淘宝直播对消费者购买决策的影响

直播可对消费者的认知和情感态度等方面产生购买影响。电商直播购物中，消费者无法切实感知产品，仅凭电商网络主播对产品的展示与介绍作出是否购买的决策。淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台，定位于“消费类直播”，用户可边看边买，涵盖的范畴包括母婴、美妆等。

淘宝店铺除了付费推广之外，淘宝SEO是每个店铺都必不可少的免费获取流量的方式，就是大家所说的自然流量，那淘宝SEO要怎么做呢？

一、标题优化

1、产品属性：获取产品的特性和人群，直接从宝贝的详情页了解到宝贝的属性，从生意参谋获取等等

2、分类关键词

①类目词（大词）

优点：搜索大、流量多

缺点：点击转化低、宝贝数量多、排名竞争激烈、不易抢排名

②精准长尾词

优点：点击转化稍高相对类目词、宝贝少、排名竞争一般

缺点：搜索相对小、覆盖人群有限

③长尾词：搜索更小、点击转化高、宝贝更少、竞争弱

④核心词（主打核心词3个左右）：从软件里提取数据，选1-3个，但不一定全部用完这三个，要去淘宝检测这三个词合不合本身产品

3、核心词选择：验证核心词

搜索人气

单词点击率

关键词转化率

竞争商品数

4、长尾词选择

选长尾词的原则：高点击率的词放前面，高转化率的词放后面，高点击高转化率的放中间，标题尾部留空好优化，不相关度词不采用

5、优化备注

①下架时间当天不得修改标题

②标题内的成交关键词一定要筛选出来，以防被错改

③新品标题可以3天一修改，常规宝贝建议每7天修改和优化标题

二、优化主图

1、对行业分析和了解太少了。

2、怎样找到合适主图？①行业直通车整体靠前：直通车靠前的点击率不会低；②用类目大词可以搜索到的产品：大词靠前说明权重高，不是全新产品；③销量处于绝对领先。：高销量产品说明转化率比较好；④客单价处于和自己产品同层级：相同价位的产品针对的用户群体不一样；⑤以上4个点都合适的，就可以参考。

3、五张主图的设计要求

（1）布局方式：①第1张：点击；②第2张：需求，解决问题；③第3张：优惠；④第4张：解决信任；⑤第5张：白底图/解决顾虑；⑥一个优秀的主图是布局成一个缩小版的详情页。

（2）雷区：①卖功能却只展示外观；②同质化严重；③主图不全；

（3）针对卖功能的产品和卖外观的产品不同建议。

三、优化详情页：

1、宝贝描述的两个根本点：①产品价值点；②当成非专业人士，站在买家角度思考；

2、宝贝描述六个要点：①三秒注意力；②前三屏；③情感营销；④FAB利益，排序法；⑤删除暂缓购买详情页；⑥商品、宝贝、产品核心卖点；

3、产品描述的顺序：①诉求情感语句；②宝贝大图；③价格促销点；④产品获得荣誉；⑤产品在本店单情况；⑥产品差异化，最独特的卖点说明；⑦老客户体验；⑧产品实拍图；⑨与其他产品对比；⑩产品功能介绍；售后保障；品牌、企业硬实力保障；

　　淘宝直播的定位是“生活消费类直播”，要有趣、有料、有用，今年我们要在前面加五个字——“通过大数据”，我们希望今年能够将直播与淘宝整个大数据贯穿起来。

　　同时，今年淘宝直播和天猫直播会统一地纳入到一个矩阵，做成围绕生活消费类的“互联网电视台”，大家会看到有更多的电视平台以及与电视相关的机构入驻，同时我们会强化节目榜单。我们会持续地给红人直播、达人直播、海外直播、特色的内容IP、特色卖家以及品牌卖家提供直播服务。尤其会加强特色卖家和品牌卖家做直播的积极性。

　　第一，怎么弄之人群升级

　　做横向直播的覆盖，从间断性的直播，到能够覆盖24小时的全天直播。除了时段覆盖外，内容覆盖也从UGC扩展到PGC，现在已经有120余家机构。

　　首先我们的用户绝大多数是年轻女性，但是我们缺乏服务高端用户的直播内容，我们认为下一个蓝海是针对中高消费人群的直播;其次，去年我们对男性用户有点忽视，今年希望可以增加适合男性观看的直播节目。

　　

　　第二，怎么弄之内容升级

　　分成两块：首先针对UGC主播，逐步过渡到PUGC，即专业的UGC，在人格化、主题化和强互动的方面继续加强。大家需要不断地以脚本化、IP化，强互动的角度来发力。平台也会扶持优质的PGC，做内容的主题化聚合与场景化的分发，与优质PUGC合作。

　　PGC的特色是专业化、档期化，和电视台节目相比，它是强互动的。我们今年的目标是重点打造100档优质PGC节目，针对这些优质的PGC，我们官方会提供三个维度的支持：

　　第一个支持点，针对这些PGC栏目做定制化的直播间，开放个性化道具以及直播间装修的功能;

　　第二个支持点，提供专属的排期推广;

　　第三个支持点，我们会跟淘宝行业做定期定向招商洽谈推介，从节目制作、流量推广和整体商业化推介这三个维度来帮助这100档优质的PGC。

　　此外，我们要从售卖商品延展到售卖服务，像健康、教育、情感、星座等直播具有消费属性，而不需要物流配送。针对这类服务，直播是一个非常好的工具。

　　前面我提到要“通过大数据”，今年我们会强化主播的档案，针对每个淘宝主播、机构的粉丝，去做粉丝画像，通过对两者画像的精准度、主播的优质性、内容的优质性再去更多的矩阵里进行分发。

　　

　　第三，怎么弄之流量升级

　　淘宝直播刚开始做的时候更多的是频道的流量决定了主播的流量，但现在，很多头部的主播已经有自运营流量的能力，所以2017年针对整体的流量升级、粉丝运营来说有三个点。

　　第一点，针对自有流量，首先我们会开发粉丝群等工具，帮助主播和商家维护自己的粉丝，其次消息和微淘里面的流量，都是你们自己的私域流量;最后我希望你们可以去外部寻找精准的站外流量沉淀在私域中。当你们的自有流量不断地强化后，我们会将表现好的优质内容进行浮现。

　　第二点，你的粉丝画像决定了平台会向什么人群推送直播。所以平台会做两个事情，第一是怎么尽快地捕捉、发现，浮现优质内容;第二是精准画像、精准IP化的直播是否能够触达到更精准的人群。

　　第三点，今年会在更大层面上打通优酷、微博之类的外部流量矩阵。对于主播也好，PGC栏目也好，都可以更大层面上地增加其内容的分发矩阵。

　　

　　第四，怎么弄之玩法升级

　　第一点，我们要打造一个最好用的电商直播工具。去年我们在直播领域里做了大量的事情，除了美颜功能，其他都在不断地强化电商消费领域的功能。未来针对主播这一块来说，会考虑一个专属于主播、PGC的APP，类似滴滴的司机版。同时后台会继续加强在云导播台、数据大盘、视频的编辑能力、内容投放方面的能力。

　　第二，内容结构上的升级。现在很多直播在介绍商品时会做短视频的切片，直播与短视频的结合非常紧密结合，一场好的直播，理论上来说应该包含了直播前的预告、直播中的互动和直播后的传播，而直播前的预告和直播后的传播，短视频是非常合适的。今年在内容结构上希望可以更好地利用短视频的内容切片。短视频还天然带着边看边买的属性，所以内容结构升级里最重要的一块就是我们会去做直播和短视频联动的点。

　　我相信现在已经有很多主播享受到类似于黑科技的东西，在直播间里面我们会对主播有很多手势识别。过去直播过程中，主播经常要说“宝宝们请点左上角关注我”、“请点左下角购物袋打开去查看第几号宝贝”，直播被不断打断，而手势识别可以让整个直播脚本、购买的流程以及与粉丝互动更流畅。所以今年平台会在整体的手势识别、语音识别、数据识别的维度上继续发力。

　　第三，我们马上会推出VR直播，直播本身是一个带入感和互动都很强的产品，而VR直播的带入感更强。可以设想一下，如果VR直播大规模起来之后，很多服装类的上新、潮搭会非常具有真实感，而且整体的感受率会非常高。

　　

　　第五，怎么弄之商业化升级

　　第一个点是CPS的升级，如淘客里面有一个直播的专享佣金，我们会继续地围绕这部分的商业变现，在整体CPS部分做强化。

　　第二个点是V任务的强化，今年我门看到有很多趋势，包括品牌会找到各种PGC机构、主播来做直播，我们未来在整体的商业变现、V任务变现维度上可以做得更好。

　　第三个点是商品池和供应链升级。我们在直播生态里面在起步或运作的过程当中，主播对于直播商品的获取，都有各自的供应链，我们希望今年能够提供更标准化的服务。我们会继续整合集团内的各种资源，包括1688的供应商，帮助主播做升级。

　　围绕商业化这三点来看，我核心想要说一件事情，我们希望主播每一次开播，专注于把质量做好，其他会分散大家精力的事，平台会逐步去强化那些功能，更好地服务大家。

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淘宝直播运营的工作职责如下：

1、淘宝直播的逻辑就是低价好物，所以选品非常重要，新手开始做的选品有限，都是推荐自家产品，这种情况下，就要有好的话术，也要有一定的价格优势。

2、卖货要有逻辑有节奏，不管直播要播几个小时，卖货一定要有逻辑、有节奏，要事先把对应的商品还有优惠力度，发放红包等都做好准备，一轮一轮的来进行，不能混乱。

3、要学会讨好留住粉丝，不管是发红包的方式，开始主播的亲和力、颜值都非常重要，淘宝直播给消费者的应该是第一视觉冲击，要有让他们感觉自己买到的东西物超所值的感觉。

4、多互动，卖货不是单单介绍产品和优惠力度那么简单，要跟弹幕互动、要回答问题，也要多问粉丝问题，把场子炒热，这样才能引来更多流量，直播的推荐也会更多。

淘宝直播方式

1、淘宝达人直播

首先关于淘宝达人，一般就是在某些行业中积攒了较多的人气，然后商家可以直接通过达人的招商链接去寻求合作。需要明确的是，达人所擅长的领域要和产品的行业相关。这样观众人群的定位就会很精准。

2、店铺直播

店铺直播是有一定的门槛的。需要符合一定的要求才能够开通店铺直播。能做到这些的店铺也是有一定的实力了，那就店铺直播的成功概率会更高，可持续性更强。

3、淘宝全球买手

全球买手是活跃在世界各地不同城市不同商场的买手们。这些买手做直播可以有很多的优势。比如可以直接的店铺中进行直播，在店铺中直接可以根据需求来看款，然后直接的下单，之后现场直接可以贴单发货。

可以去阿里的官方平台，阿里v任务，还有一些第三方通告平台，例如网红湾，螃蟹通告，咸豆通告等，去主动找商家进行绑定。开了店铺的商家不能开达人直播。

从消费者的层次来讲，达人直播是情感驱动，看中的是达人，没事就会来看看有没有推荐什么新货物。商家直播是需求驱动，只有想买东西了才会来。达人直播激发消费者的购物欲望，商家直播是消费者已经有消费欲望了。

直播达人的人气高很重要，但也不要忘记千人千面的时代，消费者人群标签和宝贝标签匹配才是影响转化的关键因素。