银行如何做强对公业务

基层网点对公业务的做强做大，关键在客户及存款资源的拓展，同时根据客户需求适时开展营销，为企业提供全方位金融服务。笔者认为，应把握如下三大关键环节：

　　一、锁定营销目标，确立主攻方向

　　首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。

　　其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

　　二、细化营销对象，实施差别服务

　　基层行要将客户信息进行整理，实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户，可由营业柜台、大堂人员进行维护，侧重于服务营销；对中端客户，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，且企业已初具规模，有发展壮大的趋势，故应由专门人员进行维护，在做好服务的基础上增加情感投入，采取定期与不定期上门走访方式，及时了解、掌握企业动态，适时开展攻关；而对高端客户，因其含金量大，地位重要，且绝大多数客户关系复杂，管理层多，与各家银行有着千丝万缕的关系，是同业竞争中最为激烈，因此，需建立一支精干高效、有耐心及勤而不懈的营销队伍，做好关系营销、服务营销和个性化营销，同时适当进行高层营销。

　　三、全方位出击，多管齐下抢市场

　　一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大，影响力大，因此，基层行负责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信息沟通。

　　二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地，基层行负责人应在日常维护的同时，重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务的办理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等，均应与客户的经营发展联系起来，抓住细微且易被忽视的营销机会。

　　三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作，将对相关业务产生巨大影响，因此，基层行应充分发挥整体优势，依靠团队协作精神，上下联动，携手攻关，密切与企业中高层管理人员的关系，积极拼抢当地龙头企业和拟上市公司，进一步提升业务在当地区域内的市场占比。

　　四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此，基层行应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念，积极营销优质、具有龙头作用的企业申报贷款，做大该类业务。此外，应加强对贷款资金的封闭管理，加强对企业销售收入归行管理，促进客户资金回流。同时，可抓住重点有贷户，做好其上下游客户的延伸营销，发挥其生力军作用，促进对公业务快速增长。

　　五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率，增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措，基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等，为其提供金融服务活动，拓宽与客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓“以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托，配套设立离行式自助银行，同时走进企业重点营销代发工资业务，配套营销银行卡和电子银行产品，增加营销筹码。

　　六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大堂、外勤三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品营销能手在晨会交流经验等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力，使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。

　　七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融服务需求日益提高的情况下，基层行要注重营销人员自身的形象，营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住客户经理这一关键环节，克服人员偏紧的困难，配备专职对公客户经理及人民币专、兼职结算师，将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中，对专项业务适时组建任务团队，加强业务知识学习、培训，并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩，进行公正考核，充分调动客户经理营销积极性，带动对公业务发展。

　　八是实施对公存款精细管理。基层行应加强对公业务基础管理力度，将对公业务的整体发展情况进行定期监测分析，对重点客户、系统大户等逐一建立监测台账，随时掌握其资金流入、流出的变化情况，每周至少召开一次办公例会，通报相关数据、信息，对市场、客户、同业等信息的交流和分析，提出有效解决措施，促进对公业务的发展。

正规持牌网贷平台1个月后才会开始爆通讯录，每个公司风控不同，建议大家，如果遇到爆通讯录，可以直接联系网贷客服，投诉相关的行为，要求立即停止，协商还款事宜。绝大多数小贷、高利贷、套路贷，都是从逾期的第一天就爆通讯录，当然很多会提前打电话给借款人，如果借款人电话打不通、空号、不接、拒不还款，那么接下来就会直接爆通讯录，这是常规流程，如果不想被爆通讯录，只有按时还款或者与催收人员约定一个最后还款期限，并要求不要爆通讯录，到期尽快还款。 温馨提醒：民间小贷大多数从逾期的第一天开始爆通讯录，除非约定了还款日，顶多不超过三天。网贷逾期，有7件事要注意： 1、还有一定偿还能力，结合自身情况，还款要区分轻重缓急。 亲友的欠款裹挟着情感，什么时候偿还，只能自己衡量。 金融机构的欠款，还款顺序一般是房贷、车贷、信用卡、银行的欠款、上征信的网贷、小贷。 轻重缓急有个假象，并不是催欠款越频繁，施加压力越大，就先偿还。 2、欠网贷均属民事问题，各种债务无力偿还，只有两种情况涉嫌刑事。 其一是信用卡欠本金5万以上，资料有问题，长期失联恶意拖欠。 其二是有偿还能力，恶意拒不执行判决、裁定，情节严重。 催收那些事，只是施加压力，说是刑事责任就构成威胁恐吓。3、利息和违约金等不断上涨，不用彷徨不安，记住本金就可以。 网贷平台普遍存在违规，不会走诉讼流程，就算被诉也许并非坏事。 不要一点点还款，以后有偿还能力，主动致电客服协商一次还清，要求减免费用。 不同意就先还其他负债，时间越久越好商量，一家一家处理。 4、不要跟催收纠缠，更不要试图解释身不由己，立场不一样，对方不会理解。 只要没有按照要求还款，无论是否确实困难，在对方眼里就是想赖账。 除了12368发来的，别理任何信息避免被盯上，越在意声称的后果，越会不断施加压力。 既然暂时无力偿还，那就把时间用在开源节流上，才是负债累累上岸的方向。5、连生存都成问题，毫无诚信可言，逾期后放下征信、面子、失信人名单等东西。 等你翻身上岸了，这些都不缺，失去的全部都能挽回。 做个哑巴，为了家人期待的目光，默默砥砺前行。 放下包袱，调整好心态，过好当下的生活。 6、使用非法手段，催收非法债务，本月已经明文入刑。 已有判例，是本月以前的行为，仍然追究责任。 欠款只是经济暂时困难，逾期没偷没抢，甚至并非人品问题。 催收本来无可厚非，但不能为了业绩毫无底线，现在有关部门会更重视。7、保留好证据，无论后续如何发展，应对起来都不会被动。 比如提前保存各种形式的合同，防止被篡改，不能掉以轻心。 全部通话设置自动录音，并且明确告诉对方已经在录音，对方会收敛一点。 以后还清欠款，要求开具结清证明，才算处理完毕。

科技龙头股淘金：

　　鲁信创投（600783）：

　　投资亮点

　　1 公司重大资产重组已于2010年2月3日正式完成，定向增发收购山东省高新技术投资有限公司100%股权后，形成以创投投资业务为主、兼具磨料磨具的生产销售业务，其中高新投占公司90%的资产和接近100%的盈利。是鲁信集团旗下专业化创投平台以及唯一上市平台。在清科公司公布的创业投资年度排名，公司连续4年列本土创业投资机构前10位。

　　2 公司战略定位：公司发展战略是立足山东、面向全国，做强做大创业投资业务。以自有资金为基础，快速扩大管理基金规模，构建自有资金投资、基金管理并重的业务运作模式。充分发挥公司已上市的优势，利用资本市场平台，打造专业化、集团化、国际化的一流创投公司。

　　张江高科（600895）：当季租售增加、加大金融股权投资

　　投资建议：受益“新三板”扩容，给予“增持”评级。公司已构筑起十大战略产业，同时实施以科技房产开发运营、高科技产业投资和专业化集成服务的集成战略。在“新三板”扩容前夜，公司有望在PE项目投资、物业增值和园区服务增长方面获得新成长。公司年报中表示将争取物业租售和配套服务收入在2011年实现数的基础上保持一定规模的增长。我们预计公司2012、2013年EPS分别是035和041元，对应RNAV是1063元。截至4月27日，公司收盘于859元，对应2012、2013年PE分别为2453倍和2092倍。考虑到“新三板”市场扩容逐步临近，公司参股多家园区高新技术企业，后期有望直接获益。我们以RNAV的95%，即101元为公司6个月的目标价，维持公司的“增持”评级。（海通证券

　　涂力磊 谢盐）

　　苏州高新（600736）：销售下降，业绩保障度低

　　毛利率下降。2012年一季度公司收入基本保持平稳，业绩下降主要原因在于：1、毛利率下降。由于结算结构的原因，公司综合毛利率同比下降16个百分点。2、少数股东损益增加。公司本期结算资源合作项目较多，少数股东损益为916万元，同比增长264%。

　　销售大幅下降，业绩保障度低。一季度公司销售商品及提供劳务收到现金338亿元，同比下降6263%。截至一季度末公司预收款项为565亿元，较年初减少222亿元，业绩保障度较差。

　　负债率偏高。截至2012年一季度末公司持有货币资金850亿元，较年初增加124亿元，对短期负债的覆盖度仅为34%，短期偿债压力较大。扣除预收款项后的真实负债率为7252%，较年初增加19个百分点。

　　非地产业务成长较快。由于调控政策影响，公司地产业务受到一定冲击，但非地产业务依然保持较快增长：旅游业务维持较快增长。2011年公司完成水上世界股权收购，苏州乐园休闲要素继续丰富，旅游服务价值进一步提升。苏州乐园全年累计接待游客超过218万人次，实现游乐项目总收入236亿元，同比增长2908%。

　　股权投资开始结果。2011年公司新增1家参股投资企业（南京金埔园林），目前金埔园林已完成股改，启动上市计划。公司参股的东吴证券已于2011年12月12日上市，成本3元/股，按目前7元以上的股价计算，已实现较高的资本溢价。公司目前参股股权投资企业共9家，2011年贡献投资收益1571万元。

　　盈利预测和投资评级：我们预计公司2012年-2013年EPS为022元、024元，以昨日收盘价634元计算，动态市盈率为29倍和26倍，维持“中性”的投资评级。

敦煌种业（600354）：基本面明显变化 目标价38元

　　投资要点：

　　估值与投资评级：增持。公司8 月28 日公布中报，EPS 为00063 元，与我们预期基本一致（001

　　元）。但公司基本面正在发生明显变化：控股子公司（51%）-敦煌先锋-先玉335 持续热销，预计2010 年制种面积达到75

　　万亩，同比增长68%，并存在继续提价预期；预计下半年母公司亏损额减少，业绩增长预期明晰。预计2010-2012 年按现有18597 万股测算，EPS

　　分别为043/096/118元，全面摊薄EPS 分别为037/083/102 元，我们给予公司40 倍PE 估值（对应2011

　　年预测未摊薄EPS096 元），目标价38 元，投资评级：增持。

　　敦煌先锋热销玉米种子制种规模持续增加。敦煌先锋杂交玉米种子销售市场主要为“春玉米”种植地区（东北三省、新疆、宁夏、甘肃、内蒙古），潜在市场容量228

　　亿公斤，按30%市场占有率测算，敦煌先锋销售规模可达6800万公斤。为此，敦煌先锋加速扩张，随着宁夏加工基地完成，年加工种子规模达56 万吨（或6

　　万吨）。我们预计敦煌先锋2010-2012 年杂交玉米种子制种面积分别为75 万亩、95 万亩和115 万亩，制种产量分别达2925 万公斤、3610

　　万公斤和4180 万公斤。在市场热销和提价的现实下（预计2010 年四季度种子价格将有所上涨），敦煌先锋业绩持续快速增长值得期待（2010 所得税减半征收）。

　　公司本部业务改善，亏损减少。公司本部业务主要为杂交玉米制种（受托制种和自繁）、农产品加工（番茄酱（粉）、脱水蔬菜（洋葱）、棉花（轧花）、棉籽加工（棉籽油）。这些业务也在好转：库存杂交玉米种子基本消化完毕，农产品加工随募集资金投资竞争力和盈利能力增强，棉花业务亏损预计减少。

　　股价表现的催化剂：杂交玉米种子销售“价升量增”，国家出台有关政策。

　　核心假定风险：①杂交种子销售的季节性导致公司业绩出现季度性波动（二、三季度通常无销售），三季报业绩不甚理想。②公司本部盈利改善低于预期，导致合并报表业绩低于预期。③2010

　　年7 月气温偏高导致公司玉米制种授粉结实不良，种子产量和销量均可能低于预期，且制种成本也相应上升。（申银万国 赵金厚）

　　隆平高科（000998）：主业盈利大幅改善 资产结构继续优化

　　1、半年业绩数据看似下降，主业盈利实为大幅改善。上半年收入594亿元，同比增长55%。半年净利润2061万元，同比下降31%，但扣除非经常性损益的净利润2973万元，同比大幅增长1107%。

　　2、屯玉并表带来玉米收入增长，近期水灾影响有限。水稻种子收入24亿元，同比增长86%，玉米种子收入169亿元，同比增长5871%，，收入增长因为并表北京屯玉。干辣椒制品收入138亿元，同比增长1537%，收入增长因09年业务基数低，同时今年出口状况回暖。今年南方地区水灾对行业制种有一定影响，但对公司生产实际影响有限。

　　3、稻种价格上涨推高水稻种子业务毛利。水稻种子毛利率365%，同比提高了9个百分点，毛利率提高主要因为今年水稻种子价格普遍上涨。玉米种子毛利率186%，同比下降22个百分点，因为并表的北京屯玉只是销售环节资产，毛利率较低。公司前期公告中表示屯玉的生产资产未来将会收购。我们判断公司实际玉米种子毛利率仍有30%左右。

　　4、水稻种子和玉米种子是业绩驱动双引擎。公司今年水稻种子主推两系品种Y两优1号，上一季制种量100万公斤，推广面积100万亩，本季制种面积约400万亩，推广面积预计可达到300万亩以上。玉米品种利合16今年仍然处于导入期，预计放量增长最快也在2011年。从收入结构和利润贡献看，玉米和水稻种子是公司业绩驱动的双引擎。

　　5、资产结构继续梳理，行业政策出台预期强化。公司目前正在做全方面的资产整合：出售九华科技博览园，收购超级杂交稻工程研究中心剩余股权。上半年公司股票基金投资亏损976万元，我们认为公司在明年会完全退出二级市场投资，全面回归主业。公司在2008年提出的股权激励计划也公告停止，我们理解是公司在为推出新的股权激励计划做准备。农业部近期正在调查种子行业基本情况，未来1年出台行业政策的预期在增强，预计行业政策将使育繁推一体化的企业大为受益。

　　6、短期PE估值偏贵，投资价值会长期体现。微幅上调盈利预测，预计公司10年EPS021元，11年EPS034元，对应10年PE99倍，11年PE61倍。种子行业竞争环境将受益政策出台大为改善，公司基本面改善趋势确定，长期投资价值逐步体现。下半年通胀预期增强，公司也存在防御通胀投资机会。维持“短期_推荐，长期_A”的投资评级。

青岛软控（002073）：收购青岛科捷提升硬件能力 增持

　　青岛科捷在机器人自动化技术应用领域具备核心竞争力：拥有一支底蕴丰厚、经验丰富的资深设计团队，与多家著名的机器人自动化技术研究所、设计院、大专学校及国际设备供应商建立了各种形式的技术合作伙伴关系，公司下设机械手自动化装配检测及包装、物流系统、机器人应用工程，广泛应用于基础事业、汽车及零部件、工业电器、电子通讯、食品饮料、医疗、日化、家电等工业领域的工厂或过程自动化。

　　自动化加工能力关乎公司硬件设备质量，优秀的软件搭配高质量的硬件提升产品议价能力：公司最早的技术实力体现在软件层面，过去三年软件产品一直保持在90%以上的高毛利率水平，但随着公司产品从配料系统向成型机等轮胎生产其他工序的推进，产品质量开始受到硬件设备的掣肘，硬件设备配套能力显得愈来愈关键，为此公司于08年收购了青岛雁山机械设备和青岛雁山压力容器两个公司进入机械生产加工领域，此次收购青岛科捷是公司上述战略意图的进一步贯彻，我们相信这将进一步提升公司硬件设备加工制造能力，扭转前期设备制造毛利率下滑的局面，进而提升公司整体的盈利水平。

　　业绩符合预期，维持“增持”评级：公司于1月23日公布业绩快报显示09年每股收益062元，与我们在前面报告中预测的064元差距不大，鉴于公司年报还没有发布，我们暂维持2010年081元的业绩预测，以2月1日231元的收盘价计算，对应2010年动态PE

　　285倍。我们认为公司是业内少有的几家具备核心技术实力企业之一，公司未来将显著受益于中国汽车产业的消费增长以及业务的跨行业拓展，我们继续给予“增持”评级。（日信证券）

　　风华高科（000636）：短期成本压力虽大，但主业质地向好

　　市场空间稳定增长，技术革新的空间相对不大。全球MLCC市场容量400-500亿元左右，随着智能终端用量的不断增加，未来3年保持10-15%的复合增速。

　　由于电阻、电感、电容已经是电路的基本元件，创造性破坏的空间不大。未来5年最大的变化预计是在中低端元件中贵金属（银）被贱金属（镍）替代，能够降低30-40%的成本;尺寸上，片式电容和电阻小型化做到01005就接近极限了，其需求量上不会太大，目前只有苹果产品使用;但是，电容容量是要不断提升的，突破容量主要是材料的问题，这也是和国际巨头最大的差距。

　　公司的下游客户群比较稳定。风华和台湾企业都定位在中低端客户，与台企专注于PC市场不同，风华的全球份额3%左右，主要客户在国内白色家电，量相对PC小，但有价格优势;PC价格低，必须要规模优势;风华的产能也不支持多个大客户，单笔量不大，比较稳定，价格比PC领域高10-20%，比的是贴身服务和反应。广东国资委也认识到了风华的发展潜力，支持公司做大做强主业，将公司定位于广东电子信息的资本平台。

　　大股东更换后轻装上阵，基本面逐渐改善，新产品加速面世。此前原风华集团套取上市公司资金，导致02-07年公司发展迟缓;广晟入主后，直属广东国资委，激励政策落实到位，极大调动了员工积极性，同时使公司获得3A信用，恢复了融资能力，09-10年基本面不断改善。11年资本开支达到4亿元，使MLCC和片式电阻产能将分别达到80亿只/月和100亿只/月，新增产能主要是具有国际竞争力的新品0201MLCC和01005片阻，尺寸缩小有助于降低成本。

　　今年重点工作是0201/高容量MLCC和01005片阻扩产，整合粤晶封装业务，整合软磁铁氧体产业，积极布局LED上游电路元件。目前大股东持股比例已增持至20%，彰显对公司发展的信心和广东电子信息产业资本平台的重视。

　　今年成本压力大，小尺寸产品扩产势在必行。目前产品的成本结构为：原材料30%（金属浆料50-60%，），人工20%，电费10-15%，折旧20%;20%的产品出口。过去6个月，工资上涨20%左右，原材料涨幅超过30%，总成本提高了10%左右。面对较大的成本压力，增加小尺寸产品占比势在必行，每代产品升级一次，能降低近50%的原材料耗用。目前公司0201/0402的小尺寸MLCC占比8%/30%，相比于全球20%/50%的平均水平还有较大提升空间。（申银万国

　　王华 毛平）

　　上海贝岭（600171）：公司主要看点是资产重组

　　根据CEC的构想，集成电路、计算机制造和软件是CEC未来的三大核心业务，而上海贝岭则有望成为未来CEC整合旗下IC设计资产的平台。根据上海贝岭发布的公告，公司已从华虹集团中分立，整合的大幕已经拉开。

　　CEC旗下除上海贝岭外，还拥有中国华大、上海华虹、北京华虹等集成电路设计公司。这些公司与上海贝岭均存在或多或少的同业竞争，需要通过整合来消除同业竞争，而整合的理想方式就是将这几家公司的业务注入上海贝岭。

　　我们无法准确获知预期被注入资产的确切盈利能力。但通过估算，我们得出：中国华大、上海华虹以及北京华虹等公司的收入水平应是上海贝岭目前设计业务收入水平的5~7倍;在资产整合前后上海贝岭总股本不发生变化的假设前提下，如果上述资产未来均被注入上市公司，到2011年，上海贝岭的EPS有望被增厚超过030元，超过原先盈利的5倍。

　　另外通过分析我们发现，上海贝岭和CEC目前旗下的其它IC设计公司，均有不少项目有望中标科技部的“核高基”重大科技专项。无论短期还是长期均对公司构成利好。

综艺股份（600770）：一体两翼 驱动未来成长

　　“一体”公司海外太阳能进入收获期，组件下降提高总包业务毛利。2011年，公司海外太阳能项目进入收获期。公司2011年开发的总装机容量达到70多MW，组件价格的下降有利于公司太阳能电站毛利率上升。

　　“两翼”创投业务逆风飞扬。截至今年4月份，子公司江苏高投退出项目15个，平均账面回报倍数为3411倍，已经进入滚动收获期。2011年和2012年一季度，江苏高投分别实现486和17亿元投资收益，比往年持续增加。

　　“两翼”信息产业，超导芯片多方发力：2011年超导进入规模生产和应用阶段，龙芯扭亏为盈，天一集成进入多个安全领域。

　　盈利预测与估值

　　考虑到公司太阳能业务已经放量，信息技术相关业务经过整合也进入良性发展阶段，维持“买入”评级。我们预测公司2012-2014年全面摊薄EPS分别为080元、115元和152元，对应2012-2014年动态市盈率分别为18倍、13倍和10倍，给予12个月合理目标价24元，对应30X12PE。（广发证券

　　惠毓伦）

　　同方股份（600100）：分拆上市的成功模式与市值管理的坚定步伐

　　结论：在过去几年里，公司努力沿着产业链的防线进行布局，逐渐投入一些新兴领域，所以虽然收入一直在增长，但是利润的增长并没有跟上，但我们认为公司的持续布局终有一天会得到回报，而随着公司将分拆上市的模式逐渐探索清楚，公司市值管理的梦想将会越来越近，我们预测公司2011-2013年的eps分别为043元、066元和082元，对应pe分别为24倍、15倍和12倍，维持“强烈推荐”的投资评级。