【晨读感悟】利益才是维系关系的纽带

一段关系的稳定，背后一定有着需求来进行维系，这个世界上没有脱离需求关系而存在的关系。

                                                                                      一

不管一段关系是如果开始、发展，双方的需求在其中起到的作用才是决定这段关系以什么样的方式存活，有及存活多长时间。

我们身处社会中，关系以的发生也随时随地在发生和泯灭，方式和时间不同的关系，背后一定有着不同的需求关系。

也许你会讲，这世间只有父母与孩子之间的关系是用血缘来进行维系，他们之间应该没有其他的物质诉求来进行约束关系。

看起来是正确的道理，其实也不尽然。

父母和孩子之间存在着血缘和爱，虽然父母很伟大，但不是那么伟大，要认清这一点，首先我们就要弄清父母的爱对于孩子来说到底是什么。

从生物遗传学上讲，孩子继承着父母双方的基因，照顾好孩子无形中就让自己的基因获得了更大机会传播下去，无他，这是人潜在的本能。

从感情上讲，父母对孩子的感情付出是不计成本的，让人感觉到父母的伟大，宁可牺牲自己也要成就孩子的未来。看清这种单向付出的情感，我们要认清的是，为什么父母不会放弃孩子。

因为孩子从一诞生开始，父母倾注的感情就在孩子身上生根，不管孩子如何成长，已然成为父母感情释放的载体。从这而就可以看出，父母不舍的是自己感情的投入，而不单单只是孩子本身的存在。

孩子就是父母感情投入的真实见证，对父母来说就是自己感情的寄托。反过来想，有时候为什么父母会溺爱孩子，其实不是孩子的错，而是父母不能放弃自己盲目的感情投入。

试想一下，如果自己喜欢家里养的宠物，时间久了，也会做出对宠物宽容的举动，更何况是一个承载着自己基因的孩子。

父母无法放弃的其实是自己全身心投入的感情，而孩子只是沉甸甸感情的受予者。

                                                                                  二

维系关系就是对一段利益的经营，没有利益的关系无法存活下去。

利益分为物质和精神两大类，不只有物质的关系才能让人与人之间的关系得以维系。有时候感情上的利益共享，是稳固关系的生根筹码。

生活中，以物质利益为基础的关系处处为我们建立与他人的联系。比如合伙办公司创业、为老板打工、一次的交易、长久的交易等等。因为利益而存在的需要是最为普通的关系，这一点不用嗤之以鼻，应该庆幸还有利益可以用来建立关系。如果没有物质利益这个东西，我们想与人建立关系可能就不得为之。

精神利益的关系多见于单纯的朋友关系、父母与孩子的关系等等，人之所以为人，因为精神需要进行交流、沟通、安抚、释放，这层关系两方的收益就是各自精神上的满足。

                                                                                      三

了解到每段关系存在的根本之后，就知道如何去建立一段关系，那怕对方是一个大腕。

关系的建立应该关注双方的利益点，既可以收获什么，能否得到帮助。没有关注到利益点的关系只能无疾而终。

这种利益点在相互的依赖过程中，会对双方的关系进行平衡和调整，让双方各自定位关系在生活中的位置，用以确定这段关系对于自己的重要程度。

你来我往的交往中，利益会不停进行交互，当双方的需与求形成稳定的联系后，那怕是大腕也会跟我们建立紧密的关系。

                                                                                  四

想要建立一段关系，首先要明白自己的优势，对否对想建立关系的人有所帮助、裨益。

认真分析双方之间最可能产生联结的利益点，创造机会让对方先与自己接受到利益。

适当地用需求来形成双方的依赖，单方向的依赖，只会让人生厌，两方的互为依赖，就会进入关系蜜月期。

2013年，我营销了一个建材市场，总共350户商户，是一锅端的整体营销。

当年有政府的家装材料和家电下乡的补贴政策，各大行都急于和商户达成协议，以期待占领这个市场。

我通过对情况分析，发现补贴是政府发放，商户受益，但政府苦于无法控制真实的营业额，不敢轻易发放补贴，而商户苦于没有证据证明，得不到补贴。

经过对自己行结算工具和产品的详细了解，我先一步做政府部门的工作，用我行的POS机进行结算，以刷卡消费单和发货法票作为补贴依据为风险控制点，说服了政府部门与我行合作。

同时，我和团队作了一个产品集合，把商户们头痛的POS佣金的比例和封顶限额压到最底，再加配上功能结算卡片，对商户存放的资金按天计算定期利息，而且不限制资金使用。这个方案一抛出，整个建材市场的商户迅速与我行签订协议。

至此，一个排他的营销方案得以落地，我们不但锁定了整个建材市场的结算渠道，而且锁定了交易资金。面上看是银行吃了很大亏，但实际上是政府、商户、银行的三赢。

到现在，整个建材市场的结算服务权仍然牢牢掌握在我行手里。

一段关系的建立到稳固，一定要全面分析自己和对方的所有信息，找准共同利益点、变通方法、灵活应对，相信我们都能成为人人喜欢的人。

母乳的优点如下：

1、蛋白质中酪蛋白较低，易于消化吸收，母乳中脂类含量及种类均有利于婴幼儿大脑发育，母乳中乳糖含量高，有利于肠道有益菌生长和钙的吸收，母乳维生素A、E、C的含量均较高，母乳的钙含量虽不多，但钙磷比适当，有利于婴幼儿吸收。

2、含有多种免疫因子，有助于增强婴幼儿的抗感染力。

处理感情问题需要一定的沟通和解决冲突的技巧。以下是一些建议来处理两个人之间的感情问题：

冷静下来：在处理感情问题之前，先冷静下来。避免在情绪激动或愤怒的状态下做出冲动的决定或言行。

坦诚沟通：找一个适当的时间和地点，与对方坦诚地交流问题和感受。表达自己的观点和需求，倾听对方的意见和感受，努力理解对方的立场。

尊重和理解：尊重对方的感受和观点，努力理解他们的独特性和背景。避免指责和攻击性的语言，而是以理解和接纳的态度对待对方。

寻找共同点：寻找双方的共同点和共同利益，以建立共同的目标和价值观。这有助于加强彼此的联系和理解。

解决冲突：共同探讨可能的解决方案，寻找妥协和互相让步的空间。尝试找到双赢的解决办法，而不是只追求个人利益。

寻求媒介或专业协助：如果问题无法自行解决，考虑寻求第三方的帮助。可以找到亲友或夫妻治疗师等专业人士提供指导和支持。

自我反省：反省自己在问题中的角色和责任，认识到自己的不足和需要改进的地方。愿意做出改变和成长。

维护爱的连接：保持爱的连接和亲密感。找到共同的兴趣爱好，共同经历美好的时刻，加强彼此之间的情感纽带。

记住，处理感情问题是一个长期的过程，需要双方的努力和共同的意愿。重要的是建立良好的沟通和理解基础，以及愿意为解决问题而做出努力。同时，也要明确自己的需求和边界，坚持自我价值和尊严。如果问题无法解决或造成了严重的痛苦和伤害，考虑重新评估关系是否健康和可持续。

一、销售有三个客户：现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。

现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略。

1、稳定现有客户

现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。

1）、EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。

方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。

2）、EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。

方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面：

a、 喜欢尝试新鲜

对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的；制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。

b、 竞争对手给予了更多的好处

对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。

c、 对于我方的产品和服务不满意

对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。

3）、EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。

方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。

4）、EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。

方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益（包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益），那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。

由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施；对于EII类客户则要在短期内投入较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII类客户可采用定期拜访的方式给与相应的协助。EIV类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。

2、突破潜在客户

潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。

1）、PI类客户是需要首要突破的重点

方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。

2）、PII类客户是需要重点培养的对象

方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于：

a、 对我方企业和产品不熟悉

对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。

b、 对于潜在的转换成本或销售风险的担忧

对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。

c、 竞争对手实力更强

对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合作后产品使用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本；二则通过试用等加强客户对产品的信心。价格应不作为主要的竞争手段，但如果的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。

3、发掘未来客户

潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。

发掘未来客户，需要从以下方面思考：

a、 从哪些渠道可获得新增客户的信息

分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友的介绍等。

b、 还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘

对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析进入的可行性。

c、 产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展

在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。

d、 公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能

对于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。

在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。

总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰当的客户策略。

（http://blogsoxucn/u/zhuyanqun/archives/2007/953html）

二、下面以啤酒业为例，说明淡季如何稳定客户

夏季一过，进入秋季，啤酒市场明显看淡，各类啤酒的销量直线下降。从消费者需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季。

啤酒行业传统的经销方式是商品经生产企业到一级经销商，然后经过二批进入终端或者有经销商直供终端。显然，这种经销方式因为过度依赖经销商，厂家对经销商的管理最多只能到两个层级，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的啤酒制造企业都意识到了问题的严重性。旺季经销商都忙于经营和管理扩大销售额，而淡季普遍的经销商积极性因市场销量的下降和销售态势的下落而消极，有的就有点不专注，寻找啤酒行业淡季中其他行业的发展。还有另外一些企业、商家正利用淡季的机会寻找客户和发展经销商，这些都对啤酒行业未来发展和经销商的稳定确立不利因素！正因为这些因素，啤酒企业如何能在淡季紧抓住经销商，提高经销商的积极性，加深与经销商的合作深度。这需要啤酒业者从淡季就要更加深入的开展客户的管理工作，从而树立经销商的积极性和专一性。

那么该如何深入的开展淡季的经销商管理工作呢？以下简要谈谈我本人的观点：

一、在淡季要帮助经销商分析形势，明确目标，树立信心

1、 帮助经销商做好市场调查，通过对二批、终端等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性，使经销商对市场的变化有深入的认识和对市场的运作有一定的步骤。

2、 按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，让经销商对销售目标有一定的压力和动力！

3、 企业业务人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售人员帮助经销商进行目标分解，使之明确其淡季市场增长点在哪里，更好的去把握这些增长点，消除经销商的各种顾虑，全身心的投入销售。

以上几点要抓好决策力和执行力，各级营销人员全方面的投入为经销商服务！

二、在淡季时节帮助经销商开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二批和终端，短期内销量不会有大突破。只要有数量多、质量好的二批和终端，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二批和终端思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。给经销商开发更多的二批和终端，使经销商对淡季过后的销售旺季增强信心，从而稳固经销商的思想。

1、 目标对象：主要竞争对手优秀二批和终端；

2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；

3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二批和终端开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。

对于开发计划必须要有硬性指标，因为经销商注重的是结果，有了市场和二批，才能建立起对于企业的信心。

三、针对经销商的培训

经销商在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统的培训和学习，平时经营方式以粗放形式运作。公司可以利用销售淡季的时候，组织经销商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对经销商进行培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力，以提高经销商的专业知识和驾驭市场能力。

四、组织商旅和其他活动

现在在很多企业里都有这一项活动。有的企业将这一活动变相为将费用以直接形式发放给经销商。本来这一活动是丰富多彩的，由于企业的操作太过于单一化，引得一些经销商与其他企业攀比，看向发放数额高的企业，对于发放低的企业不以为然，甚至怨声载道，也造成企业所支出的费用无任何效果。如何将这一活动组织的更有意义，更加深入的构建企业与经销商的感情纽带，换一种氛围深层次的与经销商商讨工作和业务中存在的问题和解决办法。由于在平时工作中牵扯互相的利益问题，使得一些问题无法得到全面沟通和解决。利用销售淡季，培训结束后，组织经销商到一些景点参观旅游，搞一些娱乐性质的活动，委派公司的专职代表带队，专门收集经销商的意见和建议，在活动中商讨问题，会有不一样的效果。使得经销商对企业的诚意无可质疑，并从内心对企业的大力支持表示感谢，进而增强经销商对企业的忠诚度。

五、与经销商共同商讨和预测旺季市场形势，做好旺季市场销售计划，以充分的准备迎接销售旺季的到来。企业也可在此段时间里与经销商共同调研市场的品种架构，对于所销售不畅的品种，经销商不愿销售的品种，要认真分析原因，针对弱势品种在此事段进行淘汰和弱化。进而推陈出新，与经销商制订详细的，周密的销售和促销计划。抓紧时间把新品铺货，先人一步抢占市场。做好基础工作，营造旺季的销售态势，为旺季的畅销奠定基础。再而通过调整产品结构，调整企业的营销策略，也等于给经销商注入一针“强心剂”。对于旺季更加充满信心和希望，从而锲而不舍的与企业共同发展、共同向市场要效益。

总结以上几点，“营销永远没有淡季”是主题，是实质，是总则！旺季是业绩的体现，淡季是业绩基础，淡季把基础工作做不好，旺季的业绩就没有刚性的依靠！忠诚的经销商，稳定的市场，才是企业淡季里工作的重中之重。能紧紧抓住经销商，开拓更为广阔市场空间，企业才有在旺季到来时旗开得胜的把握！

（http://wwwem-cncom/Article/200704/154157_3html）

家庭教育劣势与优势都是相对的。家庭教育也有学校教育所没有的优势。

首先，就像前面说到的那样，正因为父母与孩子之间有着根本的利益关系和深厚的情感纽带，正因为父母的爱是天然的、感性的，所以会对孩子有最大程度的包容和接纳，因此家庭才能够成为孩子天然的避风港，才能成为孩子出去闯世界的安全基地，才是孩子进一步建立良好人际关系和融入社会的重要基础。

建立亲密而美好的亲子关系不仅是家庭教育的起点，也是每个人成长和幸福的关键，是每一个孩子生命力的重要源泉。这也是学校教育很难给予的。

一个人纵然被整个社会唾弃，但如果不被父母抛弃，他就会有生活下去的勇气和力量。我们生活中有一些反例，例如有些当教师的父母，分不清作为教师的爱和作为父母的爱，回家以后也拿出在学校管理学生的办法管理自己的孩子，完全制度化、规范化。此外，教师教的学生多，总会有特别出色的，所以也很容易拿最优秀的学生与自己的孩子比，看自己的孩子左右不顺眼，所以有的教师子女会问，你究竟是我妈妈还是我老师，老师在学校里已经有了，在家里我需要的是妈妈。在家庭中，父母与孩子难免会有各种冲突，但底线应当是不对亲子关系造成根本性伤害。良好的亲子关系本身就是最重要的教育力，如果是为了工作和事业疏远了亲子关系，或者为了学业或练琴而伤害了亲子关系，其实是整个家庭的巨大损失，对亲子双方而言都得不偿失。也是基于这个原因，有的家庭对于学习乐器持审慎的态度，就是生怕一旦学上乐器，孩子不容易坚持，家长又要逼迫，弄得家里鸡飞狗跳，剑拔弩张。

家庭教育在呵护儿童天性、尊重儿童的个性方面也有学校教育无法比拟的优势。学校虽然是专业的教育机构，但它实际上还存在着很大的局限性。现代学校模仿了现代工业，它学习了现代工厂的流水线、规格化、标准化，它采用班级授课制进行集体授课。当一名教师面对一群孩子进行教学时，要做到真正尊重儿童个性、尊重个体差异，实施对每个儿童都适宜的、有针对性的教学，这在制度安排上来讲就是很困难的。

这里顺便提一下关于班额的问题。班额是教育现代化的重要指标，不断地缩小班额是世界各国教育发展的共同趋势。

现在欧美、日本都在不断地小班化。欧美小学一般一个班二十几人，日本法律规定小学一二年级每班不能超过35人，三年级及以上每班不能超过40人。在这方面我们还有差距，我国小学标准班额为小学45人，初中50人。但由于资源不足等原因，班额偏大。56人以上的班叫做大班额，66人以上叫超大班额。

目前，在一些人口大省和内陆省份，还有八九十人甚至上百人个班的。在这种情况下，教师能维持好基本的教学秩序已经非常不容易了，哪里还有本事去有针对性地对每个孩子进行教学呢？想一想如果你的孩子在这里学习，要在课堂上获得充分的学习机会和保障会有多么难，这对教师的要求会有多么高。但是家庭就不同了，中国现在的核心家庭只有一个或两个孩子，只要家长能用心、细心地观察和研究孩子，就比学校更容易有针对性地进行教育。

另外，家庭虽然缺少规范性，但是它有灵活性。家庭是生活的场域，既有为了生存的奋斗，也有对生活的享受，其中有各种人际交往，而且这些活动无时无刻不再发生，随时随地都在出现，不能预设，也无法准备。家庭生活中到处都是学习道德品行、生活能力、劳动习惯的材料和场景，比如本书中有谈言语沟通的，有谈游戏和户外活动的，有谈财经素养的，等等，从家庭生活中对孩子进行相关的教育，会比学校更自然，也更综合，也更有助于问题的解决。

可见，家庭在进行道德教育、生活教育、劳动教育方面都具有独特的优势。

首先，婚姻的本质并不仅仅是利益，也包括感情。婚姻是两个人在相互尊重、信任和爱的基础上建立的一种关系。如果仅仅是为了利益而结婚，很难维持长久的关系，因为利益是会发生变化的，而感情却是能够持久的。

其次，即使婚姻中涉及到一些利益的问题，比如财产分配、子女抚养等，这并不意味着婚姻的本质就是利益。这些问题只是婚姻中的一部分，而婚姻的本质是两个人共同建立的一种关系，这种关系是基于情感和信任的。

最后，如果婚姻真的只是为了利益而存在的话，那么就不需要爱情和感情的存在了。但是事实上，大部分人都希望在婚姻中获得情感上的满足和幸福感，这也是婚姻存在的重要原因之一。因此，婚姻的本质并不是只与利益有关，感情也同样重要。