各种消费群体的心理特征

消费者市场的基本特征如下：

1非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村。消费者无处不在。

5替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

90后消费心理分析

　消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。下面是我给大家带来的90后消费心理分析，希望能帮到大家！

　未来消费主体90后消费心理你了解多少

　面对互联网日新月异，如果你不想在移动互联网时代被90后消费者遗弃的话，对于大多数企业来说，现在已经到了不得不进行品牌重塑的时候了。因为移动互联网下的90后正在深刻的重新定义品牌价值。今天为什么微信、海豚浏览器、美图秀秀这些产品让年轻人趋之若鹜，而新浪微博、人人网这些原来风靡一时的品牌失去了原有的魅力，同样为什么小米、三星、苹果已经成了年轻人的首选智能机，而诺基亚之流的就不被提及，还有为什么耐克、阿迪达斯一直都能引领风尚，而李宁的90后战略却被年轻人所鄙视等等。回答这些问题的答案很简单，就是成功的品牌与失败的品牌的差别在于，成功的品牌企业能够与时俱进的不断重塑品牌，让品牌保持年轻态，并且持续的使用最流行的工具向目标用户进行传播，从而在激烈的市场竞争中提高自身品牌价值，保持客户高认知度和美誉度，抢占了更多市场份额。

　今天90后一代正在逐步走向社会并成为消费主流之一，有关他们的消费心理与行为研究过去也有一些，如有调查研究表明(丁家永，2012)，90后一代消费心理与行为确实与80后一代有明显不同，虽然这方面经营者也有所认识，然而制定出的营销策略效果并不理想，这说明经营者并没有真正了解90后一代的特点。特别是不少对90后一代在消费心理上特点的研究也是从80后一代那里想象出来的。在互联网和移动互联网影响下消费者心理与行为正在发生着全新的变化，消费者需要正在由物质向精神、象征性意义转移。可以说，在物质产品已经充满这个世界时，人们有欲望也有条件去索取情感和精神产品。消费心理的这一变化是由于“需要”、“环境”和“文化”三者交互作用的结果。这三者的变化发生在人们的心灵深处，对人的影响到是巨大的。消费者心理在变，营销的思维方式不变行吗!

　营销策略想要打动90后一代，就需要深刻的理解他们，洞察他们的潜在心理需求，从他们的价值观、消费观念、情感需求，对品牌和产品的偏好入手，制定完善的营销沟通机制，定价策略，内容与渠道，而不是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的，就贸然去迎合，不成功是必然的。如2010年，国内著名体育品牌李宁开启其惊人的品牌转型(丁家永，2010)：90后李宁。从李宁公司的战略意图看，从1990年成立到2010年正好是20年，启用“90后李宁”即意味着李宁公司是体育品牌中的“90后”。可这只不过是一厢情愿的“套近乎”。多数90后对此不以为然，甚至将之视为对他们的刻意嘲讽。“我是90后，我就是不喜欢这个(李宁)广告!”不少人这样愤愤表达。尽管有铺天盖地的广告海报，除却林丹和戴维斯这两位体育明星的光环以外，根本找不到与90后心理契合的影子。李宁的定位失败，给正在挖掘90后市场商机的企业一个深沉的提醒：你真的懂90后吗90后的“需要”与“环境”、“文化”的交互作用又是什么，又如何运用到品牌营销中，其实我们经营者对此并不了解。

　特别值得重视的是，90后有鲜明的自我意识。他们坚持自我，在认定的事情上不会轻易妥协。在日常的消费生活中，“我”是最优先考虑的因素，我想要、我喜欢、适合我。他们在消费上强调自我的重要性，同时也通过消费来满足自我。但是，他们当中又很少有人会进行冲动消费，在大多数消费情境中，他们都表现得颇为理智。而且他们喜欢新鲜事物，会做一些低成本的尝鲜消费。虽然90后比较关注自我，但是他们更加尊重人的个性和自由，对不同的观念和行为表现出更多的包容。同时，90后是富有创新精神的一批人，他们对新鲜事物充满好奇心，他们也有能力去创新。而90后对新事物、新思想的接受程度及开阔的视野，也使他们有能力提出正确的见解，参与家庭消费决策。

　90后一代从一出生就开始接触到互联网，可以说90后一代普遍对互联网产生了心理依赖。与此同时，随着年龄的升高，90后对网络作为工具的应用也越来越娴熟。有人形象地比喻90后一代正过着一种“链接”的生活，即随时随地的上网，生活高度依赖网络。对于90后来说，互联网已经远远不仅仅是一个工具，而是一种生活方式。今天90后一代还是未来移动互联发展的关键人群。有研究指出86%的90后都是通过手机上网，其次才是笔记本电脑和台式机电脑。

　“90后的我有着一颗80后的心和一张70后的脸。”这可能是90后对自己的诠释。一直以来外界对他们“不懂事”的误判，让他们甚为反感。事实上，他们早早就能辨识世界的纷繁万象，心态成熟、淡定，对新事物的认识更加开放和坦然。

　与80后相比，90后具有明显不同的特点，如在自我主张上，他眼里没有权威，只有自己的观点，不会盲目地听从别人;在自主决策上，希望自己做主，有充分的话语权;在自我成就上，希望自己能够通过某种方式来证明自己的存在与能力。同时90后接受信息的能力、对社会的感知能力、对世界的了解能力以及摆脱传统束缚的能力等都要比80后略胜一筹，他们驾驭现代互联网技术和信息手段获取优势的能力也较强。正因为如此，90后身上“自我意识”的觉醒尤为明显。

　但与80后相比，90后更反感被贴标签。你可以说，80后群体是“个性”的，但90后，“他们不是统一型号的社会产品。”他们的个性是差异化的、多元化的，他们每个人鲜活的个性都是无法复制的。所以有人说90后是个性中的“个性”一代。纵使同样都是用iPhone手机，90后依然能将自己的iPhone与别人的区别看待，因为“我用的保护壳跟你不一样，我跟你就是不一样的”。据说有的90后女孩为了证明自己的不一样，甚至会疯狂地买200多个iPhone保护壳，每天换不同的外壳以保持新鲜度。

　90后追求快乐的原则，就是“只要我喜欢”。鲜明的自我意识会不自觉地驱动他们做出预判：哪些是自己喜欢的，哪些是适合自己的。他们在消费上强调“我”优先，只要是“我”喜欢的和适合“我”的，就不会在购买上妥协，但前提是价格在他们可承受的消费能力之内。

　针对90后消费者变化，营销思维方式与策略转变主要表现在以下几个方面：

　一是消费者变了。90后甚至00后已经成为不折不扣的全球消费主力。与传统消费者相比，他们个性更强，他们更全球化，掌握更多的科技手段、、更为自我，他们相信自己的判断、相信朋友间交流远胜于广告。

　二是商业模式变了。O2O是未来零售企业发展的唯一道路已经成为业界的共识。电商、社交网络、微信、二维码等一系列信息技术对零售业产生了颠覆性变革，过去零售只是做渠道，而今天零售才是真正以消费者为中心。

　三是信息传播方式变了。移动互联网时代下微博、微信等新媒体的出现颠覆了传统的广告投放方式。内容营销、人文营销所起的作用越来越大，“内容就是广告，广告就是内容”已经成为现实。所以我们要借助于网络信息工具，提高消费者信息的对称性，由过去的需要认知产品品牌到终端服务品牌的二次消费体验，整合转变为主要从终端服务获知信息的一次消费体验模式。同时消费者对于服务的要求变得更为讲究与精细，这需要将产品与服务的转递过程大大拉长，从而构成了新型的细分服务行业。

　总之，面对90后消费者变化，营销思维与策略的重心要转移到消费者怎么买的思路上来，而怎么买的重心是消费者的需求与体验。

　9类网购买家消费心理分析和应对方法

　1、理智型买家

　特点：原则性强丶购物速度快丶确认付款也快。

　分析：他们一般有自己的见解，买东西有原则有规律，所以买东西比较理智。她们关注的重点是商品本身的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。并且他们对卖家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。这一类买家是商家最喜欢的买家。

　对策：打动她的心，一定要给予他想要的东西。我们要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，最重视的是实事求是，所以我们如果强行推销，会引起这类买家的反感。

　2、贪婪型买家

　特点：狠砍价丶挑剔丶稍不满意就要求赔偿等。

　分析：应该很多卖家都会会遇到这样的买家吧。先问“质量好不好”；答曰“质量很好”；再说“别人家才卖元，你家怎么这么贵！”，然后吧啦吧啦拼命讲价。其实买家在购物时的言语就能够差不多表现他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。

　对策：先小人后君子。要注意保留旺旺记录丶照片丶发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。

　3、冲动型买家

　特点：感官刺激，购买冲动。

　分析：现在淘宝网上60%买家是女性买家，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的。这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的'女性购买者也是一样的。女人在花钱的时候会说“花钱可以带来快感！”他们完全凭借着一种无计划丶瞬间产生的一种强烈购买欲望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快做出购买决定。

　对策：我们要她 有第一眼就想拥有的冲动！这类买家在选购商品时候，容易受商品外观质量和广告宣传的影响。

　4、舆论型买家

　特点：跟风，想知道别人是对商品的看法。

　分析：这类买家很喜欢去猜测别人的想法，他们不仅关心商品本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品评价怎么样？

　对策：把别人的好评能放到商品描述中，打消这他们顾虑。且既然这一类买家的购买决定容易受外部刺激，那么我们在沟通时候就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，尽量把自己商品的优势丶功能和销售记录以及别人的好评展示出来。“万人好评”这类字眼足够能吸引这类买家的。

　5、VIP型买家

　特点：即使是花一分钱我也是你的上帝！

　分析：大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常以自己为中心，认为自己很重要，自己的看法全部正确。他们一旦感觉卖家轻视他，就会抵触心理很强烈。当他们不满意时候，还有个特点会说“你必须怎么样怎么样丶找你们老板来！”等等话语。

　对策：要尽量顺从他的意思，尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客户一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。对应他们找茬情况，要绵里藏针，一方面给予感情上的安抚，另一方面要在适当的时候坚持自己的原则。

　6、谨小慎微型买家

　特点：凡事必想“可靠吗？”

　分析：网络交易同线下相比，的确是会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品时候很慢，左右比较拿不定注意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。

　对策：应该让他们感觉到“我是你最诚实而热情的朋友！”在与之沟通时，多使用一些笑脸表情，让处在轻松的氛围，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而缓解买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯的介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，消除他们的疑虑，比如产品的合格证明丶其他买家的好评等等。

　7、习惯型买家

　特点：看好直接拍下，不与卖家沟通。

　分析：他们不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多的话，当要更换店铺装修时，不要太大变动。

　对策：描述要详尽全面。店铺要保留住自己店铺的亮点丶特色丶品质和良好的服务。

　8、感情型买家

　特点：忠诚丶认定。

　分析：他们对个人感情重视，从购买心理的角度看，这类买家同卖家之间的交往以友情丶热情丶共同的喜好为特征。这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强雷的认同的基础上，同时在交易各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠诚的顾客了。

　对策：从细节上做好用户体验，与买家建立感情沟通，会员维护等。

　9、随意型买家

　特点：老实人，什么事都好商量。

　分析：这类买家缺乏购买经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。

　对策：可对他们要提出你的购买建议。如果这类买家选择了你的产品或店铺，但是却想不好要买那款的时候，我们可提供中肯有效的建议。当这类买家拿不定注意时候，客户可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。

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特点如下：

1、复杂性 

消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。如购买计算机、汽车、商品房等。

2、可诱导性 

诱导促销的对象是消费者，所以诱导是沟通企业同消费者在情感、情绪、价值观、道德观、习惯、作风上的一致性。诱导促销要能打动消费者才能达到促销的目的。这种活动就是企业同消费者的心理碰击。越是能打动消费者的心，诱导促销的成功率就越大。

3、综合性 

根据消费者购买商品用来满足的需求层次不同分类，生存与安全方面的消费品。满足消费者精神需要的消费品，消费者为了解、实现其理想，提高自身价值方面的消费品。

4、发展性 

消费是经济发展的目的和动力，也是生产供给的存在理由，但在现实操作中的逻辑却可能是恰恰相反的，也就是我们看到的情形也可能是消费的目的是为了经济的持续发展，即获得感是为了证明经济发展的正当性。

扩展资料：

随着经济的发展和各种损害消费者权益的商业行为不断增多，消费者权益保护正成为全社会关注的话题。消费者作为社会的一员，拥有自由选择产品与服务，获得安全的产品、获得正确的信息等一系列权利。消费者的这些权利，也是构成市场经济的基础。

政府有责任和义务来禁止欺诈、垄断、不守信用等损害消费者权益的行为发生，也有责任通过宣传、教育等手段提高消费者自我保护的意识和能力。

人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对产品的使用、处置等活动。

-消费者行为

人是社会性的动物，早在公元前328年，亚里士多德就指出，人在本质上是社会性的动物，那些生来就缺乏社会性的个体，要么是比人低级，要么是超人，社会实际上是先于个体存在的。

双十一的活动，可以说是人与人之间消费情感的缔结。在参照群体的当中，承担了这份感受。这里面体现了诸多“社会心理”的环节。可以说，你不参加这份活动，反而还显得很low。

那么，我们该如何去分析双十一活动中消费者的心理状态呢？我们可以用心理学的理论来分析一下。

一、亲合

亲合是个体害怕孤独，希望与他人在一起，建立协作和友好联系的一种心理倾向。亲合即合群，是人际吸引的较低层次。

亲合起源于依恋，合群在个体生命早期的表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲的出现有积极的反应，愿意和父母在一起。

大家都有这个体会，婴儿惊恐不安时，会寻找父母，如果双亲在场，这种不安的状态就会缓解。

依恋的产生有先天因素的影响。如婴儿的哭和笑都是不经学习就会的本能行为，父母的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这是一种强化。没有这种强化，婴儿难以对父母形成强烈的依恋。

所谓亲合的作用，就是个体通过与他人建立联系，满足某些社会性的需要，比如交往与尊重的需要，减轻心理压力，高兴时与他人在一起可以共享快乐，痛苦时与他人在一起则可以排解忧愁。

同时，个体在孤单的情境中，信息来源很少，会产生不适应和不安全感，而亲合会使个体获得对其生存与发展有意义的信息，避免窘境。

双十一是活动，大家都参加，你不参加，就显得脱离群众，另类，而且在生活中，大家都在讨论这个事情，你不凑合着，你觉得能够找到话题聊下去吗？

除非你愿意享受孤独，不去干这事，独来独往。

但是这种生活对于个人的心理压力来说实在太大，即使自己不喜欢，我也愿意去跟着对方做这事，这样才显得我在社会上有一席之地。

说到这，就牵连到另外一个社会心理学的概念，“从众”。

二、从众

从众是在群体压力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿地与群体中的多数人保持一致的现象，俗称“随大流”，表现为个体的意见与行为和群体中的多数人相符合。

从众行为的特点有三个方面：

1引起从众的群体压力是真实存在的。

2群体压力可以在个体意识到的情况下发生作用。

3从众行为有时虽然不符合个体的本意，但却是个体的自愿行为，自愿是从众的重要特点。

举个例子。

周围的人都在用一种流行的口红，CHANEL 的可可**唇露，很好用，有一个同事买了，旁边的人看到了很羡慕，也买来试试，结果也不错。

这几天你在旁边听闻此事，又好奇，自己也想尝试，于是忍不住回家生拉硬拽的在男朋友面前撒娇，亲爱的~我要~我要嘛~这东西好好哦~给~我~买~嘛~~

结果，男友受不了你的软磨硬泡，带着你去买了一支，回家后涂了一下，照照镜子，心情暴爽，到单位后，和同事们聚在一起，讨论这款新的样品有多好，一下子人际关系就建立起来了。

这个例子典型的表明了“从众”对于人的积极意义。在任何社会中，多数人的观念与行为保持大体一致是有必要的，一个社会需要有共同的语言、价值观与行为方式。只有这样，社会成员之间的沟通、交往才有可能。

因此，从众具有促进社会形成共同规范、共同价值观的功能。

从个体来看，人在许多方面只有与社会主导倾向保持一致，才能更好地适应社会生活。任何个体，无论其多么聪明绝顶，其知识也是有限的，不可能多到足以适应他遇到的每一种社会情境，个体需要以从众的方式，在较大程度上使自己迅速地适应未知世界。

当然，从众毕竟是一种被动地接受群体影响的方式，凡事从众，缺乏独立思考，那么也会使自己失去主动性和缺乏个性。

如：去找工作，大家都说金融赚钱、互联网赚钱，都很好，去找工作，我就听大家意见的，结果从事这个行业，才发现并不适合自己，不仅耽误了前程，还影响了自己的工作效率。

对于从众，正确的做法是“从”而“不众”，这东西很新鲜，很好奇，我先观望看看，先去了解，合适就进行。像双十一有些东西降价觉得还可以，本来自己也想买，看到合适就马上掏，这种没问题；可是预算超支，本来是拿1000块钱买东西的，结果花了一万，生活费都没了，下个月都没饭吃，这种就是“盲从了”。

人在考虑社会规范的同时，也得发展自己的个性，认清自己，才不会让自己变得“愚蠢”。

三、模仿、印象管理

模仿是在没有外在压力的条件下，个体受他人的影响仿照他人，使自己与他人相同或相似的现象。

在评价双十一的活动中，有很多评论说购买物品是跟风，是占便宜，这些人的心理都有问题，实际上这并没有说到问题的本质。

真正的本质是，被人买很多东西，显得很有钱，看起来很富有，有面子；我自己也买，买的多多的，模仿别人去做，也显得自己脸上有光。

实际上是“虚荣心”+“好面子”+“好奇心”=“购买欲”的综合过程。

这里的虚荣心、好面子并不是贬义词，而是一种常用的“印象管理策略”。所谓的印象管理，就是在人际交往中，互动的双方都知道对方在不断地观察自己、评价自己，所以个体往往不断地调整自己的言辞、表情和行为等，希望给对方留下一个良好的印象。

印象管理是一种社交技巧，常见的有隐藏自我与自我抬高，投其所好，别人说什么我就做什么，这是为了得到他人评价的手段。

在这过程中，去模仿，学习别人的方式，增加群体的凝聚力。

法国社会学家塔尔德最早就对模仿提出过研究，在《模仿律》一书中，他认为模仿是一种基本的社会现象，一切事物不是发明，就是模仿。

说的就是这样的心理状态。

四、结论

双十一的活动绝非单一的购物狂欢那么简单，它结合了现在人们消费观念的转化、消费欲望的提升以及生活物质的发展，在这样的活动之下，人人都能够参与这个热烈的氛围之中。

我不认为参与这样的活动是一种“虚伪跟风”、“炫耀脑残”的举动，从商家来说，是为了赚钱，而从消费者的角度来说，是为了买到自己想要的货物，在自己力所能及的经济条件下，增添生活的物质水平。

各取所需，皆大欢喜。

既然这个活动开展得如火如荼，那就继续下去就好了。你有兴趣就去参与，没兴趣就自娱自乐，反正双十一过后，还不是一样要在网店“买买买”。

如今网络购物已成为了现代人生活的一部分，通过购物平台买到自己心仪的东西已成为了一种乐趣。

我们没必要抱着“吃不到葡萄就说葡萄酸”的心理，别人做什么是别人的事，自己怎么做也是自己的行为，想买就买，不买就不买，过得开心就行。

消费者八大心理

消费者八大心理，现如今为了提高产品销量大家是各显神通，但是最重要的就是要抓准消费者的消费心理类型，这样才可以进行对症下药，下面我带大家简单了解一下消费者八大心理是哪八大。

消费者八大心理1

1、求实心理

在面对琳琅满目的品牌和产品时，有一部分消费者是拥有足够的理智，无论广告和营销做得多么的花哨，他们只选择那些，效果能够看得见的，实实在在的产品。这些人多分布在消费层级的中层和底层，他们不看重产品的外表更注重它们的实用价值。这也是现在很多工厂品牌化崛起和产品直销化开端的一个重要受众基础。

2、求美心理

随着人们的生活水平的提高，人们逐渐的开始追求美的享受。在享受产品的同时，他们更追求心理和情感上的满足。这是目前很多品牌将自己的海报做得足够创意化的重要原因。比方说叫小白，他的酒好喝吗？很多消费者的反应都认为酒的质量平平，直接要白却凭借着它的精美的文案，创造了一次又一次的销量奇迹。那些不注重实用价值的用户在选购产品的时候，更倾向于产品的造型，色彩制作工艺。往往会购买哪种实用性不强，但是价格不菲的造型精美的产品。

3、求新心理

莎士比亚曾经说过，“衣服穿破的少，过时的多”。这位伟大的先哲在好几个世纪之前，就懂得了这种人群的消费心理，人们追求时尚和潮流，追求新意和创意，他们并不在意需要为产品付出多少钱。即将推出的折叠屏手机，居然推到了17,000多元的高价！如此高的价格正是因为这边手机是历年来首推的手机设计风格。在这边手机满大街之后，它的价格自然回落到普通手机价格的水平。

4、求利心理

小米之所以在国内十分火爆，正在于小米的性价比超高。你的所有的忠诚的粉丝和用户都对此十分看重。在前些日子小米首推的小米9，更是以2999的价格赢得了粉丝们的超高好评。但雷总也从此说过，以后手机的价格不再会这么低。大多数用户都喜欢使用物美价廉的产品，他们会根据物品的使用价值和它的价格作出对比，如果感觉不划算或者是超出了他们的消费预期，他们对此产品不错选择，如果他们觉得它的使用价值高出了他们的消费心理预期，则他们会忠诚于购买这种产品。

5、求名心理

很多消费者他们购买产品并不注重产品的价格和质量，他们更注重品牌能够带给他们的心里荣誉感和荣耀感以及满足感。要花大价钱购买高档奢侈品牌或者畅销的大品牌，一则是为了在，普通人面前炫耀他们的消费，另一方面则是来彰显自己的社会地位。如苹果手机和小米手机两者的消费者的消费心理是完全不同的，苹果手机的消费者追求的是屏幕果的品牌，荣誉感和超高的使用体验化。小米的受众则更注重于性价比，带给他们的超值的体验。也有人说小米是苹果的低价版，那无非也是针对消费者不同的消费心理而做出的价格区位的选择。

6、从众心理

从众心理是大多数的消费者都经常会有的一种消费心理，别的消费者拥有的产品或者品牌他们必须要拥有，或者说跟风购买，这就是冲动心理，尤其在三四线城市，如果你发现某家的一个小孩子买了某件新潮的衣服，和其他的家长就会寻找并购买同款的产品给自家的小孩子，否则他们就会觉得自己很没有面子。

在大城市中能够看到的都是一些网红店，在网上哄我之后很多人都跑去排队购买，则购买的队伍会引来更多的人前来排队购买。这和人们的另一种心理有关。人是一种喜欢“懒”的动物，这是人类在进化的过程中所带来的。当人们看到很多人都在购买一样产品的时候，他们就会自然而然的觉得这个产品无论是品质还是价格，品牌都是安全可靠的，从而降低了对他的疑虑，不再考虑他是否，符合自己的消费目的和消费预期。

7、疑虑心理

人生来就对陌生的东西会产生怀疑，尤其是在现在的互联网网购的过程当中，由于人们看不到产品的实物，往往会对产品的质量和价格产生疑虑。事后消除消费者们的疑虑，就显得十分的重要。所有的用户他们都不希望自己买错东西，在购物的过程当中会对产品的质量性能等各个方面进行反复挑剔，这也不光是为了砍价，更多的是为了怕自己吃亏上当。

8、自尊心理

很多消费者在消费的过程当中，尤其是在导购员的指引下购买东西的时候，十分注意导购员的表情，如果导购员在言语上或者态度、表情、神态上有丝毫的嫌弃或者鄙视对方买不起的意味，通常消费者会有两种反应。一则是对这家店产生厌恶感，以后不会再光顾，二则是会购买超出消费预期的产品以显示自己的消费能力，挽回自己的自尊心。在同群体中生活的人通常也会有这种心理出现，特别是心智不成熟的小孩子之间将常会出现攀比的情况，这正是他们为了维护自己的自尊心而有的正常的心理。如果自家孩子出现这种心理，应该加以疏导和教育，让小孩子懂得这种情绪的出现是什么导致的，从而培育小孩子的心智健康成长。

消费者八大心理2

1、果断型

果断型的顾客行为果断、性格直爽，有自己的主见。在面对这类顾客时，不能与之争论，而是应该迎合他们，用崇拜的心理对待，这样才能促进成交。

2、冲动型

由于冲动的背后很可能就是后悔，对待冲动型的顾客，要迅速成交，避免夜长梦多。

3、实际型

实际型的顾客比较理智、不会冲动，对于这类顾客，进行销售要摆事实、讲道理，用数据进行营销。

4、周到型

周到型顾客考虑事物比较周到，是分析型和完美型的顾客。面对这类顾客时，不要急着与之成交，否则会让顾客觉得有陷阱，应该想办法取得顾客的认同，与顾客达成一致，多做细节沟通，减少顾客的疑惑。

5、沉默型

对于沉默寡言的顾客，首先要给予他们足够的尊重，关注他们的细节，当顾客表情或动作有变化的时候，适当地介入销售。

6、犹豫型

犹豫型顾客又被称为优柔寡断的顾客，面对这类顾客时，营销工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故纵”的手段，在进行充分的沟通后，做顾客的营销参谋。

7、怀疑型

怀疑型顾客总是有各种各样的疑问和顾虑，面对这类顾客时，导购可以通过体验式营销让其参与进来，打消他们的疑虑。

8、过激型

过激型顾客喜欢辩论，想法比较偏执，一旦有了想法，任何人都无法说服他们。对于这样的顾客，应对技巧是顺从和赞美。

社会 心理学中有一个专门的分支研究消费者心理。很多经济学中的理论其实也与消费者心理学有交叉重叠的地方。所以想系统解读消费者心理，可以从这两个学科入手。

总体而言，人们在消费中的行为并不全都是合理的，许多消费决策如果掰开来揉碎了分析，就会发现消费者并不像我们通常所认为的那样，是理性的。而很多商家正是利用了这些不理性行为背后代表的心理运行原理，来预测消费行为、扩大自己在消费决策中的影响力。

比如诱饵效应。

如果消费者面对的是两个不相上下的选择——相信大家都有过这种经历——其实是很难抉择的。这时，再加入一个诱饵选项，选择瞬间就会变得容易了。所以我们常常会在购买东西时遇到商家会有几个套餐，就是利用了这个原理，其中一定有一个套餐看起来不划算或不够有吸引力，其实在设计之处，它的诱饵角色就已经被定好了。

再比如，现在很流行的网红店，只要红起来，一时间大家都会趋之若鹜，是否真的有购买需求或者产品是否真的值得购买都好像变得不重要了，这就是利用了人们的趋同心理，总想和大多数人保持一致，即所谓“跟风”。

所以，非理性是消费者心理中最突出的特征，也是对日常生活最能产生影响到特征。记住我们都有可能盲目消费，时常观察消费活动中那些和“少花钱多办事”理念矛盾的行为，是解读消费者心理的很好的切入点。

消费心理是一个挺有意思的学科呢，大学时专门有一门消费心理学，讲的真的很多问题和生活中息息相关。如果一个懂消费心理学的人去逛超市就会发现很多有意思的事了。比如超市常常出现的定价，99元，199元。而在物品的排放上，也常常会有好多小心思，比如将女性用品和孩子用品摆在一起。所以消费心理学可能常常会出现在生活中。

那么近几年对于消费心理学比较新的理论就是心理账户理论。

每个人在内心都有一本心理账户，而在其之下有很多子账户。比如生活账户， 娱乐 账户， 情感 账户等。而为什么巧克力，玫瑰花这些商品在情人节可以卖出这么高的价格还有人买呢，那是因为商家将他们与 情感 联系了起来，你可能不会为了吃饱而花2、3百院，但是你会为了 情感 而投入这么多。

消费心理学真的有很多有意思的部分，如果有时间我会持续更新。

消费者的心理最好解读的一个点就是，他们可能不需要，但是会感兴趣的东西，这就足够了。

应该分二种

1种 物美价廉

2种 物美加价

冲动消费，攀比消费等，消费者只是买自己想要的东西

首先，这和消费的品类有关系，大件消费品，人们往往会认真分析和比较，选择最具性价比的产品，比如手机、 汽车 ，用来居住的房产等。而价格较低的生活用品，人们往往会比较随性，多会跟着感觉走，受广告、产品包装设计、店铺距离、同事推荐，甚至网购的淘宝、天猫活动等影响都很大，比较容易冲动购物。在这种情况下，人往往是非理性的，推荐你阅读《怪诞行为学》，就是讲这个的。

物美价廉，让他觉得值

消费者一般喜欢打折，如果和朋友在一起，虚荣，这也是商场里面做活动的两大方法，

消费无非就是两种，一是买喜欢的，不看价格，二十买实用的，既看价格也看质量，多观察，就能看出来

这个太难了，不同时期有不同的说法

消费者的气质：气质是不以活动目的和内容为转移的典型的，稳定的心理活动的动力特征。把人的气质分为四种不同的类型，即多血质，胆汁质，黏液质和抑郁质。

1多血质

多血质的人主要特征是：反应速度、有朝气、活泼好动、动作敏捷、情绪不稳定、粗枝大叶、喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力易转移。

2胆汁质

胆汁质的人主要特征：易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力较差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。

3黏液质

黏液质的人主要特征是：安静、稳重，动作迟缓沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不灵活，缺乏生气。

4抑郁质

抑郁质的人主要特征是：敏感、多疑、孤解，情感体验深刻但不外露，行动缓慢，外表温柔、怯悟。

以上是几种典型气质的消费者心理与行为。当然，在现实中，典型的气质类型者很少，多数人属于混合型。一般是以某种气质类型为主，同时兼有其他气质类型的特点。