企业如何解决零库存和缺货风险之间的矛盾？

　　什么叫VMI？

　　秋水伊人CEO姚虞坚说：VMI模式不是他独创的，而是高级供应链管理中的一个名词，所谓VMI：即由供应商管理库存，是英文Vendor Managed Inventory的第一个词的缩写，通俗说：统一由公司配送，卖不完退给公司。

　　形成大库存的原因

　　为什么传统的代理模式会形成大库存呢？姚总说，这与代理模式有关！

　　首先看总代理下线的加盟商订货模式：

　　目前的加盟商模式普遍存在：（1）、销售计划不准；（2）、订货的款式不准；（3）、订货比例很难控制，订得过高，容易产生库存；订得过低，补不到货，则销售计划完成不了。

　　姚总举了一个例子，今年春装贵州省试行全退货模式，当时贵州下线自行订货，结果订货后分析，发现订货时首单订得过大，大部分客户首批订单就已经超过销售计划140%，怎么可能不产生库存呢？

　　再看一下总代理商的订货模式，一般总代理商让所有下属加盟商进行订货，再加上总代理备货即为总代理商的订单，但是一样存在着以下问题：（1）、备货的款式：订货会根据客户的订货排行来备货，客户不准带来总代理备货的款式不准；（2）、备货的数量：总代理根据客户的订货占比，来预留备货占比。由于客户无销售计划，因此客户卖完后不知是否要补货；如果客户不补货，则备货数量将成为库存。

　　因此缺乏科学货品管理的总代理模式的结局就一定是：三输，一方面总公司、代理商、加盟商大批量压货，另一方面应收帐款大幅度增加：加盟商欠代理商，代理商欠总公司。这种模式再继续玩下去，有一天，一定会像多米诺骨牌一样倒下！！！很多大品牌因为库存已经倒下，或即将倒下！！！

　　如何用VMI的原理来解决库存问题

　　姚总说，当遇到复杂问题时，你的逻辑思考一定要简单化，“一切回归原始状态”------先不管整个公司怎么才能降低，先看看到底一家店如何营运才不会有库存？

　　姚总这时举了一个简单的例子，“让我们看看原始批发状态：散货模式，大家都知道，在10多年前的散货模式时，我们当时的基本无库存的，为什么做了品牌反而有库存，而散货模式反而无库存呢？”，他说，因为：

　　1、拿散货我们基本上拿暴款，款式虽然不多，但也组合得很好；

　　2、首批最多一手号；

　　3、每日卖了每日补，卖一件补一件；

　　4、款式不好退货；

　　5、最后到一定时点不补货，卖完为止；

　　6、同时下一季货品上市前，只需维持店铺的基本货品陈列量，待上季货品销售后，逐渐卖断码直至清零。

　　其实，原始的批发模式包含了很深刻的供应链原理。

　　另外，原始批发模式借助于：面料大部分是现货，为什么面料商敢做现货，是由于当时中国服装品牌刚刚开始形成，竞争少，品种少，款式单一，款式变化也不大。后来市场发生巨大的变化，中国商场大量涌现，国内品牌大批量诞生，另外，WTO使国外的品牌大量涌入中国市场，抢夺蛋糕。最后，首先供应商出现严重库存，供应商原来现货做出的面料，由于流行趋势变化快、款式变化快、猜不准畅销款，导致面料大量积压；于是供应商开始用订货制，订货周期在7-30天不等，逼得品牌商要备货，否则将断货，但品牌商备货后，同样由于猜不准，产生大量库存，于是产生了品牌商也对总代理做订货制；同样总代理也猜不准，因此总代理对加盟商实施订货制，要么到总公司订货，要么到总代理处开巡回订货会。于是加盟商的库存就产生了！

　　因此，库存的本质原因：消费者需求多样化------市场竞争越来越激烈------交货周期加长------订货、备货越来越多------库存越来越大。

　　如何真正解决有效地解决库存问题？

　　姚总说，用传统的订货模式，必须会产生大的库存，因为订货猜不准，备货备不准，上货后客户卖断码后，由于考虑库存，也可能不补货，这样就会造成库存大和业绩又不佳同时并存的情况，怎么去解决这个问题？只有用VMI模式，由公司管理库存，由公司控制货品管理，由公司管理发货，多发、少发都是公司的事，反正卖不掉还给公司，这样就解决了代理商和加盟商的后顾之忧，一心一意去卖货，这样就能创造最大的业绩。

　　当然，如果没有科学化的货品管理方法，秋水伊人品牌绝对不会斗胆说：“你卖不完，我来兜底，全退给我吧”，否则将死无丧身之地，姚总独创的供应链管理体系已经比较成熟，总结起来，整套体系非常系统化和科学化，首先由公司根据科学化制定销售计划的原理，来制定总代理及总代理下线所有客户的销售计划，秋水伊人公司独创了一套“自动订货软件”（已申请知识产权），由“自动订货软件”给下线所有客户进行订货，不需要客户来公司订货，按基本量铺货到总代理下线客户，同时在总代理区域仓库进行缓冲备货，在季节开始销售后，对下线店铺实施买一补一的自动补货策略进行补货，公司对区域仓库也实施买一补一策略，同时保持区域仓库的库存平衡，季中进行区域内和跨区域的调拨，最后根据总体销售率的执行情况来决定是否补货，季末在公司的促销政策下进行促销，最终实现公司、总代理、加盟商的业绩递增和低库存的运作。

　　这是一次供应链的革命！秋水伊人是全国第一个提出原折扣，100%退货概念，由公司承担全部库存，这是极高难度的供应链改革，是全国第一个吃螃蟹！这个模式如果成功，将可以实施真正的三赢，公司、代理商和加盟商的三赢！

　　我们带着疑问的眼光问姚总：姚总，这能实现吗？

　　姚总非常自信地告诉我们，其实我们这个模式已经在自营系统试行了10个月，达成的效果是09年夏装自营的库存率为零库存，09冬装自营库存率1241%。同时在贵州省代区域，10年春季实施100%退货模式，贵州地区几乎所有单店业绩比去年提升30%以上，库存完全控制在计划之内。

　　我们随后采访了秋水伊人贵州铜仁加盟商刘进，刘总说：这个模式很好，不像以前卖完后不敢补货，每天都会到昨日卖了的款式，畅销款不断货。虽然首批的款式数量减少，但留足了基本量也够了，同时有些不销的款式提前退货，库存量减少，但业绩反而提高了。

　　VMI模式给中国服装界带来的深远意义

　　真正可以解决目前服装界的两难难题：

　　1、解决两大难题之一：提高资金周转率；多餐少吃，资金需求量减少，客户绝不会没钱进货。

　　2、解决两大难题之二：提高库存周转率，库存大量下降。

　　3、使供应链的三方的利益达到均衡：提高了加盟商的利润率，锁定代理商的毛利，不再承担库存，代理商所有精力将放在店铺开发和终端店铺的营运支持上，唯一风险最大的是公司，但公司如果熟练地运用供应链管理的工具，一定可以将库存控制在标准库存之中，那么就实现了三赢。

　　4、 直接带来的招商效应：由于部分地区由于实施全退货模式，在总代理的招商会上形成轰动效应，一个总代理非常轻松在招商会可以一次性签约数十家客户。

　　VMI模式正常运行的核心

　　整套VMI模式用软件来实现，这里面有复杂的计算，包括很多高级供应链管理的原理和结合实际的调整，当然这是公司需要解决的问题，但最关键的是：

　　1、 下线店铺必须保证信息系统的正常使用，保证销售纪录的准确性和库存的准确性，否则无法买一补一和建立正确的库存计划。

　　2、 这个模式能否取得成功，还要靠客户在物流上配合，公司要求接收货品必须接收，公司要求退货，必须退货，否则任何一方不配合，都会带来整个系统商品流转的不畅，最终造成公司、总代理、加盟商三输！

　　在采访结束时，姚总告诉我们，“其实这就是传说中的供应链管理的‘黑手党’方案，因为全退货，这是挡不住的诱惑，没有人不会为之动心，因为制约服装行业最大的问题就是库存问题，谁解决了库存问题，谁就赢市场、赢人心，谁就获得长足、快速、健康地发展！”

为钱吵架就是不够爱，这是一个非常大的误区！因为这主要针对亲友熟人，套在夫妻关系中完全不适用！

为什么？

只要你结过婚，你就会知道，婚姻中的大部分矛盾其实都跟钱有关。如果不能为钱争吵，那还能为了什么争吵？

难道，为你今天有没有少说一句我爱你争吵吗？

况且，跟钱有关的争吵，反而是大概率能找到有效解决方案的争吵，是最有实用价值的争吵。吵完以后，彼此的生活变得更美好了一点，何乐而不为呢？

至于跟爱情、跟价值观、跟育儿理念相关的争吵，可就没这种效率了，你吵上八百回合，也争不出个结果，反而更伤感情。

当然，可以为钱争吵，提倡为钱争吵，并不代表为了钱可以口不择言的瞎吵！

应该为了钱争吵，和擅长为了钱争吵，是两码事！

钱是亲密关系中的敏感词，这没错，所以面对金钱相关的事情我们争吵时应该更加注意用词表达和沟通策略，既要表达我方不卑不亢、就事论事的立场，又要避免对方误解我们提出问题的动机和初衷。

最后，我想说的事，夫妻之间可以敞开来谈钱，是彼此人格成熟、关系稳定的象征。并不是所有争吵都是负面的，关键在于你在争吵中是否清楚知道自己在干什么。

如果因为觉得为钱吵不够体面，所以忌讳跟伴侣谈钱，我只能说，你在婚姻中有些太端着了！凡事只要端着，就容易翻船呀！

库存量大会给企业造成如下影响：

1 库存积压占用大量资金；

2 库存积压多，导致企业生产计划很难正常进行安排；

3 影响企业资金周转，并且拖累供应商货款；

4 造成销售困局。库存越多，销售方面压力越大；

5 对企业造成潜在亏损的可能增大。

一、产品库存量

(1)本企业生产的，报告期内经检验合格入库的产品。

(2)库存产品虽有销售对象，但尚未发货的。

(3)非工业企业和境外订货者来料加工产品尚未拨出的。

(4)盘点中的帐外产品。

(5)产品入库后发现有质量问题，但未办理退库手续的产品。

产品库存量不包括以下几个部分

(1)属于提货制销售的产品，已办理货款结算和开出提货单，但用户尚未提走的产品。

(2)代外单位保管的产品。

二、库存量盘点

库存量盘点共两种方式——人工和智能。

人工：企业会雇佣仓管人员及时对库存数量进行盘点，并按照各产品类别进行分类和统计；

智能：企业采用科技化产物，如具备库存盘点功能的收银系统软件来及时盘点、更新库存。

将数量过多的物料个别控制，便能够防止库存过剩或不足。方法有两种，一种方法是以实际数字计算，另一种方法是用天数计算，还可以将这两种方法合并使用。要将库存物料个别控制，就必须理解用天数计算库存的方法。

这个方法的指标就是库存循环率及库存循环周期。将出库金额除以库存金额，所求得的数值为库存循环率，我们用次数表示。当这个循环率越高，库存减少，转换为现金的速度也就越快。

库存循环周期中的库存循环日，就是以365日除以库存循环率。这个日数是指从采购开始到销售出去为止所需要的天数，所以这个数字就表示库存。

总之，要控制库存，就以“几天份的库存”来掌握会更容易理解，也即用天数来表示现库存量。因此，用天数来表示量小及最大库存量，也就是以“一天平均出库量是几天份”的库存基准来设定。

库存量大会给企业造成如下影响：

1 库存积压占用大量资金；

2 库存积压多，导致企业生产计划很难正常进行安排；

3 影响企业资金周转，并且拖累供应商货款；

4 造成销售困局。库存越多，销售方面压力越大；

5 对企业造成潜在亏损的可能增大。

对企业经营来说，库存是万恶之源，可以从显性和隐性两个层次进行理解。

首先是库存的显性之恶，有四个方面的内容:

_ 一是库存不能给企业带来利润。如果库存商品不能销售出去的话，就不能给企业带来销售收入，就不能产生企业运转必要的现金流，更不能为企业带来利润一句话，只要库存不变成销售，就不能给企业带来任何好处。

_ 二是库存还存在贬损或丢失的潜在风险。库存的商品，不仅因为市场变化以及设计变更等存在贬值的可能性，还可能因为管理的失误等，存在损坏或者遗失的可能性。可见，库存会给企业带来很大的经营风险。

_ 三是库存消耗了企业的经营资源，特别是耗用了企业如血液一般重要的现金流。库存占用了企业仓储空间、占用了存储货架，库存增加了仓储员工的劳动，增加了大量的搬运成本，库存耗用了企业的资金，使企业的大量现金固化在库存产品上。

_ 四是库存使企业失去了投资及发展的机会。由于库存产品占用了企业的仓库、空间、资金、劳动力等企业资源，如果没有库存，企业本可以把这些资源用在其他方面，为企业创造更好的收益，产生更好的效益。

其次是库存的隐性之恶，也有两个方面的内容:

库存的存在，除了增加保管及搬运工作量之外，还会使库存数据的管理变得复杂，增加工作量和工作难度。会给采购、生产计划以及调度工作增加难度。还会增加解决问题中原因分析的难度。

_ 库存的存在，会助长相关部门的工作惰性，失去紧迫感，进而全面消损企业内各系统的快速反应能力。遇到供应商交货拖延，采购部门会以为，问题不大，仓库里应该还有库存。遇到设备或产线停机停线，设备管理部门可以不慌不忙，他们知道通道上有很多库存可以应急。工艺出了问题，技术部门也可以慢条斯理，因为他们也清楚，有不少中间库存可以缓冲。遇到生产不能及时完成计划，生产部门会以为，问题不大，应该还有库存。这种库存的缓冲作用甚至可以影响到人事等间接部门的工作态度。

总之，因为库存的存在，人们总以为有一个可以搭救自己的“救命稻草”，工作起来“从容不迫”，没有了紧迫感。也就是说，因为库存的掩护作用，交货延迟、停机停线、工艺不良以及计划拖延等等问题，都可以在水面下生生不息。即便问题被领导发现，也因为原因分析难度大，说不清楚是谁的责任而不了了之。

相反，假定通过缩短生产和工作周期改善，达成减少各环节库存的目标之后，情况又会怎样呢显而易见，各相关部门知道，因为没有或少有库存的缓冲，如果自身工作节奏跟不上，就会造成全局性的影响，责任重大，务必时刻保持警觉，训练自己快速反应能力。

欠债、没工作，还在家无所事事，确实很让人生气。可是，不能共进退，何必做夫妻。既然是夫妻，就应该想办法一起度过难关。

我堂姐曾经也面临这样的折磨，不过她的做法很值得我们借鉴。

我姐夫是因为公司裁员，资历不够，就被裁掉了，而且他家刚刚买房付了首付，欠了亲戚朋友将近30万。那段时间我姐夫就常常在家躺着，跟没事人一样，我姐还要上班，想着以后可怎么办，心里更着急了。

可是我姐也知道急也不是办法。所以，看见姐夫躺在那无所事事，她虽然很生气，但也知道裁员这事对我姐夫打击挺大的，很体谅姐夫郁闷的心情。

所以，她也不说，就是指示姐夫干活，家里地该拖了，洗衣机该清洗了，过冬的衣服该送干洗店了，等等等等。看着姐夫还能指使动，她慢慢地也平静了下来。

冷静后，我姐就想找个合适的机会和我姐夫好好谈谈，了解他关于未来的规划之类的。这个机会我姐等了将近两个月才开口。她告诉我们，问早了他也没想法，问晚了，又害怕自己得急疯了。

有天，俩人把家里卫生打扫完，坐在客厅看电视休息的时候，我姐发问了，说最近家里经济比较紧张，自己想搞个副业，有家庭教师、网上培训等几个选项，问问我姐夫的意见。

这个开头温暖了我姐夫的心。其实他在家闲着也很着急，可是自己也还在摸索中，我姐这样体谅他，还主动想办法分担家庭压力，这样善解人意，让我姐夫很感动。接下来的事就顺利多了，姐夫说自己最近也没停事，一直在等着熟人推荐的新单位的消息。

俩人沟通后心里都送了一口气，感情还更稳定了。

夫妻应该一起承担风雨和挫折。当面临困难，我们不仅要有和对方共进退的决心，更应该在困难中相互扶持相互理解