钻石分数的意义及销售话术？

珠宝销售技巧：在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里……

珠宝销售案例：学员19112

今天听第8节课的钻石专业知识，这一节课主要是讲解钻石4C的运用。

我们给顾客讲解4C的时候，真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问，了解顾客对钻石品质的要求，预算范围，对款式的要求，等等。

在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客，颜色选F-G的好，净度选VS的通透，后面才发现顾客超预算了。

正确的讲解方式是，

应该以中立的角度去介绍，暂时不去推荐哪个等级好，而是先测试收集顾客需求信息。

根据顾客的需求预算，和对品质的要求，再结合本店货品特点，从顾客的好处方面去讲。

讲解过程，始终要处在主导地位，引导顾客，而不是被顾客带着跑。

4C话术：

关于钻石的4C等级呢，主要是大小、颜色、净度 和切工。

1、钻石的大小呢，主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢？（提问，了解预算）因为钻石大小不同，价格相应也是不一样的。

钻石越大，价格会高一点，如果预算没那么多，可以选25-30分的，性价比要高一些。但是预算要是高一点的话，你可以看看50分以上的。

所以，钻石大小主要是根据您的预算来选择。

2、钻石颜色方面呢，D色是最好的，等级越往后颜色稍微带点微黄，不是特别的白。但是到I- J色这个等级，性价比是最高的。

我们这边大部分顾客也会选择I-J的，一会儿拿实物给你看一下。

3、净度。这个净度是什么呢，就好像一盆清水，里面什么也没有放，看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕，但是价格太贵，平时戴的话不实用。

所以，懂行的顾客会选这种SI等级，性价比高的。

因为钻石本身是大自然的产物，带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小，只有在10倍放大镜下才能察觉。

建议你选择SI的等级就差不多了，待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了）

4、切工。钻石切割得越好，展示的火彩就越闪，就像我们柜台这些钻石，切工都是比较好的，直接能看到闪耀的火彩。

这四个方面，就是衡量一个钻石的好坏，接下来我就拿实物给你看看，这样你比较直观一点。

注意：

介绍过程要用最简单的话术，不用各种专业词语，同时还要结合自家店里的货品特点，做对点的介绍。

以获取顾客需求为目的，做好前面的铺垫，为后面主推打基础。

小结：

思考一个问题：

顾客要求带GIA证书，你怎么办？

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钻石的4C标准是GIA美国宝石研究院首创现今业内公认的钻石分级标准。GIA创立的4C标准包括：颜色(Colour)、净度（Clarity)、切工(Cut)和克拉重量(Carat)。 

对大多数珍贵钻石来说，其颜色鉴定标准取决于它的无色程度。 一颗不含杂质且结构完美的钻石就像纯净的水滴一样，是没有颜色的，具有很高的价值。GIA创立了 D-Z 的颜色分级系统， 通过在精确受控的照明、观测条件下，把钻石跟‘比色石’比对，来鉴定其无色程度。

砖石4C的净度：

天然钻石是碳元素在高温高压的环境下形成的。而这一过程，也导致了每颗钻石有内部的特征，称为 “内含物”， 在钻石表面的则称为“表面特征”。

对钻石净度的评定，包括了对上述特征的数量、大小、可见度、类型、位置和其对钻石整体外观的影响程度的鉴定。尽管世上没有绝对完美无瑕的天然钻石，但净度越高的钻石，价值越高。

“钻石4C”是判断一颗钻石价值与品质的衡量标准。

所谓“4C”即是4个以C开头的英文单词的简称，指钻石的克拉重量、净度、色泽、切工。只需综合“4C”的四点来鉴赏，可以轻而易举的了解一颗钻石的价值与品质。钻石价格=重量+色泽+净度+切工。

一、克拉重量

钻石重量以克拉（又称卡）计算。1克拉=200毫克=02克。一克拉分为一百份，每一份称为一分。075克拉又称为75分，001克拉为1分。

二、净度

钻石的净度通常使用10倍放大镜对钻石内部、表面瑕疵及其对光彩影响程度对未镶嵌钻石的净度级别进行分级，按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。

三、色泽

最白的钻石定为D级（即从Diamond的第一个字母开始）。钻石色泽共分为11个级别，依次分别为：D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N。

四、切工

钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性。好的切工应尽可能的体现钻石的亮度和火彩，并且尽量保持原石重量。IGI国际宝石学院的切工等级从高到低分为 ID（标准）、EX（优)、VG（很好）G（好），中国国检分为：VG （很好）、G（好）。

扩展资料：

一、钻石4C标准的创立者

GIA美国宝石学院美国宝石学院 Gemological Institute of America 的创办人Robert M Shipley于1931年在美国Los Angeles成立GIA，最初是用夜校及函授方式训练珠宝商如何评估批发价。

1953年GIA在New York创立了第一所实验室 Laboratory，开始签发钻石鉴定报告书，而后又在加州圣塔蒙尼卡 Santa Monica 及LA市区设立另两个 Laboratory，正式名称为宝石业鉴定公司 Gem Trade Laboratory INC，GTL隶属于GIA专职鉴定不估价。

GIA是非营利事业的组织，由美国各知名的珠宝商及社会名流共同支持而设立，是美国珠宝业者所共有共享的鉴定研究机构，其附属GTL则为提供鉴定服务。

GIA的成就 至今GIA在全球已有十四个教学机构，提供专业的研究、销售、鉴定等课程，培养高素质的珠宝从业人员，也促成GIA在业界有此崇高的声誉。

二、国际宝石学院（IGI) ——IGI钻石等级证书

国际宝石学院IGI是世界上最大的独立宝石学鉴定实验室和宝石学研究教育机构，在全球各大钻石交易中心和中心城市设有15个实验室和学校，全球超过96个国家的宝石学人士接受IGI的实验室以及教育科研服务 。

广泛的经验、专业的意见以及长期可靠正直之声誉使得IGI成为珠宝行业参照标准的代名词。作为全球最大的独立实验室，IGI数十年鉴定中开发了激光刻字，暗室照片等专利技术并开创推广了3EX切工评价体系，长期以来一直是全球宝石学的领先者和规范制定者。

—4C

钻石一直给大家的印象都是闪闪亮亮的，佩戴起来也是光彩夺目。那究竟如何挑选一件好的钻石饰品呢，当然要看钻石的4C怎么样。那4C又是什么呢？要怎么看呢？买钻石要从4中角度选择：颜色（color）、净度（clarity）、克拉（carat）及切工（cutting），所谓4C也是分别取自4个方面首字母的简称。

 1、钻石颜色（color）

钻石的颜色一般趋近于无色透明的比较好，价格也是最贵的。相关专业人士也是将钻石的颜色分为不同的等级，由字母D-Z定义。不过要注意的一点是，不是排名第一的D级就是最好的，反而是F-G级别的钻石是最接近无色，由此分别向两面递进，等级越来越低，颜色越深，价格也越来越便宜。当然也有一些彩色宝石，**、绿色、蓝色、红色等多彩多样的，这个是一种单独的彩石分类，则不是根据钻石GIA的等级区分。不要将两者弄混淆哦！

 2、钻石净度（clarity）

净度是指钻石的透亮、干净程度，因为任何钻石、玉饰品等都是石头经过长期的物理变化而形成的，里面会有很多物质跟杂质。相关专业人士也是根据钻石里面的杂质程度将钻石进行等级划分成FL—IF—VVS1-2—VS1-2—SI1-2—I1-3，分别代表从无暇等级到肉眼可见的杂质，杂质越少、净度越高、价格也就越贵。因为高等级的钻石肉眼是区分不出来的，为了防止受骗，还是最好请专业人员验证钻石的等级。

 3、钻石克拉（carat）

克拉是指钻石的重量，1克拉=02g=100分。一般来说，克拉越大，钻石的价格越贵。因为钻石除了可以佩戴以外还有收藏的价值，如果买钻石是佩戴用建议是10分-30分，这样佩戴起来不会因为太大而影响手部的日常生活，价格也是比较优惠在5000元以下，如果经济能力较好的也可以选择大一些的；如果是选择收藏保值升值的建议是1克拉以上的，克拉越大，甚至于鸽子蛋，这样的收藏价值越高。

4、钻石切工（cutting） 

钻石的原石也并不是现在展示出来的那么完美，是需要专业人士经过严密精准的切工进行修饰，不同的棱切面会达到不同的闪亮程度，也能展示出不同钻石的耀眼瞬间。所以切工好也是优秀钻石饰品不可缺少的一大因素。 

综上所述，选钻石饰品不是一味的从颜色、重量或者净度某单一方面考虑价格的，而是多角度综合影响最终的价值。

钻石4C标准:1颜色(collur) 2 净度(clarity) 3切工(cut) 4克拉(carat)

1 颜色:用字母D至N的顺序对钻石的颜色进行分级,表示从完全无色到浅**,完全无色最为罕见D也就是最好的首饰里一般常见为：F-G I-J之类两字母一起

2 净度:净度分级通过10倍放大镜看通常分为10级为:lc vvs1 vvs2 vs1 vs2 si1 si2 p1 p2 p3

3 切工:钻石的美丽来自于三个要素,亮度,火彩,闪光,只有优良的切工才能使这三个要素达到一种平衡,

4 克拉:钻石重量以克拉计算,一克拉为100分,克拉重量越大的越少见越珍贵,价值也就越高,100以下的通常以分来称,比如半克拉,人们通常称为50分等

打字很辛苦，不过回答也很详细了，请勿复制，我是做珠宝行业的，有什么别的可以在联系我，给个最佳答案吧