪会对自己和他人造成伤害,而积极的情感则可以增强我们的自信和意志力。要学会认识自己的情绪,并尝试采取一些技巧来保持冷静和平衡,比如深呼吸、放松肌肉等等。

最后,保持积极的态度。一个积极的态度可以帮助我们更好地应对情感挑战。积极的态度可以带来更多的乐观和自信,从而让我们更加坚定地处理日常生活中所遇到的情感问题。

以上是一些良好的情感管理技巧。通过积极地应用这些技巧,我们可以更好地处理复杂的人际关系和情感冲突,使我们能够更加从容自在地面对各种情感挑战。

家有华为 家有China 有些人把客户关系片面的理解为请客吃饭,糖衣炮弹,这是对客户关系极大的误解,客户关系的最高境界是成就客户。

很多公司一到做项目的时候,才开始紧张客户关系,围绕着客户的需求逐鹿群雄,但却忘了在平时就应该做好客户关系管理。

何况我们不能总是及时地发现客户的需求,发现了你也未必就是赢家,与其“临时抱佛脚”,不如平时和客户多沟通挖掘需求。

商业银行传统的客户关系管理通常侧重于客户行为层面的管理,如数据库营销、客户忠诚计划以及交叉(捆绑)销售等。客户的行为反映为客户购买的产品数量、购买的频繁程度,或者占他们支出的比重, 但是这些指标只是客户关系的结果,不是客户关系本身。建立真正的客户关系并不能仅仅依靠一个客户数据库或实施一项客户忠诚计划,这些手段只是整个客户关系管理战略的一个组成部分,并不能从情感层面将客户稳固、持久地与银行联系在一起,因此不可能建立真正、持久的客户关系。

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