谁能给我推荐一本打电话技巧的书 主要是营销

　　电话营销ABC 我是第一个回答的！！！！

　　在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

　　作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

　　数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

　　如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

　　第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

　　第二、娴熟的电话销售技巧。

　　1．电话脚本的设计

　　（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

　　（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

　　（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

　　（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

　　塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。

　　案例分析：

　　在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

　　案例一：突破"秘书"关的技巧

　　（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）

　　甲："上午好，请问这是XX商务所吗？"

　　乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"

　　甲 ："请这位**帮我找XX教练，好吗？"

　　乙："请问你有什么事呢？"

　　甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好

　　吗？"

　　乙："请稍等。"

　　甲 ："谢谢你的电话帮助。"

　　案例二：

　　索取准保手记号码的表达方式

　　乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。"

　　甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"

　　乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）"

　　甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问**能告诉我XX教练的手机号码，好吗？"

　　案例三：

　　询问"秘书"的姓名或姓氏

　　乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？"

　　甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？"

　　乙："我姓赵。"

　　2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

　　3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

　　4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）

　　5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

　　6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

　　案例分析：

　　去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。

　　电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。

　　世界潜能大师安东尼•罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。

　　问对问题的原则：

　　问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

　　怎样才能问对问题？

　　A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。

　　B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。

　　C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。

　　--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

　　D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。

　　E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。

　　--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。

　　F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。

　　--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

　　G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。

　　--"我可以问您一个问题吗？"

　　7．如何具有良好的亲和力

　　尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）

　　大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。

　　叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

　　"是诺 伯尔•威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。

　　8．养成良好的工作习惯

　　A、随时记录

　　在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。

　　B、自报家门

　　无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

　　案例分析：

　　（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？"

　　"请问你们的销售主管王先生在吗？"

　　"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？"

　　"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？"

　　"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。

　　"我的电话是XXX"

　　"方便留下您的全名吗？"

　　"好，我的全名是王XXX"

　　"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。

　　（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX**在吗？麻烦您为我找一下，好吗？"

　　9．积极的工作心态

　　电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。

　　同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。

　　客户关系的维护

　　一、各户服务系统的管理

　　1．客户服务系统的分类。

　　（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。

　　（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

　　（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。

　　（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。

　　2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。

　　3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。

　　对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。

　　下面是4种开展客户后续服务工作的方法：

　　亲自拜访：

　　虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。

　　联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。

　　电子邮件：

　　很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。

　　感谢函及致谢卡：

　　给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

　　访问报告：

　　访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？

　　你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：

　　（1）告诉客户你很感谢他的购买；

　　（2）明确他们对购买是否满意。

　　4．做让顾客感动的服务

　　被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。

　　附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。

　　现在顾客在意的是：

　　A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。

　　B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。

　　C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。

　　记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。

　　总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

木箱比铁箱好，铁箱不透气容易存水，但使用木箱种花需要做好防虫处理，以免木箱生虫，影响植株的正常生长，同时也需要为花卉定期的疏松土壤，提高土壤的透气性，还需要为花卉合理的提供水分和养分，提高植株的生长速度，让花卉生长的更加旺盛。

获2020年美国风景园林师协会综合设计类荣誉奖。

“7个采石场占地近82英亩，每个采石场都提供了独特的地形，可在规模和稳定性条件迥异的情况下探索再生潜力。这些开凿在景观中的洞坑提供了不同的发展可能性——从位于峭壁上方的构筑物到位于采石坑内的下沉水生植物花园，其中一个坑中变化的水位使得浮动的亭子成为必要。场地中的高架通道架设于现有并仍在运行的渡槽上方，连接着这些截然不同的采石场花园，通过整体而连贯的设计使游客能够在潜在的灾害变动地质上方自由活动，不受阻碍地欣赏经过精心推敲而成的地面景观。”

————————2020ASLA大奖评审团

一． 建设背景

2018年中国国际园林博览会在南宁市举办。园博园选址于城市郊区的一片滨河的丘陵农业区，场地东南区域分布有一系列的采石场。组委会希望将这些采石场转变为园林博览会中的有特色的园林，成为展览的一部分。

二． 基地概况：

设计面积约33公顷。场地上共7个采石场，有的已停采了几年，有2个直到园博会申办成功时才停止开采。矿坑开采面崖壁破碎，坑底高低不平，场地内丘陵破碎，悬崖高耸，地表荒芜，水潭深不见底，渣土渣石成堆，生锈的采石设备散乱分布。

三． 设计挑战

1 采石场地质情况复杂，岩壁破碎，有崩塌落石的可能，存在安全隐患；

应对方案 ：在设置设施和参观路径的时候将安全性放在首位，在突出采石场景观特色的同时避让危险区域。

2 采石场生态环境破坏严重，植被的修复面临很大挑战；

应对方案 ：设计师根据不同采石场植被恢复的目标，引入土壤，形成不同土壤厚度的种植区域，为恢复生境创造条件。同时，7个采石场看起来很相似，但实际上每个的尺度、形态和特征都不相同。针对不同的场地特征，设计采用了差异化的植被修复方法和人工介入方式。

3 采石坑地貌复杂，无法依据现状测绘图纸进行设计；

应对方案 ：通过无人机航拍扫描，得到所有采石场的三维数字模型，设计得以从始至终在三维空间上进行。

4 采石坑的水位处于动态变化之中，尤其是最后停采的2个采石场，水位一直在持续上升。设计没有有效的水文数据参考。

应对方案 ：设计单位委托当地机构每半个月记录一次每个坑中水位变化的情况，为设计提供依据。

如何认识并对待这些废弃采石场？是把它们看作大地上丑陋的伤疤，想尽办法将其完全掩盖遮挡，甚至装饰美化让人看不出来原来的痕迹？还是认为它们是人类破坏环境的见证，应当顺其自然不加人工干预，任由自然演替逐步恢复？或者认识到它们的景观独特性，通过利用场地特征，挖掘景观资源，因势利导形成别样的风景？

四． 设计概述

对于7个采石场，根据其特征，因地制宜，保留采石场景观的多样性,运用多种修复方式，进行一定程度的人工干预，展现多样的景观类型和生态修复的多种可能，通过艺术性的介入提升景观的价值，通过不同的游径设计让人们参与体验，感受到每个采石场的恢复状况。同时，通过路径的组织，设计语言的整体性，以及原有水渠的联系性，使得这7个采石场又能够成为一个整体。

在保证景区的安全性的前提下，根据采石坑的环境特点运用不同的策略和手段进行设计，比如落霞池特别安静，便将其设计为宁静的、让人沉思的花园；有的场地碎石多，便设计成岩石园；有的场地地面没有土层，种植不了高大的植物，便设计成台地园，为植物生长创造条件。在每个采石场中都仔细挑选观景效果好的角度，设计观景平台。进行构筑物的介入，进行艺术性的提升，打破原本破败的采石坑的无趣。同时，设计采取了一些生态恢复的措施，低干预，放任自行修复。

五． 设计详述

1  1号采石场（落霞池）

面积约1hm²。

该采石场停采之后地下水渗出，形成池塘，被附近村民用于养鱼。现状池塘周围环绕有石壁，雄浑厚重，呈现岩石的自然之美，整体环境宁静幽雅，符合传统自然山石审美。

古典文化精神空间的打造：

坑塘为被周围400多米长的岩壁环绕，空间内向封闭，远离尘世的喧嚣。石壁在岁月的打磨下显现出苍劲的纹理和斑驳的痕迹，犹如一幅笔墨雄健的天然山水画卷。该采石场的气质非常契合中国传统山水审美，无须着墨过多，便能转变为具有古典文化精神的空间。设计以保留原有石壁，以石壁和水塘为景观基底，增加瀑布及滨水亭榭，打造坐亭观水，卧轩听瀑的意境与氛围。

空间的对比（欲扬先抑）：

从矿坑外部唯一通往内部的通道是一个以前为运送石料在山石间打开的一个豁口。从这个豁口往坑内眺望，能看见一大片水面和对面高大漂亮的岩壁。设计一个不规则形状的木结构建筑，嵌入池塘边缘的岩石豁口中，由山间的豁口一直延伸到水边，名曰“水竹居”。建筑从狭窄的山石豁口穿过，在屋顶与两侧逼仄的岩石的共同作用下，产生了隧道般的空间感觉。狭长的建筑延伸到豁口尽端的池塘边缘，随着场地空间的放大，忽然向两侧延展扩大，产生了戏剧性的空间变化，产生强烈的内外空间对比加强并提升游人的空间体验，实为“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。

对景及观景空间的设计：

在水竹居对面一侧崖壁的凹处设计一处瀑布，成为该矿坑的焦点景观，为采石坑景观增加了动态变化，潺潺水声更加衬托出宁静悠远的气氛，成为点睛之笔。

水岸的一条小径联系了4处不同标高的平台，为人们提供了从不同的角度观赏岩石、瀑布和建筑的场所。

建筑的设计：

（1）建筑结构与形式：建筑结构形式的设计灵感来源于当地的乡土建筑，体现地域特色，建筑为胶合木结构，为了支撑宽大而不规则的屋面，柱网较为密集，同时采用大量斜向支撑结构，看似复杂，实则有清晰的逻辑，体现的是木结构体系中力的传递关系。

（2）建筑与水环境：为适应水位的变化，亭子的地板是随着水位浮动变化；

（3）建筑与岩壁环境：建筑屋顶是3组连续的双坡屋面，朝向水面的屋顶外侧被有意地抬高，以确保游人在一进入平台就能够看到完整的对岸景观。同时，建筑的地面、柱子和折板屋顶构成了一个宽阔的框景，将对面整个雄浑厚重的石壁纳入其中。

2    2 号采石场（水花园）

  面积04 hm²。

四周岩壁环绕，，仅有北侧一个豁口可进入坑内，坑底平缓，低处常年积水。因采石场废弃已有时日，在坡度较缓的岩壁和坑底部分区域自然生长着不少草本植物和灌木。坑体一侧的崖壁高24m，巉岩峭壁，倒映在水中，颇为壮观。

坑底既有陆地又有水面，且大部区域水不深，为植被恢复包括水生植物的种植提供了可能，因此将该矿坑定位为湿生植物花园。

地形处理：

在坑底南侧崖壁地势较高处设计两层台地，以毛石挡墙修筑并覆土，结合从浅水区一直延伸至挡墙前的覆土缓坡，为湿生和水生植物的种植创造条件。

山崖与矿坑底部的高差有10m，设计抛弃直接的台阶衔接，以景观栈道、构筑物、平台相结合的方式处理坑顶及坑底之间的游览路径。

植物景观设计：

在最高层台地种植乔木、灌木和草本植物，进行搭配为花园创造观赏背景，同时遮挡景观效果较差的破碎岩壁。结合台地和水环境共种植了40多种水生和湿生植物。

景路径及构筑设计：

由于采石场内部空间较小，不适合设置环形路径，同时山崖与矿坑底部的高差较大，若设计台阶使游客进入坑底则会由于台阶过长而形成安全隐患。因此，为弱化阶梯的感觉，保证游客安全同时创造更多的空间变化，将游览路径分为3段进行处理，设计不同的景观构筑物，将高差的连接转变为一系列的游览和空间体验。

第一段，也就是最高的一段，设计成封闭木盒，使得木盒内部空间与山崖顶部开敞的观景平台形成对比，既是安全的步行通道，也是可以庇荫休息的小建筑。木盒的尽端开，设玻璃栏杆，成为一个空中的观景台，人们可在此欣赏岩壁，俯瞰花园。木盒底部采用不规则的钢柱支撑，加强景观构筑物的趣味性，也与采石场粗犷自然的景观特色相适应。

第二段是从木盒一侧引出的几段折曲的阶梯，采用较封闭的木质栏杆，下降到一个宽大的观景平台上。这是花园中人们主要的驻足点，在此可以欣赏滨水植物景观。

第三段是从观景平台引出的之字形钢格栅栈道，采用轻质栏杆，从湿生植物种植区穿过，沿着水岸通向采石坑内部，体现自然与人工的交融。

对景的设计：

这样的处理，成为从入口进入花园后视线的对景。在另一侧的水边，设计一个小观景平台，与对岸的大平台互为呼应，以连接崖顶和山脚的阶梯处理作为对景。在这里可以欣赏整个花园的景色——水面、水生植物、栈道、梯道、空中的木盒、岩壁及它在水中的倒影构成的一幅完美画面。 

3    3号采石场（岩石园）

面积04 hm²。

基址呈大半个碗状，三面环绕岩壁，一侧地面平坦，堆放了大量渣石和渣土。底部约1/3面积是凹陷区，雨后有积水。嶙峋的岩石缝隙里生长了很多乡土草本植物。

设想将这个采石场设计为精致的岩石园，以展现在瘠薄土壤上顽强生长的植物景观。

设计将原有的渣石渣土整理后塑造出地形的骨架，然后在上面覆盖种植土。微妙的地形变化不仅创造出干燥和湿润等不同的生境，为不同植物生长提供条件，也把场地雨水收集到最低的凹陷区。

沙漠植物景观区：

紧邻主园路区域，依据现状高差变化，设计层层尺度亲切、变化丰富的红色砂岩台地，种植仙人掌及多肉多浆等沙生植物，营造出极富特色的沙漠植物景观。      

荒原植物景观区：

中间缓坡区展现荒原植物景观。低平细密的植物群落穿插在岩石和砾石的缝隙中，形成别具一格的花园景观。尺度精巧的园路从植物群落中蜿蜒穿过。

湿生岩石园区：

底部凹陷区被设计为湿生岩石园，有溪流层层跌落至最低处的池塘，展现溪边、石滩和池塘不同的生境景观。凹陷区的边缘设计有高低不同的观景台，人们可以凭栏俯瞰低处的湿生岩石花园、赏溪流跌水、观岩壁景观。

4     4 号采石场（峻崖潭）

最后停采的2个采石场之一。采石场停采之后渗透出来的地下水汇成一个面积约1hm²的碧绿澄澈的大水潭。

设计在南北两侧主要观赏点设置了平台。

北侧的观景台是一个位于采石场边缘的耐候钢长廊，内部朝向采石场打开了一长条带形窗，在此可以望见对面高出水面40多米的高耸险峻的悬崖。长廊南端悬挑在岩壁上，人们站在玻璃栏杆内侧可以俯瞰脚下的一池碧水和对面的滨水平台，惊险刺激。

采石坑南侧，一个楔形平台从山石的一个豁口探出，悬挑于碧水之上，一条曲线的栈桥从平台引出，连接低处的滨水平台。坑体周围和和坑内缓坡处通过覆土，种植了南洋杉和一些乡土灌木及草本，使采石场有了生机并衬托出崖壁的险峻。

5    5 号采石场（飞瀑湖）

面积最大的采石场约32hm²，开采深度也最深，达28m。

底部呈现几层岩台，崖壁破碎，残留的岩石岬角将坑体分隔成不同的空间层次。随着停采，地下水逐渐蓄积，根据水位观测和分析，预判整个采石坑将成为一片湖面。

设计通过覆土将采石坑底部两片开采深度相对较浅的区域抬高到水面之上，并种植耐湿高大乔木如池杉和水松，形成水上丛林，为荒凉的坑体内部带来绿色和生机。然后用不同高度的栈桥引导人们进入采石坑内部空间，而不仅仅是在周边环绕。栈桥穿越水面和树林，通往岬角高处的观景台，在下降和攀登的探索中体验空间和景观的变化。为了增加景观的丰富性，栈桥对面的崖壁上设计了飞流而下的瀑布，人们可以在桥上观赏到精彩的瀑布景观。

6     6 号采石场（台地园）

面积为07hm²。

一侧是采石场崖壁，一侧是乡村水塘。场地上有制砂生产线的全套设备，展现着场地采石工业的历史。

依据现状特征，将该区域设计为一个以南宁特色花境植物景观为主的台地园艺花园，一个具有后工业气氛的浪漫绚丽的花园。几层台地沿南侧崖壁蜿蜒展开，它们的覆土厚度满足不同植物生长的需要。机械设备大部分被置于绿地之中，生机勃勃的植物与锈迹斑斑的机械形成有趣的对比。道路在不同高度的台地中和原有高架传送带下方曲折穿过，路边设置了舒适的木质靠背椅供人休息。

7     7 号采石场（双秀园）

位于一座小山两翼的两个1000多平方米的小采石坑，一个较深，终年有水；另一个较浅，有季节性积水。因为废弃了若干年，两个坑的石缝里长出了各种乡土先锋植物，景观朴野自然。

设计未采用人工干预，只在两个坑体中间未被开采的山坡上设置了一圈环形栈道，让游人在这里俯视两侧的采石坑，让人们了解在矿坑修复中自然的力量和作用。在西侧坑体边缘设了一个临水小平台，与山上的环形栈道相呼应。栈道和平台都采用钢格栅的材料，透光透水，不会影响场地自然植被的恢复。

8    其他

场地上原有一道水渠，是场地农业历史的见证。我们在设计中保留了水渠，将它作为该区域几个水面的补水水源，延续它原有的功能，并水渠上方架设高架步行桥，与相临的采石场花园的游览路径连接起来，形成该区域独特的立体游览体系。为了给游客提供一些基本服务，同时也展示园区生态修复的理念和方法，我们在采石场区域设计了一个600m²的信息亭。木结构的建筑呼应了当地乡土建筑的形式。

设计分析及学习要点

1      矿坑花园设计要点：

（1）  做该类设计时，因地制宜，从现状场地特征出发，以保护为主，尊重和展现场地特征，以最小的干预手法进行设计，展示其自然之美、历史雕琢之美、人文雕刻之美，呈现矿坑岩壁、水潭原有的风貌；

（2）  依据现状景观，设计景观点及观景点，在保证生态及安全的基础上规划和设计坑塘入口及游览路线，注意坑顶到坑底的交通衔接处理；

（3）  注意安全环境的设计；

（4）  注意材料的运用；

（5）  注意水的汇集、处理及应用；

（6）  注意地形的处理。

2     矿坑处理手法：

（1）   观景栈道：围绕坑顶一周、坑底水边、架在矿坑水面之上，绕着坑边向坑底延伸；

（2）   观景构筑物：高差较大的地方结合构筑物消解高差，保证其安全；景观视线良好的地方设置观景构筑物，构筑物和周边环境相融合，形成景观；

（3）   岩壁的保留：结合水形成瀑布，打造景观焦点；结合大水面形成岩壁水倒影，形成景观；结合植物，作为景观环境背景；

（4）   台地花园：结合坑的地形变化，形成台地花园，注意观赏面和观景点的设计；

（5）   水的设计：保留原有坑潭，营造自然氛围；设计瀑布，打造景观焦点；低洼处设计雨水花园。

3     旧工 业改造

（1）  工业设施保留作为景观设施，如雕塑等；

（2）  设计采用具有工业文化氛围的材料，如耐候钢板、不锈钢板等；

（3）  原场地碎石、煤渣等废料回填，塑造地形，打造多种空间。

相关知识拓展

1   棕地 ：指由于开发产生的有害物质而使其受到现实或潜在的污染的不动产。

基本特征 ：可能存在一定污染和环境问题；未被充分利用；用地性质可以是工业用地、商业用地或其他用地，但以工业用地居多；具有一定开发潜力。

2   棕地修复与棕地再生 ： 利用一定技术手段，通过治理污染、修复场地生态环境、改善场地设施等，将已被污染遗弃的棕地进行再开发再利用并形成其他功能与用途的土地，最终提升土地的生态、经济等综合价值，最终激发城市活力。

类型： 垃圾填埋场、工业类棕地、矿坑类棕地

3   矿坑类棕地 ： 采矿、选矿和炼矿过程中被破坏或污染的非经治理而无法利用的土地。包含了废弃矿山、矿坑及因矿业活动被污染的建筑用地、仓储用地、交通用地等；包含煤炭型棕地、油气型棕地、金属与非金属型棕地（采石矿场属于该类型）等。