如何用情感控制消费者的潜意识？?

　　海尔认为决定市场竞争胜负的关键在于顾客满意度，只有不断提高顾客的满意度，才能建立起消费者对海尔品牌的忠诚度，海尔才能具有长久的竞争力。而在产品同质化的今天，提高顾客满意度的主要方法就是努力提高服务质量。在这种战略思想的指导下，海尔在顾客服务方面实行了一系列创造性的做法，达到了中国家电业的一个高峰，在消费者中间建立起了海尔服务的良好口碑。海尔之所以能够成为中国最大的家电制造商之一，海尔服务功不可没。　　加强与顾客互动沟通，顾企情感战线的统一　　情感营销以保持现有顾客、培养忠诚顾客作为最终目标，追求纵向销售，而非横向销售，即致力于使现有的顾客购买更多的商品，而不是向更多的顾客销售商品，因为开发一个新客户往往是维持一个老客户的5－8倍，这已经得到普遍地认同，开发新市场成本高、风险大。所以沟通是达到这个目标的至关重要的一环。　　增加与顾客的互动与沟通，了解顾客的真实感受与想法，并重视客户的一举一动，顾客才会有一种被重视、被尊重的感觉，当顾客感到自己受到公司的重视，感到作为公司顾客的与众不同的地位，也就更加倾向与公司进行进一步的交易，企业与顾客才可以持久保持良好的关系。　　麦德龙与众不同之处在于她设置了顾客咨询员，定期与顾客进行交流，向顾客转达公司的问候，公司的经营政策和经营方针，以及公司的最新动向的同时，通过与顾客进行面对面的交流，了解顾客对于公司还有那些要求，对于公司的产品和服务有什么不满之处，以及对于公司如何改进和完善有什么建议。如此将顾客放在第一位置，顾客没有理由不选择麦德龙。　　企业要善于抓住特殊的顾客事件作宣传，对正面事件积极报道，对负面事件深入反省，变坏事为好事。另外，根据顾客的兴趣企业可以为顾客举办一些互动性的活动，给顾客良好的感受，强化顾客与企业之间的友好关系。比如，国内不少企业举办的周年庆典、消费者之声等活动，都起到了增强顾客对企业及其产品忠诚度之功效。　　赋予品牌以文化，与顾客产生共鸣　　顾客与品牌产生共鸣，也就是顾客对产品或品牌从感性认同到理性认同转变的过程，这种情感上的共鸣，一定是建立在共同的价值观和认识观上的，这种价值观的协同与统一的过程，通常是通过沟通来实现的。　　比如，NIKE曾经做过将爱心送到非洲的促销活动，内容很简单，即凡是顾客能够向贫困的非洲民众捐赠一双NIKE牌的旧鞋，便可以相当的优惠价获得一双新款的NIKE鞋，活动一告知，促销活动火爆异常。对于此次活动的评价，其一，勿庸置疑，NIKE成功的推介了她的新款运动鞋；其二，NIKE的社会责任感大大提升了NIKE品牌在消费者心目中的地位，提升品牌的美誉度；其三，这也是最重要的，NIKE与顾客在社会责任感的认识上达成一致，这才是活动成功的最根本原因，而且，消费者在购买的同时，不仅获得生理上的某种需求，同时NIKE公司通过促销帮助了顾客实现了自己的一定的社会价值，满足顾客自我价值实现的欲望，顾客对NIKE的忠诚度也随之得到提升和巩固。　　NIKE如此不断地培养品牌内涵，给品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，形成一种文化力，而正是这种说不尽、道不清的力量，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，时刻左右着消费者的潜在意识。　　正如可口可乐前任总裁古斯坦如是说：可口可乐是魔法，无论我们去哪里，人们只要知道我是可口可乐的人，就对我十分敬仰，好像我是教皇派出来的使者。无独有偶，

情感归根结底是人的一种生理反应，与人们自身的期望有关。很多时候，只要人们内在的期望能够得到满足，其内心便会不由得生成一种愉悦的情感，若这样的期望与情感没有得到满足时，又会在内心形成失落感。正因如此，在当前的产品设计中，越来越多的设计师开始了情感化表达，其应用思路主要表现为以下几方面。

1形态的情感化

对于产品设计而言，产品的形态作为一种外在表现，对人们的视觉刺激感很强。在这个科技进步飞快、产品日趋多样的社会背景下，产品设计师的设计思维发生了很大变化，开始在产品的设计中更加注重形态的审美性和文化性，注重以产品形态去展示不同的美学特征和价值取向，以此激发消费者的购买欲望，让更富情感化的外形打动消费者的内心，从情感层面引发共鸣。

2 色彩的情感化

情感化还表现在产品的色彩上，丰富且独到的色彩设计能够将产品的魅力大大提升，使其造型更加合理与特别，从而给人们带来稳定的情绪和愉悦的精神。可以说，色彩的情感化给产品设计带来了先声夺人的艺术效果，能够快速传递各种信息。比如，婴儿的内衣多选择柔和的浅色，儿童玩具则五颜六色且有着高明度，这些都是色彩情感化的合理使用。

3材料的情感化

材料对于产品来说是其物质基础，其不仅能够充分展现自身独特的美感，而且还可以衬托产品的品质，因此，在产品设计中，设计师会对材料进行合理运用，缩小产品与人之间的距离，增加产品的附加值。比如，毛绒玩具的造型只是其价值实现的一大方面，之所以能够如此受欢迎，还在于其柔软的材质所发挥的情感载体作用，在某种程度上来说已经成为了使用者的情感寄托[5]。它在使用者感到孤独时的陪伴作用以及情绪消极时的听者角色都让它的价值得到了更大的发挥。

4技巧的情感化

产品设计的情感化除了依托外在的形式、色彩、材质等元素外，还可以借助技术技巧进行情感化的表现。正因如此，设计师可以在设计过程中对产品的各个元素进行创造性组合，以更加明确的形式展现具体的功能特征。比如，烟盒的设计一般是独立的，烟灰缸的设计也是独立的，但设计师并不一定要始终坚持这一设计思路，完全可以根据实际需求进行更加灵活的设计，将两者组合在一起进行造型形式的创新。这样的巧妙组合能够打破传统，给使用者带来与众不同的新鲜体验。

　　一、广告的特点

　　1、广告是一种传播工具，是将某一项商品的信息，由这项商品的生产或经营机构（广告主）传送给一群用户和消费者；

　　2、做广告需要付费；

　　3、广告进行的传播活动是带有说服性的；

　　4、广告是有目的、有计划，是连续的；

　　5、广告不仅对广告主有利，而且对目标对象也有好处，它可使用户和消费者得到有用的信息。

　　二、广告对生活的影响

　　1、广告随处可见

　　在我们的生活中，随时随地都能见到广告。企业和产品的广告借助于现代传媒手段往往是无所不在。

　　2、广告具有幽默感和娱乐性

　　广告的幽默感和娱乐性能扫除人们一天工作的疲劳，如果广告能使人身心愉快，而不是让人看到厌烦，那受众如何不会接受广告呢，在接受广告的同时，我们产品的信息也就同时潜移默化的传递给了目标消费者，这样的广告才是我们广告人努力的方向，更是企业所需要的。

　　3、消费者消费行为深受广告的影响

　　（1）吸引注意力：

　　广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

　　（2）传播信息：

　　广告向消费者传播商品信息，以形成对商品特别是品牌的认知和印象。

　　（3）情感诉求：

　　广告以情感方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生信赖感。

　　（4）进行说服：

　　广告在传播商品信息、引起情绪共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

　　（5）指导购买：

　　广告中宣传模式化的消费与购买行为，大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

　　（6）创造流行：广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。

　　4、广告可以促进人们生活质量的提高

　　广告可以不断地向广大消费者提供许多有关生活的信息,为消费者进行消费活动创造便利,从而丰富了消费者的生活,增长了消费者的知识,开阔了消费者的视野。

简单地讲，情绪与情感对于消费行为的作用有积极的一面，也有消极的一面。人的情绪本身包含了两种极性，即愉快与不愉快，喜欢与不喜欢等。愉快的情绪，及对商品所持有的喜欢的体验，都会对消费行为产生积极的作用，推动消费行为进行的速度，愉快的情绪还会增加消费者的勇气，克服购买行为中可能出现的各种困难。而不愉快的情绪，不喜欢的情绪体验，只能对消费行为起消极的作用。如果这种情绪来源于商品，消费者会拒绝购买这种商品；如果不愉快的情绪来源于购物场所，消费者会尽快离开这种购物场所；如果不愉快的情绪来源于营业人员的话，有的顾客会尽量躲避这种令他讨厌的营业员，还有的顾客可能会激发不良情绪而同营业员发生矛盾和冲突。

消费者在购物场所中，一般表现出一些情绪性的反应，而消费者在长期的购物过程中，又会形成一些稳定的情感体验，这些情感体验以及相应的态度必然要带到每一次购物行为中去。在每一次购买行为中即表现为当时的情绪性。商场和营业人员应从两个方面来处理顾客的情绪情感问题，一是要尽量创造出优美的购物环境，以优良的服务质量和热情态度来接待每一位消费者，尽量为每一位消费者营造愉快的心情，所谓“乘兴而来，高兴而归”；二是花大力气在消费者心目中树立商业企业的良好形象，使消费者能够长久地对该企业抱有良好的情感。

　　情感营销的定义

　　情感营销，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。简言之，情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。

　　“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”这些交流发生在零售环境中，在产品和服务的消费过程中，在售后的服务跟进中，在用户的社会交往以及活动中，也就是说，体验存在于企业与顾客接触的所有时刻。明乎此，你才会明白惠普这样的公司为何提出“全面顾客体验”，它列出了“100个接触要点”，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。

　　这种体验从产品开始，比如，消费者初次安装海尔洗衣机时，会注意到螺丝的塑料包装外已预留了开口，这是个很小的细节，但也包含着体验的成分。因为海尔洗衣机就是依靠类似的简单的功能优势，把海尔品牌同其余的选择区分开来。

　　可以看一下土豆片的例子。

　　有一些包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。不要小看这些简单的、与体验相关的小小改善；我们都有过因某个包装瓶打不开、从而对其品牌产生恶感的经历。

　　给顾客提供产品和服务的环境也对顾客体验有很大的影响。只要想想日常生活中的例子：健身俱乐部在健身器材旁边装设电视机；家具店把家具布置成小型起居室而不是简单散放；招商银行在大厅里为顾客准备了饮水机，而且在每一个柜台前都摆放了一把可以旋转的高脚椅，样子酷似酒吧里的吧椅，顾客坐在上面可以清楚地看到工作人员的操作程序，在柜台上还有金丝猴牌玉米糖。

　　由于企业越来越认识到环境能够激发购买，像这样的友好、有趣和引人注意的环境正变得随处可见。

　　为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。一张产品生日卡所带来的体验，能够坚定顾客所作的购买决定，顾客会感觉自己的选择是正确的；同时，通过祝福的情感影响，加强了顾客的忠诚。

　　使交易成为记忆是体验营销的关键。体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待。今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质和外形等方面相似的商品。

　　最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户。

　　情感营销的应用

　　人与动物的主要区别在于人类拥有丰富而高尚的情感、精神世界，人们的喜怒哀乐等等都是源于心而形于外的情感表现。在现代市场营销里，我们向顾客销售的不仅仅是产品本身，更重要的是一种情感的推销（即所谓的“情感营销”）。

　　在现今产品良莠不齐的市场环境里，顾客为什么买你的产品，我想问题的关键不在于产品本身，而在于销售人员运用情感来捕获了顾客的心的缘故，为什么呢，产品好不好，顾客没有使用他是不知道的，但是通过我们的销售人员告诉他这产品好，跟顾客讲产品的科技含量，举一大堆典型病例，这样就相当于给了顾客一个希望，一个美好的愿望。所以销售人员能否站在顾客的立场上设身处地地为顾客着想，是否能把顾客当成自己的亲人一样对待这对销售起着意想不到的效果。我们倡导的是对年老的人，我们要象他的亲生子女一样有孝心，对孩子，我们要象他的再生父母一样精心呵护，对与自己年龄相当的人要象自己的亲朋好友一样热情周到，出此入彼，与顾客之间建立一种深厚的情感关系，以此作为沟通的桥梁和纽带，销售就不再是那么遥不可及了。即使顾客因自身某些原因不能促成销售，他对我们还是会抱有一颗感恩的心，感谢我们的销售人员这样关心他，这样双方都会有一种欣慰。这是销售的另一种情感乐趣。

　　一般来说，我们的销售人员能够为顾客效劳，应当看作是自己的一种荣幸。帮顾客做一些力所能及的事，比如，顾客需要某些特殊的药在药店买不到，我们可以帮他买到，这样顾客会认为我们真正为他们着想，对我们的服务是满意的，并且还怀有一颗感激的心。作为销售人员，我们也因此而感到自豪。所以，能够真心诚意地为顾客做些实实际际的事，顾客是会铭记于心的。同样如果我们的销售人员对顾客有一点不了，他也会铭记于心的。别人做不到的或做不好的，我们把它做到做好，让顾客感到，我们服务的态度和精神是可佳的，这样的顾客何愁不会买我们的账。

　　现今的消费者已经变得很聪明了，消费意识有了根本性的转变，即从感性认识到理性认识，每天铺天盖地的广告让人眼花缭乱，真真假假，假假真真，可谓鱼目混珠，消费者上的当多了，自然变得警觉起来，也许顾根本不理你的情，这也不是不可能的。刚开始顾客总会对产品以及对销售人员有一定的抵触行为，可能他会指出很多产品的不足，如价格太高，含量低，包装不好看，不能进医保，地点难找等等一系列的问题向销售人员进攻，当然我们不用怕，利用各个击破的原则，问题就能迎刃而解。当然不是解释清楚了他就会买你的帐，可能他还是有所顾虑，会说“让我再看看，再考虑下”。对此，销售过程中的销售促进就是要促成顾客进行购买的信心和决心，大部份销售人员会采取恐吓的办法，说再不怎么怎么，这病会发展更厉害，到时会更怎么怎么地，不妨给他一个温馨的提示：病总是要医的，谁都不愿看到病人痛苦的样子，早一天治疗，也许就是康复的大好机会，病是拖不得的，小病不医也会发展成大病，不要非等到伤口化浓的时候才重视他……

　　大部份顾客的顾虑一是在于怀疑产品的质量，是不是真的就有那么神奇；二是顾虑价格，毕竟不是几块钱的货，没用就仍了，一个月吃两三千元的药，恐怕就不是那回事了。这两种情况是很正常的，换作我们是顾客，也是要三思而行的，所以顾客的这些反应并不奇怪。关键在于销售人员如何与顾客进行心灵上的沟通，没有入心的交流都是趋于表面，都是无效的沟通。顾客能轻易读懂销售人员眼中的好意与虚伪，所以千万不要低估了顾客的IQ，唬弄你的顾客。为什么有的顾客会主动邀请销售人员去他家作客，元旦节销售人员都还没来得及给顾客发祝福短信，顾客却早早地给销售人员发过来了，见面一个热烈的拥抱等，这些说明什么？感情！顾客与销售人员之间已建立了一种友谊，这种感情不会因顾客买不买产品而消灭，即然友谊已存，销售人员的话对他来说就是有益的帮助了。

　　所以，真诚地去关心顾客，真诚地对待顾客，用心交流融汇，你会发现销售乐趣的真正所在，你也会有意想不到的收获。不用吝啬你的情感了，爱是无穷尽的，付出一点决不会少一点。

常用产品如999感冒灵、百雀羚、伊利脱脂纯牛奶抓住了消费者的情感。999感冒灵中《有人偷偷爱着你》事情很平凡，但是刚好契合999感冒灵的品牌定位。伊利脱脂纯牛奶分别采用TVC和海报的形式贴近目标受众的生活，以真实的畏惧情绪与他们达成沟通，将品牌与受众的情感深深绑定。百雀羚通过情怀营销去诉说品牌、产品，走心地打动消费者，将用户普遍共有的价值观和文化环境表现出来，大获市场的支持。

广告心理效果的影响

　广告心理效果的影响，广告是一门独具魅力的学科，尽管魅力就是成功的广告是依据消费者的消费心理，然后一点点策划出来的，以下分享广告心理效果的影响，一起来看看。

广告心理效果的影响1

　现代心理学认为：成功的广告对消费者一般具有六种影响力，它们是：

　 一、吸引注意力

　广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

　 二、传播信息

　广告向消费者传播商品信息，以形成对商品特别是品牌的认知和印象。

　 三、情感诉求

　广告以情感方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生信赖感。

　 四、进行说服

　广告在传播商品信息、引起情绪共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

　 五、指导购买

　广告中宣传模式化的消费与购买行为，大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

　 六、创造流行

　广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。

　广告实践表明，要实现广告对消费者这六种影响力，一个重要方面就是研究广告心理学，并据此创意、设计与实施广告。

　这里并不想从学术的角度来讨论与界定究竟什么是广告心理学。只想用最简明的语言方式表述，我个人认为，广告心理学就是广告中广告与消费者相互作用中产生的心理现象及其心理规律。

　它旨在说明，广告对消费者的影响主要表现为消费者对有关广告内容（如产品或服务）心理倾向或品牌态度的影响而并非是购买行为。也就是人们常说的，广告效果不能仅从经济效益来考虑。记住这一点十分重要。

广告心理效果的影响2

　广告心理效果是指广告目标经过特定的媒介传播后，对消费者心理活动的影响程度。广告心理效果测评主要是测评广告对消费者的影响程度，这种影响程度除了体现在销售额上，更主要地体现在消费者的认识、情感、意志等心理因素的影响程度上。

　 测定方法

　广告的心理效果测定大致分为心理效果的事前测定、事中测定和事后测定。

　广告心理效果的事前测定是指在广告作品尚未制作完成或正式发布之前，广告人对广告作品进行评估，它包括：

　（1）专家意见综合法--是在广告作品或媒介组合计划做好后，通常是拿出几种可供选择的方案，请有经验的广告专家、权威人士、营销专家等进行测定，多方面多层次对广告作品和媒介组合方式将会产生的效果作出预测。

　（2）消费者评定法--是指选则一定数量的具有代表性的消费者，根据他们对广告形式的喜好来判断，直接审定广告效果。可请内部职工或同行评定，也可以直接征求顾客意见。

　（3）检查表测定法又称采分法--是指将同一产品的若干幅表示不同创意的广告，让评审者从比较中测定那一幅广告更能吸引人们的注意力，以便选用其中最好的一幅。

　（4）言词反应法--是指将一幅广告作品向消费者展示几秒钟，然后收回广告作品，并且要求消费者马上讲出或写下几个他当时想到的言词，测试人再将各位消费者的反应词汇总起来进行心理分析，可以通过消费者受广告的刺激，所产生的联想，判断消费者对所看到广告的心理反应，测定对产品的态度。

　（5）机械测定法--包括人的视线习惯测定；从文字直写与横写的易读性测定排列顺序；瞬间显露测试，如看文案时最先看到的是那一部分；

　（6）概念测定法--是指针对广告表现的概念进行的测试，以寻求最贴切的方式，最具冲击力的策略，以便作为广告出击的依据。

　（7）节目分析法--是指在节目播映前，测试视听者对节目或广告喜欢的程度。通常的办法是让被测试者视听所播映的节目，被测者认为广告或节目引人注目时或感到有趣时按绿钮，一直有趣继续按，不引人注目时或无趣时就按红钮，两者皆否时不按钮。

广告心理效果的影响3

　广告界流行着这样一句话：“科学的广告术是根据心理学法则的。”这句话揭示了广告学与心理之间的密切关系，懂得心理学法则是科学广告创意的基础。

　的确，在广告铺天盖地的`今天，什么样的广告才能吸引消费者的银球，什么样的广告才能让消费者为之刻骨铭心，什么样的广告才能让消费者为之疯狂？这就要看广告人能否摸透消费者的心，能否抓住他们的心，能否恰到好处地“攻击”他们的心

　广告界还流行的一句话是：认知永远存在大于事实。消费者的认知与事实之间存在认知偏差。所以给消费者什么样的认知感觉什么样的心里印象远远比事实本身更重要。

　那么策划广告时应该注意消费者的哪些心理效应呢？我 想，应该是晕轮效应吧！心理学中的晕轮效应是指：人们对他人的认知判断主要根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推理出认知对象其他的品质，它是普遍存在于消费者心中的一大认知偏差。

　广告人经常会利用这个偏差，来达到广告的目的。主要表现在两大方面：一个是大量选用名人代言，另一个则是选择央视等权威媒体。

　众所周之，借助名人的力量来改变消费者的态度是广告常用的手段。对于名人，人们通常会产生崇拜以爱慕之情，而且这种感情很容易发生迁移，迁移到他们所使用或所代言的产品中去，使得人们改变对该产品的原有态度。

　可见，消费者对产品的态度明显会受到广告代言人的影响，所以选择余个恰当、合适的明星代言人对广告的成败至关重要。

　要想广告一鸣惊人，并且深入人心就必须了解消费者的心里，正所谓：知己知彼，才能百战不殆！

消费者的情感无非喜欢、厌恶与一般三种。

聪明的企业会潜移默化的让消费者对自己的产品表示喜欢{人性化、个性化的服务等}，而对同类产品表示厌恶（这样包括能上台面的手段和不能放到明面上两种），总之消费者本身是有选择的，但要用情感把他们牵扯在自己这一块儿。就好。