情感账户的存款取款

情感账户如同真正的银行账户一样，投入的越多，能支取出来的就越多。

事实上，不管我们承认与否，我们每个人心中都有一杆秤，都在下意识地经营着自己的情感账户，只不过有些是隐性的，平时不太注意罢了。无论我们的一句话、一个行为，或者是展现出的一份情感，都有可能如投石于池，激起一波波涟漪。如果我们是真正关心或爱护对方，就等于向对方的情感账户里“存款”；如果只是从自己的立场出发做出损害对方利益的事，那就等于是从别人那里“取款”，当存折里的钱被取光或出现赤字时，我们就不能够再从对方获得帮助和支持。

所以，要建立和谐、良好的人脉关系，在需要时能获得更多人的帮助，就需要不断在情感账户中积存信赖和感情，如理解、礼貌、信用、真诚、仁慈、助人等，为自己的情感账户充值，使他人对我们更信赖，使彼此的感情更深厚，更愿意提供帮助。

需要注意的是，有些事情是做不得的，一旦做了就相当于在情感账户中取款。例如贬低他人、自视清高、漠视对方的工作成绩、工作中推诿责任、出现差错后寻找借口、对于他人的困难不闻不问等。

情感账户就像是银行存取款。恋爱的双方在感情好的时候就是在不断往里面存钱，这是非常美好的状态。

当遇到双方的感情遇到障碍，比如生活中的不愉快、感情矛盾，都会从这个账户里取款，而这个款就是之前存进去的。

恋爱双方必须保持存大于取，才能拥有幸福的感情，否则，关系破裂是必然的。所以，关系需要维护，不是一句简单的口号。

但感情又是很复杂的，因为人心很难猜透，只能通过不断磨合才能慢慢了解，这就需要过程和耐心。

所以，管理好情感账户，关注里面的账户状况，在一段关系当中，你已经走出了很好的一步。

什么是心理账户

塞勒于 1985 年在研究人们的“非理性”消费行为时，提出了 Mental Accounting Theory（心理账户理论）。他给出的 mental accounting 的定义如下：

Mental accounting is the set of cognitive operations used by individuals and households to organize, evaluate, and keep track of financial activates

译：心理账户理论是个人和家庭用来组织、评估和跟踪财务活动的一系列认知操作。

心理账户有三大特征：

1 不同的收入来源之间，有非替代性

通俗的解释，就是自己努力赚的钱更值钱。

我有一个朋友，有一天心血来潮买了一张福利**，结果中了500元。这哥们兴高采烈的就拉着我们去搓了一顿。是他大方吗？不是的，因为平时大家可都没有这么挥霍的习惯。

理性上看，辛苦挣来的500元和中奖的500元，本质上是一样的。但是我们把它们放在了不同的心理账户中，中奖的500元属于意外之财的心理账户，在这个心理账户中，钱怎么花都不会心疼。

如果朋友只是中了100元，就不会请我们吃饭，因为他还需要从其他账户中额外支付400元，才能请我们吃一顿。而不同来源的收入和支出是不可替代的。

2 不同的消费项目之间，有非替代性

这其实就是不同消费项目非替代性的表现。

大家都知道一句话：钻石恒久远，一颗永流传。1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司(De Beers)向广告代理公司NW Ayer & Son寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”(A diamond is forever)的广告语，将求婚与钻戒划上了等号。

从此，钻戒从奢侈品的心理账户“转移”到了求婚必备的情感账户中，为了爱情，为了证明爱她，我们往往是不惜一切。圣诞节的苹果价格是平时的3倍，依然有人买，也就可以理解了。

男人往往不能理解女人为什么愿意买很贵的化妆品、衣服。是因为男人把买衣服这种衣食住行的支出，算在预算有限的“生活账户”里面，而女人是归在不设预算的“形象账户”里面。女人往往不能理解男人对数码产品、电子游戏、吃饭喝酒的热衷，也是同样的道理。

3 用不同的态度来对待不同数量的收入

举个简单的例子，如果月末得了500元的奖金，我们可能拿出400元去买心仪已久的领带，把剩下的100元作为零用钱。但是如果获得了5000元，反而没有动力去买400元的领带，也许会将5000元钱存入银行。

明白了心理账户对我们决策的影响，那么对于我们产品的设计和运营来说，有什么启发呢？

为用户创造心理账户，让用户掏钱

现在，很多文章提到了一个词“精致的穷”，指的是很多人表明上光鲜亮丽，但是实际上却是月光族，没有存款（比如我）。这是为什么？

很多文章分析，是现代消费主义毒害了年轻人的消费观，在大家的消费观中植入了“及时行乐”，“你就应该对自己好一点”，“钱不是省出来的”…这样类似的观念。

其实，究其心理原因，是这些观念在人们的心中创建了一个“对自己好”的心理账户，在这个心理账户中，花多少钱都是值得的。另外，很多人都是透支的信用卡，花呗。

而在刷卡的过程中，既体会到了买买买的快感，又降低了花钱的心痛，因为信用卡是“未来钱”的心理账户，不是“现在钱”的心理账户，“短视”的我们并不会关注，也就不会过多的心痛

这个例子举得可能有点“作恶”哈，但是这一思想值得我们借鉴。

例如，投资理财产品，针对小白用户，就可以采用发放试用金的形式，为用户创造一个投资理财的心理账户。

比如给用户发放1000元基金购买试用金，试用一个月，用户可以拿1000元去购买指定基金或理财产品。一个月后，用户如果想保留获得的收益，就必须拿1000元进行投资，如果没有及时投资，将会损失获得的收益。

从低价值心理账户转移到高价值心理账户让用户掏更多钱

钻石、脑白金就是最好的例子。

一场经典的营销案例，一句“钻石恒久远，一颗永流传”的爱情宣言，使得钻石从工业切割产品，华丽转身为爱情信物。

脑白金本质上只是褪黑素为主的保健品，但是“收礼只收脑白金”的广告语将它重新定位为礼品，从低价的“保健品账户”，转移到了高价值的“人际送礼账户”

在我们的产品定位中，要尽量往用户的高价值心理账户上靠。高价值心理账户一般与美好的情感相关，例如爱情账户，孝心账户，学习成就账户，女性的美丽账户（化妆品，衣服等），男性的魅力账户（电子产品，车，炫耀等）等等

另外，延伸出的一个点是，不只是金钱，时间和精力，任何需要用户付出的产品，都需要思考如何将产品的定位往高价值心理账户靠近。例如，对于需要用户朋友圈的内容，就要内容上尽量美观，理由上崇高，提升内容的价值，并转移到“炫耀的心理账户”上去。

不要进入免费的心理账户

免费的，轻易得来的东西，都会被放进“免费心理账户”。在这个账户中，用户往往不会珍惜，不会在意。

免费发放给用户的优惠券，常常会被浪费，但是付出努力，不论是时间精力，还是面子等，用户才会珍惜。双十一的盖楼拿优惠券，就是最好的例子。用户付出了时间和精力，拿到的优惠券，价值超过了优惠券本身。

与情感挂钩的物品，人们常常难以舍弃。所以，一定要让用户付出点什么，才能给予用户福利和优惠。

延伸的一点思考

为什么你老熬夜，明明很累，却不愿意睡觉？

这其实也可以用心理账户来说一说，是不是很有意思。

在你的心里，工作时间，娱乐时间和休息时间是不同的心理账户，他们相互之间是不可替代的。当工作时间远远超出心理账户之后，因为三个账户之间是不可被替代的，所以，你的娱乐时间和休息时间就会被压缩。

而由于娱乐>休息，于是你就会产生，今天都没有玩，就要结束了，好不甘心的心理。于是一再延迟睡觉的时间，成了为熬夜族。

这其实，也可以解释，我们每次休息时间，由于玩游戏，刷抖音而产生的负罪感，因为娱乐账户侵占了学习账户的时间。

生活中，你会发现一个比较有趣的现象：很多人自己舍不得买一样东西，却很乐意花钱买给别人。

比如买巧克力，如果一个巧克力几百元，绝大多人不会买给自己吃，但如果是送给自己心仪的女生或许会毫不犹豫。

再比如，很多人花自己的工资钱会比较精打细算，如果是打牌赢来的钱会很快的花掉，而且毫不心疼，这也是之前经常报道，某某买**中了几百万的大奖，可没过多久就又回到“改革前”。

为什么会出现这种现状？

其原因就是大多数人的心理账户的问题。除了银行卡这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。

我们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。

比如：我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中；而把买**赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。

仔细回想一下，关于心理账户在生活中确实可以解释很多现象，比如，之前一个孩子的妈妈让她给孩子花几百元买一个和课堂同步学习的学习工具，始终没有买，但有一天发现却给孩子买了几百元的一个玩具。

这也许就是在孩子妈妈心中同样的几百块钱但在不同的心理账户中，所以做出了不同的选择，当然也可能有其他因素的影响。

通过对心理账户内隐结构的实证研究发现，心理账户的开支可分为四个部分：生活必需开支、家庭建设和个人发展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。

如果你了解了心理账户，心理账户对营销有很多的启示：

1．“情感维系开支”与昂贵的生日礼物

刚刚举了一个例子，如果你给一个客户卖巧克力，想要说服他买，光和他谈巧克力多么好吃，多么有口感，可能根本无法让他产生购买意愿，因为在他的心理账户中，如果自己花几百元买一盒高档的巧克力吃，这样的开支根本不在他的生活必需开支心理账户里面。

而如果你说服他可以买给他心动的女孩或许他会很乐意购买，因为这个钱在他的情感维系开支心理账户里面，他感觉值得花。

这样的例子很多，一朋友非常看重了商场的一件衣服，价格为1999元，他觉得太贵了，舍不得买。但他妻子买下了这件衣服并作为生日礼物送给他时，他却非常开心。

其实这位朋友的钱和他妻子的钱都是家庭的钱，这也是不同的心理账户造成的。

2．“绝对值优惠和相对值优惠”与折扣的表述

生活中你会遇到一些价格高的商品商家促销的时候喜欢说具体优惠多少钱，而不是说打几折。

比如去年我在京东买空调的时候，网站显示当天买就优惠300元，再比如一套价格100万元的商品房，开发商想通过让利方式进行优惠促销，一般会说优惠5万元 而不会说打9．5折，这样对购房者才会产生更便宜的价格感知体验。

相反，一些价格比较低的商品，在优惠的时候往往标的是打几折，不说具体优惠几元。如果某商品的原价只有10元，那么“半价出售”比“优惠5元”更能激发消费者的购买冲动。

这就是因为消费者对绝对值和相对值优惠的体验存在较大差异。小金额商品和大金额商品在表述优惠时选择的策略不同，对消费者的心理效应是不同的。

3．“支付的分离”与会费策略

每个月我们都是月初充一笔一个月的套餐话费，旅游去旅行社基本让你一次性付完套餐费，然后整个旅游花费都包含其中，得到订阅专栏是一次性付一年的费用，去健身房是一次性教一年的会费。

预先的支付可使人们对购买与消费的感受分开，在消费时则减少了痛苦的体验。一次性收取，它将使用与支付分开，人们在使用时并没有明确地感觉到在消费，而且很多消费者认为他们会经常使用这个收费，是很合算的。

如果你报旅行社，去一个地方放你付费一下，如果你去健身房，每去一次就交一次费用，你心里一定不是很爽。

其实心理账户在很多领域都有运用，而且可以给我们带来很多启示，今天你看到这篇文章后，希望你多留意身边的这些现象，还有你自己在面对这些时候的心里感受，这样你才可以更好地理解并学以致用。

感情帐户是一种比喻，形容在人际关系中积聚的信任程度，也就是你对另外一个人所具有的安全感。

如果我通过对你表现出谦恭、善良、诚实和信守诺言，而在你的感情帐户上进行储蓄，我便建立了一笔储备。反则，感情银行帐户最终就会出现透支，信任程度就很低。

除了工作，我每天都会花时间陪宝宝玩耍，会和宝爸一起带着宝宝出去玩儿，路上会聊天，畅享以后如何教育宝宝，或以后去哪里旅游。这就是在不断往我们的情感账户存钱，以后即使我们有分歧或争吵，我们也依然不会影响感情。

除此之外，我们还会出去吃饭、看**，一起玩游戏，一起做饭，一起交际。还有家庭，会和公婆一起聚餐，带着外甥女和外甥出去玩儿，请大姑姐一家聚餐，这些都是在存钱。以后，我会更加努力，更加注意，不仅存钱到银行卡里，更要存钱到我们的情感账户里。

情感账户的七种主要投资方式

1、理解他人：如果你希望别人了解你的实际需求，首先要了解每一个人的实际需求，然后据此给予帮助和支持。区别对待，才是平等的爱。

2、注意小节：细节决定成败。

3、信守承诺。

4、明确期望：一开始就提出明确的期望，让相关的每一个人都了解。

5、正直诚信：不背后说人坏话。

6、勇于致歉：做错的时候要勇于道歉。

7、无条件的爱：不附加任何条件的爱是建立信任的基础。无条件的爱仍然有原则、有限度、有是非观念，只是无损于爱心。