如何吸引顾客

想要吸引顾客进店，我们就必须换位思考，站在顾客的角度考虑，才能吸引到顾客，让顾客宾至如归。

方法/步骤

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宣传推广是第一步。先让顾客知道你这个店，前期必要的宣传必不可少，不管是传统渠道的还是新媒体的，都应努力尝试。

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让客人知道你这个店之后，下一步就应该配合搞一些活动，吸引顾客前来消费，实实在在的优惠给到客户，让客户感觉你家店物美价廉，就做到了吸引的第一步。

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产品是核心。吸引顾客前来消费之后，你必须给顾客提供可靠的产品，这个产品才是核心，前期的推广和活动都只是引流手段，但是真正能抓住顾客的心的就是你的核心产品。

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服务是关键。有好的产品，服务不到位也是不行的，好的服务让客人能够开开心心的消费，那么就会喜欢你家店。

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强大的售后能力。当你的产品出现问题，正是考验你的时候，也是给你机会重新赢得顾客信赖的契机，如果把握好了，客户粘性会继续加强，而糟糕的售后服务体验，只会造成一锤子买卖印象，顾客迟早流失完。

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良好的互动。店里可以定期举办一些小型的互动活动，让顾客们参与进来，这样，他们就会爱上你这家店。

笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》，为自己多年来实战经验之总结，自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题，但顾客的种类很多，购买心理各异，如何针对性加以引导，是我们所关注的问题，本文将就此问题予以简单论述。　一、怎样引导不同年龄的顾客　　　1、 青少年的消费心理　喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。　方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。　2、 青年消费心理及引导策略　追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。　方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。　3、 中年顾客的消费心理及引导策略　中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。　方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。　4、 老年人的消费心理及引导策略　具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。　方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。　　　二、怎样引导不同类型的顾客　　　1、 挑剔型顾客　（1）顺应式引导　（2）转折式引导　（3）拖延式引导　（4）抢先式引导　（5）转换式引导　（6）否定式引导　2、 经济型顾客　（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格　（2）向顾客证明商品价格的合理性　a、顾客认为价格比竞争对手高时　b、顾客认为价格比替代商品高时　c、顾客认为价格比以前高时　3、 犹豫不决型顾客　（1）提供选择　（2）提出建议　（3）削弱缺点　（4）最后购买机会　4、 从容不迫型顾客　必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。　5、 情感型顾客　决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。　6、 饶舌的顾客　特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。　7、 圆滑难缠型顾客　要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。　8、 心怀怨恨的顾客　顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。　　　三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客　　相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。　1、“现在不买”的顾客　说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。　2、“还没决定”的顾客　这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。　3、“我要走了”的顾客　一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。　4、觉得价高的顾客　觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。　5、没有主见的顾客　引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！　结束语：此篇与《引导购买之一》构成一个专题，阐述了本人在实战中总结的“如何引导购买”的一些拙见，希望能给一线的销售人员一些启发，并真诚希望与同仁探讨这一话题，社会信息瞬息万变，我们作为销售管理人员，思维方式也应随之更新！

对于我们销售员来说，我们无时无刻都在路上。刚入行的销售新手，走在摸索销售路子的路上；久经沙场的销售老手，走在创新销售模式的路上。

一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；让顾客买一次你的产品并不难，难的是让顾客一辈子都买你的产品。

让顾客对产品、生产厂家和销售员都形成发自内心的信任，是培养忠诚顾客的关键。

在不少人的眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为，而爱情是一种神圣的情感如果我们能够认识到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要，销售与情感的关联就不言自明了。

爱情有三个基本的成分：亲密、激情与承诺。亲密是指两个人相处的情况，是一种相互喜欢、亲近的感觉；激情是指关系中令人兴奋激动的部分；承诺是指愿意爱对方，并且保持关系、长相厮守的决策。这三个成分的性质很不相同：亲密是脉脉的温情，激情是火一样的冲动，承诺是冷静的思考。

引发顾客的激情是促成第一次销售成功的有效的手段为调动顾客激情往往要付出很高的成本，同时这种高成本换来的激情很难持久，并不一定能够带来顾客忠诚。

如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢？这就需要在亲密与承诺上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。

引发激情:需要强有力的广告与促销；在销售人员层面，需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时，那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。

培养亲密:在已经吸引潜在顾客的注意，成功地引发了他们的激情之后，要促成顾客的第二次购买，需要新的心理动力。与激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要润物细无声，需要长时间的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务；需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，并提供有效的解决方案。

建立承诺:要让顾客对你有很高的承诺，必须让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任，才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬，而是在充分了解顾客需求的基础上，灵活运用。

大客户情感维系的4大方法

　大客户对企业的重要性几乎是人尽皆知，但并不是所有企业其都能做到真正以大客户为工作做中心，以满足他们为己任。如果企业想在市场上基业长青或者追求卓越，就必须培养客户的忠诚度，与客户之间建立一种牢固的联系。这种联系除了来自业务方面还有情感的因素，使客户和企业密切相关。客户与企业间关系越紧密，对企业的利润贡献率就会越大。因此，维系大客户的情感是十分重要的。

　维系大客户情感的方法有：

　1大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户营销管理，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。

　2大客户营销定制化。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计大客户营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。大客户营销策略定制化有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，会使得他成为你战略上的重要伙伴。

　3提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在工业品软件行业更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件，引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。

　一般来讲，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。一旦这种关系形成后，大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该销售企业的依赖。

　大客户营销的常用的方法有：

　利用契约关系锁定客户;如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

　频数营销;紧紧拉住客户:鼓励客户的`重复购买行为，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，如优惠、额外产品和服务等等。

　捆绑式销售;客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢;如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑，宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等等。这些捆绑销售对稳定客户起到了实际的作用，它不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务，而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用合计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。

　4实施大客户营销差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和大客户营销策略，提供大客户营销差异化服务，从而取得企业利益的最大化。

　通过对大客户营销管理，关注大客户的价值，从而有针对性地展开大客户营销活动，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的大客户营销活动效用最大化。

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精明的犹太商人，把女人和嘴作为两大经营目标：男人们从事劳动来挣钱，而女人却使用男人挣的钱来维持生活。女人们富丽堂皇的家庭设施，穿戴的裘毛以及钻石戒指、项链等饰品，无一不是等待商人去赚取丰厚利润的商品，而商人要想从男人身上赚钱，则要难得多。女人们在疯狂购买自己消费品的同时，也往往是家庭购买行为的决策者。上万个家庭认为，对孩子和丈夫大部分消费的购买与否，取决于家庭主妇的态度；一项国外的调查表明，一个家庭55％的购买行为是由女人们来完成的，11％由男人和女人共同完成。所以，市场学家说：“抓住了女人，就抓住了市场。”那么，面对喜欢吹毛求疵、讨价还价的女人：怎样才能让她们乖乖打开钱袋呢 一、真心地为女人着想 既然眼睛盯上了女人的钱袋，就需设身处地、真心真意地为女人着想，关心体贴女人，看看她们喜欢什么，需要什么，投其所好，女人们自会束手就擒。 夏天女人们最苦恼的是，好好一双长筒袜，稍不留神就挂破脱丝，再买再破，再破再买，一个夏天要穿几十双袜子，经济损失且不必说，单是在一些重要场合丝袜突然脱丝的情况就够她们头疼的了。关心女人们的袜子，商人急女人所急，苦心钻研，推出一种韧性好、不易挂破的高级长袜，使女人们兴高采烈、趋之若鹜。此外，女人的烦恼还很多，就拿做饭来说，刚换一身衣服，一顿饭做下来就满身的油烟味、饭菜味，久久不去，自己闻着不舒服，别人闻着也皱眉头。体贴女人的日本电器公司利用蒸汽可去异味的原理，生产出一种廉价的蒸汽刷子，只须轻轻地在衣服上一刷，异味顿消，女人们皆大欢喜，倾囊购买，腰包里的钱也就源源不断地流进了日本电器公司的帐上。女人们就是这样，愿意和关心她们、体贴她们、为她们排忧解难的商人们做朋友，愿意把自己的钱包向她们打开。 二、学会“攻心术”，抓住女人们的心 女人们天生感情丰富，且善于联想，她们对商品的认识、记忆以及选购总是带有很强的感情色彩，受感情的左右。一种商品的品牌、一个店堂的摆布、商家一份小小的馈赠、甚至一句广告词、一幅广告画面都会引起女人们丰富的联想，从而激发其购买欲望。针对女人们的这种心理特点，聪明的厂家、商家就要学会“攻心术”，抓住女人们的心，在“情”字上下功夫。 “太阳神”巨大的销量就得益其“以情感人”的广告：三月份提出“薄礼奉女士、浓情贺三八”，六一节“真情暖童心”，重阳节献给老人，母亲节献给母亲，考前又献给考生，使得女人们节日的选择总是“太阳神”。同样的是“牡丹”电视的广告：一个温柔贤惠的妻子、一个胖胖的乖娃娃，加上一位亲切体贴的丈夫，温馨的家庭氛围扑面而来，让逛商场买电视的女人们直奔“牡丹”觉得拥有了“牡丹”也同样就有了一个幸福的家。想吸引女人们的家具商很讲究家具的摆设，别出心裁地在商场里布置出一间间精美的卧室，气派的客厅、雅致的书房，引得女人们频频回头，想象着这些家具摆在自己家里的场面，不由自主地打开钱包……商场不妨在“情人节”赠每对逛商场的年轻人一枝玫瑰，在母亲节给每位做母亲的一份惊喜，别可惜那不大的花费，你赢得的将是这些女人们的感情，很可能她们的钱袋会长久地向你敞开，做你忠实的顾客，给你足够的补偿。 三、让女人们触摸到商品 女人们对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑作出决定。由于她们在选购商品时相当程度地依赖触觉，购物时肯定会要求售货员拿过商品来，售货员此时不应该表现出丝毫的不耐烦，更不可迟疑或拒绝，而应积极地协助她们完成这实际的触摸，尤其对那些购物时犹豫不决的女人，让其亲手触摸到商品，效果会好得多。因此，一些商场在商品上挂上“请勿触摸”的牌子实在是一种拒女人于千里之外的蠢办法。更可笑的是，有的牌子上竟写着“非买勿摸”，岂不知女人们不触摸到又怎肯去买!为充分利用女人们这种购物心理，商场不妨尽可能地扩大自选商品的范围，敞开地让女人们自由选购，在她们双手尽情地触摸商品的同时，把钱袋也为你打开了。 四、满足女人们的虚荣心 女人们似乎也很矛盾，她们有很强的从众心理，生怕自己被排除在潮流之外，大众的流行来之不拒，同时又希望自己是“最与众不同”的一个，心里充斥着“唯我独尊”的要求。一些服装精品店似乎猜透了女人们的这种心理，开店名义：“本店流行服装款式，全市独此一家，每款只进两件”，颇有巴黎时装“天下独此一款”的风范，引得女人们毫不吝惜地以几倍于工资的高价去购买这全市二分之一的骄傲。 这种精品店的做法是否宜于向大型服装店推广有待商榷，但勿庸置疑的是，随着女人们走出家庭，和男人们在社会上平起平坐的机会增多，自我意识觉醒、标新立异、唯我独尊之风日盛，一些大型服装商场“一种款式全市人穿”的经销方式对女人们的吸引力正日渐减弱，她们购买服装时越来越多地钟情于一些小型服装店、有特色的精品屋了，这种现象应引起大型服装商场的注意。 五、学会赞扬 女人们爱慕虚荣，当然喜欢别人对自己赞扬，无论是广告词里的赞扬还是售货员的赞扬，只要合适，她们都愿意听，都愿意相信那是真的。速溶咖啡面市之初就是发现了女人们的这一特点，及时把原来广告词里的“最省事的咖啡”改成了“给最忙碌的人喝的咖啡”。才一反以前的滞销而畅销不衰的。

1、快速吸引顾客需要：产品质量过关。产品好自然会吸引顾客，而且质量过关的产品会有效吸引吸引顾客，真正满足顾客的需求和想法。产品本身是吸引顾客的核心点，是最应该关注的地方。

2、快速吸引顾客需要：包装精致。精致的包装也会快速吸引顾客的关注，特别是一些女性顾客，她们往往很关注包装，被很多精致的包装吸引是很正常的现象。

3、快速吸引顾客需要：标语清晰有感染力。店铺内的标语是否清晰，是否有感染力也是快速吸引顾客的一个方面。很多营销标语会十分醒目，也会有效吸引顾客的光顾。

4、快速吸引顾客需要：销售人员干练有活力。销售人员漂亮、干练有活力，说话有礼貌，保持微笑，能够使用很好的语气和顾客沟通，这些也会快速吸引顾客到店铺消费。

5、快速吸引顾客需要：店铺整洁优美。环境也是不能忽略的方面。快速吸引顾客的重要方面之一也是整体的店铺环境，整洁干净优美的环境更容易吸引顾客的光顾，特别是一些品质很高价格很高的产品，更需要注重店铺的环境。

6、快速吸引顾客需要：价格突出。不管是价格很贵还是价格很便宜，突出的价格标签或者标语都会吸引到顾客，并且是会让顾客一眼就可以看到的内容。价格突出是快速吸引顾客的重要方式。

1、淘宝商家要做到激发和诱导消费者的购物欲望首先要熟悉自己的宝贝，在这个阶段你要全面分析抓核心，核心就是爆点，是宝贝吸引顾客的关键。

2、了解顾客，投其所好。既然说了是卖给顾客，你的目标顾客是谁，顾客有什么个性，怎样才能符合她的审美。

3、通过跟进消费思想达成交易。有的顾客在购买网店商品的时候，总是犹豫不决，无法立即下决定。小编认为，对待这类顾客，客服需要追问顾客为什么犹豫，对自己的商品有什么不满的地方，寻找顾客的痛点，只要真诚地不断地问顾客，顾客可能会因为盛情难却而购买店铺商品。

4、群体认同是一个非常重要的一点，我们在买东西的时候常常会看评论或者有没有人推荐，所以找一些网红推荐或者达人直播是非常有必要的，或者找他们来出视频关于开箱的等等。这些人就像是意见领袖一样，很多人都是认同他们推荐的东西的，所以就会增加购买的可能性。

卖家要做到优化宝贝，让顾客回购。

顾客购买了宝贝，也是可能退货的。当下可能经过各种方式让其没有退货，但原本存在的问题还是存在的。随时可能让别人有可乘之机。该改的臭毛病赶紧改，这点自我驱动还是要有的。只有好的宝贝顾客才会再次购买。

总结：引发顾客兴趣；激发顾客潜在需求；赢得顾客的消费信任；潜在的替顾客做决定。