中央电大11秋消费心理学课程形成性考核册

消费心理学

一：名词解释

1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。

2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。

3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。

4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。

6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。

7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。

8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。

9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。

10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。

11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。

12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。

13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。

14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。

15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。

16价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度，它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。

17撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降价，这种先高后低的价格就好象从鲜奶中撇取奶油，从多到少，从厚到薄。

18ABC陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。

19营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用，一方面生产者要靠营销人员把产品卖出去，促进产业循环，另一方面，消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。

20价格的自我比拟功能：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力等方面的比拟。

二：判断并更正

1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。（对）

2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。（对）

3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。（错）

改正：理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感。

4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。（错）

改正：热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感。

5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。（对）

6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。（错）

改正：消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气，兴趣等诸多因素影响。

7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。（对）

8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。（错）

改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。

9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。（对）

10 消费心理学的核心概念是消费需求。（对）

1 1运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。（错）

改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。

12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（错）

改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。

13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。（对）

14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。（错）

改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。

15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。（错）

改正：情感动机推动下的购买行为具有稳定性和深刻性的特点。

16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。（对）

17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。（对）

18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。（对）

19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。（对）

20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。（对）

21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。（错）

改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。

22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。（错）

改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。

23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。（对）

24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。（对）

25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。（错）

改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。

26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具有良好的组织协调能力。（错）

改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具过硬的技术与敏捷的反映。

27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。（对）

28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。

（对）

29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。（错）

改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。

30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。（错）

改正：调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。，增加企业销售。

31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。（对）

32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。（对）

33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。（错）

改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。

34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。（对）

35广告平分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。（错）

改正：广告平分法是抽查或邀请一定范围，一定人数的视听或有关专家评价广告内容。

36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。（对）

37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。（对）

38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。（错）

改正：所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品和改进产品。

39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。（错）

改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。

40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。（对）

三单项选择题（直接写的正确答案）

1 消费心理学的研究对象主要是社会消费。

2通过消费者在购买活动中的语言，表情，动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是观察法。

3 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是感觉。

4对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于多血质。

5下列属于个性心理特征的是性格。

6决定人的气质的主要因素是先天因素。

7马斯洛的需要层次论不包括安全需要。

8“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的适应性。

9 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是思维活动。

10 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这就是知觉主观行的表现。

11 消费者的购买决策原则是最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意。

12国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的四分之一。

13购买动机在购买行为中的作用是强化作用。

14消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为全确定型，半确定型，不确定型。

15 消费流行的传播方式主要有上下，左右，前后。

16消费者寻找商品信息的主要来源有父母，广告，商店，同学。

17消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自意识的欲望。

18 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的内在动力。

19消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是求名购买动机。

20根据消费者是否亲自参加并成为群体中的一员，可以将群体划分为所属群体和渴望群体。

21对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采用特殊包装策略。

22消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现，这种功能是知识功能。

23广告的诱导功能主要体现在激发消费者的购买欲望。

24常用的“人情味广告”的心理原则是同情，尊重，愉悦，求美。

25按照商品数量，大小的不同设计包装为分量包装。

26广告创作应根据人们购物的心理特点，通过有效的广告宣传手段，使人们获得商品或服务信息，广告中最常用的首项心理原则是同情心理。

27消费心理学研究表明，态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程，消费者态度的形成受许多因素影响，其首要因素是信息的数量和质量。

28影响消费期望的形成和强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是相关群体。

29从消费行李学的角度，商标设计应符合多项原则，有鲜明的形象特征是首要原则，因为人们感知外部客观事物60%靠视觉。

30传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人际交往口头传播对新产品信息的传递作用非常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。

31有的商品价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象，而当有的商品价格下降时，人们反而买得少了，这属于消费者对价格的逆反心理。

32商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线变异。

33招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消费者的定价方式。

34在定价时，一般尾数取8而忌4，主要是考虑到消费者对数字的联想心理。

35采取渗透定价策略的目的，是为了迅速打开销路。

36市场销售过程中，定价的心理策略不包括渗透定价策略。

37橱窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是无声的售货员，在橱窗设计上首先要力求做到讲究视觉注意力流动线的自然与协调。

38在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是店内环境。

39商品陈列中确定重点摆放的依据是商品广告情况。

40从心理学的角度讲，冲突就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现，在销售服务过程中，销售人员要避免和防止此情况发生。

四多项选择题

1 知觉是影响消费者行为的重要因素，它的主要特性是知觉的主观性，知觉的整体性，知觉的风险性，知觉的选择性。

2 人的心理过程通过气质表现出的特点是心理过程的动力性，心理素质的稳定性，心理过程的阶段性。

3 消费者的心理过程包括知觉过程，认识过程，情感过程，意志过程。

4 消费需要的类别有多种，按消费需要层次不同，可分为现实消费需要，基本生存消费需要，发展消费需要，享受消费需要。

5 观察法是消费心理学的一种基本的研究方法，其具体形式有实验法，直接观察法，仪器观察法。

6消费者购买动机模式大致有本能模式，心理模式，社会模式，个体模式。

7营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有证明性诱导，证据诱导，建议性诱导，转化性诱导。

8在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可分为购买者和使用者，倡导者，影响者，决策者。

9在购买活动中，消费者的购买行为千差万别，各具特色，按照消费者购买目标的选定程度区分有全确定型，半确定型，不确定型。

10参照群体影响消费者行为的心理机制有模仿，暗示，行为感染和群体促进，认同。

要，第四企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。

11消费者对新产品的心理欲求包括时代流行与象征意义，舒适，安全，方便，协调，个性创造。

12包装的心理功能主要有识别功能，美化功能，联想功能。

13产品命名对消费者心理产生的作用主要有认知产品，诱发情感，启发联想，便于记忆。

14态度在消费者的购买行为中，具有适应，自我防卫，知识，价值表现。

15广告引发消费者的心理活动过程一般要经历引起注意，启发联想，增进情感，增强记忆。

16消费者价格心理的基本特征有习惯性心理特征，敏感性心理特征，倾向性心理特征。

17商店选址应综合考虑的因素有交通状况，地理位置，商圈范围，竞争对手状况。

18商业企业店外环境设计的内容包括店址选择，橱窗陈列，建筑物造型设计。

19迎合消费者求廉心理的定价策略是招徕定价，习惯定价。

20对营销人员的培训工作应该是多方面的，具体地讲，要进行以下各方面的培训：职业道德的修养，专业知识的培训，心理素质的训练，推销技巧的训练。

五问答

1说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响。

答：值观念的影响，对生活方式的影响，对审美观的影响。

2 简述老年群体购买行为的心理特征

答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主见，不易受外界影响，消费决策随俗，需求稳定。

3联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。

答：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。第三，掌握消费这行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。

2简述商品降价的心理策略。

答：第一准确把握降价的时机，第二掌握好适宜的降价幅度，第三做好降价的宣传工作。

3说明排除冲突可采取的方法。

答：第一双方相互体谅，降低冲突者自己的心理挫折强度，善意理解对方的处境，第二第三方调停冲突，第三隔离冲突双方，第四强制终止冲突，第五顺其自然发展

4 说明兴趣对于消费者购买行为的作用。

答：第一，兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。

第二，兴趣有助于消费者做出购买决策。

第三，兴趣有助于消费者重复购买某种商品。

5简述研究消费心理的现实意义。

答：研究消费心理的现实意义有：第一，有助于加强企业经营管理；第二，有助于商业企业促进销售；第三，有助于提高服务水平；第四，有助于促进对外经济贸易的发展。

6 联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。

答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进企业提高经济效益，从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要，有利于树立良好的企业形象，有利于提高企业的时常竞争力；第三，消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。

7简述态度的形成过程。

答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第三，消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经验。

8说明新产品定价的心理策略。

答：第一撇脂定价策略，即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。

第二渗透定价策略，它与撇脂定价策略恰恰相反，它适应广大消费对商品和价格的选择比较求实心理。

第三满意定价策略，这种策略介于以上两种策略之间，这种定价策略适用于那些生活日用品和技术要求不高的新产品。

9从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？

答：第一简明化，第二个性鲜明，独具特色，第三富于艺术魅力，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风俗，避免禁忌，第六遵守法规，政策规定。

六案例分析

儿童电视连续剧小龙人播出后

1请分析以上现象反映了少年儿童消费群什么样的消费心理？

答：反映了少年儿童消费群体：追求世上，时代感，追求个性，表现自我，注重情感，冲动性强，追求使用，趋向成熟。

2企业应该相应采用什么样的营销心理策略？

答：第一针对青年儿童消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费流行，第二企业应注重个性化产品的经营，第三还要考虑不同层次的青年消费者的多层次的需

六案例分析

产品名称犹如进入市场的通行证

1为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。

名字也是生产力 俗话说得好：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”对于企业经营者而言，给产品起一个好名字也是至为重要的一个环节。名字起好了，大家喜欢，消费者容易记住，再加上其它生产经营环节也做好了，产品俏了，那也就快成为品牌了。所以说“名字也是生产力”实不为过。

2从本案中你得到什么启发？

产品名称能代表具体产品而祈祷信号作用使消费者认知产品，按照心理学原理，消费者对于产品认识过程，而是通过第一信号系统和第二信号系统的协调完成的，所谓第一信号就是产品实体作用于人的感观，而第二信号则是借助语言文字把产品实体作用于人脑，激发消费者积极情感，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望，总之，产品命名要讲究艺术，掌握语言技巧，既要反映产品的特性，又有强烈的感染力和诱惑力，以激发消费者积极的情感体验，由此引起各种有益美好的联想，激发购买欲望。

六、案例分析

1 为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？

让顾客参观生产现场，通过直接的接触，可以加深顾客对产品的印象，以及加深对企业的形象，这种直接的经验在其作出消费决策时起到非常关键的作用。

2 顾客在参观工厂是会产生何种心理反映？

人的认识过程主要就是靠人的感觉，注意，记忆，想象，情感等心理活动开实现的，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的，注意是消费者寻找发现观察了解商品不可缺少的心理活动，没有注意，消费者对企业及其商品的认识活动就无法进行，也就说不到引起四多项选择

一、新时代消费主体的主要特征

新经济时代的到来不仅使消费热点出现巨大的变化，消费趋势也异常超乎想象，并且使消费的主体也发生了很大的变化。具体说来，消费主体呈现以下特征：

一）年轻化。青年一代的消费热情引出了众多的消费热点和时尚，成功人士的年轻化带动了消费主体的年轻化。

二）技术化。高新技术的发展产生了一大批高新技术人才，各行各业对技术的要求也不断提高。新一代消费者对新技术反应极其敏感，他们善于捕捉世界的微妙变化

三）富裕化。据对全国14个城市居民进行的调查结果显示，居民在买车、买房、旅游、留学、办公司、买股票、子女教育新的支出方面已经占了居民全部收入的724%。可见，产品消费中由过去低价位产品为主转变为电脑、汽车、住房新三大件高价位产品为主。

四）理想化。随着消费层次的分化日益显著，个性化消费特征也愈发明显。他们对新鲜事物有着孜孜不倦地追求，讲究精致的生活享受和消费品位。生活质量明显改善，开始追求文化教育和休闲娱乐、旅游。

　　

这四个特征使人们的购买欲望也发生了很大变化，购买热点发生转移。例如，中国居民拥有手机和电脑两种产品的数量正在迅速提高。中国手机用户数量世界排名第二，电脑排名第八，预计这个位置在一两年内将会上升。时代的进步已把中国消费者带入信息社会，信息时代不可逆转的潮流要求人们的生活方式要与时代合拍，以信息价值衡量商品的标准正在取代货币价值标准，因此手机、电脑等产品都成了消费者的购买新热点。消费者比较重视广告宣传，在这方面，外国厂家的广告意识比国内厂家要成熟和浓厚得多。

　　

任何消费者的购买行为总是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要。这种需要既包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。消费者的需求观念已不再停留于仅仅获得更多的物质产品以及获得产品本身；相反，消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的考虑，也就是说，如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。消费者的生存需要所占的比例逐步下降，而享受需要和发展需要在总消费量中所占比重却明显上升，所以现在商品中所蕴含的心理价值显得尤为重要。

二、消费者的心理需求

　　

（一）求新心理。在购买商品时追求新产品、新花色、新款式，即追求流行时髦的商品。尽管这类商品价格普遍偏高。其实用价值也不比老产品好多少，但由于人们这种求新心理追求一种新鲜、新潮的感觉，所以新产品往往比较畅销。人们对新鲜事物往往总抱有一种好奇感和新鲜感，新的东西往往很容易在人们的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意，这种“喜新厌旧”的心理，恐怕难以改变，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要力量。

　　

作为经营者来说，就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求企业经营者要有新精神，并要立志于“永远争第一”。

　　

（二）求名心理。在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。这类消费者通常是高收入者和赶时髦者，他们对商品品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。

　　

（三）好奇心理。在购买商品时，追求新奇、特别，注重所购商品要与众不同。新奇的商品交易使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望。这类消费者通常是比较年轻的，大多数为在校学生，他们容易被新奇事物所吸引，有很大的好奇心，崇尚个性化的独特风格，喜欢标新立异，并不注重商品的实际用途和价值

（四）习惯心理。在购买行为中往往是凭自己的习惯不加选择地购买商品，主要体现在日常用品的购买中。在消费者长期使用的商品中，一般都有自己喜爱的或用惯了的日常用品，只要需要，往往不加思索就购买了。

　　

（五）同步心理。指消费者受相关群体购买行为的影响而表现出来的一种从众心理。受社会因素和心理因素的影响，消费者在购买和使用商品时往往希望与周围的相关群体保持同步，所以大众化的商品容易产生同步购买心理。像vcd、电脑等产品刚出现不久，就已经进入了千家万户。大多数人都抱着这样一种心理：“你有我也要有”。这样就使得这类商品在新生阶段非常畅销，一旦达到普及就会马上衰退下来。这就迫使企业经营者不得不开发高一级的新产品，以寻求另一种生存方式。

　　

（六）求美心理。即对美的产品的追求。“爱美之心人皆有之。”这是一种长盛不衰的购买心理，因为人们对美的追求是永恒的。消费者在购买商品时往往会被精美的商品所吸引而不由自主的买了下来，即使是消费者本身并不需要的商品，但由于它的可爱和美观使人们想把它占为已有，相信大多数的人都有这种经历。

三、新时代的消费心理对营销产生的影响

　　

人们一般都认为成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等，但却往往忽视了一个潜在的重要因素：消费者因素。许多企业与营销人员在营销过程中由于没有注意到消费者心理，而使看似巧妙周详的营销策划功亏一篑。

　　

在美国曾发生一场速溶咖啡(instant coffee)与普通咖啡(regular coffee)的大战。在这场大战中尽管速溶咖啡具有明显的优势，广告费用也远远超过普通咖啡，但速溶咖啡的生产厂家却发现他们的产品在市场上受到了强烈的抵制。对于消费者这种非理智的抵制行为的原因，许多人认为人们不喜欢速溶咖啡的味道。果真如此吗？如果真是这样的话，那就注定速溶咖啡销路不畅，生产厂家就无可奈何了！但生产厂家并不相信上述研究结果，他们猜想有更深层的原因。这一猜想为随后的加利福尼亚大学的曼森海尔所作的一项动机研究所证实。曼森海尔的研究结果表明，用速溶咖啡的主妇一般被认为懒、缺乏计划，不是个勤快的妻子，而用普通咖啡的人则很少被这样看。

　　

又如中国“红豆”服装企业集团在海外的企业名称译作"love seed"而不是直译的"red seed"，这个名字的变换很好地将该企业品牌本身的文化底蕴和含义传达给了海外消费者，并取得了很好的效果。

　　

从以上事例我们可以看出，人们的消费行为常有其深层原因，且这些原因有时是不易被察觉的。由于这些深层原因对商品销售有极大影响，因此要想成功营销，营销人员就必须去探测这种深层原因。

当你面对听众的时候，如果不考虑听众的思想倾向，就能很容易发现，自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦的情绪，不断抬起手看看手表，并急切地渴望着离开。

其实现在我才明白，我能够和所有不同年龄、不同职业的人进行快乐的谈话，正因为我努力地使他们快乐，所以他们尊敬我，赞美我，使我成为一个幸福的人。我和他们能够进行谈话只有一个秘诀，那就是：怀着一颗真诚而又善解人意的心。

詹姆士·哈威·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接着说道，在幻想中，我们允许自己的想法沿着它们的各自方向前进，而它的方向是以人们的希望或恐惧来确定的；以我们自然的个体成功或幻灭来确定的；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定的。世上再也没有比我们自己更能令我们感兴趣的事了。

许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他的人觉得无聊透顶，所以他无法成为一名讲话高手。这时，你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位很好的谈话高手——即使并没有怎么讲。

来自费城的哈罗德·杜怀特先生，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，说刚开始的时候，他自己是怎样的拙嘴笨舌，而现在他进步多了。他回忆同学们所做过的那些演讲，讨论过的那些题目，他还夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。

现在的《美国杂志》，销售量剧增，发展速度极为惊人，引起出版界的普遍关注。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达的时候，他还是《美国杂志》中的《有趣人物》专栏的主持人，我替他写过几篇文章。有一天，他和我说：

“人都是很自私的，只对自己的生活有兴趣。他们一点也不会去关心政府是否应该把铁路归为国家所有，他们只渴望知道自己怎样才能获得提升，怎样才能得到更多的薪水，怎样才能保持健康？假设我担任了这家杂志社的总编辑，我首先要做的就是给读者提供密切关系他们生活的信息：比如说：怎样保护牙齿，怎样洗澡有益健康，怎样在夏天时保持清凉，怎样找到合适于自己的工作，怎样面对自己的上司，怎样对待员工，怎样购买称心如意的房子，怎样加强记忆力，怎样在写作中避免语法错误等等。除此之外，人们对周围的人的生平故事也很感兴趣，所以我还可以邀请一些富豪，让他们谈谈自己是如何在房地产事业上赚进了上百万美元的；我还可以找一些著名的银行家和大公司的总裁，来讲讲他们是如何从社会的底层奋斗到今天有权有势的地位的。”

就在不久后，西德达果真当上了杂志社的总编辑。当时杂志的销路不广，应该说这本杂志在经营上几乎是彻底失败的。西德达接手后，立即按照自己的想法展开工作。结果怎么样呢？杂志的销售量急速上升120万份、30万份、40万份……越来越多！这样的改变，仅仅是因为里面的内容是一般民众所希望阅读到的。没过多久，杂志的月销售量就达到了100万份，而且销售量还没有就此停住，而是继续飚升。西德达满足了读者们的兴趣，让自己的杂志与人们进行了无声的交流，因此也赢得了巨大的成功。

有一次，艾瑞克·休斯顿在后院与人谈话，而他的谈话却让人觉得，这次的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就不由自主地要去注意了。

一般来说，只有演讲者把自己的演讲与活生生的听众发生了某种微妙的关联之后，才会取得良好的演讲效果。也许演讲准备的很周详，也许演讲的内容也是演讲者本身所热衷的话题，然而要真正获得成功，就决不要另外一个因素：你必须让听者觉得，你所要讲的话对他们很重要，不只是你自己对这个话题热忱，还要将这种热忱感染给听众。

著名的演讲家总是热切地希望听众同意他的观点，感觉到他所感觉的，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己演讲的成败不是由他来决定，而是由听众的思想和感觉来决定的。

演讲时，尽快指出你和听众之间有某种直接的关系，也不失为拉近你和听众距离的好方法。如果感到很荣幸被邀请了，那就直接告诉大家你的欢愉之情吧。

哈罗德·迈克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学对毕业生发表演讲的时候，他是这样与青年人们开始沟通的。

“非常感激各位亲切的欢迎词，”他说：“虽然我身为大英国的首相，但能应邀来到贵校，对于我来说真的不简单。不过我能感觉到，我现在所担任的政府职位，应该不是各位盛情相邀的主要原因吧。”

接着他还提到自己的母亲是美国人，出生于安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生。

“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有密切的关系，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。”是的，麦克米兰用这种方法，立刻为自己赢得了友谊。

通用动力公司的总裁小弗兰克·斐斯在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上是这样演讲的：

“从各个方面来说，今天晚上可以说是一个让我感到愉快而且有意义的一晚。第一，我的牧师罗伯·爱伯亚坐在听众席里。他的言语、行动和领导，已使他成为我个人、家人以及所有听众的一种激励和榜样……第二，坐在路易·斯特劳斯和鲍伯·史蒂文森两位的中间，又使我非常的快乐……他们对宗教的虔诚，在他们对公共事业的热忱中表露无遗。”

如果你使用比较奇特的名字，而这是询问得知的，你必须确定它们是否正确无误的，必须确实了解自己使用这些名字的原因，而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还应该有节制。

另外，就是你最好在演讲中多使用“我们”、“你”，而不要使用第三人称“他”、“他们”。这可以让听众感觉是在亲身参与，使昕众维持在自我感觉的状态中。我们在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，这是不能忽视的一点。

当然，也并不是所有的地方都要用“你”这一称呼。美国医药协会的健康教育组组长鲍尔博士一直很受听众的欢迎，他在无线电和电视演讲中就常常采用这个技巧。有一次，他这样对听众说：“我们都很想知道怎样去选个好医生，获得最好的服务。那么，既然我们都想从医生那里获得最佳服务，是否我们也应该知道怎样才能做个好病人？”

这短短几句话，就把听众们惹恼了，谁想莫名其妙地成为一个病人？所以一旦使用不当，不仅不能帮助自己同听众之间建立沟通的桥梁，还有可能造成分裂。

其实我们在演讲的时候，如果能先找到一个与各位听众的共同点，这样会取得更好的效果。

在说服性的演讲中，林肯就能找到与听众共同的赞同点，甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的演讲时这样说道：“在一开始的半个小时里，他的反对者同意他所说的每一个观点。他便从那一点开始往前走，一点一点地，直到最后他几乎把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大，问题有多尖锐，总是会有某一共同点是能让演讲者和听众都产生心灵共鸣的。

大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表演讲的时候，南非当局主张的是种族隔离政策，而他却又不得不在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他在一开始并没有对这种基本歧异进行展望，而是一开始先强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，然后机智巧妙地提出个人观点，而这个观点是根据真诚的信念而来的。

当时他说：“身为不列颠国的一位普通公民，我渴望给予南非最大的支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言不讳：在我们领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我认为，我们应当像朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在分歧。”

由此可见，不管一个人多么坚决地想和演讲者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演讲的开诚布公。

要想使别人肯定你的演讲，肯定你的说法，就要在演讲中有真诚的感情和良好的性格，用真诚和魅力来感动别人。

罗马著名的雄辩家昆提连说：“演讲家是精于讲话的好人。”他说的“好人”便是真诚与性格。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳途径，同时也是获取听众信心的最佳途径。

有技巧的演讲者，一开始便能获得许多认同的反应。他为听众设下心理的认同过程，使他们朝赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子，将它往一个方向推动后，若欲使它偏斜，便须费些力量；但欲将它推回相反的方向，则要费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得非常明显。当一个人真心说“不”时，他所做的不仅仅是他所说的这个字。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至显而易见：他的整个神经、肌肉系统都戒备起来，要抗拒接受。

但是，如果一个人说“是”时，是绝无撤退行为发生的。他的整个身体处在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，如果我们一开始就能诱发听众说“是”，便有可能成功地捕获住听众的注意力。

获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人的信服的技巧，然而，却经常被人们忽视。人们常常理所当然地以为，如果一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是当激进派与保守派在一起开会时，一会儿工夫就会让对方火冒三丈了。

所以，当你一开始便强调那些听众与你都相信的事情，然后再举出一个恰当的问题，让听众愿闻其详，接着再引导听众一起去寻找答案，这样反而会更有利。在寻找的过程中，将你所见的清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。而对于这种他们自己所发现的事实，他们更能信服。

高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的痛苦。

罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找你自己》，先后讲过大约6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，恐怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里了。康威尔博士知道必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是特地为他们而做的，因为听众的常识程度与背景各不相同。他说：“当我到了某一个城市或某一个小镇，我总是先去访问那些经理、学校校长、牧师们等，然后到商店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”

在听者和演讲者之间，纽带就是用“诚挚”来维系的。诺曼·文生·皮尔曾有一位牧师朋友，讲道时难以维持听众的注意力。皮尔博士便向他提出一些极有用的建议。他建议这位牧师在每个星期日讲道之前，先问问自己对听众的感受。如果没有对听众产生一种强烈的感情，就最好不要去面对那些听众。一般来讲，听众们对演讲者的反应是比较快的，那么也就是说，一旦演讲者显露出自己的优越感，他们会很快就感受出来。所以，演讲者若要赢得听众的敬意与爱慕，谦卑是最好的方法。当你演讲的时候，你就好像是陈列在橱窗里的货品一样，个性里的每一部分都呈现在观众眼前。只要你尽力而为，听众一定会对你报以热烈的掌声，且投以敬意的目光。

但是在这当中，演讲者一定要注意，人类的个性需要爱，也需要尊重，人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远拒绝了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，他也会同样地爱你、尊敬你。

奥斯汀在这部小说中通过班纳特五个女儿对待终身大事的不同处理，表现出乡镇中产阶级家庭出身的少女对婚姻爱情问题的不同态度，从而反映了作者本人的婚姻观：为了财产、金钱和地位而结婚是错误的；而结婚不考虑上述因素也是愚蠢的。

因此，她既反对为金钱而结婚，也反对把婚姻当儿戏。她强调理想婚姻的重要性，并把男女双方感情作为缔结理想婚姻的基石。书中的女主人公伊丽莎白出身于小地主家庭，为富豪子弟达西所热爱。达西不顾门第和财富的差距，向她求婚，却遭到拒绝。

在《傲慢与偏见》中，奥斯汀还写了伊丽莎白的几个姐妹和女友的婚事，这些都是陪衬，用来与女主人公理想的婚姻相对照。如夏绿蒂和柯林斯尽管婚后过着舒适的物质生活，但他们之间没有爱情，这种婚姻实际上是掩盖在华丽外衣下的社会悲剧。

扩展资料：

创作背景

《傲慢与偏见》是奥斯汀最早完成的作品，她在1796年开始动笔，取名叫《最初的印象》，1797年8月完成。她父亲看后很感动，特意拿给汤玛士·卡德尔，请他出版，但对方一口回绝，这使得他们父女非常失望。于是简·奥斯汀着手修订另一本小说《理性与感性》。

1805年她父亲去世后，奥斯汀太太带着简和她姐姐卡珊德拉搬到南安普顿。直到1809年定居在乔顿城其兄爱德华的汉普夏庄园之后，简·奥斯汀才再度认真提笔。

《理智与情感》修订后她自费出书，销路不错。于是她重写《最初的印象》，改名叫《傲慢与偏见》。

-傲慢与偏见

走进李五 感情慈善

走进李五，首先介绍一下李五。

李五（1386-1457），名英字俊育，号自然，为明闽南著名富商，著名慈善家。　明·宣德年间（1426~1434年）晋江凤池（池店）人，生于洪武十九年（1386年），卒于天顺二年（1457年），享年72岁。祖父李景贤1329年由龙岱（晋江洋埭李村）移居廿九都和凤池乡（今晋江池店）。　李五自小随兄经商，后承兄业，往来于江、浙、漳、广一带。家乡土地肥沃，水陆交通方便，李五利用其优势，发动里人和邻村的村民种蔗榨糖，大构仓

舍，榨季时大量收购外运。在一次暴风雨中，李五一座糖仓倒塌，数天后清理仓库，发现被泥土覆盖没有溶失的黑糖，色变为灰白，其味更清甜。因之，他把制糖最后一道工序采用泥土覆盖，生产出赤砂糖，其质量明显优于其他蔗糖，销路越来越好。李五是凤池人，所卖糖的产地又以凤池为主，故称“凤池糖”。　李五以南糖北运为主，兼营闽南特产龙眼、荔枝等果干及各种土特产，从村西“桅头尾”古渡头装船，过吟啸桥，经晋江水系，出溜石六陡门，入晋江，用大船销往海内外，尤其江、浙、京、津为多。然后以丝绸、棉纱及京货南运，分发给各家妇女纺纱织布，再把织成的丝绸和棉布转销海内外，其利润倍增。苦心经营数十年，渐成富甲诸邑的闽南殷商，日后在郡城购地建大宅院。　李五富甲泉郡，但“为人性纯而姿丰，言温而气和，韬光不仕，好义乐施。有衣食不能自给者，辄周之以粟帛；有纷争不能自解者，必断之以公正。故州人莫不慑服，举以义长者目之，是名日以彰大”。　宣德二年（1427年），李五献巨资，把村中始建于宋代的福海堂，扩建为三间三进左右护厝的歇山顶建筑。寺中有假山石窟式罗汉台，供十八罗汉、白猿、鹦鹉，是晋江惟一仿效佛教石窟文化的寺庙。今为晋江市文物保护单位。　李五还慷慨解囊，铺筑途经家乡的泉安古大道中的石板、修吟啸桥、桥亭桥，保证道路畅行，益泽万民。重视教育，创办桂岩书院，让村中学子就学，其子孙十二世文武科第蝉联。宣德年初，李五与四兄建凤池李氏家庙，其建筑与众不同，既保留闽南的建筑风格，又有中原的样式。　李五还增修洛阳桥。　根据《泉州府志》等史书及碑文记载：北宋·郡守蔡襄（参见泉州历史网wwwqzhnetcom《泉州人名录·蔡襄》）在洛阳万安渡始造石桥后，北通江浙，南接漳广，使南北往来者免以舟楫。洛阳桥自南宋·绍兴八年（1138年）以来，虽屡有重修，但因桥南没有增高，每遇秋潮暴起，“水涌桥落石没，而渡者罔克济”，往还之客仍需乘船过渡，险象丛生。　明·宣德六年（1431年）正月，新到任的泉州郡守冯祯“欲始起修桥之图”，和晋江县尹刘珪共议把桥墩增高，以彻底解决潮水淹没之苦。由于工程巨大，地方财政困难，但“艰其人须焉”。其左右极力推荐：“惟俊育可以成其议。”　冯祯偕同刘珪召李五至庭，言明其意：“……故予必于尔乎，期之欲尔殚心戮力以就事，尔为何如？”李五慨然应允曰：“某志固在是，而未果行。今值守命，奚以辞！”李五“资豪甲里中，而急为义”，遂割其财，鸠民力，费金万计，并请僧正淳董匠事，越三载告竣。“而厥桥聿成，高增其旧丽几半寻，横空卧流”，水波莫漫。半寻即四尺，“几半寻”即三尺多。　乡人记其事迹，于明·正统六年（1441年）勒《赠陇西李公俊育重修洛阳桥序》碑于洛阳桥头。碑历久倾坏，清·乾隆二十六年（1761年）重新镌刻，更名《凤池李俊育公增修洛阳万安桥碑记》，附于桥南蔡忠惠（襄）祠内。　明·宣德九年（1434年），李五修桥后又做第二大善举———重修六里陂。用一年多的时间，在迂回曲折40余里的工程中，挖沟，筑陂（堤），修堰，建陡门。由池店镇华洲旧村的后桥陡门，引凿江淡水沿陂灌溉千顷水田，使晋东平原减除旱涝之患。六里陂在郡城南关处，途经永靖、和风、永福、沙塘、聚仁五个里，是当时晋江最大水利工程，国赋民命皆焉。　明·正统六年（1441年），萧元吉适以官游入闽，闻公（李五）善，陈文请旨，英宗钦赐“乐善好施”金匾。　明·正统九年（1444年），浙江宁波鄞县瘟疫蔓延，传服泉产“凤池糖”（赤砂糖）可治之，刚好李五到此卖糖，即开仓施糖。因讨糖者日多，应接不暇，他找一泉水最多又交通方便的水井，每日倒糖于井中，任民众自行汲取，不日病疫得到控制。民众感其恩德，把该井称为“李五恩公井”（现尚存）。　明·正统十二年（1447年），浙江鄞县又遭灾饥，乡民背井离乡，不少人饿死，李五怜之，再次开仓赈灾济困。民众感其恩，塑像建祠祀之。　李五还为建泉州东狱庙捐米150石。同时他屡次在东狱赈饥布施，百姓欢声盈野。　李五纪念馆1988年创设于晋江池店村凤池李氏家庙，以文献及实物介绍明代富商李五乐善事迹。展厅面积280平方米。　凤池李氏家庙始建于明初，历代多有重修，现为三开间两落闽南风格建筑，保持明崇祯年间重建旧规。内存有明代《赠陇西李公俊育重修洛阳桥序》碑刻、《乐善好施》匾额及多副颂扬李英的柱联。

我们要向李五学习， 感情慈善

哈哈 太简单了

大致结构：

1、方案的描述（为什么做这份方案，这份方案要解决什么样的问题）

2、市场分析（你的消费群体是哪些，他们有着什么样的特征，消费群体如何划分）

3、营销策略（采取的营销策略有哪些，分别针对哪些消费群体，以什么方式抓住眼球，营销通路如何搭建）

4、媒介/促销策略（为了实现你的营销策略，你需要采取什么样的方法？是投放广告，还是促销，列出详细的方法、预算、成本核算）

5、效果预估（对本营销方案产生的社会、经济效益进行预估）

6、风险评估（方案执行的过程中可能产生的风险及解决办法）

7、结论（结束语之类的）

营销方案的特点

营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

营销方案的的类别

营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

营销方案的主题和分析

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

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　　亦舒情感语录非常经典精选

　1) 这年头一纸婚书能阻挡什么大家还不是凭良心做人。

　2) 我们爱着的是一些人，而与我们结婚生子的又是另一些人。

　3) 不断的希望，不断的失望，最后梦想破灭，心也就碎了。

　4) 已去之事不可留，已逝之情不可恋，能留能恋，就没有今天。

　5) 男人!当你要求一个女人像女人的时候，问问你自己有几成像男人!

　6) 现今还有谁会照顾谁一辈子，那是多沉重的一个包袱，所以非自立不可。

　7) 别赌气，无论什么事，做给你自己看已经足够，千万别到街上乱拉观众。

　8) 廉价货的销路永远好过名贵货，女人也是货色，而且是朝晚价钱不同的货色。

　9) 人类对未知有天生恐惧，所以新不如旧，这种想法情有可原。

　10) 没有多少日子剩下来了，我还保留些什么有保留的就不是爱情。

最新亦舒情感语录经典

　1) 我不会为男人做无谓的牺牲，因为我自爱，只有自爱的人才有资格爱人。如果我不符合你的标准，请你自便。

　2) 动了真感情的人都会喜怒无常，因付出太多，难免患得患失。活该你失望，谁让你对他人抱有希望。

　3) 我受不了爱情是最大的冒险大赌博，输了，说不定哪一天他将那副可怕无情的面孔拿来对付我。赢了，我得到与我钟爱的人共度一生。

　4) 这不是欲，这是情，须知找一个我爱的，又爱我的人，实在不易，万一错过，寂寞的滋味可不是开玩笑的。

　5) 我喜欢向没有知识但是聪明的人学习，他们那一套不讲理原始，令人难堪，但往往行得通。受过 教育 的女人事事讲风度，连唯一的武器都失掉，任由社会宰割。

　6) 谁不知道玩弄感情如玩蛇玩火，但到底真有那么一个呆瓜送上门来，放他走未免太可惜。

　7) 一个人走不开，不过因为他不想走开;一个人失约，乃因他不想赴约，一切借口均属废话，都是用以掩饰不愿牺牲。

　8) 不做金钱的奴隶，非要以毒攻毒，拥有许多钱才行。还有，不为名利支配，也得有若干名利才能说这样的话。

　9) 往事如烟，像是看过一场**，听过的一支歌，逛过的名胜，过去便是过去，无凭无据。

　10) 爱情是最大的冒险大赌博，输了，说不定哪一天他将那副可怕无情的面孔拿来对付我。赢了，我得到与我钟爱的人共度一生。

　11) 人们不解释的主要原因是根本不在乎对方的想法，无关重要的人，对无关重要的事有点儿误会，有什么关系，你信也好，不信也好，都于当事人生活毫无影响，何劳解释。

　12) 当年的痛苦竟成为今日的庇佑，幸亏，幸亏不爱我，幸亏撇开我。

　13) 能够说出的委屈，便不算委屈;能够抢走的爱人，便不算爱人。

　14) 何必向不值得的人证明什么，生活得更好，乃是为你自己。

　15) 感情这种事，不可理喻，要爱上一个人起来，身不由主，心也不由主。

　16) 一个人的心原是世界上最寂寞的地方，每个人都渴望被爱，如果没有爱别人，则没有人会被爱。

　17) 如果爱一个人，千万不要与他同居或是结婚。维持一个辽阔的距离，偶遇，可以爱慕的目光致敬，轻俏温柔，不着边际地问：“好吗”一年一次已经足够。

　18) 对于这段感情，我看法错综复杂，视心情而定，于将之划为不值，一下又觉浪漫，忙的时候忘得七七八八，闲的时候又研究一番。

　19) 一个人走不开，不过因为他不想走开;一个人失约，乃因他不想赴约，一切借口均属废话，都是用以掩饰不愿牺牲人的天性便是这般凉薄，只要拿更好的来换，一定舍得。

　20) 最佳的报复不是仇恨，而是打心底发出的冷淡，干嘛花力气去恨一个不相干的人，过去的事不必再提。

　21) 通常吸引男人的是这种冷漠，但是男人终于娶的是仰慕他的女人，没才干的女人靠嫁人过活，有本事的女人靠自己过活。。

　22) 记住，真正有气质的淑女，从不玄耀她所拥有的一切，她不告诉人她读过什么书，去过什么地方，有多少件衣裳，买过什么珠宝，因她没有自卑感。

　23) 当男人抱怨这个世界上的女人都太现实的时候，有没有想到，其实把女人变成这个样子的其实就是男人。

　24) 有什么话好好的说出来，有任何心事埋在地底，暗作测度，造成误会，导致不愉快的事。

　25) 女人如果不对自己残忍，那男人也会对你残忍。当一个男人不再爱他的女人，她哭闹是错，静默也是错，活着呼吸是错，死了也是错。

　26) 无论多豪华的婚礼都不代表幸福婚姻，两个人终生相处和睦与否和筵开几席、多少首饰全无关联。

　27) 情海变幻莫测，情可载舟，亦可覆舟，可是问谁，谁又愿置身一池死水之中，永无波澜

　28) 爱人与被爱都是幸福的，寸寸生命都有意义。人生下来个个都是戏子，非得有个基本观众不可，所以要恋爱。

　29) 如此情深，却难以启齿。原来你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来，甜言蜜语，多数说给不相干的人听。

　30) 我最怕别人为我牺牲，凡是用到这种字眼的人，事后都要后悔的，将来天天有一个人向我提着当年如何为我牺牲。

亦舒情感语录集锦

　1) 结婚与恋爱毫无关系，人们老以为恋爱成熟后便自然而然的结婚，却不知结婚只是一种生活方式，人人可以结婚，简单得很。爱情……完全是另外一回事。

　2) 我要很多很多的爱。如果没有爱，那么就很多很多的钱，如果两件都没有，有健康也是好的。

　3) 要做到宽心谈何容易。爱一个人，恨一个人，从来不得太平。

　4) 我不爱他，怕他做甚不爱，我尽可以自尊自信自立自强自爱自满自得。

　5) 爱，来得不易，施与受，都要靠机缘，是一种劫数，不是人人可以遇到。

　6) 爱一个人决不潇洒，为自己留了后步的，也就不是爱。

　7) 所有的痴恋都一样，当事人觉得伟大，旁观者只认为傻气。

　8) 你看，这成了什么世界，男人希望娶到高薪老婆，而女人又希望未来对象能住持家务。

　9) 两个人的适配是一种内心感觉，而不是一种视觉，千万不要因满足视觉而忽视感觉。

　10) 她也在等这一天，心甘情愿的，跟一个人回家，以他的心为心，以他的意为意。

　11) 无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。

　12) 值得吗问了一千次一万次，把时间精力用在单恋上，当然不值得，理智不是没有，只是一颗心不受理智支配。

　13) 开头是怨：如果不爱我，就不该误导我，何必偶而给我甜头。后来就觉得，幸亏误导我，令我得到无限回忆。心中一直矛盾。

　14) 我也想清楚了，婚姻根本就是那么一回事，再恋爱得轰动，三五年之后，也就烟消云散，下班后大家扭开电视一齐看长篇连续剧，人生是这样的。

　15) 十分滑稽。当时那么重要的人，如今变得稀疏平常，为爱而死是多么荒谬，多多少少恋人，排除患难，修成正果，还不是离异告终，到后来，看到对方的背影，都吓得落荒而逃。所以不能为爱牺牲。

　16) 我想要很多很多爱，如果没有爱，有很多很多钱也是好的，如果这两样都没有，我至少拥有健康。其实我并不贫乏。

　17) 比较起来，读书真是太容易了，只要愿意温习，一定拿到高分，感情却不然，十分耕耘，也许都没有一分收获。

　18) 做朋友就是做朋友那么简单，最恨别人去打听我的隐私，如果你认为值得付出友谊，让我们握手言欢，如果不，那么去找别人。

　19) 做一个女人要做得像一幅画，不要做一件衣裳，被男人试完又试，却没人买，待残了旧了，五折抛售还有困难。我情愿做一幅画。

　20) 过了许多许多年，才晓得自己原来那么早就有智慧，可是，做人是讲运气的，在我感情生活中，并没有遇见对我好与能保护我的丈夫，许多女人都没有遇到。

　21) 人为感情烦恼永远是不值得原谅的，感情是奢侈品，有些人一辈子也没有恋爱过。恋爱与瓶花一样，不能保持永久生命。

　22) 你要改是因为你自己愿意改，不要为任何人，怕只怕那人会令你失望，你又得打回原形。

　23) 原来这种激清也会过去。我不胜唏嘘，还有什么是永远的呢报复有什么用，又不能挽回当年的痛苦，逝去的爱已逝去，创伤已经无痕迹。

　24) 为别人改变自己最划不来，到头来你会发现委屈太大，而且，人家对你的牺牲不一定欣赏。

　25) 在黑暗里，取出杯子，喝干了酒，千头万绪，恨事那么多，不知道挑哪一宗来咬牙切齿才好，索性全抛在脑后，安静睡觉。

　26) 要做到宽心谈何容易爱一个人，恨一个人，从来不得太平。我是个没有血性的人，下不定决心恨什么一辈子。怕，有，讨厌，也有，只是不恨，谁有那种精力

　27) 我喜欢向没有知识但是聪明的人学习，他们那一套不讲理、原始，令人难堪，但往往行得通。受过教育的女人事事讲风度，连唯一的武器都失掉，任由社会宰割。

　28) 爱情原是锦上添花的事，男女互相为对方倾倒，糊里糊涂那么一刻两刻时分，便视为爱情，等到看清楚之后，不外是那么一回事，双方可以容忍的，便相处下来，不能够的，便立刻分开。

　29) 我有什么要你原谅我有什么对你不起，要你原谅每个人都有过去，这过去也是我的一部分，如果你觉得不满，大可以另觅淑女，可是我为什么要你原谅你的思想混乱得很，女朋友不是处女身，要经过你的伟大原谅才能重新做人，你以为你是谁。

　30) 当时那么重要的人，如今变得稀疏平常，为爱而死是多么荒谬，多多少少恋人，排除患难，修成正果，还不是离异告终，到后来，看到对方的背影，都吓得落荒而逃。所以不能为爱牺牲。

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抑郁症可能是近几年来最有威胁性的心理疾病，也是最被广泛讨论的公众话题之一。对“抑郁”的探讨，不仅涉及心理学，也会触碰到社会学、哲学、医学等领域。说到底，人类的疾病还是需要从“人”的角度来了解。

一起床

作家Andrew Solomon在TED演讲《Dression，the secret we share》中讲到自己在床上躺了四个小时不能下床：“终于有一天，我醒来的时候，我觉得我可能中风了，因为我整个人躺在床上是完全僵硬的。我看着电话，心想：‘不好，我该打电话求助’。但我没办法伸出手去，没办法拿到电话来拨号。终于，在我躺在那盯着电话四小时之后，电话铃响了，我不记得怎么拿到的电话。”

据纽约时报2013年报道，美国每年约有1800万抑郁者患者，其中一半以上伴有失眠症，包括入睡困难、睡不安稳、睡眠质量差、早醒。相关研究结果表明：抑郁症患者的失眠问题如果能够治愈，他们全面康复的机会可能会提高一倍。

对于抑郁者来说，失眠导致早晨成为一天中最疲惫、精神最涣散的时段，是最难熬的时段。就像《哈姆雷特》的台词：“生存还是毁灭，这是一个值得考虑的问题： 默然忍受命运的暴虐的毒箭，或是挺身反抗人世间的无涯的苦难，通过斗争把它们扫清，这里两种行为，哪一种更高贵？”

起床与否是一种选择：反抗恐惧、悲伤和焦虑还是继续被动忍受，直到结束生命。这取决于抑郁者愿意用多大的努力去承受抑郁情绪的持续冲击， 大多数抑郁者选择前者，但选择放弃的人也绝不是因为个性软弱。

就像在峨眉山景区跳崖的女生在遗书中写道：“我从来不是个脆弱的人，就像不经常喝酒的人也会得肝癌一样，没有太多的诱因，就这么发生了”。

二恐惧

17世纪英国学者罗伯特·伯顿曾忍受抑郁症多年，在那个时代，“抑郁症”一词还没被发明。其在为了排解忧郁的著作《忧郁的解剖》中，这样描述被恐惧和悲伤笼罩的状态：

“有的视自己为易碎的玻璃，不容他人靠近。有的视自己为软木，如羽毛一般轻，周围的人则都是铅一般重。”

心理学家Margaret Wehrenberg PsyD认为：“面对恐惧是抑郁者生活的最大挑战，而逃避恐惧是抑郁症的最大议题”。

常见的情况是： “抑郁者倾向于在社交活动自我孤立，因为抑郁让他们感到不被爱、不受欢迎或对先前喜欢的事情失去兴趣。 这种自我孤立回避了世界带给抑郁者的挑战。在抑郁的状态中，人们也许会感到安全，能够避免可能击垮自己的伤害和失望。但这是危险的。”

恐惧让抑郁者被囚禁于逃避存在的困境。在抑郁者的幻想中，可能来自于对社交、工作或亲密关系的恐惧被任意放大，被不断抽象化，使得“恐惧”这一动作本身成为抑郁者时刻感到焦虑和威胁的来源。

三虚无

2018年初，《奇葩大会》上的躁郁症女孩刘可乐说：“当你总是在寻找和追问生活的意义到底是什么？那么意义的意义又是什么呢？一个简简单单的反问，直接把我拉到了这个问题最本质最本源的地方，让我赤裸裸地站在那里，让我第一次那么深刻地意识到追求意义本身是一件多么荒谬的事情，而活着本身也是一件多么荒谬的事情，所以活着本身不就是意义本身吗？”。网友表示，这更像 精英阶层的心灵鸡汤，因为太精致了。

心理咨询师Marty Cooper 认为“当我们经历虚无时，我们进入了充满疼痛的封闭而可伸缩的空间。这个空间并不是空的，它相当于身体的臃肿，它充满霉素和坏死物，但这些都被困在泡沫里。这个空间存在于心灵中，它已经被摧毁，没有正能量和创造力，就像人在酸性气体中进食。”

“意义的意义又是什么”，这个反问证明刘可乐其实已经走出了虚无，已经恢复了对大千世界的思考和其意义的追寻。 抑郁者的虚无感与虚无主义不同，前者是无法继续用理性自愈，后者是强大的理性。

四羞耻

与癌症陆续斗争三十年的文化批评家苏珊·桑塔格在《疾病的隐喻》中提到：“广为人们接受的那种有关疾病的心理学理论把患病和康复的最终责任全都加在不幸的患者身上。不把癌症仅仅当做一种疾病来治疗，而是当做恶魔般的敌人来对待，这种成见使癌症不仅被看作了一种不治之症，而且是一种羞耻之症。”

对于精神上的疾病，人们的态度更加保守。美国喜剧演员Kevin Breel称自己多年的生活是双面的，一面是受人欢迎、喜欢篮球的风云学长，另一面是不敢承认自己的抑郁者患者。他在TED演讲《Confessions of a depressed comic》中提到： “我们宁愿接受身体地任何一个部分受到伤害，也不愿意接受精神遭到创伤，这是无知的。”

抑郁者因“抑郁”的标签而羞耻。在这个崇拜成功学的社会，“抑郁”、“敏感”、“脆弱”这些词语暗示失败，因而没有销路。出于这种无知，多数人排斥“抑郁”，就像害怕非典大多数人恐惧“抑郁”本身，但实际上，悲伤、恐惧以及所谓的“抑郁”都是每个人不可避免的情感体验。

尽管“抑郁”是非抑郁者给抑郁者贴上的标签，但自身崇拜成功学的抑郁者，始终无法获得对自己的认同。这就是抑郁者最大的问题之一： 抑郁者没有自己的国。

五荒诞

在小说《达洛维夫人》的结尾，弗吉尼亚·伍尔夫安排患有妄想症的退伍军人史密斯为了拒绝隔离治疗跳楼自尽，他的死亡让达洛维夫人顿悟内心纯粹的必要并获得解脱。同样，托马斯·伯恩哈德在小说《伐木》开头，就让波兰艺术家乔安娜自杀，她的死亡让同行的优雅晚宴变成精神崩塌现场。很多文学经典中的精神疾病及其导致的自杀都在某种意义上上了神坛。

这个神坛供奉人类崇高的价值，这种价值往往需要通过制造荒诞感的桥段来体现。自杀对于自杀者来说是荒诞的，但对于他人来说可能会有重大意义。比如文学史中“荒诞派”的社会意义：反映了现代资本主义社会的异化。“荒诞”一词是主体给客体的标签。

抑郁者自己也会认为不能起床、害怕接打电话等对日常生活的逃避，是荒诞。他们像看着小说中的主人公那样看着自己、责备自己。但其实， 对于抑郁者自身来说，自杀没有任何价值，逃避日常生活也并不荒诞。赋予“荒诞”标签的是那个与他人站在一起的自己，这些人希望造一个神坛来区分正常和不正常，不荒诞与荒诞。

六童年

从心理动力学的角度解释，将世界命名为“阴影”，体现抑郁者指向自身的愤怒。其在成长初期没有得到适当的满足，从而使心理发展过程凝结于此，倾向于过分依赖他人来维持自尊。

如伯顿所说：“所有这些疯狂皆源于我们自己，但最能使我们遭受重创的还是他人，于此事我们实属被动。” 

但当下流行的“原生家庭主义”则夸大了童年经历的影响，忽略了基因的作用，也忽视了人的独立性。童年永远不会重演，只有当童年不再扮演决定性的角色，抑郁者才能真正走出童年阴影。

七存在

精神分析学家拉康认为：当一个6-18个月的婴儿在镜中认出自己的影像时，婴儿尚不能控制自己的身体动作，还需要旁人的关照与扶持。然而，它却能够认出自己在镜中的影像，意识到自己身体的完整性。

这时，婴儿只有通过镜子认识到了“他人是谁”，才能够意识到“自己是谁”。“他人”的目光也是婴儿认识“自我”的一面镜子，“他人”不断地向“自我”发出约束信号。在他人的目光中，婴儿将镜像内化成为“自我”。

很多抑郁者把他人的目光内化为自我，就像自觉扮演着别人赋予他的角色。但同时， 没有人天生喜爱羞耻和尴尬，当抑郁者卖力表演悲剧时，他们的另一个有生命力的自我从没停止过抗争。 小说中的自杀，除了带给我们震撼与陶冶，除了能让人虚伪地在文学史中赋予其重大的意义，并不能成全抑郁者自身。

心理学上的认知疗法强调： “你的抑郁症状不是基于你准确地察知了外界，而是你心理波动的结果。抑郁症不是一段珍贵的、真实的或非常重要的人生体验，而是一种廉价的、虚构的赝品” 。关于所谓的“To be or not to be”的问题，至少在提出这个问题的当下，我们存在。而不得不问的问题是： “抑郁”者的人生为什么需要他人定义？

八活力

抑郁的经历可以说是一个美丽的伤口，因为它的愈合让人勇敢。 一直困扰抑郁者的终极问题之一就是：“我是谁”。“我是谁”与认识重建有关，也与抑郁者构建自己的国有关。在于承受痛苦本身，唯有如此，才有可能更新认知世界的图式，用自己的存在来定义to be。这就是抑郁的反义词——活力。

在大多数人眼中，曾经经历过抑郁的人属于特殊人群，但也许这份特殊并不会将他们隔离开来，而是免于烦恼，为人羡慕。

正如伯顿在《忧郁的解剖》中说：“忧郁症患者普遍喜欢独处，显得害羞、猜忌心重，因此他们之中出不了那类野心勃勃、厚颜无耻、咄咄逼人的家伙，也不会有骗子、偷儿、吃客、侃爷、皮条客、寄生虫、鸨母、醉汉、嫖客——忧郁症带来的缺陷逼得他们非老实不可”，当抑郁者客观审视自己时，也许会发现，抑郁让人避免了很多其他的缺点，这也是上帝给抑郁经历者的福利。

实际上，抑郁者和所有人一样，也需要考验、成长和进化。而关心抑郁者的我们参与了他们的旅程，在 冒号小程序搜索“抑郁症”关键词 ，可以更系统、深入地了解抑郁的细节，拥抱身边需要关心的抑郁症者。

 

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