消费者购买行为主要有哪几种类型？

根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分

1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

（三）根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

（四）根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品

　　一个感性的人往往内心丰富，且容易外露，寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

　　　　“感人心者，莫先乎情”，现代营销理论指出，情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑，许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

　　对于感性型客户来说，建立良好的关系、挑起情感共鸣尤其重要。

　　要说服感性型客户，必须和他产生情感共鸣，而阻碍情感共鸣的因素之一是，对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个阵营才行。

　　与这种类型客户打交道时，在进入主题之前，不妨尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下你，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

　　成功的上门销售的销售人员一进入客厅，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如看到花瓶里的康乃馨，就说：“我也很喜欢这种花”，来造成和对方的情感共鸣。

　　一对老夫妇选购彩电，他们看了几种品牌，始终拿不准主意。

　　销售人员通过交谈得知，两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱，他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到，女儿、女婿因为科研工作忙，连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说：“买电视机，按需求去买才划算。买功能多的，如果平时不用，等于白花钱。您要是信得过，我建议买这种品牌的，不但实用，剩下的钱还可以添置一组书柜，也许女儿、女婿更需要。”

　　这番话让两位老人十分感动，他们说：“难得你说出了这么中肯的话，我们完全相信你，你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下，老人高高兴兴买了一台彩电。

　　这位销售与客户建立了良好的情感联系，也把握到了今后更多的成单机会。

专家点拨　　

在销售的过程中，我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动，是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点，根据客户不同生命周期特点进行管理，在做好基础工作的同时，做好客户的情感管理工作。　　第一，目标客户的情感管理：情感引发眼球注意力　

销售人员有了清晰、明确的目标客户之后，必须找到各种方式吸引客户，了解他们的情感需求是什么，他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么，他们的生活习惯是什么，他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后，可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦，或者挑战他的常识，引起他的关注，侧面抢占市场空白点。　　第二，潜在客户的情感管理　　

医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么？因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换，新生儿由于胃口等等原因，需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢？　这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以，如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时，他凭什么要选择你的产品、服务？请给他一个强有力的理由。　世界上什么是最难替代、千金不易的？情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系，让他们因为情感而选择你的产品、服务，你将会得到一份更加稳定的关系。　　第三，加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋　

营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平：基本型，销售人员把产品销售出去就不再与客户接触；被动型，销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系；负责型，销售人员把产品销售出以后联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有保改进建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断地改进产品，使之更加符合客户需求；能动型，销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息；伙伴型，公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。　我们看到，伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户，共同努力，才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的，加强客户的情感归依，并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。　　第四，老客户的情感管理　　

老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新，不断给老客户新鲜感，缩短老客户使用产品服务的心理需求周期，让他们不断有回来进行消费或购买新的产品，对他们的忠诚进行表彰和嘉许，在精神和物质两方面对他们进行感谢。　　第五，流失客户的情感管理　　

计划外的客户流失，包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤，溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢？是产品服务让客户觉得闷了吗？是竞争对手有新招式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。

稳拿订单精要　　　

好心态养成精要　　

1．燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。

　　2．控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，你可以订下目标和达成奖励，以激励自己不断前进。

　　3．增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

　　4．摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。

　　5．舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

　　6．区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。

　　7．描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。

　　　　　　　　

五类典型的顾客风格是：

(一)(1，1)型，漠不关心型

具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买决策权。

(二)(9，1)型，防卫型

又称购买利益导向型。他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。这类顾客可能受传统观念的影响，认为“无商不奸”或者有受骗上当的经历，认为推销员都是骗子。对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。

(三)(1，9)型，软心肠型

这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。软心肠型的顾客自然是所有的推销员都希望碰到的了。

（四）（5，5）型，干练型

这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打资产时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较大。

(五)(9，9)型，寻求答案型

这是最成熟的购买人。他们了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。他们的购买行为是明智的。

不同类型的顾客如何服务

不同类型的顾客如何服务，其实男性和女性的购物方式完全不同，例如双方同时要去超市买一包盐，男生会直接买完烟盐回去，女生就不一样了，他们会被路过的东西所吸引，从而大包小包的体会了家，下面分享不同类型的顾客如何服务。

不同类型的顾客如何服务1

一、FAB销售技巧

特性(Features)：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点(Advantages)：是指产品特性带来的优点。

好处(Benefits)：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？

1、好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、果断的顾客

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的顾客

对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

4、犹豫不定者

不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

5、优柔寡断者

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话，可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

7、沉默的顾客

不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

8、考虑比较周到的顾客

需要与人商量。寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机

1、求美心理—城市年轻女性为主

在购买商品时，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。

2、求名心理—城市青年男女

更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3、求新心理—青少年

更加注重流行款式和样式，逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4、求廉心理—低收入者

选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5癖好心理—老年人

“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

不同类型的顾客如何服务2

一、客服沟通技巧之客户性格特征分类

1、友善型客户：

特质：这类客户性格随和，具备宽容、真诚、信任等美德，对周围的人和事没有太多的要求，通常是企业的忠诚客户。

策略：要牢牢抓住这类客户，提供最优质的服务，培养成为自己的忠诚客户，并善于做好客户维护工作。

2、独断型客户:

特质：自信、果断，坚持自己的判断，不善于理解别人;对自己的行为很执着，不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为;对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议;通常是投诉较多的客户。

策略：善于倾听这类客户的想法，尊重他们的行为和想法，不去做硬碰硬的事情，让他们时时刻刻体验到尊重的感觉。

3、分析型客户：

特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力;懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇;善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：

特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的'立场上考虑问题;绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害;有较强的报复心理;性格敏感多疑;时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

二、客服沟通技巧之客户购买行为分类

1、感情型：

有的客户只要和你聊的投机，不会特别在意店铺的东西到底怎样，喜欢遵从自己内心的感情办事，在你的店里买东西，还可能和你成为朋友。

策略：在聊天过程中知道他们的偏好，向他们介绍商品时候可以顺带加上对客户这部分兴趣的关注，让他们感受到你的用心和真诚。

2、直率型：

有的顾客比较直接，看中你的商品就直接下单购买，买完之后也不会继续关注店铺，很少对买过的东西进行评论，购买完成就是一次交易的结束。

策略：对于这种类型的客户，只需要你提供优质的产品即可，不需要花费很多的感情投入进行关系维护。

3、礼貌型：

在你的店铺购买一件商品，由于你贴心、热情的服务感染了他，从而产生了对你店铺的好感，在聊天过程中运用恰当的客服沟通技巧，他可能会再买一些东西，后期也会下意识的关注你的店铺。

策略：对于这种客户，我们尽量要做到热情，让他们感受到你发自内心的热情，并被你的真诚所吸引。

4、讲价型：

不论买什么东西，都喜欢讲价，不讲价感觉自己买亏了，不管商品多便宜都认为贵，讲价心理严重。

策略：对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持礼貌的用语，晓之以情，动之以理，让他们感受到你的东西值的卖出的价钱。

客服沟通技巧你知道多少，客服也是一个店铺的总要把握点，和买家沟通顺畅了才会有交易形成。

不同类型的顾客如何服务3

面对四种不同类型客户的方法：

面对分析型客户的方法

客户特征：

办公室整理得井然有序，墙上或桌上摆放的是图表类的文件或目标计划进度表，衣着比较传统保守、朴实。他们习惯以经久不变的精心筹划的方式处理问题，善于捕捉产品性能的每一个细节，并竭尽所能收集产品信息。当采购一件产品时，他会同时找几个供应商从中选择。并且喜欢以书面的协议和承诺的方式将各种细节确定下来。希望有足够的时间仔细权衡其购买决定。

应对方式：

和他们谈论的话题以工作性的话题为主，如对方公司的近况、目标和行业地位，他近期的工作强度等。产品或服务的展示以企划书的形式提交，特别要注重体现出自己公司目前的行业地位、优势和产品的各种细节介绍，特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观。因为分析型的客户是一个典型的用事实说话的人。

面对情感型客户的方法

客户特征：

办公室里经常摆有大量的私人物品，衣着时尚潮流，肢体语言丰富。不守时、交谈经常跑题是他们的特征。在谈论产品或服务时，他们常会问“xxx公司(他的竞争对手或朋友)也用了你们的产品吗”他们对产品或服务的本身特性丝毫不感兴趣，只是把它们视为自己身份或地位的一种体现的方式。

应对方式：

和他们谈论的话题要丰富多彩;在作产品或服务展示时，应多借助图形、影视片断、视频以及商业宣传的形式，在展示过程中应着重介绍产品所带来的最终客户的利益，介绍过程中可列举已经采购本产品或服务的一些“知名”企业。答复他们的问题时。应尽可能的与他们的购买愿望、观点和个人利益一致。

面对主观型客户的方法

客户特征：

办公室中一般摆有学位文凭、匾牌奖章、获奖证书之类的荣誉象征;握手有力，言谈中肯常有“我认为”、“我认为这么多年来”这些话。音量较高，语速较快;提出的问题富有挑战性且比较尖锐，衣着考究，但不追逐流行;非常重视时间，讨厌不守时的人。主观型的人，更关心的是产品或服务是否能满足其当前的最低要求，而将产品技术的性能表现、服务质量的优异放在次要地位。

应对方式：

和他们交谈的话题围绕他的工作成长和个人荣誉。在交谈过程中，要言简意骇。直奔主题。不要期望试图改变他们的意愿或观点;与他们交谈时，尽量不要与他们就某个观点不同而产生争执;他们通常缺乏耐心，会很快的作出决策。因此，只要他一提出异议，应尽快予以合理解释，以便于他迅速决策。

面对随和型客户的方法

客户特征：

办公室里摆放着他的旅游照片或家人的照片。他们衣着大众，待人接物温和，颇有合作精神，极易相处。他们极少与人产生冲突，在言谈中常常会掩饰自己的真实想法而去迎合他人。无论推销什么他都说好，但最终却不会购买。当他们购买产品或服务时，很在意给别人带来的影响。

应对方式：

找到产品的使用者参与销售，利用产品使用者来促成交易。随和型类型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险。因此在销售过程中。销售人员须要结识产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售。并且需要极具耐心，不能给他们太大的心理压力，否则将永久失去该客户。