情感会影响人的思考思维决策吗

刚读了《思考，快与慢》，可以作为心理学角度的阐述，书上讲了情感（或者直觉）和理性之间的差异和影响，比如乐观主义的影响，各种启发法和偏见，回归效应等等。不在这里搬文字了。

简单的说，情感是会影响理性判断和决策的。最简单的例子，如锚定效应，人在做决策时看到的数字，会引导人的答案往这个数字倾斜。一个人回答幸福指数前的情绪，会影响他对这个问题的回答。

心理学上有躯体标记假说（the somatic marker hypothesis，Antonio Damasio, 1994, 1998），认为人哪怕在做看起来是「理性」的决策时，也依旧需要用到情感和感觉。当一个人评价某个物体或者某个经历时，他实际上是在联想这个物体或经历可能带来的后果所给他的感受，依赖于这些「感性」的感受和情绪，人才能做出「理性」的决定。

希望能帮到您奥

AI有了人的情感，我感觉这个世界变化越来越先进了。

现在情感计算在未来将改变传统的人机交互模式，实现人与机器的情感交互。从感知智能到认知智能的范式转变，从数据科学到知识科学的范式转变，人工智能也将在未来交出一个更好的回答。

机器是否具有情感是机器人性化程度高低的关键因素之一。让人工智能理解人类情感的研究由此而生。

很长时间以来，是否具备情感，是区分人与机器的重要标准之一。换言之，机器是否具有情感是机器人性化程度高低的关键因素之一。试图让人工智能理解人类情感也并不是新近的研究。

自此，情感计算这一新兴科学领域，开始进入众多信息科学和心理学研究者的视野，从而在世界范围内拉开了人工智能走向人工情感的序幕。

其中，语音是表达情感的主要方式之一。人类总是能够通过他人的语音轻易地判断他人的情感状态。语音的情感主包括语音中所包含的语言内容，声音本身所具有的特征。显然，机器带有情感的语音将使消费者在使用的时候感觉更人性化、更温暖。

从情感计算的决策来看，大量的研究表明，人类在解决某些问题的时候，纯理性的决策过程往往并非最优解。在决策的过程中，情感的加入反而有可能帮助人们找到更优解。因此，在人工智能决策过程中，输入情感变量，或将帮助机器做出更人性化的决策。

此外，情感智能可以让机器更加智能，具有情感的机器不仅更通用、更强大、更有效，而且将更趋近于人类的价值观。在人类科学家长期的努力下，横亘在人脑与电脑之间的“情感”鸿沟正在被跨越。

如今，随着大量统计技术模型的涌现和数据资源的累积，情感计算在应用领域的落地日臻成熟。

心理战术

抓住人们的情感心理，用情感来感动对方和说服对方的战术。

辩说的基本方式是论理，强调以理服人，但决不能忽视以情感人。杰出的辩说者在辩说过程中十分重视入情入理。缺乏情感的议论，往往不能使人动情；赋予议论以感情，才能发挥鼓动、激励和引导的作用。人是有感情的动物，理智上能接受的，感情上未必能通得过，因此不仅要从道理上把迷途者引出歧路，而且要从心灵上引起他的共鸣和震动，使其乐于在明辨是非之后踏上新路。理以服人，情以感人，事理和情感在论辩中缺一不可。

经典案例

▲晏子拒婚

齐景公有一个爱女，愿意嫁给晏子。于是景公就亲自来到晏子家摆宴。酒喝到兴头上，齐景公见到了晏子的妻子，问题：“这就是先生的妻子吗？”晏子说：“对，是啊！”齐景公说：“唉！她已经又老又丑了。我有一个女儿，年轻而且漂亮，让她来做您的妻子吧！”晏子离开坐席站起身来说：“我的妻子现在是又老又丑了，然而我和她在一起生活很久了，所以赶上过她年轻又漂亮的时候。再说女人本都是在身体健壮漂亮的时候，把未来老丑的岁月托付给对方。我曾答应过妻子年轻时的托付。您虽然想对我有所恩赏，难道可以让我背弃她年轻时的托付吗？”接着拜了两拜，回绝了。齐景公深深被他的这种真挚的感情所打动，从此不再向他提嫁女的事了。

▲晏子谏景公轻徭役

齐景公修建了一座叫长康的宫殿，没有竣工，还需要装饰美化。有一天风雨大作，齐景公和晏子到里面饮酒。酒正喝到兴头上，晏子情不自禁地唱起歌来，歌词道：“庄稼熟了，却不能收获，秋风一吹，全都在田间散落，是风雨杀人啊，是老天不叫我们活。”唱罢，他看着景公流下泪来，又张开两臂起舞。面对这位流着泪唱歌起舞为民请命的老臣，齐景公感动了，他走到晏子跟前说：“今天先生赐教于我，使我认识到自己的过错了。”于是撤去了酒宴，免去了百姓的劳役，下令停止修建长廉宫。

▲申包胥哭秦廷

楚平王杀害了伍子胥的父兄，伍子胥立誓要灭亡楚国，为父兄报仇。后来，伍子胥到了吴国，首先帮助吴公子光夺取政权，立为吴王阖闾。又进一步策动吴王阖闾，趁楚国内政混乱的时机，兴兵攻楚，攻破了楚国的郢都。这时，楚平王已死，平王的儿子昭王仓皇逃走。伍子胥掘出楚平王的尸体，鞭尸三百，算是出了怨气。

申包胥十分激愤，便找到了楚昭王商议恢复楚国的大计。不过这时的楚国，内部力量已经非常衰弱，非请邻国援助不可。申包胥主张向秦国求援，因为楚昭王是秦哀公的外甥，秦国不会坐视不救。楚昭王同意了。申包胥见了秦哀公，便竭力陈述楚国的危急和吴国的横暴。他说吴国好比“封豕长蛇”，贪得无厌，灭了楚国，势必继续扩张，侵入中原，那时秦国也太平不了。因此要求秦国快快发兵伐吴，这固然是帮助楚国复兴，也是为秦国自身的安全。

可是，秦哀公却不愿意打仗，只是敷衍申包胥，说：“你路上辛苦了，先休息休息再说吧。”申包胥不肯退下，继续恳切地请求，秦哀公一味敷衍，最后索性置之不理。申包胥在朝堂靠墙站着，痛哭不绝，连一口水都不喝。哭到第七天，申包胥跌倒在地，不省人事，秦哀公被感动了，说道：“楚国有这样忠诚的爱国之士，不怕不能复兴。我们岂能不予援助！”当即亲自来到朝堂，捧着申包胥的头，赶紧把他救醒并且向他朗诵了《无衣》这首诗。

诗中有“修我戈矛，与子同仇”，“修我甲兵，与子偕行”等诗句，是拿起武器对付共同敌人的意思，申包胥知道秦哀公决定出兵了，便连叩了9个头，表示了最深的谢意。

秦国派出两员大将，带领兵车500辆（合计约4万人的兵力），和楚国的残余军队联合作战，把吴军打败了。正值吴王阖闾的兄弟夫概乘机带着自己的部队抢夺王位，阖闾只得停战撤兵，回去应付内乱。楚国收回了全部失地，楚昭王从此改良政治，重用贤才，楚国逐渐恢复了强国的地位。

▲周昌戆谏

周昌为人性格刚强，敢说直话，像萧何、曹参这些人都对他很尊敬。周昌曾经在高帝休息的时候进宫报告事情，高帝正搂着戚夫人，周昌转身就跑，高帝追上抓住他，骑着周昌的脖子问道：“我是怎样的君主？”周昌仰着头说：“陛下就是桀纣一样的君主。”皇上听后笑了，从此特别敬畏周昌。高帝想要废掉太子，立戚姬所生的儿子为太子时，大臣们坚决反对，没有谁能说服皇上。周昌在廷争的时候最坚决，皇上问他的道理，周昌本有口吃的毛病，又一肚子怒气，说：“我的嘴不会讲什么道理，可我极……极知道这不行。陛下就算要废掉太子，我也极……极不服从命令！”皇上笑了。散朝以后，偷听的吕后在东厢房看见周昌，跪拜致谢说：“没有您，太子险些被废了。”

▲缇萦上书救父

汉文帝时，齐太仓令淳于公有罪，该受肉刑，皇帝下令，将他逮捕解送长安。淳于公没有儿子，只有5个女儿。他被捕临行时骂道：“生孩子不生男孩，有了急事，一点用处也没有！”他的小女儿缇萦听到了，伤心地哭了，便跟随父亲来到长安，向朝廷上书说：“我父亲在齐国做官，国内的人都称赞他廉洁公平，如今犯了法，该受肉刑。我所悲伤的是，人死之后不能复生，受肉刑之后不能复原，即使想改过自新，也没有机会了。因此，我愿意被没收入官府当奴婢，抵赎我父亲该受的刑罚，使他有机会改过自新。”

话虽不多，但说得凄婉诚恳，句句入理，字字感人。文帝看到后怜悯她的孝心，就下诏说：“我听说有虞氏的时候，只是给罪犯穿戴有特殊图形或颜色的衣帽，作为耻辱的标志，然而民众没有犯法的。为什么能做到这样呢？因为当时政治极其清明。如今的刑法，有3种肉刑，而违法犯罪的人仍然不断，这弊病的根源在哪里？难道不就因为我的德行浅薄以致教化不明吗？我感到非常惭愧。动用刑罚使得犯人肢体断裂，皮肉损坏，终身不能复原，这是多么令人痛苦和不道德的做法呀，这难道符合为民父母的要求吗？所以应该废除肉刑！”

▲进直言，披肝沥胆

贞观三年，李大亮任凉州都督。有一次有位宫使到了凉州，发现当地产著名的猎鹰，婉言劝大亮买来献给太宗。

李大亮秘密地向太宗上表说，陛下很久以前就表示不再打猎，可是使者却在找猎鹰。如果这是陛下的意思，那么就完全违背了您昔日居安思危，戒奢以俭的初衷；如果是使者擅自做主，假传圣意，就是陛下选用使臣不当。

太宗下书说：“以卿兼资文武，志怀贞确，故委藩牧，当兹重寄。比在州镇，声绩远彰，念此忠勤，岂忘寤寐？使遣献鹰，遂不曲顺，论今引古，远献直言。披露腹心，非常恳到，鉴用嘉叹，不能已已。有臣若此，朕复何忧！宜守此诚，终始若一……古人称一言之重，侔于千金，卿之所言，深足贵矣。今赐卿金壶瓶、金碗各一枚，虽无千镒之重，是朕自用之物。卿立志方直，竭节至公，处职当官，每副所委，方大任，以申重寄。公事之闲，宜观典籍，兼赐卿荀悦《汉纪》一部，此书叙政简要，论议深博，极为政之体，尽君臣之义，今以赐卿，宜加寻阅。”

贞观八年，陕县县丞皇甫德参上书说：“修洛阳宫，劳民；收地租，厚敛；人们好梳高髻，是受了皇宫里的影响。”太宗见了很生气，对房玄龄说：“德参想要国家不征一人劳役，不收一斗地租，宫女们都剃光头，才称心如意吗？”想要治他诽谤罪。

侍中魏征进言道：“从前贾谊给汉文帝上书中说‘可为痛哭者一，可为长叹息者六’。可见自古上书，言词大多激切。如果不激切，就不能引起君王的重视，可是一激切就有些像诽谤，希望陛下仔细考虑考虑。”太宗听了，深有感慨地说：“除了您没有人能对我说出这番道理。”于是赐德参绢20匹。

过了几天，魏征对太宗说：“陛下近日不喜好别人说真话，虽然勉强听取了，也不像过去那么痛快和高兴。”太宗听了对德参再加优赐，拜他为监察御史。

▲百龄下跪

清廷让百龄任两江总督，他曾主持江河决口的修复，经过上下一个月的奋力苦战，决口终于合龙。大堤胜利合龙后，百龄照例要率百官到龙王庙行礼祭祀，祈求龙王保佑江堤平安。祭祀完毕之后，众僚属及其他随从人员等皆向百龄叩头祝贺。这时，身为封疆大吏的百龄忽然也随众一起跪下。众官一见总督大人也跪下了，皆大吃一惊，纷纷说道：“大人快快请起，卑职与小的如何担当得起。”

百龄喟然说道：“先前大家在合力堵塞决口时，并没有这么多的礼节，因为那时形势危迫，万一决口不能堵塞牢固，全堤溃塌，无论尊卑贵贱皆将丧生于洪水波涛之中。此处不是官场衙门，各位既然皆奋不顾身追随我，为朝廷效力，那么大家就都是我的好朋友，不分尊卑贵贱。”然后又手指官帽上的红顶子说：“王侯将相宁有种乎！只要各位日后随我继续为朝廷尽忠效命，谁都可以戴上这红顶子的官帽。”众官员及随从听后皆大受感动，甚至有人痛哭于地而不能站起，皆表示愿追随百龄效命。

▲邵知县唤起手足情

清代雍正年间，邵大业任湖北省黄陂区知县的时候，曾经审理过一件亲兄弟争家产的案件。

县城北郊有两个姓吴的亲兄弟，都已过六旬。本来他们合住在一起，共同奉养老父，彼此相安无事。后来老父去世，兄弟二人因分家产发生矛盾，伤了和气，闹得不可开交。起先族人出面调解，没有结果，于是便把官司打到了县衙门。

邵大业仔细地看过吴氏兄弟递上的状纸，又翻阅了有关此案的其他材料，知道这一对老年兄弟都是本分之民，虽然因争家产打官司，但兄弟之间的感情并没有完全破裂。他看完案卷后，并不向两兄弟询问诉讼的缘由，而是命衙役取过一面大镜子，放在两兄弟面前，问道：“镜子里面的两人长得像不像？”

两兄弟回答说：“像。”又问题：“他们是亲兄弟吗？”回答说：“是。”问到这里，邵大业叹了一口气，伤感地说：“我真羡慕镜子里面的兄弟二人，能够同过花甲，在晚年还能享受到亲兄弟的手足之情。可是我的弟弟最近去世，使我失去了亲骨肉，永远不能再享受手足之情了。兄弟之情是无价的，如果为了争家产而失去了手足之情，得到的家产再多也无法弥补。”邵知县的话深深地打动了两兄弟，使他们惭愧地低下了头，表示要用相互礼让的方式解决分家产的问题。

▲不卑不亢的演讲

深圳蛇口工业区党委书记袁庚，在涉外经济活动中善于同外商斗智周旋。一次，袁庚出访某国，与某财团谈判，要在蛇口工业区合资经营新型浮法玻璃厂。对方恃其技术设备先进的优势，向我方漫天要价，谈判陷入僵局。

一天，某财团所在的市商会邀请袁庚发表演讲，袁庚欣然前往。他在发表演讲时，若有所指地说：

“中国是个文明古国，我们的祖先早在1000多年前，就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的后代子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的；相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出的贡献。现在，中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给……”

袁庚不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的热烈掌声，也促使这一财团在以后的谈判中，愿意降低专利费与我们携手合作，双方由此达成了近亿美元的合作项目。

▲善于驾驭听众心理的林肯

亚伯拉罕·林肯在成为总统之前当过律师。一天，林肯正在律师事务所办公，一位老态龙钟的老妇人找上门来。一进门她就十分激动，哭诉起自己的遭遇。原来，她是位孤寡老人，没有子女，丈夫在独立战争中为国捐躯了。她每月靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交付一笔手续费才可领钱，而这笔手续费多达全部抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老人打官司，教训一下这个没有良心的出纳员。

法庭开庭了，那位出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因此在法庭上指责林肯无中生有。但林肯十分沉着，他两眼闪着泪花，抑扬婉转、充满感情地回顾了英帝国对殖民地人民的压迫，以及爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪里战斗，为了美国的独立而抛头颅，洒热血。

最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福愉快的生活。不过她已失去了一切，变得贫困无靠。可是某些人享受着烈士争取来的自由幸福，还要勒索他的遗孀那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？无依无靠的她，当她不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？！”

听众的心早已被感动了，法庭里充满哭泣声，一向不动感情的法官也眼圈泛红。被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

▲凯末尔以气度感人

1922年，土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后，土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。土耳其总统凯末尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“不停地进攻，你们的目的地是地中海。”于是，一场惨烈的战争展开了。土耳其最终获胜。

当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯末尔总部投降时，土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯末尔却丝毫没有显现出胜利者的骄傲。他握住他们的手，说：“请坐，两位先生，你们一定走累了。”

然后，在讨论了投降的有关细节之后，凯末尔安慰这两位失败主将，他以军人对军人的口气说：“两位先生，战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”

作者：许明张雄

教学与研究 2000年04期

　一

　经济学家很少关注人的情绪、情感与市场的关系，不少人持有这样的偏见：从情感的角度研究市场主体行为“不过是‘人格化’的方法，这是败坏政治经济学的毒物。实际上，如果我们要在内心的情感的意义上来了解，我们就人格化。在其他科学里，这种人格化是占星学、炼金术、活力论。就是说，占星家、炼金术士或者活力论者用他的感觉、意志、智慧、理性——总之，用他的理想的典型——描写自己，而不用观察到的运动，并且向为什么它们这样地动，而不是像天文学家、化学家和生物学家后来所问的那样仅仅问他们怎样地动以及动了多少”。（康芒斯：《制度经济学》（下），396—397页，北京，商务印书馆，1965。）显然，理论家们对经济学方法的理解似乎只限于市场运动的过程描述及其量化方面，至于市场行为主体的自身因素对市场的影响则是微不足道的。

　但是，也有少数理论家对情感与市场有着浓厚的兴趣。就理论研究的范式而言，马克斯·韦伯似乎更为重视情感与市场行为、情感因素与经济学家研究方法之间的关系。

　在韦伯看来，经济学家的研究对象不是一种机械体或有机体，而是人类。这些行为人，既是主观的又是受环境支配的。他们的情感、动机、痛苦、快乐等都是主观的，而他们与别人的交易则是受环境支配的。经济研究要了解他们的真实活动，除了测量市场活动本身或者它的结果以外，研究者必须“设身处地”去研究行为活动主体在特定时空条件下的精神因素，尤其是情感因素。在自然科学里，人们只问“怎样”、“什么”、“多少”这些问题，可是，在经济科学里重要的是要了解发生作用的动机，了解人们那样行动的理由。人们求购商品的行动，在商品多的时候不如在商品少的时候那样急切，因为它符合我们自己在同样情况下情感变化的经验。如果我们要真正了解为什么人们那样行动，就必须研究这种情感的作用。经济学应建立在对人的情感作用分析的基础上。这是一种经济学家必备的“历史意识”：要着手研究，只有造成一种心像，不仅显示人们怎样行动，而且显示他们在特殊情况下所选择的行动。只有这种“历史的意识”，方能解释市场行为者的经济行为，不仅是过去的行为，而且是在和他自己不同的情况下的行为。我们不可能把自己放在一个机械或者有机体的位置，来了解为什么那样行动，因为它缺乏像我们自己的情感。

　韦伯如此重视人的情感因素，原因在于他把人的基本行为取向划分为四种类型：目的理性（purposively rational ）行为、 价值理性（value rational）行为、情感性的（affectional）行为、 传统型的（traditional）行为。 所谓情感性的行为是指行为在某种感情状态的波动下发动的，位于有意识行为与无意识行为的边界。在韦伯看来，情感性的行为和传统型的行为不过是理念型的一种解释图式，旨在说明：透过理性类型的应用，需要测算出非理性的偏离程度，以达成对社会的最佳分析。

　美国经济学家乔治·考托瑙，致力于对市场行为的研究，他受格式塔心理学行为模式，尤其是库尔特·莱温解释学行为模式的影响，提出了“消费者感情指标”这一理论。他认为，市场行为作为生活空间的功能，是由人格和环境的相互作用决定的[C=F（P，S）]。 在他看来，市场购买行为不仅取决于经济形势、可使用的资金和购买者的财力，而且取决于他的心理情绪、他对形势的感情，这些构成了经济人格的特点。这种感情（乐观主义或悲观主义）是大部分人都有的，它影响着人们的购物、储蓄或投资的决策。为了获取消费者的期望，用韦尔纳利德的话说也就是“对未来事物的带有情感色彩的主观观念”，考托瑙根据汇集技术制定了消费者的感情指标，这一指标是在大量的市场调查的基础上完成的。其调查表共设8个项目，每个项目后面都有一个问题，要回答：“为什么？”调查要求被询问者指出：他是否认为一年来自己的情况已有所改善，是否认为当下购买某商品是适时的。对调查结果的计算，考托瑙尽可能将情感的消费态度算术符号化，如用（++；或＝+；或－+）表示消费者的乐观情绪，用（+－；＝－；甚至－－）表示悲观情绪，用（+＝；＝＝）表示谨慎态度。百分率是根据答案的总数计算的，因此有助于更好地从市场调查对象所处的形势中来了解他的消费个性。有材料表明，人们在十年中所作的统计似乎已证实了这样一种想法：这些情感指标的主观取向支配着具体的市场行为，只要用6个月至1年时间，就能作出预测：在1973—1974和1978—1980年间，早在汽车销售量下跌以前，消费者的感情指标就已出现了下跌。正如考托瑙在1981年制定的消费者的感情指标所表明的那样，消费者的感情指标的变化和美国30年来出现的经济衰退是一致的。因此，有些经济学家认为，考托瑙的感情指标的图式可以作为表示市场商业周期中出现变化的报警器。

　类似于马克斯·韦伯、考托瑙的有价值的观点还可以引述一些，如西蒙的现代决策理论中“直觉与情感”的论述，梅奥的“社会人假设”理论中的“情绪”概念，以及道格拉斯·麦葛瑞哥的“理性人和情绪人”的论述等等。

　二

　（一）情绪—情感与市场行为者的关系

　这个问题涉及市场的人性问题，也是行为者情绪方面的特性问题。经济学家、哲学家休谟，在《人性论》第二卷“论情感”中曾深刻地揭示了经济行为者为什么不断追随财富积累的人性原因，他说：“财富的本质就在于获得生活中的快乐和舒服的能力。这种能力的本质在于它的发挥的概然性，在于它使我们借一种真的或假的推理去预期那种快乐的真正存在。这种快乐的预期本身就是一种很大的快乐；这种快乐的原因既然是我们享有的，并因而是与我们有关系的某种所有物或财产，所以我们在这里就清楚地看到前面体系的所有各个部分（指人性的心灵知觉中情绪情感的诸表现形式——引者注）都极为精确而明晰地在我们面前展现出来了”。休谟实际上已明白地指出人类追逐财富的原因之一恰恰在于人性中存在着不可泯灭的情绪、情感因素的作用。

　情绪—情感成分从市场行为者的角度来说，乃是行为人对态度对象的感受、体验和心情，是对象引起的主体在感情上的反应。厂商对生产某一产品项目的选择、投资者对某一投资对象的定位、营销者对某一商品牌号的推广、消费者持有某一消费品的观念等等，都离不开他们各自对对象存在的一种情感的态度。在市场上，各种媒体所传播的广告的作用，实际上就是消费者、投资者、营销者对某商品或某项目给予感受和心情上的导向。态度对象刺激了主体，使人们获得情感体验：喜好或厌恶、尊敬或蔑视、热爱或仇恨、同情或冷漠等等。它是人们市场决策的一个首要组成部分，也会激励市场行为者的各种动机和兴趣。情绪—情感表明市场行为者对市场运作客体的喜欢或厌恶有着一定的强度和方向。如果情感是反映一种积极的感觉，就可能导致消费者、投资者、营销者的良好反应，而若反映的是一种消极的感情，则给生产商带来十分不利的影响。因此，了解市场行为者的情绪（既有个体情绪又有群体情绪），对市场的运作目标和趋势的测定具有十分重要的意义。在市场上，我们很难区分出两类人：一类似乎是“理性人”，是能运用逻辑推理，具有完备的信息，而且善于准确计算，能够推演出纯粹客观结论的人。另一类是“情绪人”，是缺少理智，感情用事，而且具有高度偏见的人。

　事实上，任何一个市场行为者都不可能绝对地把自身划分为“理性人”或“情绪人”。有人说，人的理性信念完全可以消除人的情感因素，当你在作出市场决策时，只要你奉守如此原则：“让我们不要把个人因素带进问题里去”，“让我们只考虑事实吧”，“让我们冷静下来，客观地考虑这个问题”，那么，你就能消除心理上的恐惧、意愿、焦虑、敌意和侵犯等因素对自身思想和行为的影响。但是，这种作法受到了心理学和行为科学理论的挑战。

　研究者们认为，人的行为不管他是在思想、在分析、在推理，还是在与他人做交易、从事商务谈判，总免不了要受到情绪—情感因素的影响。心理学家麦独孤指出，所有有目的的行为都是由人的复杂情感来决定的。达菲对此作出进一步解释：所有的行为都是有动机的，没有动机就没有行动，而情绪就代表着极端的动机。美国学者PT扬（YangPT）指出：人的行为不可能离开人的感情，当有机体趋向于行动时，就有一个积极的中枢感情过程在工作。感情过程的作用是产生动机并影响行为。 人的行为发生实际上遵循着如此原理：（1）刺激引起感情和感觉；（2）感情的唤醒使有机体接近或离开刺激；（3）感情过程导致动机； （4）动机的强度与感情的各个方面有关（如持续性、强度、频率和新鲜性）；（5）感情过程靠影响选择而发挥着调节作用；（6）从积极感情的激活到消极感情的激活的组织模式是广范围的神经行为模式本身所遵循的最终原则。

　从消费行为学角度来分析，情绪—情感是消费者对某一对象商品所持有的评价与行为倾向，是个人行为的心理准备状态。如果消费者能从购买某种商品中得到一定需要的满足，对该商品评价较高，有一种积极购买的行为倾向，这就是消费者对商品的消费情感，商品就是情感的对象。情感作为个人行为的心理准备状态是一种内在的心理动力，激活着个人采取与之相适应的行为，作用于对象。

　行为学家费希宾曾提出属性态度—情感模式，明晰地揭示了情感与行为的内在关系。见下图：

　在费希宾看来，消费者对商品的情感（态度），是以对此种商品的信念为基础，又与消费者进行各种行为的意向有关，而消费者的各个意向也与其对应的行为有关系。反过来，消费者的行为反馈于消费者的信念，而且一旦形成对商品的一种情感（态度），又将形成新的信念。

　费希宾还进一步对消费者的情感（态度）提出了如下公式：

　Ab=∑W[,i]B[,i]b

　其中：Ab——消费者对特定牌号b的情感（态度）；

　W[,i]——消费者认为该牌号所具有属性i的重要程度；

　B[,i]b——消费者对牌号的属性i所持有的评价性信念；

　N——消费者选择某一特定牌号所考虑的重要属性的数目。

　费希宾模式告示我们：人的情绪反应，虽然有时处于不自觉状态，但是却对人的行为极有影响。人的外显行为离不开个人的意向作用，而个人意向又直接受消费者情感（态度）的驱动。没有情感的存在，便没有人的消费行为。

　需要指出的是，情感对人的市场行为的支配作用，并不是“独来独往”，不受任何理性约束和控制的。费希宾的模式，一方面强调了人的情感因素对外显行为的影响；另一方面，他并没有把感情因素视为行为驱动的最终因素，人的情感态度还要取决于信念的支配。信念往往以目的、动机的形式贯穿在人们的实践活动中，并与情感、意志相结合，形成一种稳定的观念意识支配人们的行动。众所周知，人的信念说到底，不过是人们对理性认识和实践行为的正确性的内在确信。理性不可等同于信念，但理性在信念中有着很重要的地位。强调理性不能取消行为决策的感情因素，并不等于理性对感情因素没有制控功能。实际上，市场行为者能够通过掌握市场的理性逻辑来调控人的情绪和情感，从而达到对行为的制控作用。这种过程是发现情感的存在和减少理性决策途径中情绪障碍的过程，也是变消极情感为积极情感的转换过程。在证券交易所，政府有责任通过交易的理性原则来调控交易者波动起伏的不健康的交易情绪，从而保持积极的投资情绪以便产生规范的交易行为。通常说来，市场运作的规范机制要求所有参与市场竞争或从事消费行为的人尽可能地压制或弱化的情绪有：敌对的情绪、不合作情绪、不忠实的情绪、背信弃义的情绪等。此外，还有与心理有关的情绪力量，如：狠恶、自私、不成熟和不合理的行为等等。

　（二）情绪—情感在市场运行过程中的作用

　其一，情绪—情感可以影响和调节市场的认知过程。

　市场信息总是通过市场行为者的知觉和记忆来进行选择和加工的。情绪—情感是一种监测机构，随时都在注意着信息的流动。它能促进或阻止市场行为的发生和市场运作的过程。这是因为情绪—情感体验所构成的恒常心理或当下的心理环境，都对市场的信息加工起组织与协调作用。按照情绪—情感的适应性，它协助市场行为者选择信息与环境相适应，并努力去改变环境。

　当投资者在各种条件已基本成熟时，他的良好心情有可能带来积极的投资心态。良好的心情与良好的外部形象相结合，使他对投资方的信任度大大增加，缩短由于陌生感而带来的心理距离，有助于合作意识的强化。在项目决策时，往往能达到思路开阔、思维敏捷、决策果断的效果。当投资者心情处于极度恐惧、郁闷和低沉时，它的投资心态往往是十分糟糕的。有可能在投资谈判时，对细枝末节问题过于钻牛角尖，人为制造障碍，甚至导致谈判的中断，不利于项目的成功。假如投资者过分担心投资额的回报率，那么，亏损的恐惧感往往影响投资者的行情分析和理智判断，结果，往往是“当断不断，反为祸乱”。

　当投资者心情处于过分冲动并达到激情状态时，往往易出现反常思维或反常行为。一方面，激情有助于冲破思维惰性，拓宽投资意向的空间和压缩投资决策的时间，有助于在较短的时间内调动一切参与市场投资的积极因素，排除投资环境和投资条件中的某种障碍。持久而炽热的激情甚至能激发足够的能量去完成预期投资工程。另一方面，冲突的情绪也极易带来决策的不冷静、计算上的粗糙、操作上的失误，从而使风险系数加大。

　其二，情绪—情感可以协调市场交往和人际关系，提高经济人的工作效率。

　在市场经济中，人与人的关系、物质与精神的关系是极为复杂和多样的。而情绪—情感，在人们的市场活动中又经常处于极为敏感的前沿地位，情绪因素对于协调人与物、人与人的关系有着重要的心理作用。众所周知，市场行为者总是带有一定情绪与其他经济人进行交往的。情绪是主体的基本生存状态，没有情绪的主体间交往是不存在的。主体的情绪正是通过对交往效果的影响而间接地影响着自身参与市场竞争的能力。从心理学角度而言，交往首先是语言交际的存在，然而，情绪对于交往的作用一点不亚于语言。它们相辅相成，缺一不可。情绪—情感总是通过表情的中介作用来达到人们彼此之间的相互了解和彼此沟通的效果。它可以为经济人建立相互协作的感情纽带，并及时传递着彼此知晓的市场信息。还可以为经济人去辨认当下所处的不十分明确的市场环境和交易人的态度。人们也常说，情绪—情感是“润滑剂”，做生意讲究“一回生，二回熟”就是这个道理。对于厂商来说，注意从情绪—情感方面协调企业与职工、职工与职工之间的人际关系，有助于生产效率的提高。在企业里，情绪—情感就是职工作为人所得到的满足程度的一个函数，满足程度依存于两个因素：一是职工个人情况，即职工由于其个人历史、家庭生活和社会生活所形成的个人态度和情绪；二是作业环境情况，即职工通过与自己同处一个作业环境中的同伴和上级的接触而形成情感氛围和人际关系。一位称职的现代企业管理者，应当具备两种技能：技术—经济的技能和人际关系的技能。前者是企业效益逻辑，后者是满足职工感情逻辑。学会情绪—情感逻辑的技巧，可以在正式组织的经济需求同非正式组织的社会需求之间保持平衡。平衡在一定条件下是取得高效率的关键。职工通过社会机构来取得别人的承认，获得安全感和满足感，从而自愿为实现企业目标而合作。学会情绪—情感逻辑的技巧，就使缩短厂商的最大化目标与企业职工最大化目标之间的视角距离成为可能。

　其三，情绪—情感对市场行为者的认知动力、价值取向、对象性选择有着重要的影响。

　首先，情绪—情感可以通过放大或弱化主体的需要来影响行为者的认知动力。经济人的活动总是受自身的需要所驱使，然而，人的需要总是在一定情绪状态中产生和变化的。在情绪中产生和变化的需要不可避免地要受到当时情绪的影响。90年代的中国大陆出现股票热、债券热、房地产热、土地批租热、期货热、外汇热等等，一个接一个，在众多的投资者中，有人一年内改换了几种投资形式，其需要形式的改变与波动起伏的市场投资情绪的影响密切相关。现代心理学研究表明，当主体在某种需要的驱使下去从事某一种对象的认识活动时，如果其需要受到某种情绪的影响而放大，那么，认识的动力就会加大；如果其需要受到某种情绪的影响而弱化，那么，认识的动力无疑会变小。其次，情绪—情感的本质在于，它们以心理体验的方式反映主客体之间的价值关系，表达主体对于客体的价值态度。“同人的需要毫无关系的事物，人对它是无所谓情感的，只有那种与人的需要有关的事物，才能引起人情绪和情感。而且，依人的需要是否获得满足，情绪和情感具有肯定或否定的性质。凡不能满足人的渴求的事物，或与人的意向相违背的事物，则会引起否定性质的体验，如愤怒、哀怨、憎恨等；情绪和情感的独特性质正是由这些需要、渴求或意向所决定的。”（曹日昌主编：《普通心理学》，下册，42页，北京，人民教育出版社，1980。）作为一种现实的、具体的价值心理形式，它们是人的主体尺度的内在精神表现。正如马克思所说：“激情、热情是人强烈追求自己的对象的本质力量。”（《马克思恩格斯全集》，第42卷，169页，北京，人民出版社，1979。 ）情绪—情感能够帮助经济人确定、反映和表达自己所持有的价值观念。如，喜欢生态环境优美的人，往往对那些污染环境的产品，形成否定的、消极的价值态度。情绪、情感与价值的关联，对营销策略有着重要的意义：当消费者的情绪、情感对某种产品采取比较肯定和积极态度时，生产该产品的企业营销策略就要力图使情感不发生变化或产生较小的改变，使消费者最终接受本企业的产品，并从对产品的接受转变为对产品的偏爱。各种市场广告，经常出现“我喜欢×××产品”类似的情感导向式用语，其目的就是要通过消费者感官的刺激，引发情绪、情感方面的关注，达到消费价值导向的目的。

　其四，“市场情绪”能为政府的市场调控提供有价值的信号。

　所谓市场情绪，意指市场某种行为的群集性激动，并伴随着集体情绪的凝结。例如，某种形式的投资热、消费热、开发热、营销热；对物价的恐慌、对商品的抢购等等。市场情绪往往显示出政府某种市场政策、秩序不能满足市场行为者的需要和欲望。当然，也有一些市场情绪来自行为者在没有互通信息的情况下发生集体无意识行为，如农工潮现象。一般说来，市场情绪有着四个特征：（1）自发性；（2）具有使人对之注意的极大力量；（3）具有较强的社会感染性；（4）容易引起市场行为人的冲动。因此，对政府决策部门来说，市场情绪在某种程度上乃是市场供求关系、分配关系、消费关系、社会福利关系等最直接性的市场信号，因而，要敏感而又积极地分析这些信号背后深藏的群众欲望和需要，并主动地加以调节和控制。这对整个市场的健康、稳定、快速发展有着重要的意义。

作者介绍：许明（1969—），男，安徽滁州人，上海财经大学研究生，从事理论经济学研究；（200083） 张雄（1953—），男，安徽安庆人，上海浦东华夏社会发展研究院秘书长，哲学博士，主要从事经济哲学研究。（200129）

打感情牌的人通常会利用或依赖情感来获得权力和控制。这些人可能有以下心理：

1 缺乏自信：这些人可能不太相信自己能够通过其他方式获得自己想要的东西，因此依赖情感来获得他人的支持和认可。

2 渴望关注：这些人可能经常感到被忽视或不被重视，因此利用情感来获得他人的关注和重视。

3 渴望控制：这些人可能想要控制他人的行为和情感，以此获得权力和影响力。

4 不愿意承担责任：这些人可能不想为自己的行为负责，因此利用情感来逃避责任和推卸责任。

5 操纵和欺骗：这些人可能想要欺骗他人，利用情感来操纵他人的行为和情感，以此获得自己的利益。

总之，打感情牌的人通常会利用情感来获得自己想要的东西，这种行为可能对他人造成伤害，因此需要警惕和慎重处理。

当今这个社会，情感敲诈简直是屡见不鲜。 花样也是层出不穷，相信你或许听到过这样的对话：

情感勒索者总是在扮演受害者的角色，以一副可怜无辜的姿态站在道德的制高点上，理所应当地消磨着彼此之间残存的温情。

而且，越是关系亲密的人之间，越容易对你构成威胁。

因为他们知道你的弱点，并且更倾向于对你施加情感勒索以获得他们想要的东西。

最终，作为弱势的一方，你因为恐惧，义务和内疚，心甘情愿走进他们为你划定的牢笼。

因此，如果你能够在有人对你施行情感勒索时识别出这些迹象，那将会是非常有帮助的。

一般情况下，由于某些原因而没有安全感的人会产生无意识或有意识的情感勒索。

他们会对你的选择做出负面回应，从而操纵你的决策。

他们 经常以威逼的方式胁迫你 ，直到你按照他们的要求去做。这是情感勒索的明显警告信号。

你会发现他们在 不断地责备或指责你 ，以一副“受难者”的姿态向周围的人哭诉。

这些都是使用情感勒索的人惯用的伎俩，但是我们经常会错过这些迹象。

因为，他们的外表通常具备极强的欺骗性，让你不自觉的去相信“自己是错误的”。

以下是一些常见的容易实行情感勒索的性格类型：

①过度自恋

自恋的人相信自己不论做任何事情都是最好的，并为此而自豪。

他们倾向于贬低其他人，而情感勒索是他们的共同特征之一。

他们破坏了其他人的决策能力，并且总是想要以一己之力做出巨大的改变。

更有甚者，为了实现这一目标，他们甚至愿意消灭周围的人。

②自尊心低下

自尊心低下的人通常会表现出情感勒索的特征。

他们无法表达自己的真实感受，因此不得不使用其他控制方法。

他们试图使你感到自卑以体现自己的高人一等。

他们使用情感勒索的手段，试图降低你的自尊心。

他们会因为自己的无能为力或不安全感而责备他人，并在自尊受到侵犯时设法引起注意。

③进攻性极强

这是一个非常典型的使用情感勒索作为为人处世原则的人格。

这类人倾向于通过言语侮辱，或刻意的诱导你去联想极其糟糕的后果，来实现自己的目的，体现自身的重要性。

由于无法与他们直接沟通，因此他们倾向于使用讽刺和恐吓作为保护自身的“盾牌”。

④富有戏剧性

我们的身边总是不乏这样的人，他们总是在寻找创造戏剧的机会。他们从每件小事中制造出一个大问题，故意的吸引他人的注意。

他们就像是一个小丑一样，表面极力的去讨好别人，内心却是不满孤独，希望得到认可。

他们的不安全感驱使他们做出滑稽的事情。他们会时常因为自己的无能而大肆的宣泄，以唤起他人的同情心。

⑤社会的“卫道士”

这些人特别喜欢使用罪恶感和情感敲诈来操纵和控制自己无法控制的情况。并且乐此不疲。

他们的恐吓程度如此之高，以致受害者开始相信他们正在将自己带入正确的道路。他们的态度很卑微，却最为深入人心。

这些类型的人通常使用情感勒索来控制结果。

我们所有人都有一定程度的不安全感，并拥有我们的防御机制，但是只要我们能够自我控制，事情就不会失控。

在任何给定的情况下，您都需要观察和识别任何情绪敲诈或操纵他人的迹象，以便避免它们并制止它。 我们有自己的意见，这些意见会影响我们的选择。

而且，任何程度的情感勒索都不能影响这些选择。

因此，从今天开始，了解使用情感勒索的人的类型，并避免自己参与其中。

否则，尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础上，您也很可能忽视它。起码，沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯·施韦泽(Maurice Schweitzer)如此认为。 在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡·吉诺(Francesca Gino)共同撰写的论文中，他指出情绪不但会影响人们对建议的接受程度，而且即便当前情绪与建议或提建议的人没有直接关系时，情绪仍然能产生影响。 “我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪，”两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》(Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking)论文中写道。“我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见;而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。” 施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可归纳为采纳意见。甚至公司内部沟通通常也可归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。 某种情况下，施韦泽和吉诺的结论显而易见。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己心绪中，并感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉—无论工作、在家还是游玩—整个世界都是晦暗的。 即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除掉情绪的影响。“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误，”施韦泽说道。 一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，而高估股票价值。 施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我直觉判断，人们往往会根据个人感受作出复杂的决策，”施韦泽说。“如果我问你这样的复杂问题，例如‘我们该不该雇佣这个人，或该不该买那座房子’你一定会在心里对比很多因素，并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题：我们对应聘者或房子的感受。我们做上述行动的结果就是，会要面对由情感产生的犯错可能性。” “估计体重”试验 听起来有道理，但是如何证明呢施韦泽和吉诺设计了一套实验方法—听起来就很复杂—来控制被测试对象的感情，然后向他们提出建议，测量他们的反应。第一套实验，他们找来大学生，要求被测对象对于肯定不清楚的问题发表意见。这套案例测试中，测试人员向被测大学生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重。然后，测试者安排被测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段。一些被测人员安排观看会引起愤怒感的录像片段，**《保镖》中男人受到不公正待遇的片段。另一些观看能引起感激之情的片段，比如某人从其同事那里得到了意料之外的帮助。剩下的被测对象则看了一段中性的**片段，《国家地理》频道有关澳大利亚大堡礁的片段。 施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感。因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感反应定性为偶发性的，而非整体性的。如果你看过电视连续剧《黑道家族》之后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。如果你的配偶掴了一耳光，你因此而生对方的气，这就是一种整体性情感。 观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自己的感受，然后再来重新估计一下早先中看到人物的体重。这回，测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员给出的体重估值。被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的体重估值都是一样的。测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议，对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员。“情感控制很大程度上影响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出。 “经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人员，更看重建议，”两位学者这样写道。“经历偶发愤怒时间的被测人员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议。即便实验中被测人员产生的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大程度上左右了被测人员建议采纳态度。” 施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中，扮演的角色。两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一样的。但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分。被测学生被告知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。 得出的结果与第一轮一样的。愤怒的人对建议者的信任度最低，而心怀感激的人信任度最高。 与行为实验室情况相对的是，在现实世界中，可以找到各种各样的类似情况。例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的，如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻。有时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议。 “如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建议，这明显是非理智的，”施韦泽说道。“我老婆把我的车给撞了，与你没关系。但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在我们又要相互沟通。需要通过可控、纯净的实验，将理智因素与非理智因素区分开。(本项调查中)没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生气了，我肯定会对你的建议另有看法。” 情商的重要性 施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。 “情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。如果我具备很高的情商，我就知道和老板反应问题的时机。对于刚刚经历一程糟糕航班，并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请一顿或者给他们买赛车的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。” 有经验的谈判家通常也具备很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。或当谈判进入到十分紧张的阶段下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。 “任何能让人们产生感激感的东西都有帮助，”施瓦泽说。“有些人会谈开始前会组织祈祷。”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更亲切。当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃伦·巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。” 施瓦泽看到自己和吉诺观察到的现象，在商务沟通各方各面不断上演着。例如，推销人员带着客户去看球赛，此举有别于公开奉承，只是要在客户内心中营造一种感激感。药品推销员给医生带午餐，也是同理。“这样的做法会不会有负面影响”他问道。“是会有的。如果言行表现不真诚，人们不会相信。假如我想创造一种感激之情，而行动有些过分。如销售代表送过多的礼品。”过度的营造气氛，往往会适得其反，引起对方的反感和愤怒。