fab产品介绍法描述错误的是

fab产品介绍法描述错误的是产品对于客户的价值，在于产品本身。

FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

优点：

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

连衣裙加上抽绳这种元素之后，它的好处是抽绳系紧了能够显腰身，抽绳松开了呈现宽松状态，非常适合休闲，身上没有那种紧绷的感觉。

FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

FAB法则　　FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的

现在解释一下说服性的演讲过程：

1．属性（Feature）

这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪

原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）

2．作用（Advantage）

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好

现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪实际上,在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些,作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处

3．益处（Benefit）

就是给客户带来的利益比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便

FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品

FAB法则例表

产品所在公司 家具公司 汽车公司

产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车

F（属性） 真皮 12缸的发动机

A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒

B（益处） 感觉舒服 省时

案例

小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK这就是FAB法则在销售展示中的用处

最近看到一个挺有意思的工具，很简单，但很好用，而且用的范围还特别广。不论你是做销售向客户介绍产品啊，还是在公司里向领导提建议啊，甚至谈恋爱跟对方表现你的优势，都能用得上。

这个工具叫FAB法则。FAB是三个英语单词的缩写：F是Feature ，特点；A表示Advantage，优势；B呢，是Benefit ，利益。特点、优势、利益，这三个词连起来，用在销售上就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。

举个例子：假设你在银行上班，要向客户推销你们的信用卡，你可以这样说：

先告诉客户这个产品的特点，也就是，Feature——先生您好，我们的信用卡，特点是免息期比较长。

然后再说这个特点有什么优势或者作用，也就是FAB里的A，Advantage。比如说：免息期长，您就可以享受很长时间的免息贷款。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，也就是也就是FAB里的B，Benefit ——这样，您就可以免去贷款利息的支出了。

连起来听一下：“先生您好，我们的信用卡，特点是免息期比较长，您可以享受很长时间的免息贷款，这样，您就可以节约一大笔利息支出。”

怎么样，是不是很容易让人心动？

这就是FAB的作用——首先，它表达很清晰，很容易让客户听懂；客户就会感觉三个层次之间的逻辑关系很真实，能成立；这样，他就比较容易接受你的介绍。所以说，FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。

前面我们说过这个工具应用特别广泛，刚才举的是销售方面的例子，现在咱再来举个采购的例子。比如，你是一家工厂的采购经理，要采购一批零部件，你可以这么跟供应商说：“这是我们厂一款主力产品的零部件，采购量很大（注意，这里说的是特点F），所以我们不想频繁更换供应商，最好能选一家长期合作，大家都省时省力（这是优势A）。你们如果能保证价格和质量，条件够优惠，当然就是我们的首选（利益B）。”这么说是不是很容易让供应商动心？

向领导提建议争取支持，这个方法也可以用。比如，你是公司市场部负责人，想去参加一场行业的展会，借此推广公司的新产品，你可以跟老板这么说：领导，我去考察了这次展会的情况，了解到参展的公司80%以上都是我们的客户企业；接着再说A，优势：如果我们能参展的话，就能和客户企业近距离接触，让他们了解我们的新产品；最后说B，利益、好处。这样很可能现场拿几笔订单，就算没有的话，也能积累一大批潜在客户。这样领导听了是不是很容易同意？

再比如合作谈判。假设你是一家培训机构的老板，想找一些知名讲师合作。你就可以说，我这个培训机构，每年固定合作的企业客户有多少，其中大型知名企业有哪些，每年培训多少场，参训率百分之多少，等等，这些都是特性F；然后你再说，因为这些“特点”，目前跟我们合作的讲师每年能上多少课，有机会给哪些企业上课，这些就是优势A；最后再做总结：基于以上因素，如果跟我们合作，每年能有多少次授课机会，能赚多少钱，提升多少知名度，这就是利益B。这样一说，对方就很容易跟你合作了。

当然，上面这些例子大家也能听出来。运用FAB的前提，是找到客户的需求点。需求点找对了，FAB法则才会管用。比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱，你就可以说：“我目前年薪多少万，有房有车，没有贷款，完全能保证较好的生活质量，如果你嫁给我，不用担心生活，想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定，你可以说：“我在国企单位上班，家里有房，工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我，不保证让你过得很高大上，但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情，你应该说：“我之前遇到过几个女孩子，从来没有一个像你这样让我心动，所以我现在就认定你了，就想和你在一起；嫁给我，你放心就行，我会一辈子对你好。”

你看，只要找准对方的需求点，我们就可以根据他的需求，用这个FAB法则，说明自己的特点和优势，以及会给对方带来的利益，让对方接受你的观点。当然，这里的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足，那咱前面讲的这个方法再厉害，也没啥用了！

你好！黑白条纹裙搭配方法如下：1，白色雪纺背心最好是单品，基本款式可以搭配各种裙子。去一个黑色和白色的裙子很容易。虽然整体形态只有黑白，但优雅的气质并没有减弱。2，深V白色棉制衬衫，凌乱的黑白条纹，裁边的裙子刻意做成不规则的造型，是一种不羁的气氛。交叉皮带长度。随着领口的深度，不仔细搭配就不会有这种效果。3，黑色背心袖口非常低，透明，透气。黑色和白色的垂直图案，臀部，裙子和条纹的黑色背心故意设计的不那么对称，幽默感出现了。4，白色棉制T恤，黑色搭配式垂直纹理袋臀裙，戴一个手掌形银链可以覆盖白色外套暗淡，黑色皮革衬里中立的风。白色字母印T恤衫，5条宽松，黑白相间的条纹裙搭配，不规则的裙子刚好夹着不规则的条纹，外面的鲜红的皮革在行驶中撞上了黑白对比色。答：

美和正义