律所公司化1：从3到17，律师事务所的公司化之路

2014年5月，今海瑞团队开始实行公司化管理。当时团队有十几个人，改革中，两位律师离职选择考取法院检察院，两位律师转所，五位实习律师辞职，两位合伙人退出团队。到最后，只剩下我与另外两名核心成员。

2年多的时间，如今的今海瑞团队有17人，客户数量增长了一倍，今年上半年的收入与去年上半年相比，增长了96%。

执业近20年，公司化改革是我做过的最难的事，也是最骄傲的事。

我从1996年5月13日开始执业；2001年，竞选合作律师事务所主任；2004年4月，设立合伙律师事务所。

2004年4月到2014年4月，做律所管理，刚好十年时间。在这十年中，我逐渐有了自己的个人品牌，客户越来越多，个案收费越来越高。但这些客户只找你，你让其他任何人去接待处理，客户都不放心。2014年3月的时候，我平均每天接电话70余个，平均每天工作15-18个小时，没有节假日。

这种忙忙碌碌，没有时间为客户提供精细化的服务。不敢出去开会，不敢去旅游，生怕耽误了客户的事情。好多不错的想法处在自发状态，不能自动自觉地去系统地做，充满了随机性。越来越沦为法律农民工，感觉离自己的职业理想越来越远。

那时常想，如果我退休了，这些服务10多年的老客户还会选择今海瑞吗？今海瑞培养出来的法律服务市场还能一样保持吗？在我退休之后，我希望这些老客户依然可以在今海瑞体验高质量的服务。

2014年，对于律所的改革，对于今海瑞的二次创业，我做了很多的思考与探索，开始不断寻找定位、聚集、引爆，开始践行。

2014年4月初，第一季度的总结会议。拿到业务收入数据之后，我发现，法律顾问单位为我们贡献了接近70%左右的业务收入；而我们，却把更多时间和精力放在了诉讼业务上。

在法律顾问服务领域，我个人已经积累了大量的经验，有很多独到的做法。我们签的顾问单位，收取的顾问费比一般的收费水平要高出许多。很多客户具有很强的粘性，有的服务时间甚至与我的执业年限一样长。我们也偶尔会淘汰掉收费不高但很难配合的客户。

与此相适应的就是，我们不再办理一般的诉讼业务。除非是我们法律顾问客户自己的案件，或者可以为我们带来固定客户的案件，或者具有非凡的价值的案件。

我们组建了诉讼部、客户部、非诉部、综合部。客户部专门负责客户拓展及维护，非诉部专门处理客户的非诉讼业务，综合部负责律所的行政支持，并与其他部门配合做好客户服务工作。

我们还设立了“项目管理中心”，类似法院的案件管理中心。它负责接收客户的指令，将工作任务指派给律师，任务完成经审核之后，再由项目中心向客户予以反馈。

我们要用统一的形象、统一的营销、统一的服务去面对我们的顾客。我们要让每一位工作人员专业化，分工协作做好自己分内的事情，我们要让每一个人利用好自己的“长板”，去发挥自己的长处，而不是去弥补自己的“短板”，不要去做自己不擅长的事情……

我们针对方方面面的工作制作了标准流程，将诉讼业务予以分解，分为27个步骤，每一项工作，提供示范文本。

新进人员培训、洽谈接待与记录、顾问单位合同续签、客户律师费用收取、客户事务年终报告、电子邮件发送、送达法律文书、注册公司、公司股权变更等等各项流程。法律事务分类处理指引、客户微信群使用指引、客户联系指引等。

我们开玩笑说，只要大家按照这个流程及指引去做，想做错事情都会很难。

尽管有流程指引范本等，我们仍然对我们的业务质量不敢掉以轻心。对于诉讼案件，我们采用“说案”制度和模拟法庭方式予以论证。一个案件，在实习律师或者律师助理做好基础性工作之后，由承办律师来“说案”，双方的争议及主张、各方的证据、我方证据存在的问题，法律上有什么障碍，有没有案例引证我方的观点及主张等。在说案的过程中，任何人可以随时提出问题，说案人应予以解释并论证，有时还会引发热烈的讨论。有些案件，采用模拟法庭的方式予以研究、预演、预判，找出案件的关键点与难点，事先设计应对措施。

对于诉讼及非诉讼业务，全部采用三级审核制度。即主办律师拿出意见，形成法律文书，主管律师予以审核修改，合伙人律师予以最终审核。复杂疑难的，要经包括合伙人、主管、主办律师的共同研究才可以定稿或者确定方案。

把人员分成两个序列，一个是律师序列，一个是非律师序列。每一个序列都分为四层，律师为实习律师、主办律师、主管律师、部门主任。非律师序列包括职员、业务专员、业务主管、部门经理。这几层是可以逐级晋升的，可以实现员工的职业发展。

其实，我们当时考虑到非律师序列在公司化律所中将会成为重要力量，所以，我们充分考虑了非律师人员的晋升等因素。做这种划分时，是按照我们当时的人员分类，其实还应有更高一层，那就是律师序列的最高层“合伙人”，非律师序列的最高层“高级经理”。

今海瑞的公司化之路引起很多同行的关注，很多律所希望我们分享公司化的理念与做法。而我只想说，在这两年多的时间内，我们为客户举办讲座30余次，平均为每位客户修改合同112个，平均为每位客户出具法律意见书78个，每年为客户制作至少一本法律事务记录，为客户发送法律资讯共计200余篇，参加客户会议121次，为每位客户建立了可随时咨询的法务群，制作了流程指引64个……而这一切，之前是不敢想象的。

十几年前，在一次律协的合伙人培训上，我曾放言：我所从事的业务是一片“蓝海”。但是在采用提成制的情况下，律师靠单打独斗，就像驾着一艘小舢板，即使面前是蓝海，它又能做到什么呢？公司化、团队化，律所才有了远航的可能，才有了驰骋“蓝海”的动力和能力。

南京律师事务所一年收入12万。南京律师事务所一个月工资1万，一年下来是12万。律师（lawyer）是指接受委托或者指定，为当事人提供诉讼代理或者辩护业务等法律服务的人员。律师须通过法律职业资格考试并依法取得律师执业证书方可执业。

1、金融行业从业者

尤其以券商和投行为主，在广大金融从业者中，并不是所有的工作都能有非常高的薪水，比如股份制银行，虽然平均年薪也已经超过20万，但也最多就是在全社会平均情况下收入较高。

而投行和券商则不同，举个最简单的例子，高盛作为全球最负盛名的投行，其每年实习生入职便有超过10万美元的年薪，也就是大概70万人民币的年薪，所以在高盛这种地方，月薪10万以上的遍地走，但同时，高盛的录取标准也非常严格，据悉2017年高盛仅仅通过了7个应届生的面试。

2、地产行业从业者

这里要说的地产行业，不仅仅指我们熟悉的商业住宅，在我国从事地产行业而言，较为稳定且收入高的，其实是地产项目的设计事务所。

但是一线的设计事务所普遍也都是外资企业，以美国和欧洲的企业居多。一个大的项目的项目负责人，月收入超过10万还是比较轻松的，当然接的项目的是“中国尊”那个级别的。

除此以外，顶级的工程造价、施工负责人等平均月薪很多也可以徘徊在10万元左右，只不过很多是依靠项目奖金的，而非稳定月收入。

3、高新行业

近几年比较火的人工智能、AI算法、仿生智能等，优秀的工程师年薪达到150万的并不新鲜，当然他们普遍毕业于TOP5，有很多还具有更高学历，智商出众，逻辑过人。你可以说他们是赶在了风口上，但即便是风口，也不是普普通通的人都能被吹起来的。

4、企业高管

一般年薪120万以上的高管（不算股权收益），怎么也得是500强企业雄踞一方的诸侯或者总部的VP级以上了。除了金融、地产和IT行业，想要拿到120万以上的年薪，实话说是真的非常不容易。

实业型企业而言，一个外资的生产型企业，一个厂长或城市负责人普遍也就80-100万的年薪。往往一个华北区甚至中华区的总经理才能达到年薪150-200万。

而且这个标准一般还是行业内非常知名的公司才能达得到的，可想而知，在实业型企业中，年薪过百万的比例是低之又低，很可能不足1%。

5、私营业主

这就是典型的降维打击了，一个打工者，即便忙到飞起，整天全球各地飞行办公，想要拿到120万年薪都不容易。但是一个私营业主，很可能把我一个机遇，全年的营收都不止这个数，我们常常看到新闻，一个卖煎饼的大叔大妈月入都是3-5万，一年都是40-60万的收入。

所以对很多私营业主来说，只要有脑子，有路子，再幸运一些，年收入120万并不困难。当然他们拿的不能算是月薪，但月收入能达到10万的，他们肯定才是最高占比的那一群人。

6、各种顶尖事务所及广告公关公司

顶尖的律师事务所、顶尖的会计师事务所、顶尖的咨询公司、顶尖的广告公司、顶尖的公关公司。这几类公司，知名的比如咨询公司麦肯锡、埃森哲，会计师事务所比如普华永道、德勤，顶尖的广告公司，广告公司比如奥姆尼康、博报堂，公关公司比如奥美、罗德等等。

这些企业中，月薪10万的人比例也是较高的，尤其是律所、咨询和会计师事务所，普遍比例超过8%。广告和公关公司略低，但月薪过10万的比例一般也在3%-5%左右。

互联网酒业营销案例分析

　“互联网+”是时代大趋势，酒业亦不能逃离，时代大势，顺之则昌，逆之则亡。但是具体到行业则应该是“+互联网”，而“酒业+互联网”的路有的人在走，有的人还困在原地，也有的人早已经出发……下面是我给大家带来互联网酒业营销案例分析，希望能够帮助到大家！

互联网酒业营销案例分析 篇1

　案例一：通过互联网直面消费者

　在宜宾五粮液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒业股份有限公司通过直面消费者而开展的互联网营销活动非常有借鉴意义。

　据永不分梨酒业董事长宋瑞明介绍，除了拥有一个公众号——“和你在一起”外，公司还根据消费者不同的兴趣爱好建立了几十个小型的微信群。对于这些由不同兴趣爱好分类而组成的群体，永不分梨酒业一方面安排专人维护；另一方面，公司也会支持鼓励每个群开展一些集体活动。经过长期的运营与维护，永不分梨酒业的公众号和微信群直接接触的人数达12万之多。

　尽管永不分梨酒业在最初开展互联网营销推广时并没有意识到互联网营销及消费者的重要性，而仅仅是由于传统渠道的营销及品牌推广渠道成本较高以及新产品推广的市场阻力比较大。

　但是从营销效果上来看，他们这种直面消费者、关心消费者体验的营销及品牌推广方式效果明显。宋瑞明也直言，互联网营销是永不分梨酒业目前乃至今后最重要的营销及品牌推广手段，永不分梨酒业专门负责运营和维护公众号及微信群的团队也逐步成长为一个25人的大团队。

　对于永不分梨酒业旗下产品能快速在邯郸乃至河北打开市场，宋瑞明认为，他们的成功在于实现了与消费者的紧密结合，在这种紧密结合的基础上，注重消费者体验，也积极为消费者提供更多的服务。而在对消费者的维护过程中，公司实现了将营销、品牌推广、经销商管理、消费数据分析等结合在一起，这为公司发展策略的制定提供了很好的市场依据。

　对于传统的区域经销商而言，永不分梨酒业的互联网营销很有借鉴意义。

　宋瑞明认为，相对于永不分梨旗下的郸酒等品牌而言，五粮液公司的全国性品牌在市场上的认知度高，也有忠实的消费者。所以，在区域市场内，五粮液公司经销商的市场推广阻力会小很多，如果能很好地利用互联网思维，通过将传统渠道资源与现代互联网技术相结合，精耕区域市场，直面消费者，并提供更方便的购买渠道，构建一个区域内互联网营销生态体系，一定会在区域市场上取得成功。

　案例二：积极拓展互联网渠道

　除了进一步精耕传统渠道，五粮液公司还积极拓展互联网渠道。2014年6月，五粮液公司与京东签署战略合作协议，并达成了战略合作伙伴关系。五粮液公司也针对京东量身定做了1618浓香型(618ml)新品白酒。

　今年也被五粮液公司视为拓展电商渠道重要且关键的一年。据了解，五粮液公司将加强电商团队专业化建设，组建一支涵盖运营、策划、设计、物流、客服等专业人员的专职团队，同时建立适应电商渠道的财务、费用支持、物流服务等配套支撑体系，逐步实现五粮液电商渠道的战略定位。除此之外，五粮液公司也将优选更多的电商渠道代理平台，通过与各类专业化的电商平台合作，建立五粮液初级阶段的电商渠道运营体系。

　与以往单纯将白酒产品从传统渠道直接转移到线上渠道销售的模式有所不同，五粮液公司与电商平台的合作首先是以消费者为出发点，通过与电商平台共同开发、规范线上消费市场，整合共享行销数据资源，从而更好地接触一线零售市场，以期为消费者提供更好的产品及购物体验。

　案例三：助推品牌传播与推广

　由CuriosityChina制作的2015年微信用户数据显示：截至今年第一季度末，微信每月活跃用户已达到549亿，这些用户覆盖了全球200多个国家和地区。此外，通过品牌注册的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，而通过微信开展支付行为的用户达到了4亿左右。在使用频率上，25%的微信用户每天打开微信超过30次；552%的微信用户每天打开微信超过10次。在中国，微信也已经覆盖了90%以上的智能手机。可以说，微信已不再仅仅是一个手机应用，它成为了我们生活中不可或缺的一个重要工具。

　在刚刚过去的父亲节期间，五粮液公司即通过微信这一工具开展了3场名为“五粮美酒，致敬父爱”的微信营销活动。在活动期间，微信用户可以通过关注五粮液官方微信公众平台并分享此次活动页面，获得五粮液美酒。

　据五粮液品牌管理事务部相关负责人介绍，此次微信营销活动是以消费者为核心，以情感为纽带，将五粮液低度系列的品牌推广活动与热点事件相结合的一种全新的尝试。

　而据五粮液市场服务公司相关人员介绍，此次父亲节微信营销活动也取得了很好的传播效果。此次活动的微信推文在首日阅读量就达到了28万之多，而自活动开展以来，五粮液官方微信公众平台的关注人数就以每天1000人的幅度增长。

　值得一提的是，在记者发稿前从五粮液公司传来消息称，该公司已与国内知名学府——电子科技大学达成合作意向，拟在“互联网+”领域实现更加深度的战略合作，相信五粮液公司一定能在“互联网时代”绽放出更加炫丽的色彩。

互联网酒业营销案例分析 篇2

　企业简介：

　金种子酒业位于安徽省阜阳市河滨路302号，是一家主要从事白酒、生物制药、房地产和包装材料，拥有一家上市公司和8家子公司的国有企业。1998年在上海证券交易所上市，旗下品牌主要有柔和种子酒、祥和种子酒和地蕴醉三秋，2017年总收入129亿。

　企业网络运营分析：

　在分析网络营销方面，主要选取了百度、微博、微信以及知乎信息，以下是具体分析：

　在百度搜索“金种子”，主要是金种子股票行情以及产品介绍。百度指数显示，近九十天来，搜索指数最高为466，而处于一线的白酒品牌如茅台指数为8500，由此可见虽然已经经历了几十年的发展，金种子的知名度度与一线品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金种子”官方微博“粉丝约有几万人，官方微博的活跃度很高，但粉丝活跃度并不高。同样以茅台为例，粉丝为100多万，而两者在微博内容方面差距很大，金种子除了企业介绍外就是节日问候，虽然也有互动但参与度并不高。而茅台除了公司介绍还有对酒文化的介绍，节日互动和抽奖互动，形式更多样。而从点赞和评论人数上看关注用户的兴趣主要是酒文化与抽奖，而其他板块参与人数寥寥无几。由此可见对于白酒这类产品而言如何与顾客互动是该行业一个总体的问题。微信公众号与微博情况相似，内容单一空洞仍是一个大问题。与微博不同的一点，微信增加了购买选项，给希望购买的用户提供便利。在知乎上，关于金种子的内容大都出现在新闻中，而由用户发起的问题少之又少。可以请忽略。

　而在网络销售渠道上，金种子集团选择在天猫和京东设立官方店铺而且经营的时间都不短，在店铺评价上其评分都在平均分之上。且从销量上看，最受欢迎的还是中低档白酒。在店铺中也经营有高档白酒但购买人数并不多。与此相对，还是拿茅台做类比，在天猫和京东平台评分高于金种子。从产品类别上看，茅台也覆盖了中高低各个档次的白酒，同样，高档与低档间销量差距也是很大，低档白酒销量甚至是高档白酒销量的数千倍。由此可见，消费者在网上更倾向于低档白酒的购买。

　分析结论：

　金种子酒曾是二线白酒的中流砥柱，然而从2013年开始开始下滑，而到现在资产已经缩水一半，早已排不上号。金种子寄希望于电商，然而现在看来效果并不理想。究其原因，除了经验之外，企业管理和运营模式是大问题。虽然有意愿发展线上业务，但并没有抓住机会进行宣传。同时客户群体的狭小在网络平台暴露无遗，在网络营销过程中任然采取线下营销的思维，过于保守的营销手段很难在网络营销中占据优势。如今的金种子酒很难再现当年的辉煌，但白酒的网络市场还在发展，金种子集团仍需花费大精力去研究如何进行网络销售和管理上的改革，所谓”亡羊补牢，未为晚也。“在网络营销大行其道的今天，也为跟多这类寻求突破的企业提供了机会，关键在于能否抓住这种机会，从而实现逆袭。

　从金种子的例子可以看出，再进行网络营销的过程中，知名度是企业必须面对的问题。无论在线下的名气如何，线上的名气仍需要花精力去争取，从某种意义上人气就是财富。

互联网酒业营销案例分析 篇3

　案例一：一家普通的区域酒企，如何通过社群营销来获得超速增长

　1案例背景

　酒厂坐落在一个普通的县级市场，同时当地还有一家悠久历史的老品牌作为对手。企业年销售额在3000万左右，而且市场上基本上是跟随策略，90%以上的销量来自于传统流通渠道。

　无论是品牌/产品的差异化定位，产品结构，盈利能力，均无从谈起。“跟在别人后面捡口饭吃”，基本上就是在盈亏平衡线上苦苦挣扎，也代表了一大批企业的现状。

　2解决思路

　清晰的品牌及产品差异化定位。无论经营规模大小，品牌的产品要有鲜明的符号和定位。根据市场的竞争分析，我们帮助企业做一些更高价位的补充，针对一些政务和商务市场。

　在传统渠道，构建核心店联盟聚焦发展。开展保量型核心终、团购型核心终端、宴席型核心终端联盟体平台化建设。此外，社群营销不仅是针对C端，B端也是重要的部分。

　全面下沉，深化C端的推广与运营。锁定“回厂游”一个点做深度引爆，同时全年锁定三大主题活动：

　畅饮节+回厂游——派发邀请函邀请消费者，实现引流回厂；

　谢师宴+回厂游——用老师引流，展开一些高考志愿填报指导等服务；

　采摘节+回厂游——邀请消费者走进企业酿酒的核心原料产地，了解到原料的高品质，增加品牌信心，在回厂的时候用定金卡模式提升转化率。

　同步引流到线上，基础数据的收集。送一些商品和礼品（需要扫码登录商城，到商城里面去留下信息，这样就完成了数据收集），在三大主题的活动中间穿插大量的各种社群/社区推广的各种小型回厂游、线下品鉴会、线下主题活动等。

　企业要用回厂游跟消费者互动。任何一场活动，我们要引来一百个人的尖叫、让一千个人知道。要以自媒体为主的主题性传播、事件性传播、系列化传播，实现传播的最大化。

　此外，还包括酒厂配合回厂游、厂容厂貌等基础建设升级等方面的工作及线上商城/小程序的配套，以及对组织职能重新定位、架构、考核等管理配套完善。

　3阶段性成果

　一年的时间，销售突破5000万。在传统渠道建设有60家保量型核心终端、10家团购型核心终端、12家宴席型核心终端。

　C端深度运营以三次主题活动为主线，一年的时间在线上平台汇集两万多消费者信息，在春节前推出爆款。

　疫情期间，公司在线发起的“宴席预定送超级大礼包”的活动效果显著，短短三十天的时间，线上在线收定金落实好的就有200多单。

　无论是做新模式还是旧模式，宴席都是体量大的市场，无论是企业老板还是销售经理，信心都有所提振。此外，在这一过程中公司还锻炼了队伍，积累经验，并向外复制，帮助企业在外区域三个目标市场实现成功招商，随着后期市场慢慢恢复过来，今年既定的消费市场应该不是有难度的事情。

　4下一步规划

　社群推广、社区推广深化运营。深化跟消费者之间的关系，比如亲子活动的系列化活动，新生儿的喂养知识讲座关联满月酒与封坛，走进社区公益性养生知识讲座关联浸泡专用酒等销售工作。

　此外，公司今年会寻求一些异业联盟，在社群做一些爱心基金，谋求政府做一些年度感动人物评选，做一些公益性的时间，强化消费者关系的深化，进一步实现销量的提升。

　5关键要素盘点

　酒厂要统一思想。要坚定打造“集品牌传播、消费者搅动、产品动销三位一体、高度融合”的新营销推广运营管理体系；

　具体落地必须要聚焦引爆点，找准一个关键核心引爆点，做深做透。这一点很关键，思想的统一是需要点状的行动来强化的，如果不能快速让组织看到效果，信心就难以提升，思想就会难以统一。

　很多企业在这个点上的认知经常不到位，把渠道分销习惯了，现如今我们都是去经营性格都十分分明的个体，做好社交关系之后要在这个基础之上我们要请进来。

　对于回厂游，一般来讲邀请社群不是完全放开，哪怕只有200人到300人，在这个过程里面要有各种各样的传播，内容包括所有的参观环节，引起大家的关注。例如将整个品酒环节现场发一组在朋友圈传播，限时集赞还可以有奖励，后期推送专题软文，做一些媒体的传播。

　最后要切记一句话，我们是要注重方法，而不是赤裸裸的传播，消费者体验店效果会有一定的折扣。

　这家酒企为何能够做到B、C联动，这中间有一个关键的要素：社群营销做到一定的时候销量是很难突破的，尤其是宴席市场是很难突破的，所有做宴席的商家都有一个痛点，宴席剩下的酒都是可以退的，在这样一个情况之下，B端的开发和挖掘就变得格外重要。

　案例二：一家普通经销商的新营销之路

　1案例背景

　这家公司的品类结构与渠道结构，都还是属于严格意义上的传统酒商。做毛铺苦荞酒，第一年达到几十万的销量。

　公司销售结构还是主要来自“小毛铺”，更多还是借势于劲酒的渠道优势，它作为一个新的品类，消费者的认知还是处于低档的。同时，相对于经销商所在的市场是浓香型的本土品牌来说，宴席、商务宴请等未能得到消费者的认可与接受。

　后来，一方面得益于劲牌的帮扶运营，另一方面企业也深刻认识到差异化的重要性，第二年，全面开启新营销之路，充分实现B、C联动。

　大部分的精力、资源全面进入消费端，全面展开“社群营销”推广工作，通过大量的“走出去、请进来”的工作的推进来展开一系列的活动；同时充分锁定“宴席型”核心终端店，组建联盟体，并社群化运营。

　开始构建“区域体验中心”的平台化建设工作。他找了一个场所，是品牌展示、传播平台；流量汇集的“主场”。

　同时，公司尝试围绕着“单一消费群体多元化满足”为核心的产品、品类、跨界等整合工作。消费者整个的需求有三大块，第一个是事业型需求；第二个是生活需求；第三是社交需要，多以它因为当地已经汇集了一些消费群体，需要去对各群体展开个工作。

　2阶段性成果

　一年多的时间，直接销售500万；总规模从几十万到800万左右，传统渠道300万左右；该区域市场80%以上的社群全面掌握。

　“体验中心的推广平台”体系化建设成型，垂直分销体系，会员体系快速放大中。同时，围绕着消费者“事业、生活、社交”的需求，公司整合更多的品类和异业联盟资源。

　事业类：更多价位、更多产品的供给：同时还有“茶叶”；“关联产品”：葛粉，对经常喝酒的人来说这是刚需；

　社交类：“健康类产品”—黑枸杞、藏红花，我们采用了更多的是礼品装，内外双条形码

　生活类：红白喜事婚丧嫁娶，葡萄酒、大瓶饮料；女儿红封坛仪式；同学/战友/升学等等场景消费；

　异业联盟：宴席型酒店的联动；婚庆；蛋糕店；体育用品供应商。

　在新的一年，公司毛铺销售目标1000万；茶叶等新品类销售300-400万；通过异业联盟跨界收入100万以上。

　3关键要素盘点

　首先，要有一个自己的主场。做社群营销，无论是200人还是300人规模，最终能够转化为忠实粉丝的基本上比例是10%到15%，忠实用户可能只有二三十人。把他们分门别类地建立社群，效率会提高。刚开始的时候要聚焦，BC联动，建设垂直分销体系。

　聚焦于社群、社区、圈层做前期的深度推广；秉承汇集流量—粉丝—铁杆—合作伙伴—事业伙伴这样锁定C端的垂直分销体系的构建原理，深度下沉进去；

　社群营销的推广就是要对具体的市场做人员分析，把消费结构定义为我们的主要销售群体，围绕几个有影响力的社群我们要深度挖掘进去，要在这个部分把二三十个活跃分子把握住，前期就是打着赞助酒，提供费用或者奖品，一起搞活动。一定不能上来就商业气氛太重，一定要通过参与、组织活动，获得认可，自然会有动销，要舍得投入。

　社群营销工作在开始的第一阶段，一定是传播、是影响力，影响力到了，自然动销，还带动渠道动销。

　不能直接售卖，认可之后，可以利用一些“正能量”的主题行动把群成员们搅动起来；更深入之后，再来做一些销售方面的工作。

　案例三：一家 “超商”的新营销变革之路

　1案例背景

　这个超商一年的销售5亿左右，拥有五粮液等众多名酒品牌，独家运营多个进口葡萄酒品牌，涉及到的品牌过多，资金链压力较大。

　公司产品运营，以代理、经销为主，利润透明，回报有限；同时，受限于上游品牌企业的各种约束、限制，在渠道创新方面，难以突破。

　内部组织方面，在扁平化的基础上，公司架构缺乏核心支撑灵魂，依赖于自主自发主动求变的动力不足，整体迷茫。

　2企业有什么

　多年积累的“企业品牌”非常优秀，辐射半径较大，可以有效覆盖两个省的市场，优质渠道资源，持续合作十年以上的下游商业资源有一大批。

　笔者建议该公司“致力于产业链上游的专业选品专家的集成供应链平台打造”，带着下游庞大的商业网络共同发展，从“交易”向“联合”转变。

　3产品方面

　强化“渠道模式创新”而非“跨界经营”。这里需要构建三级联合平台：省级运营平台、区域联采平台、核心终端推广平台。不仅仅卖货给下游，更有一套完整的推广、动销模式帮助下游客户持续赚钱。

　强化运营模式创新，联合下游核心商业联合发起投资平台，逆向整合上游产品资源，建立利益共同体，下游核心商业伙伴既是投资股东，也是各个区域的代理商。整个商业的粘性和紧密度就得到了加强。

互联网酒业营销案例分析 篇4

　营销主题 ：娱乐，而非说教

　初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。

　与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。”

　想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。

　但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。

　“传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶石泉启发。“骨子里面还是传统的东西，但是跟消费者沟通的方式变得更现代、时尚，这样才更容易被接受。”

　所以江小白走的是与传统白酒“高大”的形象截然不同的路线——“文艺屌丝”路线。

　“有一期《非诚勿扰》节目的男嘉宾，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己说得很‘文艺青年’”。在陶石泉看来，这意味着社会文化氛围已经变了，不再是每天要去扮演一个“更好的自己”，往自己脸上贴金，而是把真实的自己坦诚地表达出来。

　“这是一种态度，文艺青年的态度，娱乐生活的态度。”陶石泉正是以这种态度为基调，铸造了江小白的品牌形象。“江小白是一个娱乐品牌，娱乐大众。而不是说教。”

　品牌设计 ： 年轻 人看了都觉得像自己

　美国有肯德基爷爷，中国却没有饺子大叔。如果有人格化的形象，就会更容易传播。既然是一个有娱乐的精神品牌，就应该用大众的形象来表达。所以陶石泉设计江小白卡通形象的时候，给设计师提了一个要求：必须要是80后、90后的一个大众脸，任何人看了都觉得像自己。

　一张大众脸，再加上江小白风格的语录（目前已经有50多条，而且还在不断地增加），一个文艺青年的形象就跃然“瓶”上。“我就是我，我站在这里，我就是江小白，你喜欢就喜欢，可以参与进来；不喜欢就不喜欢，我也不去讨好你。”

　这恰恰是80后、90后内心的东西。

　市场需求的变化

　变化的不只有社会文化氛围。在互联网的影响下，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。

　当别人还对社会化营销将信将疑时，陶石泉已经摸索出一套行之有效的方法，用社会化营销拉动品牌，带动销量。

　“将社会化营销运用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通过线上与线下的结合，探索与消费者沟通的新方式。

　这个方法的第一步，是找出意见领袖。通过线上或线下的关系，找到一两个意见领袖。这些意见领袖可能是当地的大V，或者是草根大号。他们一般在某一区域或某一领域（比如某项运动或娱乐）有一定的号召力，并经常会有一些线下的聚会活动。因此，在这些意见领袖背后，是一个真实的社交圈。

　找出意见领袖后，下一步就是跟他在线下交流。在线下交流中，“我们的产品很容易被对方喜欢上，喜欢上之后他会通过微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不过，与结交意见领袖更大的好处，是可以以合适的身份参加圈子活动。

　“我只要抓住圈子里的一两个事件点。”比如今年5月份，重庆当地一个卡丁车俱乐部举办了一场卡丁车大赛，吸引了当地一些“时尚达人”参与，陶石泉自己也参加了比赛。“要把自己混成他们一样的人。”

　在成为社交圈的“名人”后，陶石泉与圈内的朋友分享自己打造的江小白产品，就变得顺其自然。而圈内的朋友也会顺手将这样的社交活动，连同江小白一起拍个照片发到微博、微信等社交平台。

　于是，在“玩”的同时，消费者的初次体验以及口碑传播也一并解决。

　“这个时代最怕的就是你没有话题，没有新闻点。”显然陶石泉充分借用了这一点。无论是意见领袖，线下活动，还是江小白品牌，以及创始人陶石泉本身，都具有话题性。有了话题，便有了关注度。“不少人只看到微博上的朋友发了照片，自己还没有看到产品，就有了购买欲望。”陶石泉经常被问：江小白在我们这里能不能买到？

　用一个数字来例证江小白品牌被消费者主动传播的效果。在新浪微博搜索一天内与“江小白”有关的微博，一般都会有20条以上的记录。而其他类似定位的白酒品牌，每天在微博上的记录一般只有五六条，甚至更少。

　微博的条数虽然不能说明多少差异。但如果仔细分析这些微博的内容及来源就会发现，与江小白有关的微博更多的是消费者自发的内容。而参照对比另一家白酒品牌，虽然其建立了官方微博，而且每条微博的内容都下足了功夫，但UGC（用户生成内容）远不及江小白。

　社会化营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。没有线下的接触，仍然产生不了与消费者的联系。

　“全国这么多白酒品牌，哪一个这么快被消费者熟知？这是我从业十几年没感受到的。”陶石泉自己也感觉到很兴奋。原本打算吸引80后与90后的江小白，在传播中意外地吸引了大叔级的70后和60后。“这代表了一股强大的力量。青春在于感觉，而不在于年龄。”

　“以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统保守的不足，拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。

　发展到目前，江小白的形象已经不是一家白酒品牌，而已经成为了一家文化创意公司。它的成功，值得我们学习‘市场营销’专业的人再进一步的探究。

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答案是不光是立信，所有的会计师事务所都一样。

会计师事务所的工作量十分的大，所以免费的有会计基础的人力资源比较需要。

但是他们不想太多花钱

所以行业内普遍有一种方法就是招收应届或是实习的大学生，你进去之后就是大量的工作，然后想方法把你辞退了。

这是很普遍的现象。

但是说实话，这也算是互利互惠，因为你实习拿到了资历。

但如果要是找工作还是想好了再说，利用你是肯定的，但要是你有能力他们肯定也不会放你，但是那是很少情况，毕竟咱们国家就不缺会计人才。

如果有大志向，会计师最好的出路就是注册会计师资格证，建议你可以去考。