货运界的“滴滴”？同时赴美上市的满帮和福佑差别巨大

客运行业是滴滴一家独大，货运行业也有类似的两家企业，并且不约而同都要上市了，两家货运行业龙头企业赴美上市，福佑卡车5月13日登陆纳斯达克，满帮5月28日在纽交所挂牌上市。

满帮是货运平台竞争激烈时期，由金牌投资人王刚（曾给了滴滴70万天使投资，获得超百倍回报）撮合运满满和货车帮合并而来。福佑创始人单丹丹最早做的是线下物流，后砍掉其他业务专注于整车业务，并成立了线上 科技 物流平台。

但实际上，这两家企业虽然同样做货运行业的整车业务，但业务模式颇有不同。

尽管都属于租车领域，这两家货运平台跟滴滴还是有很大的不同。

大家对货运行业了解的可能不多，但是应该都租过房子，用过租房子的软件。而租房子的软件，可以分为两种阵容，第一种是58同城这样的，第二种是贝壳找房这样的。

58同城是一个信息发布平台，也是个信息撮合平台。房东可以在58同城上发布自己的房源信息，自己决定价格和出租方式，而有需求的租客则在众多的信息当中筛选自己需要的信息，并和房东自行达成交易，58同城只会对信息的真实性负责而不对交易负责。而贝壳找房则所有不同，贝壳找房会确定房东房源的真实性，并和房东谈好价格，确定了交易模式之后再将房源上架。租客确认租房以后，租金是先付给贝壳找房的，再由贝壳找房把房租付给房东，并赚取中间的差价。

这两者之间的显著差别就是，前者是信息撮合平台，后者是服务平台。前者只负责撮合信息，不对交易过程负责，而后者不仅撮合信息，还对交易过程设定规则，并提供相应的服务，掌握交易的达成。

这样的模式差异其实在很多行业都存在，对于货运平台行业来说，满帮的主要业务模式就是信息撮合平台，也就是帮助货运司机和运货需求方整合信息并在平台上发布，而交易由供需双方自行达成，平台不参与定价和物流交付环节。

而福佑卡车做的则是服务平台，不仅提供交易平台，还介入交易、订单分配、定价过程，把控交易的全流程，对交易成功率负责。

因此两家企业可以说既是在一个赛道上竞争，也可以说赛道不完全一致。

业务模式的不同，注定了满帮和福佑的主要客户群体是不一样的。

这两家企业都有自己的APP，满帮既有司机端APP，也有运满满和货车帮两个货主端APP。而福佑则有专为卡车司机开发的找货平台福佑好运和货主端APP。

货运行业有个显著的行业特点，就是货少车多。在这种情况下，谁能抓住货运信息，谁就占据了主动权。

根据市场数据，运满满司机端APP的渗透率为069%，货车帮司机端APP的渗透率为047%，运满满货主端APP的渗透率为028%，货车帮货主端APP的渗透率017%。而福佑好运APP渗透率则003%、福佑卡车货主APP渗透率为0003%。

可以明显看到的是，福佑卡车的APP在用户规模和渗透率上，都远不及满帮，渗透率甚至不及满帮的十分之一，这正是两者的商业模式差异导致用户构成不同而造成的。

简单来说，就是福佑在货主方面更依赖大客户，而总体用户规模则相对不高。在司机方面，福佑的要求和管理介入程度都更高。

福佑卡车的托运人主要分为两类：KA（大客户）托运人与SME（中小企业）托运人，前者比如德邦快递、长城 汽车 等，后者则是数量更多的中小客户。而福佑的营收，则在很大程度上依赖于这些KA托运人。根据福佑招股说明书，2020年，福佑卡车558%的营收来自于德邦物流、京东物流和顺丰速运这三家KA托运人。

而满帮的用户则更加广泛。根据满帮的招股书，2020其全年平台总交易额（GTV）达到了1738亿元，订单量达7170万单。2021年第一季度，其平均货主月活数（MAUs）达122万，履约订单数达2210万单。

再来看福佑，截至2020年底，使用了福佑卡车服务的托运人才4860家，两年前这个数字甚至不足1000。而福佑交付的货物累计才320万件，相比于满帮，甚至不及其过去一年数量的二十分之一。但是由于其是服务平台，其交易质量则比较高，配送及时率为952%，而货运服务事故率为002%。

业务模式的不同也决定了两者的盈利状况差异不小。2020年，满帮集团达到258亿元，毛利率49%，非美国通用会计准则下实现净利润281亿元。2021年第一季度营收867亿元，同比增长977%，非美国通用会计准则下净利润大增3244%，达113亿元。

而福佑卡车2020年的营收为3566亿元，净亏损116亿元，今年第一季度营收约为1183亿元，今年第一季度净亏损为5450万元。

看到这里你可能有疑问，为何福佑的营收规模比满帮大不少，但是其净利润却远远不及满帮，甚至一直未盈利？

因为满帮直接以信息撮合业务的差价（货主支付的费用扣除平台给卡车司机的费用，即货运经纪服务）入账，而福佑卡车的营收一栏是货主支付费用。

换句话说，福佑的营收与其GTV相当，而满帮的营收则与其毛利润相当，这也是为什么计算净利润以后，满帮净利高达283亿元，而福佑却是亏损116亿元。

总体来说，由于福佑介入交易过程，对交易结果负责，因此其管理成本相对比较高，而其又处于开拓市场的阶段，因此还在烧钱补贴，靠融资来维持现金流入。

满帮和福佑商业模式的差异，也注定了两者在内部管理上会存在着一定的差异。

首先在核心人员上，福佑的核心人员可能会更加偏向于技术和研发人员。从福佑的招股说明书中也可以看到，单丹丹持有福佑1285%股份，而其技术合伙人陈冠岭则持股13%，除此之外，福佑再没有个人持股。

而相对来说，满帮更加重视的很可能是市场人员，截至2020年，满帮总员工数4059人，

截至2020年12月31日，而销售和市场人员就占据了2189人，占比539%，对于满帮来说，如何提高市场渗透率是其首要目标。

但对于福佑来说，市场人员在未来的地位很可能也会提升，因此仅依赖大客户的模式让其面临的较高风险，其现在已经在开拓中小托运人业务（SME），虽然目前营收占比不足5%，但是这是福佑扩大市场规模的必经之路。

满帮和福佑都是货运服务平台，做的是车货匹配，但是细细分析下来业务模式却大有不同，进而导致其用户构成、盈利水平和核心人员上均有差异。满帮做的是流量生意，是撮合平台，而福佑卡车做的是服务生意，是承运平台，你更看好哪一家企业呢？

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不可以当日提现。

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